Оплата за просмотр – новый тренд в ценообразовании


Оглавление (нажмите, чтобы открыть):

7 стратегий ценообразования, которые Вас вдохновят

преимуществом?

В нашей стране почему-то принять считать, что все стратегии ценообразования сводятся к скидкам, подаркам, снижению цены. Так ли это на самом деле? Разберемся в статье.

В чем Вы превосходите своих конкурентов?

Можете ли Вы с ходу назвать то, что является конкурентным преимуществом Вашей компании или продукта? То, что с завистью хотят скопировать у Вас конкуренты и что выделяет Ваш продукт в глазах потребителей? Наверное, некоторые из читателей смогут ответить на поставленный вопрос, других же он заставит задуматься…

Подозреваю, что среди возможных ответов одним из самых непопулярных будет цена. Более того, скорее всего те читатели, которые считают, что цена — это то, что выделяет их в глазах конкурентов и потребителей, в лучшем случае добились определённого лидерства по издержкам и отсюда могут позволить себе реализовать продукт по более привлекательной, то есть низкой, цене.

В худшем случае источником ключевого ценового преимущества выступает демпинг.

К сожалению, большая часть компаний сегодня рассматривает процесс ценообразования как ситуацию “проигрыш — выигрыш”. Парадоксально, но победителем даже не всегда выступает компания. Многие, наверное, согласятся, что демпинг — достаточно распространённая практика в российских реалиях.

Задумывались ли Вы когда-нибудь, что грамотное ценообразование способно не только увеличить доход Вашего бизнеса, но и завоевать сердца потребителей? Существует более 20 способов инновационного ценообразования, направленных на совместное достижение двух целей: увеличение дохода и удовлетворённости клиентов.

В сегодняшней статье мы рассмотрим 7 ценовых стратегий, которые обязательно вдохновят Вас пересмотреть ценообразование в своей компании. Итак, поехали!

Стратегии ценообразования

I. Каждому по цене

Суть подхода

Единственно оптимальной цены, которая бы обеспечила Вашему бизнесу максимальный доход, не существует.

Независимо от того, какую цену Вы установите, неизбежно создаётся “Уловка-22” для потребителей, ведь Вы ограничиваете их покупательскую способность, предлагая продукт по одной-единственной цене.

Некоторые клиенты готовы были бы заплатить больше, другие — меньше. Ценовая стратегия “Good-Better-Best”, или “Хорошо-Лучше-Лучшее”, предполагает сегментацию потребителей с помощью предложения им нескольких различающихся по воспринимаемой ценности продуктов по разным ценам: низким, средним или высоким по рынку.

Дифференцируя продукт по цене, Вы адаптируетесь под разную готовность потребителей платить (WTP, willingness to pay) и тем самым максимизируете свой доход. Очевидно, что дифференциация по цене подразумевает и дифференциацию по качеству.

Мини-кейс

Ценообразование “Good-Better-Best” успешно применяется многими ритейлерами в области СТМ.

Например, ассортимент сети магазинов у дома “Дикси” включает в себя две СТМ: “Первым делом” и “Д”. Продукты под брендом “Первым делом” (100-115 SKU) — это товары первой цены, или самые востребованные товары в категориях. Бренд “Д” (295 SKU) представлен в среднем ценовом сегменте и ассоциируется с названием сети, поэтому к его качеству предъявляются повышенные требования.

Если рассуждать в плоскости “Good-Better-Best”, то “Первым делом” — это сегмент “good”, а “Д” — “better”.

II. Каждому по потребностям

Суть подхода

Хотя даже “good-better-best” ценообразование — это новшество для многих компаний, но у подхода есть одно важное ограничение: не все потребители понимают, в какой степени разные по ценам продукты могут удовлетворить их нужды.

Другими словами, у Вашего клиента могут быть очень специфические и сложные потребности, которые не ограничиваются единственным желанием купить продукт по низкой, средней или высокой цене.

Рыночная сегментация на основе потребностей позволяет компании предложить множество продуктов в разных ценовых сегментах с нулевым маркетинговым каннибализмом, так как все продукты нацелены на удовлетворение чётко определённых нужд конкретных клиентов.

Мини-кейс

Продуктовый портфель L’Oreal охватывает разные ценовые сегменты: масс-маркет (L’Oréal Paris, Garnier, Maybelline New York), люкс (Lancome, Giorgio Armani, Yves Saint Laurent, Biotherm, Kiehl’s), профессиональную косметику (Kerastase, Redken, Matrix), космецевтику (Vichy, La Roche Posay) и другие бренды.

Даже в границах одного сегмента каждый бренд адаптирован под конкретную потребность.

Например, Vichy — это лечебная косметика, направленная на борьбу с появлением ранних морщин, проблемной кожей, выпадением волос, перхотью, целлюлитом и пр. La Roche Posay — уходовая и декоративная косметика для чувствительной кожи, разработанная в тесном взаимодействии с врачами-дерматологами и подходящая как для детей, так и взрослых.

III. Цена за результат

Суть подхода

Цена за результат, или pay-for-performance (PFP, P4P) ценообразование подразумевает некоторую договорённость между продавцом и покупателем, в соответствии с которой продавец получает от покупателя оплату, исходя из фактической производительности своего продукта.

Например, услуги адвоката оплачиваются в том случае, если выиграно судебное дело; медицинский препарат — если оно способствовало успешному выздоровлению; услуги диетолога — если пациенту удалось сбросить лишний вес и пр.

Ценовую стратегию PFP очень сложно реализовать, что во многом обуславливается необходимостью особенно тщательного мониторинга за достижением желаемого результата как со стороны продавца, так и со стороны покупателя; учёта в договоре всех факторов, способных оказать влияние на результат…

Мини-кейс

Использование цены за результат наиболее распространено в маркетинговых агентствах. От своих конкурентов zolle отличается тем, что работает на конкретный результат: не абстрактное продвижение продукта, а увеличение продаж клиента с предоставлением ему определённых гарантий, например, по количеству поступивших целевых заявок и средней цене одной заявки.

Если в первый месяц zolle не выполняет своё обязательство по гарантированным целевым заявкам, то заказчик имеет право не оплачивать услуги за второй месяц. Если во втором месяце zolle не достигает KPI, то заказчик может расторгнуть договор и потребовать возврата 50% от суммы, уплаченной по договору, и получить все созданные zolle в рамках проекта объекты интеллектуальной собственности.

Из 172 проектов компании zolle 166 привели к желаемому результату — увеличению продаж компании. Всё максимально прозрачно.

IV. Цена — лодка в голубой океан

Суть подхода

Вместо того, чтобы обострять уже жёсткую конкуренцию в насыщенном ценовом сегменте — в алом океане, изменение цены может стать лодкой на пути к новому ценовому сегменту — голубому океану.

Мини-кейс

Классический пример рыночной экспансии с помощью ценообразования — это знаменитая модель Т.

Вместо того, чтобы продолжать создание новых автомобилей на заказ (как делали конкуренты), Генри Форд создал универсальный автомобиль для широких масс и тем самым существенно расширил рынок сбыта. В 1910-1925 гг. Форд снизил цену на автомобиль практически на 80%, тем самым увеличив объём продаж более чем в 50 раз!

При определении цены на автомобиль Форд всегда руководствовался готовностью его клиентов платить (WTP), а не себестоимостью автомобиля. Этой же стратегии придерживается IKEA: не затраты диктуют цены, а WTP потребителей (только после установления итоговых цен определяются допустимые затраты).

V. Новые метрики

Суть подхода

Инновационный подход к реализации той или иной ценовой стратегии подразумевает, что ценообразование осуществляется в соответствии с целями потребителей, а это часто приводит к пересмотру существующих или образованию новых метрик.

Мини-кейс

Традиционно при покраске автомобиля цена определяется за расходуемое количество килограммов краски. Крупнейший в мире химический концерн BASF ввёл новую метрику: цена устанавливается за окрашенный автомобиль.

Не всегда требуется радикальная реформа: даже небольшое изменение метрики может стать сильным толчком в развитии бизнеса. Например, успех Zipcar в прокате автомобилей обусловлен тем, что для потребителей предоставляется более гибкая система оплаты: не по часам, а минутам.

VI. Эффект нулевой цены

Суть подхода

Эффект нулевой цены для потребителя заключается в том, что воспринимаемая ценность бесплатного продукта для него значительно выше, чем ценность аналогичных, но платных продуктов.

Парадоксально, но доказано, что эта ценность не ограничивается лишь выгодой в цене. Существенный вклад в увеличение ценности вносят и эмоциональные выгоды. Реально ли использовать влияние нулевой цены на потребителей и быть прибыльным?

Мини-кейс

В качестве примера можно привести успех компании Google. С одной стороны, Google — это бесплатная поисковая система, с другой — платная рекламная платформа.

Также эффект нулевой цены можно наблюдать в случае бесплатных газет, раздаваемых у метро: сама газета бесплатная, но она, как и Google, выступает своеобразной рекламной площадкой.

VII. Партисипативное ценообразование

Суть подхода

Сегодня инновации в области информационных технологий позволяют клиенту принимать активное участие в ценообразовании на товары или услуги компании.

Различают две формы партисипативного (англ. participation — участие) ценообразования: Назови-Свою-Цену (Name-Your-Own-Price, NYOP) и Плати-Сколько-Хочешь (Pay-What-You-Want, PWYW).

В широком смысле стратегия NYOP состоит в том, что потребитель устанавливает цену, а продавец решает, принимать её или нет.


Стратегия PWYW предоставляет клиенту полную свободу при определении цены. В отличие от NYOP, продавцы вынуждены принять любую цену, включая ноль. В некоторых случаях заранее определена минимальная цена. Зачастую указывается предлагаемая цена в качестве рекомендации для покупателя.

Мини-кейс

Первопроходцем в NYOP-стратегии можно по праву считать Priceline — одну из крупнейших систем бронирования отелей в США и мире.

Ценообразование в Priceline — это своего рода аукцион, в котором Вы делаете ставку, то есть указываете цену, которую готовы заплатить за комнату в отеле. Отличием от настоящего аукциона является то, что Вы не знаете, какой конкретно отель и какая именно комната Вам достанется.

Особенность состоит ещё и в том, что Вы сразу привязываете свою банковскую карту к аккаунту. Если Вы укажете слишком низкую цену, то не найдется такого отеля, который готов Вас разместить. Повторный поиск с установлением новой цены можно начать только на следующий день.

В том же случае, если на сайте будут найдены отели, которые готовы разместить за меньшую, чем Вы предложили, цену, то Вы можете выбрать любой из них и бронирование состоится.

Наверное, Вы уже догадались, что доход Priceline — эта разница между минимальной ценой установленной клиентом и отелем.

Искренне надеюсь, что описанные в статье ценовые стратегии убедили Вас в том, что инновационный подход к ценообразованию может стать Вашим новым ключевым преимуществом.

Хватить зацикливаться только на затратах и конкурентах: ищите нестандартное решение, которое будет выгодно не только Вашему бизнесу, но и клиентам!

Вопрос: как определить цену ИТ-продукта Материал редакции

Отвечает основатель сервиса для онлайн-продаж AdvantShop Камиль Калимуллин.

В рубрике «Вопросы» эксперты и пользователи vc.ru отвечают на вопросы других пользователей о бизнесе. Задать свой можно в комментариях — найдём ответы на самые интересные.

Основные конфликты ценообразования

Очевидно, что каждому продавцу хочется продавать продукт дороже, а каждому покупателю — дешевле покупать.

Как мыслит продавец? Поставлю цену выше рынка — клиенты уйдут к конкуренту за более дешёвым предложением. Поставлю цену ниже — выиграю у конкурентов по цене, но могу загнуться, так как не хватит денег, потому что прибыль станет минимальной.

Вопрос цены действительно актуальный, тем более если это касается ИТ-сервисов.

Давайте для начала разберёмся в процессе покупки и роли цены.

Как принимается решение о покупке

Ключевое решение при покупке продукта простое: «Как деньги, которые я плачу за этот продукт, соотносятся с тем, какую ценность я получаю?». Если денег кажется больше, чем ценность, которую даёт продукт, — сделка не происходит. Если количество денег кажется меньшим, чем ценность за покупаемый продукт, — сделка состоится.

Если говорить проще, покупаются не дрели, а дырки, которые они делают. Не вода, а утоление жажды. Ценность того, что вы даёте клиенту, является ключевой штукой в назначении цены.

Чтобы понять, как формировать цену, давайте разберёмся, какие две большие модели бизнеса существуют. Мы называем эти две модели транзакционными и трансформационными.

Транзакционный бизнес

Рассмотрим бизнес, построенный на транзакциях, например, вы продаёте воду. Покупая воду, человек приобретает понятный для него продукт с ясными потребительскими свойствами, оплата — это просто транзакция. Сравнение идёт только по цене.

Обычно среди транзакционных компаний выигрывает та, у кого наименьшая цена. Тут всё просто — клиент выбирает наиболее дешёвый способ транзакции. И соответственно, если вы не можете дать самую дешёвую цену, то нет ни одного стратегического преимущества быть вторым по цене.

По этой модели работают Amazon, «Магнит» и другие крупные компании. «Магнит», например, как и весь крупный ритейл, зарабатывает 1% от оборота, при этом оборачивает в год 1 трлн рублей. Вряд ли к этому нужно стремиться, если ваша компания небольшая и вы только начинаете.

Трансформационный бизнес

Эта модель бизнеса характеризуется тем, что вы продаёте изменение человека или бизнеса. То есть покупая ваш продукт, человек покупает трансформацию. Надевая футболку с надписью «Босс», человек изменяется, идентифицируя себя. Надевая на себя часы определённого бренда, человек покупает статус, определённое отношение в обществе к нему, причастность к определённому сообществу.

Трансформационный бизнес даёт более высокую ценность, поэтому люди готовы за это больше платить. Трансформационный бизнес требует не просто предложения людям, он требует интимизации онлайн-продаж. Что значит интимизация онлайн-продаж? Это выстраивание таких доверительных отношений с клиентами, при которых они будут более склонны купить именно у вас.

Исходя из принципов транзакционного и трансформационного бизнеса, выделяют также два подхода к формированию цены.

Подходы ценообразования

Транзакционный бизнес ставит перед собой цель продавать дешевле, поэтому основной метод, который используется в этом подходе, — это метод «от себестоимости». То есть вопрос ставится так: «Как произвести или закупить товар дешевле, чтобы предложить клиенту цену ниже, чем у конкурентов?»

Трансформационный же бизнес мыслит по-другому. «Какую ценность мы можем создать для клиента и сколько от этой ценности мы можем откусить за предлагаемый ему продукт?»

Понятно, что покупая продукты трансформационной модели, клиент не сравнивает его с продуктом из транзакционной модели. Сложно представить, что покупая iPhone, кто-то будет сравнивать его с кнопочным телефоном. Он покупает дороже, потому что он получает не просто устройство для звонков.

Если говорить про ИТ-сервис, то естественно, в мире есть множество ИТ-команд, разработчиков, которые готовы сделать ИТ-решение за недорого. Назначение цены по транзакционной модели сложно. Какая у продукта будет себестоимость и как назначать цену?

Например, вы делаете платформу, и у вас вначале десять клиентов, а потратили 1 млн рублей. Потом у вас 100 клиентов, потом 1000, а затраты остаются на прежнем уровне или растут не такими темпами. Себестоимость и цена очень сложны для расчёта, да и менять тарифы каждый день вы не сможете. Я рекомендую опираться на трансформационный подход. Думайте о ценностях для клиента.

Как определить цену при этом? Вы всегда должны задаваться вопросом: «Какой результат мой сервис или продукт приносит тем, кто его использует?»

Например, мы помогаем лучше продавать в онлайне на 100 тысяч рублей прибыли в год. Следовательно, взять 4000 рублей в год за это — это нормально. Так как выгода (ценность, польза) от использования нашего продукта гораздо выше цены за продукт.

  • Создавайте ценный, полезный продукт, который будет трансформировать клиента. Всегда тестируете — получает ли клиент результат с вами.
  • Определяйте ценность, которую получает клиент.
  • Возьмите кусочек созданной ценности в виде оплаты за продукт.
  • Не бойтесь повышать цены (но это, видимо, история уже следующего материала, напишите в комментах, если интересно).

хорошая статья! Напишите про повышение цен.

Пожалуй, лучшая статья про ценообразование ИТ решений была написана создателем Trello в 2004 году:
https://www.joelonsoftware.com/2004/12/15/camels-and-rubber-duckies/

Да, надо vc.ru предложить локализовать.

готовы сделать перевод для vc.ru 🙂

«Если говорить проще, покупаются не дрели, а дырки, которые они делают. Не вода, а утоление жажды. Ценность того, что вы даёте клиенту, является ключевой штукой в назначении цены.» — Почему всегда поверхностно принимается за аксиому это положение, ведь есть еще набор характеристик, который в определенной ситуации будет ключевыми к покупке. Продавая воду для утоления жажды по цене 20 руб за .1 литр, или вкусный лимонад, по цене 40 руб за 1 литр, спрос будет на оба продукта, в то время как, лимонад как утолитель жажды явно проигрывает традиционной питьевой воде. Также и с дрелью, если она делает дырку за 10 секунд, но имеет малый рабочий ресурс, спрос на этот товар обвалится, появись дрель с меньшими производительными характеристиками, но долговечностью.

Да, набор характеристик несомненно влияет на цену.
Если, например, у Вас больший объем памяти у телефона, он должен стоить дороже. Хотя, Вы наверное, сможете привести тысячу примеров, когда эта характеристики не лучше или даже хуже, а продукт покупают по более высокой цене.

Иногда цена формируется допродажей характеристики. Если говорить о лимонаде, и о рынке утоление жажды, а характеристикой является вкус, то да, за эту характеристику люди готовы доплатить.

Но может быть и другая ситуация — люди покупают именно вкусную воду — и тогда это уже отдельный рынок и жажда здесь просто базовая потребность, и наш лимонад сравнивают уже с другими лимонадами, а не с водой.
При этом, покупая вкусную воду, они покупают именно вкус, а жажда становится вторичной(характеристика товара победила и сформировала новый рынок).

Мастер Йода рекомендует:  Создаем выпадающее меню на чистом CSS

Ценности в этом случае разные “утоление жажды”, “утоление жажды со вкусом”, “вкусный напиток”, но именно исходя из них и формируется цена.
Потребители, вроде бы похожие, но покупают совершенно разные вещи: для одних это жажда и следовательно рынок воды(люди покупают просто воду), для других — это жажда с характеристикой вкуса и это рынок воды со вкусом, а для кого-то это вкус того, что он пьет — и тут уже рынок вкусного напитка.

Вторые могут рассуждать примерно так: “Да, лимонад хуже утоляет жажду, но я готов свыкнуться с этим из-за вкуса”, а третьи, например так: «Не могу пить просто воду, привык пить колу». Выше я говорю только о том, что характеристика влияет на цену, но нужно понимать о каком точно рынке мы говорим.

Но больший вопрос мне видится в другом. Вот я произвожу просто воду или лимонад. Как я могу сделать так, чтобы меня не сравнивали с другими лимонадами? Как сделать, как чтобы потребитель, смотря на мой продукт, покупал его за более высокую стоимость? Следовательно, я думаю о том, как мне дать человеку больше ценности?
Дать больше характеристик — да, прекрасный вариант. Однако, повторить эти характеристики наверняка сможет более крупный игрок, быстро скопировав эти характеристики, и даже улучшив. Всё это мы наблюдаем на полках магазинов.
Как только в голове человека возникает характеристика — возникает сравнение. И это как раз про транзакционный подход.
Вы изначально создали новую характеристику, потребитель её понял и сравнивает с другими. Да, вначале Вы побеждаете, а потом конкуренты копируют эту характеристику и Вы опять можете конкурировать только ценой. Но как известно, нет ни одного стратегического преимущества быть вторым по цене.

Думая об этом, я предлагаю задавать вопрос: Что кроме характеристик мы можем дать потребителю в качестве ценности? Происходит ли при этом трансформация потребителя? Меняется ли что-то в человеке, когда он соприкасается с Вашим продуктом? Даёте ли Вы ему вместе с продуктом статус, самоопределение, причастность к чему-то важному, что-то еще, что ценно для потребителя?

Поговорим о ценообразовании услуг в сфере IT

Самое простое объяснение, которое принимают на веру обыватели в вопросах ценообразования, заключается в выборе целевой аудитории. Делают лендинг за 500к? Значит у них в клиентах крупный бизнес. Делают лендинг за 1к? Значит студенты. И отчасти это верное наблюдение, но не являющееся причиной.

Большинство программистов считает, что крупный бизнес переплачивает за услуги, причем в разы, а то и десятки раз. В свою очередь малый бизнес недоплачивает за услуги в погоне за дешевизной.

При этом если поспрашивать «а сколько все-таки должен стоить проект N», каждый человек назовет разную цифру, но в основном где-то в середине между дорого и дешево.

Вопрос ценообразования касается не только разработки сайтов, он также актуален для стартапов, офлайн бизнеса и даже ритейлеров. Сталкиваясь с ним, многие предприниматели сначала долго думают а затем либо берут цену конкурентов +/- % от суммы, либо вовсе тыкают пальцем в небо.

Как считать?

Чтобы понять адекватна ли цена за товар или услугу, нужно просто взять и просчитать ряд компонентов составляющих цену:

  • Себестоимость производства/закупки
  • Реклама
  • Налоги
  • Операционные расходы (аренда, уборщицы итд)
  • Интерес


Себестоимость

Для ритейла все просто это цена закупки + доставка и пошлина, если товар ей облагается. Для сферы услуг это человеко-часы затраченные на оказание услуги, и вот здесь начинается наша магия цифр для IT сферы.

Оказание услуг по оценке себестоимости ближе к производственной сфере иногда даже есть траты на расходные материалы, но в IT это нечасто встречается. Услуга каждый раз производится, но, если завод штампует одну и ту же гайку то услуга, как правило продукт уникальный, готовящийся под клиента и его запросы.

При этом, подходя к ценообразованию предприниматель, как правило, поступает простейшим образом: берет минимум и максимум человеко-часов затрачиваемых на услугу и чтобы не рисковать считает себестоимость по верхней планке. Рынок не любит такой простоты, от этого находятся конкуренты которые берут среднюю планку, затем другие конкуренты которые берут четверть от планки итак до того самого студента, который работает за еду. Давайте рассмотрим подробнее на примере популярного сегодня сайта для бизнеса

Себестоимость создания посадочной страницы (лендинга)

Итак, это сайт состоящий из всего одной страницы, впрочем это вы итак знаете. Сколько часов и сколько специалистов должны работать над созданием такой страницы?

Минимально один, в идеале 6 + тимлид. Вот, уже чувствую как у читателя появляется ухмылка на лице и мысль «да какие к черту 7 человек на одну страницу, бред же», но я сейчас поясню.

Один человек, fullstack или «человек оркестр» по нашему, может сделать вам лендинг, и довольно быстро и выглядеть он может неплохо и полезным окажется для бизнеса, и, что важно, стоить будет по себестоимости немного, явно дешевле чем работа 7 человек. Для такого типа сайтов нужно:

  1. Дизайн
  2. Верстка
  3. Фронтенд разработка анимаций и прочих удобностей
  4. Интеграция в CMS, CRM или просто настройка работы форм
  5. Написать тексты, короткие

Человек-оркестр на все это потратит примерно 26-30 часов, если все вышеперечисленное делать с нуля, но простыми подходами, а CMS взять скажем WordPress. Итого можно подсчитать стоимость работы, 187 рублей средняя почасовая оплата в России, IT берут побольше, 400-500 рублей если скромные, итак получаем себестоимость в 13-15 тысяч за работу, за лендинг под ключ.

Мало? Ноу проблемс, пусть наш герой возьмет готовый шаблон лендинга (да, они, если нормальные то платные, но можно и ворованный скачать, кто узнает) и сократит себе пункты 1,2,3 а вместо 4 займется подгонкой шаблона под клиента. Итого уже не 30, а 14 часов работы, а это уже 7 000 рублей себестоимости.

Все еще мало? Тогда пусть наш герой окажется 16 летним подростком, который хочет уговорить клиента любой ценой и не имея альтернатив и чувства меры понижает себе часовой оклад с 500 до 200 рублей, ух ты мы получаем себестоимость в 2 400 рублей. Вот это уже дело! Побежали заказывать? Не спешите.

А как по взрослому?

Вы доверите свое здоровье доктору, который и хирург и лор и терапевт и офтальмолог и клубом в деревне заведует? Думаю, что нет. Тогда не стоит доверять бизнес человеку, который берет на себя обязанности из разных и довольно насыщенных областей разработки.

В хорошем понимании, fullstack программист, это разработчик, который хорошо владеет бэкэнд технологиями и также неплохо знает фронтенд технологии, и хороших широких специалистов довольно мало, что-то у него получается лучше, а что-то хуже, в примере выше студент еще и копирайтерством займется.

Для достижения максимального качества, сегодня, специалисты выбирают узкую нишу и совершенствуются в ней, потому в хорошей компании над вашим лендингом будут работать несколько человек, я опишу весь список, но как правило 2-3 роли все-таки совмещает один человек

  • Дизайнер
  • Верстальщик
  • Фронтенд-разработчик
  • Бэкэнд програмист
  • Копирайтер
  • SEO специалист
  • Тимлид для объединения работы всех этих товарищей

Иногда к этому списку еще можно добавить отдельно маркетолога или продукт менеджера, но они обычно работают уже на стороне заказчика.

Ну и давайте считать. Узкопрофильные специалисты не делают ширпотреб, не любят они как фабрика работать, творческий же подход увеличивает потраченное время.

    Дизайнер за неделю сделает 3 варианта на выбор — 40 часов при зарплате 500/ч

20к рублей

  • Верстальщик подготовит кроссбраузерный аккуратный чистенький код по БЭМ методологии с учетом всех требований валидаторов за 3-5 дней, 24-40 часов при ставке в 400/ч значит 9600-16000 рублей
  • Фронтендер приладит к этому все ухищрения видения дизайнера к интерактивности страницы за еще 3 дня + 12 000 рублей
  • Бэкэндер у нас хитрый потому за день все подготовит но за 600/ч — 4800 рублей
  • Копирайтер будет готовиться, подбирать правильные слова, и родит продающие тексты за неделю при ставке 400/ч + 16000 рублей
  • Сео специалист будет все это время консультировать команду и изучать конкурентов, потратив примерно 10 часов при ставке 600/ч + 6000 рублей
  • Тимлид следит за всем действом на протяжении этих двух недель и получит по полной свои 500/ч + 40 000 рублей надо же общение с клиентами как то компенсировать, а то мы не добавили в список клиент-менеджера
  • Итого: 102800 рублей себестоимость создания лендинга в компании 7 специалистов. И срок не неделя а 2 недели.

    Как там у Лебедева? Долго, дорого, *ах как хорошо*?. Так и получается.

    Как видите разница в 42 раза в себестоимости.

    А по качеству?

    Будем откровенны, вы не знаете подноготную всех членов команды, которая выполняет вам проект. Вы видите только приятного клиент-менеджера или активного тимлида, которые закидывают вас терминологией и тыкают в сертификаты показывая свой профессионализм. Эта логичная неизвестность играет злую шутку.

    Многие компании, чтобы не иметь раздутый штат, пользуются услугами голодных студентов. Некоторые, раньше, даже скидывали всю работу на таких студентов, имели наглость. А как вам трюк с несколькими аккаунтами и одним реальным человеком? Все это было и возможно даже есть. Обман штука бесконечная.

    Потому, в некоторых ситуациях, вам будет легче работать с одним фулстаком, который берет хорошую часовую ставку, вы хотя бы сможете наладить контакт и разобраться в чем он слаб, а где силен, для чего лучше привлечь другого фрилансера. Все это сильно сэкономит средства и даже неудача окажется не так губительна.

    Если же вашему бизнесу очень важно качество и точность в работе, выход только в студии, но в ней нужно быть уверенной, одних слов и ценника мало, нужны реальные клиенты и кейсы, нужно имя, нужен бренд.

    Время продолжить про формирование цены

    С лендингом от фрилансера уже все ясно, 15к. Рекламу он оплачивает как премиум аккаунт, стоит не больше пары тысяч, налоги они скорее всего не платит, офис не арендует. Он назначит итоговой свою себестоимость и возможно интерес, сумму которого назначит индивидуально от проекта, увидит что геморроя много будет — побольше, а если проект ему интересен — поменьше. Но это все в разумных пределах. Если один фрилансер просит значительно больше 30 тысяч (100% надбавка на интерес), имеет смысл поинтересоваться «за что?»

    Ну а как же студия, себестоимость мы выяснили, а дальше у нас идет прибавка от студии. Реклама + 30% (округлим до 30к). Операционные расходы, раз продуктивность ограничивается 2-4 проектами в месяц, значит офис, зарплата бухгалтеру и другим сотрудникам деленная на 2 тоже в стоимость, допустим это еще 30к. И конечно же интерес компании, здесь аппетиты могут быть приличными, но как в случае с фрилансером возьмем 100% от себестоимости + 100к.

    Промежуточный итог — 262800 сумма уже набралась, добавляем 40% от зарплат в качестве налогов (белая компания, все дела) + 40к и 10% с оборота по упрощенке + 26к.

    Итого: 328 800 рублей стоимость создания лендинга в студии для конечного пользователя.

    И эта сумма, вполне адекватна, если компания действительно состоит из указанных специалистов. Но расходы можно оптимизировать, уменьшить число штатных сотрудников, уменьшить время затрачиваемое на один проект через внедрение собственных наработок, офис поскромнее, бухгалтера подешевле, интерес поменьше. Действительно можно ужаться раза в два или даже три, но не будет для студии выгодным создавать сегодня серьезные проекты, даже несложные вроде лендинга дешевле 100 тысяч рублей, в противном случае они не смогут прокормить себя и не смогут развиваться, потому задумайтесь когда увидите предложение в духе «команда профессионалов сделает вам продающий сайт за 25к» скорее всего там будет не команда а пара студентов за 2400 + интерес хитрого директора «компании».

    Но это же только лендинг, а остальное?

    Статья получилась весьма увесистой, потому не буду разбирать еще какой-нибудь жизненный пример, но вы можете играть с цифрами и использовать описанный подход для определения адекватных цен под свои задачи, либо для оценки своих услуг для клиентов. Фактически он универсален, правда на бумажке это делать неудобно, поэтому у меня в планах из серии «сделать добро» есть пункт о создании онлайн калькулятора, конечно же бесплатного, для удобного расчета рекомендованной цены с учетом общих и специфических параметров. Как будет готов, непременно вам сообщу. Буду рад любым комментариям по теме статьи, ваши мысли, ваши кейсы, ваши рекомендации.

    4 совета для выстраивания эффективной ценовой политики в интернет-магазине

    Многие интернет-магазины сталкиваются со сложностями в выстраивании правильной ценовой политики. Между тем, это важнейшая составляющая в любом бизнес-проекте. Неправильная стратегия, завышенные или заниженные цены могут быстро привести к краху всего проекта. Тем более, что конкуренция в сфере электронной коммерции растёт.

    Публикуем советы, которые помогут выстроить эффективную ценовую политику в интернет-магазине.

    1. Д ержите руку на пульсе

    Для того, чтобы определить правильную стратегию ценообразования, нужно всегда держать руку на пульсе: знать, что происходит на рынке, следить за конкурентами. И здесь актуальна поговорка «Предупреждён — значит вооружён»: отслеживая динамику ценовых процессов, анализируя их, выявив определённые закономерности, вы сможете устанавливать оптимальные цены, которые сделают ваш бизнес конкурентоспособным.

    Существуют специальные сервисы (например, competera.ru , priceva.ru , metacommerce.ru , my.z-price.ru ), которые занимаются мониторингом цен и ассортимента интернет-магазинов, отслеживанием демпинга и сбором прочих данных, позволяющих оперативно и эффективно выстраивать ценовую политику в интернет-магазине. Демо-версии некоторых сервисов можно опробовать бесплатно.

    2. Изучите своих клиентов

    Правильное ценообразование невозможно без использования актуальной информации о целевой аудитории. Вам нужно обязательно знать и понимать клиентов, чтобы мотивировать их покупать именно в вашем интернет-магазине.

    Что нужно сделать:

    • Узнайте о ценовых предпочтениях ваших клиентов. На сайте можно запустить простейший опрос, который покажет, что именно привлекает покупателей (бесплатная доставка, скидки, подарки и так далее). Позволит скорректировать ценообразование в интернет-магазине.
    • Поэкспериментируйте с визуальным оформлением цен. Введите «красный» ценник для товаров, которые заканчиваются на складе (либо для тех, на которые в данный момент распространяются скидки), используйте известный приём — установите цены, которые заканчиваются на 99 или 95, предложите на дорогие товары рассрочку и так далее. Всё это даст возможность увидеть, какие приёмы наиболее эффективны именно для вашей аудитории.
    • Посмотрите, какие именно бонусные программы пользуются у ваших покупателей особым успехом (а также подсмотрите, что предлагают ваши конкуренты).

    На заметку: если у товара есть рекомендованная розничная цена, которую устанавливает производитель, это означает, что вы не сможете выделиться на рынке именно по этому параметру. Но в ход можно пустить другие инструменты — бесплатную доставку, предоставление дополнительных услуг, скидку на определённые товары и так далее.

    3. Попробуйте динамическое ценообразование в интернет-магазине

    Динамическое ценообразование (dynamic pricing) — это зависимость цены на товар от самых разных факторов, начиная от того, что происходит на рынке и у конкурентов, и заканчивая географическим положением покупателя, как именно он попал на страницу товара (через поисковик или меню интернет-магазина) и даже информации, с какого именно мобильного устройства он зашёл (есть данные, что владельцы устройств от Apple могут тратить на покупки больше, поэтому им могут предложить товар по цене чуть выше).

    Этот способ, который используют многие крупные онлайн-ритейлеры, имеет свои минусы. Dynamic pricing является частной формой ценовой дискриминации (когда идентичные товары или услуги продаются по разным ценам). Плюс к этому, частое изменение стоимости товаров потребует вложения дополнительных ресурсов — например, известно, что Amazon может менять цены на товары до 10 (а возможно и больше) раз в день.


    Но, при грамотном применении и соответствующих технических возможностях, которые позволят правильно дифференцировать цены, этот способ может поспособствовать успеху.

    — Прежде всего, обязательно убедитесь, что этот способ будет для вас более выгоден, чем традиционная модель ценообразования (это убеждение должно быть подкреплено конкретными расчётами и должно учитывать себестоимость товара).

    — Простейший пример динамического ценообразования — повышение цен на товары в сезон, когда их потребительский спрос максимален. И здесь есть важное но: постоянный покупатель, узнав о том, что товар подорожал, может почувствовать себя обманутым. Такие нюансы стоит учитывать.

    — Напротив, распродать определённые товары и повысить лояльность клиентов можно, разослав им точечно купоны на скидку.

    — Тщательно выберите товары, на которые будут установлены гибкие цены. К примеру, для ходовых товаров они будут, скорее, неактуальны. А вот с дополнениями к ним (аксессуарами, комплектующими, сопутствующими товарами), которые расходятся не так активно, можно и поэкспериментировать, установив выгодную цену на конкретный «комплект». Как один из плюсов временного динамического ценообразования, вы в итоге сможете найти постоянную оптимальную цену для товара в интернет-магазине.

    4. Сфокусируйте внимание на ключевых событиях

    Длинные новогодние или майские праздники, рождественские распродажи, «черные пятницы», «кибер-понедельники» дают многим интернет-магазинам добиться рекордных продаж. Однако нужно учесть ряд важных моментов.

    — Скидки должны быть честными, иначе покупатель, внимательно следящий за динамикой цен в вашем интернет-магазине, может разочароваться и уйти к другому продавцу.

    — Подготовьтесь к распродажам серьёзно, не просто объявив о «беспрецедентных скидках». Нужно иметь достаточный запас товара, который, как предполагается, будет иметь максимальный спрос, а движок интернет-магазина должен выдержать любой наплыв клиентов. Технические проблемы в этом случае будут стоить дорогого.

    — Помните: выстраивать ценовую политику интернет-магазина исключительно на скидках — это путь вниз.

    А какую стратегию ценообразования используете вы? Приходилось ли «натыкаться на грабли»? Расскажите о своем опыте в комментариях!

    Подготовила Виктория Чернышёва.

    Новые полезные статьи по электронной коммерции мы публикуем почти каждый день. Чтобы не пропускать их, подписывайтесь на нас в ВК и Facebook.

    Оплата за просмотр – новый тренд в ценообразовании

    Тег video не поддерживается вашим браузером. Скачайте видео.

    Выберете тарифный план продвижения видео или мини сайта в интернет

    Тарифный план ИНФОРМАЦИЯ

    Тарифный план «ВИДЕО ТРЕНД»

    Тарифный план «ИНТЕРНЕТ МАГАЗИН»

    Тарифный план «БИЗНЕС МИР»

    Тарифный план «БИЗНЕС»

    *** Возможность разработки дополнительных продающих карточек товара для интернет магазина или дополнительных продающих лендингов сверх установленных ограничений в любом тарифном плане, по цене: 10 000 рублей за одну карточку товара или один лендинг.

    Мастер Йода рекомендует:  Приложения на заказ — прибыльный бизнес

    * В случае если в выбранной категории нет возможности размещения рекламного банера, то он будет размещён в другой категории.

    * Цены указаны в национальной валюте — Рубль РФ. НДС не применяется.

    Оплата за просмотр – новый тренд в ценообразовании

    Фарид Гурбанов, основатель и научный руководитель Eglitec Solutions – компании, работающей в области предиктивной аналитики и больших данных, которая специализируется на прикладном применении методов математического моделирования и обработки данных для розничного сектора с целью достижения организационной эффективности и конкурентных преимуществ.

    Какое будущее ждет традиционное ценообразование? Как оно трансформируется под давлением конкурентной борьбы и появлением новых технологий обработки данных? Что такое «динамическое ценообразование»?

    Не секрет, что цифровая трансформация приносит существенные изменения во многие бизнес-процессы ритейла. Произошел серьезный скачок в возможностях понимания покупателя, его нужд, предпочтений, готовности платить. Все это можно и нужно использовать для того, чтобы предлагать правильный товар в правильном месте и по правильной цене. Давайте рассмотрим каждую из этих составляющих в отдельности.

    Расскажите подробнее про «правильный товар в правильном месте, по правильной цене»?

    Правильный товар в правильном месте.

    Есть ряд географических и культурных особенностей покупателей в каждом из магазинов, даже если они расположены в одном и том же городе. На сегодняшний день редкий ритейлер может себе позволить проводить индивидуальную оптимизацию ассортимента и индивидуальное ценообразование для каждого магазина в отдельности. Если расположить одинаковую ассортиментную структуру во всех магазинах, то это будет уравниловкой, и вы будете либо терять покупателей из-за отсутствия достаточного выбора в нужном ценовом сегменте, либо терять маржу, продавая везде по одинаково низкой цене.

    Определение цены всегда было из области интуиции. Опытные ритейлеры (как правило, это коммерческие директора) чувствуют рынок и могут определять правильную цену вручную. Это было со времен ручного управления магазином. По мере роста сети и управляющей команды эта интуиция не получает достаточной пищи. Как результат — запоздалая реакция на меняющиеся рыночные условия и потеря прибыли.

    Вообще говоря, ценообразование является единственной областью в ритейле, которая напрямую влияет на прибыльность. Понижая либо повышая розничную цену на каждый рубль, мы пропорционально влияем на итоговую прибыльность. Все остальные области влияют на прибыльность через призму сокращения (логистика, персонал) либо увеличения затрат (акции, реклама), и не всегда результативно. Правильная цена должна быть такой, чтобы приносить максимальную прибыль ритейлеру по данной категории, данному магазину в данный период времени для данной категории покупателей!

    Ключ к правильной цене — в лучшем понимании потребительского спроса и конкурентной среды. Чем лучше знаем мы наших покупателей, тем более привлекательное предложение можем им сделать.

    Вы имеете в виду индивидуальное ценообразование?

    В целом будущее ритейла — за индивидуальным подходом к магазину, покупателю. Одним словом – персонализация. Те, кто научатся делать это правильнее и эффективнее, получат преимущество в борьбе за покупателя. Персонализация цены, как правило, применяется вместе с акционной программой для достижения определенных целей: снижение оттока, кросс-продажи и пр. В контексте данной статьи я имею в виду динамическое ценообразование.

    Динамическое ценообразование — это комплексное решение, которое отвечает за нахождение математически правильной цены для каждого товара в каждом магазине сети на конкретный промежуток времени с целью увеличения прибыли. Происходит это с учетом эластичности спроса, текущей конкурентной среды, трафика и многих других связанных факторов.

    Расскажите про вашу разработку – «Эглитек».

    «Эглитек» — это воплощение моей идеи усилить бизнес-процессы ритейлеров новейшими технологиями машинного обучения и прогнозирования. Динамическое ценообразование — одно из самых интересных решений, которое сейчас проходит проверку боем в нескольких разнопрофильных сетях.

    С какими проблемами вы сталкиваетесь на практике?

    В первую очередь это качество данных. Во вторую – отсутствие отлаженного процесса и ответственных за ценообразование. В западной практике ценообразование — в составе маркетинга, в России это функция категорийного менеджмента. Разница существенная: маркетолог держит фокус на покупателе, категорийный менеджер — на товаре.

    Как быстро можно запустить «Эглитек»?

    Сам процесс интеграции и запуска занимает до 60 дней. Все зависит от специфики сети и качества данных. Дальше идет пилотная эксплуатация вместе с трансформацией бизнес-процесса на автомат, формирование доверия к системе. Этот этап непосредственно связан с гибкостью самой организации.

    В случае интереса к нашему решению по умному динамическому ценообразованию, мы будем рады предоставить дополнительную информацию по электронной почте info@eglitec.ru или по телефону +7 (499) 110-05-92, либо отправить запрос через форму на нашем сайте www.eglitec.ru

    *материал опубликован на правах рекламы

    Тактика ценообразования

    В прошлый раз мы поговорили о ценовой политике и стратегии и разобрали два основных вида — EDLP и H/LP. Сегодня с бизнес-экспертом департамента BI ГК «КОРУС Консалтинг» Сергеем Воробьёвым подробно обсудим тактические шаги по оптимизации этих стратегий и структурируем подход к их реализации.

    Рынок ритейла всегда находится в состоянии активного развития, и причиной тому служит высокий уровень конкурентной агрессивности. С выбором стратегии ценообразования компания формирует лишь вектор развития, но самое сложное — принимать конкретные тактические шаги для достижения этой цели.

    По пути возникает множество сложных нетривиальных вопросов, на которые не существует однозначных ответов, однако стратегия помогает систематизировать их и придать фокус отдельным аспектам ценообразования. Ниже мы ближе познакомимся с основными блоками вопросов, которые могут возникнуть при реализации или оптимизации ценовых стратегий EDLP и H/LP.

    Драйверы цен

    Цены на товары можно рассматривать с двух ракурсов:

    • В динамике: изменение действующей цены на новую, причины и принципы такого изменения.
    • В моменте: цена и принцип ее формирования в определенный отрезок времени.

    Цена в моменте является результатом принятия решения о ее изменении, поэтому в первую очередь важен драйвер изменения цены, а не моментальный ее уровень. Существуют две основные группы драйверов цены:

    • Внутренние драйверы изменения цен:
      • Изменение внутренних условий, таких как изменение стоимости закупки, дефицит или профицит; промоактивность; распродажи и т. д.
      • Изменение стратегии категорий или отдельных товаров — цикл жизни товара, стратегическое продвижение и пр.
    • Внешние драйверы изменения цен:
      • Изменение внешних условий, таких как изменение цены конкурентов, изменение конкурентного окружения, сезонность и праздники и т. д.
      • Оптимизация цен с целью увеличения маржи или выручки на базе эластичности спроса.

    Все внешние драйверы изменения цен направлены на защиту общей стратегии ценообразования компании (EDLP, H/L P и других) в рамках конкурентного ценообразования. В свою очередь внутренние драйверы решают вопросы управления издержками и оптимизации стратегического развития бизнеса.

    В данной статье мы рассмотрим инструменты и приемы защиты и оптимизации конкурентных стратегий, которым была посвящена предыдущая статья.

    Оптимизация и защита стратегии H/L P


    Стратегия HL/P подразумевает поддержание цен на высоком уровне продолжительное время с периодическим дисконтированием через инструменты акций, промо и распродаж. Условно ценообразование в данной стратегии можно разделить на две основные фазы:

    • фаза высоких цен,
    • фаза низких цен.

    Прежде чем рассмотреть принципы поддержания такой стратегии, важно определить, относительно кого измеряется уровень цен и что считается «высокой» или «низкой» ценой.

    Данная стратегия является инструментом конкурентного взаимодействия, поэтому регулярный замер цен осуществляется относительно остальных игроков на рынке. Если разделить всех конкурентов на игроков с EDLP и H/L P подходом, то «высокой» ценой является уровень конкурентов HL/P (либо незначительно отличающийся) и выше уровня цен компаний с EDLP. И, соответственно, «низкими» являются цены ниже конкурентов EDLP и на уровне дисконтной цены игроков с H/L P (или незначительно отличающиеся от них).

    Логично предположить, что сети стремятся удерживать High-уровень цен максимально долго, если это не сказывается на уровне спроса. Таким образом, конкуренты могут стоять перед выбором: сохранять режим ожидания и постоянно мониторить рынок или инициировать переход в фазу «низких цен» первыми. Однако в условиях рынка все происходит иначе и основной причиной этому служит механика перехода в данную фазу.

    Как правило, период низких цен поддерживается через акционную активность сети, что подразумевает высокие маркетинговые затраты на рекламу и продвижение, а подготовка к таким мероприятиям занимает продолжительное время. Ввиду непродолжительности фазы «низких цен» компания рискует просто не успеть вовремя среагировать на снижение цен у конкурентов и тем самым потерять дополнительный поток клиентов, чувствительных к скидкам. Именно поэтому механизмы реакции на изменения цен конкурентов при стратегии H/L P работают недостаточно эффективно, а на первый план выступает планирование маркетинговых мероприятий.

    Как раз здесь и кроется ключ к оптимизации и защите стратегии High Low Pricing — правильное и сбалансированное планирование акций, промо и распродаж и их качественная реализация. В ценообразовании в общем существует три основных вопроса: где, когда и какая должна быть цена на тот или иной товар, — и в рамках конкретной стратегии данные вопросы обретают более четкие контуры.

    В первую очередь важно определить товары, которые попадают под изменение в фазу «низких цен». Одной из задач политики ценообразования является формирование ценового позиционирования магазина (от дискаунтера до премиум-сегмента). При этом покупатели формируют такое представление по отдельным товарам-маркерам, которые называются товарами KVI – key value indicator.

    Покупатели «помнят» примерный уровень цен на такие товары, сравнивают их между различными магазинами и продуктами-аналогами.

    Сейчас товары KVI часто ошибочно воспринимаются как самые дешевые товары на рынке, однако в этом кроется концептуальная ошибка. KVI вполне может быть и «дорогим» товаром и при этом служить индикатором в силу своей популярности, известности или условной эксклюзивности. Ключевым свойством KVI является его эластичность, то есть сила влияния изменения цены на уровень спроса. Поэтому, если снижение (или повышение) цен не влечет заметного изменения продаж, такие товары не отслеживаются покупателем на регулярной основе, а следовательно, заметная реакция в фазу «низких цен» будет малозаметна или вовсе отсутствовать. Правильно подобранные товары KVI позволяют не терять доходность там, где этого можно избежать, и, наоборот, нарастить ее, если этому способствуют условия. Поэтому первый фокус в оптимизации стратегии H/L P уделяется «поиску» товаров KVI.

    Существует множество различных методик по поиску таких товаров среди всего ассортимента сети, и эти подходы могут разниться в зависимости от специфики конкретной сети.

    В случае, если компания представлена на широкой географии, логично задать вопрос: будет ли список товаров KVI отличаться от географического расположения или иных локационных характеристик? Здесь мы плавно подошли ко второму общему вопросу ценообразования в рамках стратегии H/LP – «где?». Список товаров KVI и уровень цен на них в обе фазы может дифференцироваться в зависимости от расположения торговых точек. Это происходит под влиянием конкурентного окружения и доли рынка, которую занимает компания, что сказывается на чувствительности покупателей к изменению цены. Поэтому основным признаком дифференцированного подхода в поиске товаров-маркеров и уровня цен на них служит сравнительная эластичность товара среди всех торговых точек или их кластеров. При этом эластичность спроса является производной от текущего положения сети в конкретной географической локации.

    Отвечая на вопрос «правильно ли рассматривать список KVI единым для всей сети?», логично напрашивается и другой: «правильно ли формировать единый уровень цен в обе фазы ценообразования на всей географии представленности сети?» Дополнительный финансовый эффект несет дифференцированный подход к ценообразованию отдельных магазинов, что позволяет избежать потери доходности или дополнительно ее сгенерировать в конкретной локации. Поэтому вторым важным фокусом в оптимизации стратегии HL/P является группировка торговых точек сети в кластеры.

    При рассмотрении кластеризации магазинов для целей ценообразования необходимо учитывать, что самым оптимальным будет ценообразование до отдельной торговой точки, ведь не существует абсолютно одинаковых магазинов. Однако управление ценами до такого детального уровня несет колоссальные временные и операционные затраты, если сеть представлена широко. Поэтому для крупных сетей важно подобрать оптимальное количество кластеров, в которых «оптимум» зависит от операционных возможностей по управлению ценообразованием: людских ресурсов и программного обеспечения для поддержания стратегии. Основной характеристикой правильно подобранных кластеров является следующее правило: все магазины одного кластера схожи по силе эластичности. Именно такая характеристика формирует прогнозируемую реакцию покупателей в обе фазы ценообразования.

    Так же, как и в определении товаров KVI, существует ряд подходов к кластеризации торговых точек для целей ценообразования. Как правило, при разделении магазинов на группы используется ряд внутренних показателей продаж и внешних характеристик окружения, однако более точный набор параметров подбирается для каждой отдельной сети.

    Третьим фокусом оптимизации стратегии H/L P является своевременное переключение с фазы «высоких» цен на фазу «низких». Наиболее кропотливая работа здесь предстоит подразделениям продаж и маркетинга, так как помимо глубокой аналитики трендов рынка, анализа конкурентов и сезонности спроса немаловажным фактором служат особые, специфичные знания своего сегмента рынка. В зависимости от методики время перехода в стадию Low можно разделить на два подхода:

    • Аналитический — на базе анализа истории продаж прошлых лет.
    • Экспертный — на принципах экспертной оценки трендов на рынке.

    Правильно подобранные периоды перехода также позволяют увеличить финансовую эффективность ценообразования за полный цикл продаж.

    Подытожу сказанное. Оптимизация и защита стратегии H/L P возможны через следующие механизмы:

    • Оптимизация фокусного ассортимента, в частности KVI.
    • Оптимизация подходов к кластеризации торговых точек сети с последующим дифференцированным подходом к ценообразованию в обе фазы H/L P.
    • Оптимизация периодов перехода с фазы «высоких» цен в фазу «низких» цен и продолжительность такого периода.

    Оптимизация и защита стратегии EDLP

    Стратегия EDLP (Every Day Low Price) подразумевает удержание «низкого» уровня цен на регулярной основе. Как и для стратегии H/L P, определим понятие «низких» цен. Низкой ценой в рамках стратегии EDLP считается уровень цен между уровнем High и Low у конкурентов со стратегией H/L P и на уровне (или незначительно отличающийся) от компаний со стратегией EDLP.

    В отличие от стратегии High Low Pricing основным механизмом конкурентного взаимодействия являются регулярный мониторинг цен конкурентов и сдерживание цен на низком уровне относительно них без дополнительной маркетинговой стимуляции продаж. Как было описано в предыдущей статье, поддержание такой стратегии влечет меньше затрат на поддержание стратегии, так как нет необходимости дополнительно оповещать покупателей о низких ценах, ведь компания гарантирует это, выбрав политику низких цен.

    При оптимизации ценообразования EDLP возможны те же фокусы, что и H/L P:

    • Оптимизация ассортимента для поддержания «низких» цен. Однако в отличие от H/L P в фокусный ассортимент помимо KVI могут включаться дополнительные товары из различных потребительских корзин, покрывая тем самым более широкий сегмент покупателей
    • Оптимизация кластеризации торговых точек и дифференцированный подход к ценообразованию.

    В целом вопросы обособленного подхода к ценообразованию отдельных магазинов и товаров в них являются вопросами, общими для обеих стратегий, но особое внимание в EDLP уделяется двум блокам, заложенным в само ее название.

    Блок «every day»

    То есть дословно «каждый день», что сложно поддерживать в реальных рыночных условиях, ведь сбор цен конкурентов – трудоемкий процесс, требующий четко отлаженных бизнес-процессов и механизмов. Особенно остро такой вопрос стоит в офлайн ритейле с широкой географической представленностью, где сбор цен конкурентов осуществляется сотрудниками магазинов. По факту поддержание блока «every day» обходится очень дорого, и с целью оптимизации операционных расходов снижается частота мониторинга рынка либо количества ассортимента, который мониторят за один заход.

    Оптимизация же заключается в поиске оптимальной частоты сбора цен и правильном подборе уровня ее детализации. Соответственно, максимально эффективен подход, когда цены находятся на «низком» уровне с детализацией до отдельного магазина и SKU.

    Вторым фокусом в оптимизации EDLP является правильный выбор конкурентов, относительно которых осуществляется корректировка цен. Разные конкуренты обладают различной конкурентной силой в каждой отдельной локации. Оптимизация в данном вопросе заключается в формировании единого подхода для оценки влияния конкурентов на продажи, что позволяет избежать потерь доходности продаж от неоправданного снижения под цены конкурентов и, наоборот, получить дополнительное конкурентное преимущество за счет «низких» цен в конкретной локации и последующего привлечения стабильного трафика.

    И наконец, последний фокус оптимизации EDLP так же зашифрован в названии стратегии. Речь идет о «low price». Конкуренты обладают различной конкурентной силой в рамках ценообразования, соответственно, компания может по-разному реагировать на их цены. Условно, уровень снижения от цены конкурента зависит от его силы и может быть различным. Существуют различные аналитические подходы к формированию зазора в цене по отношению к отдельным конкурентам, однако более точные рекомендации формируются в ходе экспериментов. Важно отметить, что оптимизация в данном направлении лишь процесс, направление, в котором сложно достигнуть идеала, ведь рынок постоянно меняется.

    Суммируя вышесказанное, можно сформулировать следующие тактические фокусы в оптимизации стратегии EDLP:

    • Общие фокусы:
      • Оптимизация ассортимента для поддержания «низких» цен.
      • Кластеризация магазинов с обособленным ценообразованием в каждом кластере.
    • Фокусы EDLP:
      • Оптимизация частоты замеров рынка (мониторинга).
      • Оптимизация в определении конкурентов — детализации мониторинга и силы конкурентов.
      • Оптимизация правил реакции на рынок — зазор к цене каждого конкретного конкурента (в кластере или для отдельного магазина сети).

    Так мы рассмотрели основные фокусы при оптимизации и защите базовых стратегий ценообразования, применяемых в розничных сетях. Отличительными чертами в каждом подходе являются механизмы для защиты ценового восприятия покупателями. Более точная, детальная калибровка элементов таких механизмов в большей или меньшей степени приводит к наращиванию возможного потенциала через важный инструмент бизнеса – ценообразование.

    Стоит отметить, что оптимизация методологического подхода к ценообразованию воспринимается как процесс с постоянной адаптацией к меняющимся условиям рынка, и здесь могут отсутствовать какие-либо пределы.

    Стратегия ценообразования, ориентированная на покупателя, вместе с тактическими шагами по ее защите задает лишь важный вектор движения, и, двигаясь по его направлению, компаниям приходится сталкиваться с множеством дополнительных вопросов.

    Краеугольным камнем ценообразования на пути оптимизации является эластичность и кросс-эластичность спроса, зависимости цен между товарами и брендами, ценовые линейки, правила, ограничения и принципы оптимизационных процессов и много других.

    Решение каждого такого вопроса, в силу их сложности и многогранности, требует отдельного и более детального рассмотрения и выходит за рамки данной статьи. В следующем материале мы подробнее разберем основные принципы и подходы к расчету эластичности.

    Мастер Йода рекомендует:  Что загадывать программисту в новогоднюю ночь — мечтают эксперты

    Ценовая тактика. Виды ценовых скидок

    Скидка– условие сделки, определяющее размер уменьшения базовой цены товара, указанной в сделке.

    По своему происхождению скидки можно отнести к одному из двух видов:

    завуалированная и тактическая.

    К завуалированным скидкам относятся:

    — организация производителем рекламы своей продукции (за свой счет) с опубликованием перечня торговых посредников, через которых эту продукцию можно приобрести. Фирма-производитель, таким образом, экономит средства своих дилеров на рекламу, что, по экономической сути, равносильно предоставлению скидки;

    — предоставление льготных кредитов покупателю, стимулирующих покупку оптовых партий товара.

    Цель тактических скидок– в создании дополнительных стимулов для покупателя для совершения покупки.

    Основные виды тактических скидок:

    1. Скидка за больший объемприобретаемого товара (некумулятивная, кумулятивная и ступенчатая). При этом сама скидка также может быть выражена одним из трех способов:

    — во-первых, в виде процента снижения номинальной (справочной, прейскурантной) цены;

    — во-вторых, в виде числа единиц (объема) товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене;

    — в-третьих, в виде суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счет оплаты им следующих партий товара.

    Механизм формирования скидки за объем закупки различен.

    Некумулятивная скидка поощряет покупателей к приобретению как можно большей партии товара разово.

    Кумулятивная скидка предполагает снижение цены, если превышается суммарная величина закупки на протяжении некоторого периода.


    Ступенчатая скидка предполагает снижение цены лишь на объем закупки сверх порогового значения.

    2. Скидка за внесезонную покупку— мера снижения стандартной исходной цены, которая гарантируется покупателю при приобретении товаров сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены.

    3. Скидка за ускорение оплаты— мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю при оплате приобретенной партии товара ранее

    установленного контрактом срока.

    4. Скидка для поощрения продаж нового товара— мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется торговым посредникам при реализации новых товаров, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

    5. Скидка на пробные партии и заказы— мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется производителем с целью заинтересовать покупателя в новом для него товаре.

    6. Скидка при комплексной закупке товаров— мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю при приобретении данного товара вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.

    7. Скидка для «верных» или престижных покупателей— мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется либо постоянной клиентуре, либо покупателям, относящимся к категории «престижных»

    8. Скидка за оплату наличными (сконто)— мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется клиенту при немедленной оплате товара наличными средствами.

    Существуют и другие, более «изощренные» виды скидок, так называемые особые — предоставляемые в исключительных случаях при совершении сделок нестандартного характера.

    Очевиден факт, что применяться могут одновременно несколько видов скидок. В таком случае они образуют сложную скидку — суммарную скидку со стандартной исходной цены, состоящую из нескольких скидок.

    Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

    Лучшие изречения: Сдача сессии и защита диплома — страшная бессонница, которая потом кажется страшным сном. 8763 — | 7142 — или читать все.

    188.64.174.135 © studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам | Обратная связь.

    Отключите adBlock!
    и обновите страницу (F5)

    очень нужно

    Тенденции ценообразования

    Цена и ценообразование в условиях рынка

    Производя экономическое благо, хозяйственный субъект преследует цель извлечения прибыли. Для ее получения предпринимателю необходимо создать такой продукт, который не только удовлетворит его планируемые выгоды, но и с большей долей вероятности будет продан потребителю. В настоящее время, все большее влияние на формирование цены оказывает спрос конечного покупателя на предлагаемый товар или услугу. При насыщении той или иной ниши рынка однотипными экономическими благами происходит снижение стоимости товара или услуги, согласно экономическому закону о взаимосвязи спроса и предложения.

    Цена на экономическое благо должна удовлетворять потребностям как производителя, так и конечного потребителя. Предпринимателю необходимо отладить механизм ценообразования так, чтобы суметь покрыть свои издержки, получить прибыль, при этом сохраняя интерес покупателя к своей продукции.

    Цена – это денежное выражение ценности экономического блага.

    Ценообразование – это механизм создания цены на произведенное экономическое благо.

    Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

    Ценообразование в определенный момент времени может испытывать влияние не только экономических факторов, но и политических, социальных, психологических.

    Проблемы ценообразования

    До сих пор на многих крупных предприятиях ценообразование сохраняет отголоски централизованной модели. Централизованная модель предполагала формирование ценности продукта с учетом издержек производства. Обычно цена в таких случаях устанавливалась государством. В условиях рыночной экономики механизм ценообразования на хозяйствующих субъектах, имеющих стратегическое значение для экономики страны испытывает следующие трудности:

    • ценообразование ориентировано на издержки;
    • цены не учитывают потребности рынка;
    • цены не дифференцируются в зависимости от товарной линейки и сегментов рынка.

    Такой устаревший подход в современных условиях в лучшем случае ведет к убыткам, в худшем к банкротству предприятия в целом.

    Тенденции в сфере ценообразования

    Цена в настоящее время оказывает огромное влияние на производство:

    • совершенствуется структура производства;
    • улучается эффективность производственных процессов;
    • оптимизируется движение общественного продукта по всей производственной цепочке;
    • эффективно используется рабочая сила.

    Задай вопрос специалистам и получи
    ответ уже через 15 минут!

    При рыночных отношениях действует свободное ценообразование. В части себестоимости предприниматель не может сильно варьировать цены, так сырье и ресурсы, как правило, ограничены, кроме того, имеют регулируемую государством цену. Формируя цену для реализации, предприниматель имеет больше возможностей для создания конкурентоспособной цены своему продукту. Но, потребитель не всегда готов уплатить цену установленную продавцом.

    В связи с чем, можно рассмотреть следующие тенденции в развитии ценообразования:

    1. Ориентированность на спрос (потребитель оценивает товар с точки зрения его полезности и качества).
    2. Усиление вертикальной конкуренции, что приводит к оптимизации всей цепочки производства.
    3. Глобализация рынков (национальные производители вступают в конкурентную борьбу с иностранными).
    4. Усложнение ценообразования (уход от плановой модели ценообразования к рыночной).
    5. Развитие интернет-торговли (оптимизация каналов сбыта, снижение цен).

    Таким образом, можно говорить об усложнении механизмов ценообразования под влиянием современных изменений на рынке. Сюда можно отнести использование высокотехнологичных процессов в производстве, усовершенствование каналов сбыта, благодаря развитию логистических систем. С внедрением интернет-технологий в повседневную жизнь реализация товаров вышла на мировой уровень. Спрос стал более эластичным, поэтому предпринимателям приходится все больше ориентироваться на снижение издержек производства и повышение качества производимой продукции.

    Так и не нашли ответ
    на свой вопрос?

    Просто напиши с чем тебе
    нужна помощь

    Пять трендов для инноваций в ретейле

    Ритейл принято считать консервативной отраслью. В 2009 году мне на глаза попался отчет одного инвестиционного банка, в котором говорилось, что цикл технологических изменений в сфере ритейла составляет 7-12 лет. В тот момент верность традициям и неспешность среди ритейлеров еще бросалась в глаза. Если нет ветра, беритесь за весла – учит нас латинская пословица. Учитывая скорость, с которой меняется мир, большой игрок не всегда сможет победить маленького, а вот быстрый превзойдет медленного. Топ-менеджеры Blackeberry не успели оглянуться, как с капитализацией $83,4 млрд. и долей в 20% на рынке смартфонов в 2008 году оказались у руля компании, чья оценка упала до $3,7 млрд. в 2020 году, а более инновационные корпорации, Apple и Google, ушли далеко вперед.

    Вот и ритейлеры, которых не интересовали инновации, пересматривают свои стратегии. Сегодня глобальный ритейл стал конкурентной отраслью, которая ищет и внедряет инновации, изучает, меняет, производит их. Новые технологии связаны не только с продажами и обслуживанием клиента, но и с автоматизацией и ускорением внутренних процессов ритейлера. Посмотрите какой ожесточенной выглядит конкуренция среди технологических стартапов, обслуживающих отрасль торговли (а ведь на инфографике от CB Insights представлены только крупнейшие из них):

    Неслучайно одной из самых важных вакансий последних лет в ритейле является директор по инновациям. А за последние два-три года трудно вспомнить хотя бы одну значимую конференцию по ритейлу, на которой организаторы не выделили бы значительное время новым технологиям и стартапам. Разве можно продолжать считать отрасль по-прежнему консервативной? А если так — куда приведут технологии традиционный ритейл в ближайшие годы?

    1. Нет ничего сильнее привычки. По данным вышедшего в конце 2020 года отчета App Annie, в 2020 году на мобильную сферу пришлось 44% интернет-трафика ритейлеров и 31% их продаж. В денежном выражении это почти $220 млрд. (+53% к 2015 году). Конечно, рост продаж в мобильном сегменте продолжится и в 2020 году, поскольку пользователи только вошли во вкус и будут чувствовать себя все более уверенными в мобильном шоппинге. Он только входит в привычку: в среднем 25 сеансов в месяц на одного пользователя для e-commerce приложений и 10 сеансов для омниканальной торговли (мультиканальная стратегия продаж, объединяющая каналы в реальности и в интернете — Forbes).

    Прогноз: В ближайшие несколько лет мобильный ритейл будет доминировать над интернет-ритейлом (который, в свою очередь, еще 5-7 лет назад был инновацией). Более того, уже в 2020 году забытый дома смартфон будет казаться куда большей трагедией, чем забытый дома бумажник (необходимость которого станет сомнительна в 2020-х).

    2. «Уберизация» в ритейле.

    «Эти таксисты добрались и до ритейла» — именно так можно описать проникновение в ритейл маркетплейсов, сервисов, объединяющих поставщиков товаров и услуг и их потребителей. Конечно, термин «Uber-изация» сегодня употребляют применительно практически к любому бизнесу, но недооценивать этот тренд будет значительной ошибкой. Особенно важными в 2020 году станут:

    • Информация в реальном времени. Uber показывает нам, где находится водитель и когда он приедет, для ритейла задача сложнее: понять, что хочет каждый покупатель и немедленно на это отреагировать (подбор аксессуаров под костюм или экспресс-кредит на покупку, и.т.д.)
    • Простота. Нажал одну кнопку – получил сервис. Нажал еще одну кнопку – оплатил товар. Жизнь становится быстрее, а покупатели — требовательнее. Клиент не любит ждать, еще больше клиент не любит, когда сложно и непонятно.
    • Продажа услуги вместе с товаром. Услуги по объему продаж начинают быть сопоставимы с товарами. Услуга необязательно продается отдельно, она может позволить повысить стоимость товара (автомобиль с включенной страховкой, подпиской на техническое обслуживание и предоплаченными парковками в городе, подписка на регулярно приобретаемый товар, одежда с доводкой под клиента; и.т.д.)
    • Динамическое ценообразование. Uber приучил нас к тому, что в зависимости от времени суток, ситуации на дорогах, доступности водителей и уровня конкуренции стоимость поездки меняется. Динамическое ценообразование открывает для ритейлеров большую вариативность действий. Например, клиент, который покупает пиджак и брюки, получает персональную скидку в 20% на рубашку (которая раньше ушла бы на распродажу со скидкой 70%)

    Прогноз: Ритейлеры предпримут много попыток для внедрения «уберизации »в свои процессы. 2020 год станет годом проб и ошибок, а вот в 2020 году покупатели (особенно миллениалы) окажутся в эпицентре развития этого тренда и оценят его по достоинству

    3. Баланс между оффлайн и онлайн. Чтобы оставаться конкурентоспособными во все более мобильном мире, традиционным ритейлерам придется постоянно инвестировать в стратегии работы через приложения, совмещающие оффлайн и онлайн каналы (omnichannel):

    • Заказать пиццу, через Facebook месседжер? Пожалуйста! (Domino’s)
    • Начать покупки на одном гаджете, а закончить на другом? Легко!
    • Купить товары через Instagram? Не вопрос!
    • Заказать и оплатить онлайн, а забрать когда будет готово в магазине? К вашим услугам! (Starbucks)

    Согласно исследованию Apptentive у 66% ритейлеров, которые отметили снижения лояльности клиентов в 2020 году не было мобильных приложений совмещающих оффлайн и онлайн каналы. 2020 год обещает стать прорывным с точки зрения креатива ритейлеров и удобства для клиентов. При этом от ритейлеров потребуется еще и скорость реакции – например, в 2020 году ритейлеры, которые успели быстро интегрироваться с Pokémon GO, после выхода приложения сразу же почувствовали эффекты роста продаж и лояльности клиентов

    Прогноз: в 2020 покупатели начнут чаще использовать смартфон в магазине и не только для того, чтобы проверить Facebook или сделать селфи. Мы будем собирать купоны, монетки, подарки, следить за персональными рекомендациями и скидками и оплачивать покупки при помощи телефона. При этом приложение ритейлера, которое установлено на смартфоне пользователя — это большая привилегия, с которой необходимо работать крайне бережно

    4. Каждый клиент уникален. Согласно Accenture Interactive study, 56% покупателей предпочтут совершить покупку у ритейлера (онлайн или оффлайн), который знает их имя. 54% покупателей признались, что готовы предоставить ритейлеру персональную информацию и рассказать о своих предпочтениях, чтобы получать персональные предложения (для сравнения: в 2014 году доля таких покупателей составляла лишь 33%). Вот только традиционные способы коммуникации уже не устраивают потребителей: за обращением по имени в электронной почте или в SMS покупатели уже давно не чувствуют персонализации, а звонки на мобильный телефон воспринимаются практически как оскорбление. 2020 год явно станет определяющим в том, какими будут новые каналы персонализации торговли и поставки услуг.

    Что же ритейлеры могут предложить своим требовательным клиентам? Например, персонализированные предложения о покупке товаров, которые сочетаются с вещами, приобретенными клиентом ранее (пиджак к джинсам, которые вы купили месяц назад), или бота, который проследит за графиком покупок и напомнит клиенту, когда будет необходимо обновить запасы, а еще лучше оформит подписку в один клик (не выходя из мессенджера). Nike пошли еще дальше и выпустили HyperAdapt — кроссовки, которые поменяют свой размер именно под вашу ногу.

    Прогноз: Ритейлеры продолжат участие в гонке за покупателя при помощи индивидуальных подходов к клиенту. Но конкуренция настолько высока (на кону миллиарды долларов за счет роста конверсии и среднего чека), что для успеха потребуются максимальные скорость и креатив – иначе деньги просто будут выброшены на ветер

    5. Не забывайте про продавцов. Ритейлеры инвестируют время и деньги в разные технологии и кажется настолько увлеклись гонкой за инновациями, что совершенно забыли о сегменте, в котором они необходимы. Основные продажи (не продуктов питания) по-прежнему делают люди. Продавец – это лицо и голос ритейлера: человек, через которого проходит важнейшая часть коммуникации с клиентом, при этом, это низкооплачиваемая и сложная работа, с огромной ротацией (9-12 месяцев).

    Вызывает удивление, как мало компаний предлагают магазинам сервисы для повышения чека и соревнуются за долю рынка в этом сегменте: только российский стартап Mercuax (портфельная инвестиция Менна — Forbes), канадская Tulip, британские Red Ant и New Store. Такие сервисы помогают ритейлерам подбирать комплекты одежды, рекомендовать сочетания, продавать «луки», а не вещи по отдельности. Есть несколько таких решений и среди внутренних проектов ритейлеров (но это единичные случаи).

    Уже сегодня, продавцу важно предоставить «электронную шпаргалку», которая позволит:

    • Быстро рассказать клиенту о товаре и его наличии в нужном размере
    • Порекомендовать альтернативы, если вещи нет в магазине или помочь заказать ее онлайн, а также порекомендовать дополнительные вещи к уже приобретенным (выбор альтернативы или рекоммендации не должен лежать на плечах продавца)
    • Оперативно коммуницировать с главным офисом (получать обучающую информацию, задавать вопросы, участвовать в работе с контентом)
    • И, наконец, быть в курсе акций и мероприятий, которые проводит ритейлер (например, маркетинговая компания в инстаграмме или активность бота-продавца в мессенджере)

    Прогноз: В 2020 году сотни ритейлеров предоставят своим продавцам digital-инструменты для работы с клиентами (информация, продажи, контент). Некоторые ритейлеры ограничатся self-service дивайсами. Такие инструменты способны увеличить продажи на каждый магазин на 10-15% за счет роста конверсии и среднего чека. Эффект от того, что каждому десятому клиенту удалось продать на один товар больше, немедленно сказывается на выручке ритейлера. Уверен, что в перспективе двух-трех лет большинство продавцов будут обслуживать клиентов при помощи смартфона (планшета)

    А что в России?

    Глобальные тренды инноваций в мировом ритейле приходят и в Россию. Если оценивать степень развития отечественной отрасли с точки зрения расходов на оборудование и телеком, то мы незначительно отстаем от лучших мировых практик. Но вот в инвестициях на программное обеспечение, системы хранения и управления данными Россия отстают гораздо сильнее. К сожалению, большинство ритейлеров привыкли планировать не дольше чем на 1-2 года, из-за чего программное обеспечение и ИТ-системы многих компаний выглядят как написанные «на коленке» ИТ-решения. Их крайне сложно адекватно «вписать» в долгосрочную стратегию развития бизнеса. Такие решения неэффективны, требуют постоянной поддержки большого числа ИТ-персонала, часто их невозможно масштабировать и интегрировать с другими ИТ-продуктами.

    Компания BCG, в своем исследовании «Россия онлайн? Догнать нельзя отстать» отмечает, что отечественные ритейлеры в основном используют интернет и мобильные приложения для рекламы и размещения информации о своих услугах, в то время как «базовое использование» у компаний-лидеров включает гораздо более прогрессивные решения, которые легко интегрируются друг с другом (мониторинг социальных сетей, продажи, CRM, лояльность, оплата, omnichannel, контент, пр.) По интуитивным данным ряда экспертов только у 10-15% российских ритейлеров есть мобильные приложения, в которых можно совершать покупки. Это очень печально, поскольку в России за последние годы появилось много крепких технологических стартапов в сфере ритейла. К сожалению, сесть за стол переговоров с российским ритейлером среднего размера сложнее, чем продать продукт крупному глобальному игроку, который понимает его необходимость и готов включить технологию в свою стратегию на 5-10 лет. Впрочем, есть и обратные примеры, российские команды Benetton и Addidas активно внедряют инновационные продукты (зачастую раньше, чем их штаб-квартиры), очень много внимания инновациям уделяют «Магнит», Х5, «МВидео» и другие ритейлеры.

    Что можно прогнозировать в российском ритейле? К сожалению, ритейлерам пока сложно заниматься инновациями в связи со слабой экономической ситуацией в стране в последние годы (вспомним, с какой скоростью закрывается стрит-ритейл). Поэтому для того, чтобы не отставать от мировых трендов и конкуренции возможно ритейлерам стоит обратить больше внимания на российские технологические стартапы. Такие технологии лучше кастомизируются и обойдутся в десятки раз дешевле собственной разработки (или работы с ведущими мировыми компаниями). Сейчас отставание не критично, но скорость внедрения новых решений для ритейл-бизнеса становится все важнее.

    Добавить комментарий