Целевая аудитория на вашем сайте


Оглавление (нажмите, чтобы открыть):

Где и как найти целевую аудиторию

Нормальный стрелок не станет палить по мишеням не прицелясь, а опытный маркетолог не возьмется за продвижение бренда, не определив целевую аудиторию.

Что такое целевая аудитория и почему она важна

Если вы запускаете новый продукт и думаете, что он подходит абсолютно для всех, вы совершаете фатальную маркетинговую ошибку — неверно определяете целевую аудиторию.

Целевой аудиторией маркетологи называют группу людей с общими признаками и качествами, на которых рассчитаны конкретный товар или услуга. По сути, этот термин важен не только в маркетинге — он имеет отношение к любой ситуации, в которой кто-либо собирается предложить окружающим какой-то продукт. Это может быть кто угодно: писатель, который работает над романом про зомби, стартапер, занятый поиском инвестора, или HR, нанимающий новых сотрудников.

С процессом поиска целевой аудитории в том или ином виде сталкивался каждый из нас. Посмотрите на детей: ребенок не станет рисковать и просить денег на кино у строгого отца, а сразу пойдет к маме или бабушке, которые привыкли его баловать. В маркетинге все работает точно так же.

Пытаться угодить всем — занятие бессмысленное. Вы потратите время, деньги и энергию с большей пользой, если инвестируете их в заинтересованную аудиторию.

Как составить портрет целевой аудитории

Чтобы лучше понимать клиента, маркетологи составляют его демографический портрет. Этот процесс немного похож на создание персонажа в Sims: в начале у вас есть цифровой человек с нулевым бэкграундом, но постепенно у него появляется дом, работа, увлечения и друзья. Важно сделать портрет максимально подробным, чтобы абстрактный «клиент» превратился в старого знакомого.

Вот что нужно знать в первую очередь, чтобы составить портрет целевой аудитории:

  • какого пола ваш потенциальный клиент;
  • сколько ему лет;
  • где он живет;
  • какое образование получил;
  • кем работает;
  • сколько зарабатывает;
  • чем увлекается;
  • что он хочет получить от вашего продукта;
  • чего он боится.

Для наглядности можно найти в интернете фотографии подходящих людей и даже придумать им имена. Чем больше деталей вы включите в портрет, тем проще будет настроиться на потребителя и оказаться с ним на одной волне.

Допустим, вам нужно создать группу во «ВКонтакте», чтобы продвигать витамины и пищевые добавки. Вы выяснили, что основная целевая аудитория продукта — женщины 25–30 лет. Девушка, которая покупает ваши витамины, живет в большом городе, работает в офисе с утра до позднего вечера, изредка выделяет немного времени на спорт или прогулки. Она старается следить за питанием и здоровьем, но не всегда успевает готовить. Наша героиня боится, что недосып и сидячая работа отразятся на фигуре и лице, ей хочется оставаться в форме и иметь больше сил и времени, чтобы заниматься собой и своей семьей.

Таких данных достаточно, чтобы определиться с контентом. Наверняка потенциальной покупательнице будет интересно читать простые рецепты и советы по экспресс-тренировкам. В описании продукта стоит делать акцент на то, что прием витаминов — самый быстрый способ укрепить здоровье, ведь из портрета мы знаем, что свободного времени у нее не так много.

Где взять данные о клиенте

Чтобы составить похожий портрет, проводят опросы существующих или потенциальных клиентов. Для этого можно обратиться в агентство, которое занимается исследованиями рынка, или собрать данные самостоятельно. К примеру, можно предложить покупателям пройти опрос на сайте в обмен на какой-то бонус.

Попробуйте задать клиентам некоторые из этих вопросов, но не перегружайте анкету и спрашивайте только о том, что сможете использовать в дальнейшем:

  • Кто вы? В сегменте В2С важны демографические данные, а в B2B — информация об отрасли и должности респондента — так вы узнаете, кто в компании принимает решение.
  • Для чего вы используете наш продукт?
  • Как изменилась ваша жизнь или работа благодаря нашему продукту?
  • Что вам больше всего нравится в нашем продукте?
  • Рассматривали ли вы какие-либо альтернативы нашему продукту? (Если да, то какие?)
  • Почему вы выбрали именно нас?
  • Были ли какие-то сложности с покупкой и использованием нашего продукта?
  • Что еще вы хотели бы купить у нас?

Еще полезные данные о клиентах можно получить через социальные сети, в которых легко отследить, на какие группы подписаны потенциальные покупатели, каким постам они ставят лайки и в каких обсуждениях участвуют.

Как сегментировать целевую аудиторию

Один и тот же продукт может быть нацелен на несколько категорий клиентов. Каждый из потенциальных покупателей имеет собственную проблему, которую должен решить ваш продукт. Один идет в фитнес-клуб, чтобы подкачаться и понравиться девочками, а другой — чтобы укрепить мышцы и унять боль в спине.

В этом случае нужно разделить клиентов на группы и формировать предложения, ориентируясь на каждый целевой сегмент. Несколько кампаний с разными посылами или оформлением будут более эффективны, чем одна реклама, рассчитанная на всех.

Самый известный способ сегментации аудитории — метод 5W (или метод пяти вопросов), который разработал Марк Шеррингтон. Чтобы лучше понять клиента, он предлагает ответить на следующие вопросы.

Нужно определить, что именно вы предлагаете потребителю.

BYYD. Блог

Целевая аудитория в маркетинге: как узнать своего пользователя?

Сегодня мы рассмотрим глобальный вопрос маркетинга — целевая аудитория и ее понимание. Это основа любой рекламной кампании и вообще работы бренда, так как без понимания, кто является вашим потенциальным клиентом, вы никогда не «поймаете» его своей рекламой, не угадаете, что вашему клиенту может быть действительно интересно и… и маркетингом заниматься тогда бессмысленно. Итак, рассмотрим несколько пунктов, связанных с понятием целевой аудитории.

Сегментация целевой аудитории: что это?

Представим, что вы продаете спортивные товары. Как минимум у вас есть две группы, по которым можно сегментировать всю вашу аудиторию: женщины и мужчины. Хотя на самом деле их гораздо больше. Например, вы можете разделить клиентов на профессиональных спортсменов, девушек, которые занимаются йогой, и тех, кто любит спортивные тренировки на улице. И так далее.

Сегментация позволяет понять целевого пользователя и персонализировать свою рекламу. А персонализация, как известно, лучший способ увеличить эффективность маркетинга.

Целевой рынок и целевая аудитория: в чем отличия?

Многие смешивают два понятия: целевой рынок и целевая аудитория, хотя они в корне разные.

Целевой рынок — это любой человек/компания, который может быть потенциально заинтересован в вашем продукте.

Целевая аудитория — группа людей, которой вы направляете конкретный маркетинговый креатив или рекламу. Целевая аудитория — часть вашего целевого рынка.

Почему так важно определить целевую аудиторию?

Начнем с примера. Вы приходите в автосалон. Консультант без выяснения ваших предпочтений и финансовых возможностей предлагает премиум-автомобили, двухдверные кабриолеты. А потом вы заявляете «Я мать четырех детей и мне нужен семейный автомобиль с практичной обивкой, которые мои дети не смогут испортить за пару минут». Упс. Консультант потратил время зря.

То же самое и с онлайн-маркетингом. Попытка продать двухместную машину большой семье не принесет результата и конверсий, также как и показ рекламного креатива не релевантной аудитории. Вы просто не получите переходов и результатов в итоге.

Как определить целевую аудиторию: 6 простых шагов

1. Сделайте опрос

Опросы сильно недооценены в онлайн-маркетинге. Тем временем это действенный способ, чтобы узнать «в лицо» вашего целевого пользователя. Только не делайте опрос слишком длинным. Согласно исследованию SurveyMonkey, достаточно 10-13 вопросов, больше пользователи не осилят.

Что спрашивать? Например.

  • Какая ваша основная потребность?
  • Сколько вы готовы заплатить за товар, который будет выполнять Х функций?
  • На каких сайтах/в соцсетях вы проводите больше времени?

2. Взаимодействуйте с аудиторией

Контент-маркетинг важен для любой отрасли именно по той причине, что с его помощью можно взаимодействовать с потенциальной аудиторией. Например, отвечать на комментарии в блоге или социальных сетях. А еще отслеживать темы, которые «заходят» аудитории и не очень. Общение с пользователями — прямой способ лучше узнать их.

3. Превратите проблему в решение

Теперь, когда вы начали общаться с аудиторией, самое время решить их проблемы и потребности. Предположим, вы работаете в области SaaS-маркетинга и предлагаете CRM-системы. Вы знаете, как помочь вашему клиенту улучшить маркетинг, связать отдел продаж и клиентов, систематизировать работу. Так вы превратите их проблему в решение.

Узнайте, какие решения подходят проблеме вашего пользователя и сохраните эту информацию, как значимую характеристику целевого пользователя.

4. Определите, кто НЕ является вашей целевой аудиторией

А теперь можно пойти «от обратного» и исключить из вашего списка не целевых пользователей. Это поможет вам создать точный таргетинг объявлений в социальных сетях, например. Так, если вы работаете только с женской половиной, вам нужно исключить нецелевых пользователей противоположного пола. И получится сократить расходы на клики.

5. Следите за конкурентами

Проверьте, кто целевая аудитория ваших конкурентов. Скорее всего, вы обнаружите много интересного и сможете лучше понять и своего потенциального потребителя.

6. Посмотрите, как ваши посетители пользуются сайтом

Используйте аналитику, чтобы отследить поведение пользователей на вашем сайте/целевой странице, изучайте тепловые карты. Так вы получите массу данных, которая поможет лучше понять потребности вашей целевой аудитории и возможно кое-что поменять на сайте.

Понимание целевой аудитории значит гораздо больше, чем может показаться на первый взгляд. А еще важно уметь таргетироваться на вашего пользователя. Кстати, если вы работаете с нашей платформой BYYD, то получаете значительное преимущество. Мы разработали систему, которая позволит таргетироваться на вашего пользователя более чем по 10 признакам. Реклама еще никогда не была настолько точной.

Аудитория сайта

23 ноября 2020 года. Опубликовано в разделах: Азбука терминов. 5559

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Целевая аудитория сайта — это группа пользователей, которые регулярно посещают интернет-ресурс и заинтересованы в его контенте. На эту часть посетителей сайта ориентирована веб-страница.

Допустим, вы любите прогуляться воскресным утром по магазинам. Вы часто заходите в торговый центр “Европа” возле вашего дома и иногда совершаете в нем покупки. Такой пример отражает поведение пользователя, который зашел на тот или иной сайт. В этом торговом центре у вас есть любимый кондитерский магазин “Сладость”. Вы никогда не проходите мимо него и каждые выходные покупаете здесь любимое вишневое пирожное. И если бы магазин был сайтом, вы бы были его целевой аудиторией.

Виды аудитории сайта


Существует несколько видов аудитории в зависимости от временных рамок:

  • Максимальная. Этот вид отражает, сколько всего человек заходило на сайт. В этом случае учитываются пользователи, которые хотя бы один раз посещали ваш сайт. Показатель используется для оценки эффективности рекламных кампаний.
  • Постоянная. Это посетители, которые периодически заходят на сайт, например, раз в месяц или неделю. Например, все, кто заходит на сайт раз в месяц, составляют месячную аудиторию сайта. Показатель используется для оценки стоимости привлечения одного посетителя.
  • Нерегулярная. Это все те, кто зашел на сайт больше одного раза, но не стал постоянным посетителем.
  • Активная. Это те пользователи, которые проводят на вашем интернет-ресурсе не менее часа в неделю. С помощью этого показателя определяют частоту посещений и потребность аудитории.
  • Целевая.

Зачем нужно определять аудиторию сайта

Понимать потребности целевой аудитории важно. Вы можете сделать ресурс интересным для пользователя. Ваш авторитет вырастет, а сайт начнет приносить большую прибыль. Если вы знаете, чего хотят посетители, — вы удовлетворите их нужды. Вашему ресурсу будут доверять. Это залог успешности. Вы сможете таргетировать рекламные кампании, сделать их эффективными.

Методы определения аудитории

Чтобы узнать свою целевую аудиторию, выполните следующие пункты.
Сначала определите основную аудиторию и косвенную. Основная аудитория — это те пользователи, на поведение которых вы сфокусированы. Косвенная аудитория — посетители сайта, которые попали ваш интернет-ресурс, когда ввели в поисковике похожий по смыслу на контент вашего сайта запрос. Они попали на веб-страницу, но изначально не собирались на нее заходить. Однако, они могут как приобрести ваш товар, так и уйти с сайта без покупки, поэтому не следует бросать основные силы рекламной кампании на них.

Учтите тот факт, что целевая аудитория может делиться на b2b (бизнес для бизнеса) и b2c (бизнес для потребителей) сегмент. В секторе b2b легко просчитывать показатели рентабельности рекламы. Так же можно быстро анализировать ситуацию на рынке. Каждая компания имеет ответственное за закупки лицо, поэтому этот сотрудник заходит на ваш сайт с конкретной целью — купить товар. Посетители из сектора b2c подвержены колебаниям рынка и следуют его тенденциям, поэтому в такой ситуации приходится тщательно отслеживать малейшие изменения в поведении покупателей, которые могут повлиять на спрос покупателей.

Проведите сегментацию рынка по методу 5 вопросов. Этот универсальный метод поможет ответить на вопрос: “Как определить аудиторию сайта?”. Нужно всего лишь узнать ответ на следующие пункты:

  • что? — то есть какие товары или услуги предлагает ваша компания;
  • кто?- кто является Вашим потребителем;
  • почему? — по каким причинам посетитель сайта зашел именно на Вашу страницу;
  • когда? — при каких обстоятельства пользователь посетил именно Ваш интернет-ресурс;
  • где? – где человек решает купить и совершает покупку.

Проанализируйте информацию и создайте портрет своей целевой аудитории. Определите некоторые показатели аудитории сайта:

  • пол, возраст, уровень дохода, семейное положение, социальный статус, профессия и другие;
  • как посетили вашей странички проводят свой досуг;
  • какую проблему пользователя решает ваш интернет-ресурс;
  • какие причины побуждают его пользоваться именно Вашим сайтом;
  • какие эмоции испытывает посетитель при посещении Вашей веб-страницы.

Как использовать портрет аудитории в продвижении

После выявления портрета посетителя вашего сайта, следует составить план взаимодействия со своей целевой аудиторией. Используйте разные инструменты для получения большей пользы от информации.

Например, некоторые пользователи любят общаться в соцсетях, поэтому в этом случае идеальной будет баннерная и тизерная реклама. Однако, учтите, что разные социальные сети посещают разные возрастные группы людей. В другом случае можно использовать, например, контекстную рекламу.

Правильно ли выбран канал для продвижения и взаимодействия с пользователями поможет узнать Affinity Index. Он покажет соответствие рекламного канала и целевой аудитории. Например, вряд ли пользователей сети Instagram интересует цемент, а пользователи социальной сети Одноклассники скорее всего не обратят внимания на набор игр для пляжной вечеринки.

Ярким примером применения информации о целевой аудитории — таргетирование. Это сэкономит расходы на рекламную кампанию, так как объявления показываются только заинтересованным пользователям. Например, по поисковому запросу демонстрируется контекстная реклама.

SEO применяют, чтобы страница сайты занимала более высокие позиции в поисковике по нужному запросу. Поэтому чем больше посетителей будет у сайта, тем выше будет он находиться.

Как определить аудиторию

Например, ваша веб-страница рассказывает о похудении и правильном питании. Вашу целевую аудиторию будут составлять женщины от 20 до 50 лет, со средним уровнем дохода, по профессии это работники офиса, которые ведут преимущественно сидячий образ жизни и не имеют свободного времени для посещения фитнес зала.

Если на вашем сайте продаются дорогие ручки, то целую аудиторию будут представлять мужчины от 30 до 65 лет, женаты и имеют ребенка, по профессии это руководитель собственной компании и часто выезжают на деловые встречи для подписания важных контрактов.

Если вы являетесь продавцом бальных платьев для девочек, скорее всего из купят женщины от 25 до 65 лет, со среднем уровнем доходов, замужем, у них в семье есть девочки от 5 до 10 лет.

Выявление целевой аудитории — главная часть в планировании рекламной кампании. Знание того, чего хочет аудитория вашего сайта, — залог успешного продвижения сайта, снижения затрат на рекламы и возможность оценки дальнейшего развития сайта.

Целевая аудитория сайта

Из сегодняшней статьи вы узнаете, что такое целевая аудитория сайта и зачем вообще она нужна. Вопрос очень актуальный среди новичков, которые решили стать вебмастерами.

В связи с тем, что целевая аудитория – это один из самых значимых и важных показателей сайта, нельзя пройти мимо этой темы и не изучить её как можно лучше.

Наверняка вы удивлены, потому что думали раньше, что количество уникальных посетителей, высокочастотность ключей, по которым приходят на ваш сайт или цена за клик по рекламному блоку – вот они ключи к успеху. Увы, но нет, это лишь часть правды, есть помимо этого дополнительно не менее важные показатели.

Целевая аудитория, которая приходит на ваш сайт, важнее всех описанных критериев, всех вместе взятых. Ну, а теперь давайте разбираться почему.

Важность целевой аудитории

Целевая аудитория сайта – это посетители вашего сайта, которые заинтересованы в информации или услугах, которые расположены на сайте. Для максимальной наглядности можно внимательно посмотреть на следующий пример.

Вы хотите покушать, но у вас закончились продукты – значит их нужно купить. Куда вы пойдете? Конечно же, в продуктовый магазин, а никак не в магазин хозтоваров.

А даже если вы и зайдете в магазин хозяйственных товаров или в хозяйственный отдел, то всё равно вы ничего в нём не купите. Всё потому, что вы не заинтересованы в покупке данных товаров, они сейчас вам не нужны, вы пришли покупать продукты! То есть основная ваша цель – купить продукты и покушать! А не купить молоток с гвоздями!

Аналогичная ситуация и на сайте. Допустим, вы на своем сайте продаете книги о фантастике, соответственно, купить ваши книге захотят только те, кому они действительно интересны, и кто любит читать подобный жанр. Это и есть целевая аудитория!

И на первый взгляд может показаться, что подобная ситуация обстоит только с сайтами, которые что-либо продают на своих страницах, но, увы, нет. Рассмотрим ситуацию с блогом кулинарной тематики.

У вас есть блог на кулинарную тематику, и вы ежедневно пишите по несколько статей, в которых рассказываете о том, как приготовить то или иное блюдо. В итоге, даже если вы ничего не продаете на своем блоге (например, книги по кулинарии), в информации ваших статей будут заинтересованы только люди, которые хотят узнать рецепт того или иного блюда.

Те пользователи, которые не заинтересованы в том, чтобы узнать, как приготовить жареную утку в яблоках, попросту пройдут мимо вашего сайта, и даже если они зайдут на ваш ресурс, они не задержатся на нём долго и через несколько секунд уйдут с него.

Как определить целевую аудиторию сайта

Естественно, для любого вебмастера очень важно знать, какая целевая аудитория на его сайте. Как же определить целевую аудиторию сайта? Очень часто этим вопросом задаются те, кто только начал свою деятельность. На самом деле, определить целевую аудиторию не так-то и сложно, достаточно провести опрос среди посетителей и проанализировать полученные данные.

Конечно, это самый простой и далеко не единственный способ определения заинтересованных посетителей, но, тем не менее, довольно-таки функциональный.

Но прежде чем проводить опрос, нужно определиться с критериями, по которым будет производится выявление аудитории.

Целевую аудиторию сайта можно выделить по следующим критериям:

  • Возраст. Важность этого параметра отрицать нельзя. Если ваш сайт про садоводство, то вряд ли люди в возрасте 16-30 лет будут проявлять особый интерес. Целевая аудитория – люди на пенсии, которые занимаются садом и огородом.
  • Интересы. Данный параметр говорит сам за себя.
  • Социальный уровень (работающий, неработающий, учащийся).
  • Пол. Женщинам будут интересны семейные отношения, кулинария, мода. Мужчины предпочтут автомобильную тематику. Приведено мало примеров, но и их достаточно, чтобы увидеть это чёткое разграничение интересов.
  • Региональный признак – проживает на определенной территории и так далее.

На основе данных критериев можно составить портрет целевого посетителя вашего сайта. Данные критерии производят довольно-таки широкий охват пользователей. Для более точного определения рекомендуется использовать как можно больше критериев, чтобы сузить круг анализа.

Кроме того, можно использовать комментарии блога, различные сервисы статистики (liveinternet.ru или Google Analytics) и специальные программы сбора статистики сайта и его дальнейшего анализа.

На основе всех этих данных можно составить портрет целевого посетителя вашего сайта и определиться с информацией, которая ему будет интересна, а, главное, будет выявлена та информация, за которую он будет готов заплатить, что, по сути, и является основной целью выявления целевой аудитории сайта.

Зная портрет целевого посетителя вашего сайта, можно даже с минимальной посещаемостью (например, 10-20 уникальных посетителей в день) зарабатывать в 2-3, а то и более раз больше, чем сайт с 500 уникальных посетителей, но не целевой аудиторией.

А всё потому, что целевые пользователи, которые приходят на ваш сайт, будут заходить с целью купить, а не с целью посмотреть, почитать и пойти дальше (в случае не целевой аудитории сайта).

Откуда брать целевых посетителей для своего сайта

Ну, допустим, вы определили портрет целевого посетителя своего сайта, но что делать дальше? Ведь от этого число пользователей вашего сайта не увеличится.

Имея на руках портрет целевого пользователя, нужно, исходя из него, раскручивать сайт и привлекать на его страницы только целевых пользователей:

  • Подбирать целевые ключевые фразы и писать под них статьи или размещать товары для целевых пользователей (в случае интернет-магазина).
  • Использовать баннерную рекламу – размещать баннеры только на тематических сайтах (тематика сайтов должна бытьсхожа с тематикой вашего сайта).
  • Использовать контекстную рекламу(Google Adsense и Яндекс Директ) – размещать рекламное объявления на те товары или страницы сайта, которые наиболее интересны вашим пользователям.

В идеале, вам нужно, чтобы целевая аудитория приходила к вам исключительно из поисковых систем, то есть нужно, чтобы страницы вашего сайта занимали как можно более высокие позиции в поисковой выдаче и, желательно, по высокочастотным поисковым запросам.

Так как, какая бы эффективная и качественная реклама ни была, она всегда останется платной. А ваш бюджет рано или поздно может закончиться. Важно ведь создавать стабильный источник дохода, а не наоборот.

Кстати, важно также отметить, что проводить анализ и выявлять портрет целевого посетителя вашего сайта нужно периодически, особенно если ваш ресурс или блог очень часто обновляется информацией или товаром. Только тогда эффективность вашей работы всегда будет на самом высоком уровне.

Заключение

Целевая аудитория сайта – это нечто большее, чем просто ваши посетители. Это те люди, которые будут способны помогать вам зарабатывать хорошие деньги.

Ваша главная задача состоит в том, чтобы предоставить целевой аудитории то, что ей необходимо. Тогда все получат то, что им необходимо. Люди продукт или информацию, а вы достойный заработок.

Целевая аудитория: полный гайд по определению, поиску и коммуникации

Рассказываем, как понять свою ЦА и запускать прибыльную рекламу


Если вы понимаете боли своих клиентов и в потоке информации можете обратить их внимание и заинтересовать их, вы сможете продать в интернете все — даже дома за несколько миллионов рублей.

В этом кейсе мы описывали свой опыт по работе с недвижимостью. Он иллюстрирует, как работает вдумчивый подход к подбору аудитории — когда вы продаете не всем, а тщательно изучаете и прописываете отдельные сегменты.

В этом материале мы делимся агентским опытом:

  • пошагово рассказываем, как правильно подобрать ЦА, составить карту аудиторий и провести конкурентный анализ;
  • даем сравнительные таблицы и схемы, учим играть в тайных агентов;
  • залезаем в голову к потенциальным клиентам и узнаем, что толкает их к покупке;
  • подкрепляем теорию своими кейсами и самыми яркими рекламными кампаниями, которые выстрелили в интернете.

Подбираем целевую аудиторию в 5 шагов: теория

1. Поймите, зачем вы своей аудитории

Определите, кто ваши клиенты и какие их задачи может решить ваш продукт. У каждого человека есть несколько уровней потребностей — поверхностные или глубинные. И для их удовлетворения нужны разные категории товар и услуг.

Мастер Йода рекомендует:  Несколько слов о том, как работают роботы поисковых машин

Как это работает: например, клиент выбирает кафе. Если он усталый и голодный после работы, хочет быстро, вкусно и недорого поесть, он пойдет в кафе у метро или рядом с работой. Важным критерием будет наличие в меню простых и понятных блюд, которыми можно наесться за приемлемую цену. Второй вариант: человек идет в дорогой ресторан и хочет провести время в компании людей своего круга. Главным критерием при выборе будет статусность заведения.

Поймите, какие именно потребности клиента решает ваш продукт. И сделайте акцент на этом в рекламных креативах.

Пример из практики

Для своего клиента — коттеджного поселка «Донской» мы использовали несколько экспериментальных подходов с текстом. Разделили аудиторию на сегменты — разработали большую ментальную карту — и для каждого раздела продумали по 3-4 варианта креативов. Получилось 2 захода: рациональный и эмоциональный. Дальше мы тестировали каждое объявление и смотрели на показатели. Главным признаком успешного текста для нас были заявки на просмотр поселка.

В итоге рациональные объявления с заголовком «Остался последний дом» и упором на качество, комфорт и надежность проиграли тексту, который предлагал жить как в кино. Он принес 13 лидов.

Вот объявление, которое принесло 13 лидов

«Когда вы знаете, кем являются люди в аудитории: какова их жизнь, каковы их повседневные переживания, каковы их глубочайшие эмоции; вы можете убедиться, что презентация, которую вы представляете, бьет в цель». — Отрывок из книги бизнес-консультантов Дэна С. Кеннеди и Дастина Мэтьюза «No BS Guide to Powerful Presentations».

Хорошая новость: не обязательно быть представителем своей целевой аудитории, чтобы ее понять.

2. Изучите каждый сегмент ЦА с разных сторон

В этом случае очень важны информационный фон, среда, в которой обитают представители вашей целевой аудитории, и менталитет страны, в которой они живут. Поэтому хорошие рекламщики смотрят телевизор, иногда ходят на разведку в несвойственные им места и общаются там, где раньше не появлялись даже мысленно. Вы можете быть деловой женщиной, но если вы продаете товар домохозяйкам, увлеченным декупажем, вам надо понять, как они общаются, чем интересуются, какие у них проблемы, и как они их решают.

Однажды мы продавали самые обычные пельмени и сосиски. Как продать товар, который не обладает ярко выраженным отличием от конкурентного? Начали с исследования. Решили продавать пельмени мужчинам и сосиски женщинам — изучили аудиторию, упаковали продукт в короткие рекламные тексты, которые бьют точно в желания и боли ЦА, и не прогадали.

Пельмени предложили мужчинам. Для них отлично сработал слоган «Еда для альфа-самцов», а дополнительное упоминание, что эти пельмени ручной работы, только увеличило желание купить особенный, полезный продукт.

Типичные же «боли» женщин — это опасения быть плохой хозяйкой и забота о качестве и пользе еды, особенно для детей. Мы сыграли на этом и предложили хозяйкам купить диетические сосиски из натурального мяса без добавок, которые можно есть детям.

Мы могли бы предложить оба продукта всем: и сосиски мужчинам, и пельмени женщинам. Но пошли другим путем — исследовали мотивы аудитории их сомнения и страхи. И наш подход сработал.

Подробная заметка про работу с креативами в таргетированной рекламе для тех, кто мучается над концепцией рекламной кампании.

Ева Кац , управляющий партнер агентства 5 o’click:

«Хорошо решает проблемы поиск подходящего сотрудника. Если мы делаем посты для банка, который рассчитан на верующих людей — а у нас в практике было и такое, — то нанимаем именно глубоко православного копирайтера.

Фон и понимание человеком темы очень важны. Профессионал погрузится в тему за несколько часов. Рекламщики, как хорошие актеры, умеют вживаться в разные образы и примерять на себя чужой образ жизни».

Используйте психологические триггеры

В одной из первых своих кампаний Apple использовали слоган «Думай иначе». Для многих людей эта фраза — мощнейший триггер, ведь безумно приятно ощущать себя не таким, как все. Хочется выделяться во всем, даже в модели ноутбука. И хотя сегодня макбук превратился в мейнстрим, в свое время реклама произвела фурор, и тысячи людей подумали «да, я особенный, мне нужен Apple».

Многих мужчин привлекают сексуальные образы (к вопросу о том, зачем с билборда строительного магазина подмигивает красотка в комбинезоне). А девушками, которые проводят много времени в соцсетях, движет желание быть стильными и похожими на своих кумиров.

Кеннеди и Мэтьюз выделили в книге основные вопросы, как пункты для выстраивания удачной рекламной стратегии. Ответьте на них — и получите инструменты влияния на свою аудиторию:

10 основных вопросов, ответы на которые должен знать маркетолог для любой целевой аудитории, для любой рекламы, продвижения, убеждения или влияния независимо от того, как вы хотите это сделать

  1. Какие переживания не дают им уснуть по ночам?
  2. Чего они боятся?
  3. Что их злит? Кто их злит?
  4. Какие 3 вещи чаще всего раздражают их каждый день?
  5. Какие тенденции происходят и будут происходить в их бизнесе или жизни?
  6. Что они тайно, горячо желают больше всего?
  7. Есть ли встроенный механизм в том, как они принимают решения? (Пример: инженеры = исключительно аналитика и расчеты).
  8. На каком языке они привыкли общаться?
  9. Кто еще продает нечто похожее на ваш продукт и как?
  10. Кто еще пытался продать им что-то подобное, и почему им это не удалось?

Когда ответы на вопросы найдены, нужен план действий.

Подбираем целевую аудиторию в 5 шагов: практические советы

Бизнесмен, бизнес-консультант и онлайн-маркетолог Мюррей Ньюлендс предлагает 5 простых шагов для подбора целевой аудитории. Мы собрали для вас практические советы — как с помощью этих шагов запустить эффективные рекламные кампании, которые увеличат продажи.

Шаг 1: соберите данные о клиентах с помощью аналитических сервисов

Изучайте своего клиента, только так вы сможете понять его. Проводите опросы во ВКонтакте и в Фейсбуке, используйте сервисы для сайтов и соцсетей, которые собирают географические и социально-демографические данные о вашей целевой аудитории. Анализируйте результаты — и вы поймете, что интересно вашей ЦА, и как можно на нее воздействовать.

Ева Кац , управляющий партнер агентства 5 o’click:

«Мы в агентстве пользуемся парсерами для ВКонтакте (например, Церебро таргет), Яндекс.Метрикой, Google Analytics и встроенной аналитикой Фейсбука.

Еще изучаем информацию из других источников. Например, если мы делаем рекламу отелю в Греции, то поднимаем все возможные данные — от количества туристов и статистики их посещения разных стран, до последних новостей в газетах.

Новости особенно важны. Потому что если собираетесь рекламировать отдых в Турции во время вируса, у вас будет совсем иной рекламный посыл. Или если знаете, что в Москве идет сумасшедшая стройка, и все переживают из-за потери времени и пробок, вы сможете сделать скорость своим УТП. Из опросов и данных всегда выуживайте не только образ покупателя, но и его постоянные и актуальные боли — что переживает ваша ЦА сейчас. Это очень важно знать».

Шаг 2: проведите опросы в социальных сетях и по электронной почте

Интересуйтесь мнением клиентов — так вы сможете понять, что их волнует, чем они живут, какие у них проблемы, и как они хотят их решить. Формулируйте вопросы максимально точно, каждый вопрос должен быть открытым, чтобы человек дал развернутый ответ. Например: «В какое время в понедельник вам удобно получить заказ?» вместо «Удобно ли вам будет получить заказ с 9 до 18 в понедельник?». Или: «Какие блюда нам стоит добавить в меню?» вместо «Стоит ли нам дополнить меню новыми рецептами?». Подробнее о том, как задавать открытые вопросы, можно прочитать в статье Ильи Бирмана. На открытый вопрос нельзя ответить односложно, люди дадут корректную информацию, которую вы сможете использовать в рекламных креативах.

Опрашивайте тех, кто не купил

Опросы клиентов, которые не стали покупателями, дадут вам много полезной информации и новых идей. Люди любят чувствовать свою важность и причастность к делу и с удовольствием поделятся с вами мнением. Спросите у них, чем они недовольны, что нового хотели бы видеть в вашем продукте, почему заинтересовались вашей рекламой, и чего им не хватило, чтобы купить.

Для одноразовых опросов по электронной почте подойдет Click Insights , для более детальных — SurveyMonkey . Наш выбор — простые и удобные Гугл-формы.

Шаг 3: проанализируйте текущих клиентов

Проанализируйте своих клиентов и цикл продаж. Задайте себе несколько вопросов:

  • Сколько лет вашим клиентам?
  • Где они живут?
  • Преобладают мужчины или женщины?
  • Каков их средний доход?
  • Профессия?
  • Интересы?

Просчитайте, по каким каналам приходят клиенты: из социальных сетей или поиска, по партнерским программам или через email. А если через социальные сети, то какая из них приводит больше лидов?


Ева Кац , управляющий партнер агентства 5 o’click:

«Анализ текущих клиентов поможет вам направить усилия на самый эффективный канал привлечения аудитории и найти новые лазейки. Например, мы делали рекламу для автоломбардов, заметили, что большинство людей ищут информацию по ночам, но не могли понять, почему. После опроса мы выяснили, что ночные клиенты — это игроки ближайшего казино, которые проигрывают большие суммы и закладывают машины, чтобы отыграться.

Опросы текущих клиентов помогут вам найти информацию, до которой вы, возможно, никогда не додумались бы сами. Эта информация — ключ к новым лазейкам и каналам, которые помогут вам достучаться до людей».

А вот как говорил Брайан Лишер, генеральный директор и основатель Ignyte Brands:

«Не игнорируйте своих клиентов. Меня не перестает удивлять ситуация, когда владельцы бизнеса хотят пропустить часть опросов клиентов в своих кампаниях. Вы должны понимать свою аудиторию, чтобы осмысленно общаться с ней. Фактически мы не будем работать с компаниями, которые отказываются от исследования аудитории своих кампаний по брендингу».

Шаг 4: проанализируйте конкурентов

Пошпионьте за конкурентами. Их рекламные кампании могут навести вас на мысли о новых аудиториях. Посмотрите страницы в соцсетях — в комментариях люди могут задавать интересные вопросы, которые помогут вам понять их боли, переживания и интересы. На основе таких вопросов можно выстроить новые гипотезы рекламных кампаний и проверить их. А также полезно смотреть, что у конкурентов лучше всего работает в контенте — так вы поймете, что пользуется популярностью у представителей вашей ЦА и построите эффективную контент-стратегию.

Шаг 5: создайте персоналии покупателей

Опишите все группы клиентов и выделите среди них ту, которая будет диктовать стратегию вашего продвижения и продаж. Это основной сегмент, который приносит бизнесу больше всего прибыли. Установите личности этих людей, создайте историю их жизни деталях, продумайте их путь к покупке и мотивы.

Например, вы — владелец сети элитных салонов красоты. Тогда к вам, скорее всего, захочет прийти молодая, дерзкая и стильная Катя, которая в свои 25 уже занимает должность начальника маркетингового отдела; и загруженная мать и бизнесвумен Светлана, которая выкроила два часа на себя в плотном графике. Суть в том, чтобы превратить абстрактные данные в живых людей со своими интересами, целями, желаниями и страхами. Именно для них вы будете создавать рекламные кампании.

Изучаем свою целевую аудиторию

Итак, вы сформировали подробную покупательскую персону — ее еще называют аватар или бренд-чемпион. Теперь начинается самое интересное — изучение целевой аудитории. Исследование поможет вам понять, как клиенты воспринимают ваш продукт или услугу, какой путь проходят от первого взаимодействия до покупки, какие у них страхи и возражения, и насколько им выгодно ваше предложение по сравнению с конкурентами. Так вы определите сильные и слабые стороны своего бизнеса и увидите новые преимущества — все это поможет вам выстроить коммуникацию с аудиторией и запустить максимально привлекательные для нее рекламные кампании.

Мы для исследований используем сравнительные таблицы, изучение посылов и комментариев ЦА. Рассказываем подробно про каждый метод.

Сравнительные таблицы и пользовательские сценарии

Ева Кац , управляющий партнер агентства 5 o’click:

«Прежде чем погружаться в бизнес и новый проект, нам нужно понимать его сильные и слабые стороны в сравнении с конкурентами и то, как его видят обычные люди и пользователи. Поэтому мы составляем таблицу, где описываем в первую очередь те вещи, которые важны на этапе покупки. Смотрим, удобен ли сайт, есть ли там цены, как быстро с клиентом связываются, какая стоимость услуг.

Например, возьмем фитнес-клуб. Есть ли абонементы на месяц, на год, рассрочка, удобно ли расположение, имеется ли бассейн? В итоге получается куча пунктов, которые делают предложение выгодным или невыгодным. Все эти факторы мы заносим в таблицу, сопоставляем с основными конкурентами и формируем сравнительные показатели. Так мы видим слабые и сильные стороны бизнеса.

В сравнительную таблицу мы включаем разные пользовательские сценарии, то есть несколько категорий клиентов. Для этого общаемся с владельцем того же фитнес-клуба и узнаем, кто у них прежде всего покупает.

Это может быть молодой человек, который работает в офисе, девушка, мама с детьми либо семья. Под каждый сценарий смотрим, насколько удобен наш фитнес-клуб в сравнении с конкурентами. Так мы можем найти, что, например, для бизнесмена есть особенная карточка, позволяющая приходить только вечером. Или выясняется, что есть игровая, где мама может оставить ребенка на время занятий. Тогда это крутое УТП, с которым мы работаем».

В этой таблице кристально вырисовываются преимущества и негативные стороны вашего бизнеса по сравнению с конкурентами. Вы четко видите, как отстроиться, на чем стоит акцентировать внимание, а что лучше не упоминать. Эта информация поможет вам подать свой продукт или услугу выгоднее для потребителя, чем конкуренты.

Со сравнительной таблицей легче сформировать несколько УТП для разных кампаний и понять, как писать тексты. На Западе это называют SWOT-анализ.

SWOT-анализ — сокращенно от

S : strengths, сильные стороны;

W : weaknesses, слабые стороны;

O : opportunities, возможности и

SWOT помогает проанализировать внешние и внутренние факторы бизнеса — своего и конкурентного — и на основе полученных данных принимать стратегические решения.

Тайные агенты

Дальше начинается самое интересное — вы превращаетесь в тайных агентов и примеряете на себя персоналии покупателя. Например, одна из клиенток нашего фитнес-клуба — стильная девушка 25-30 лет, мечтающая о рельефном прессе и здоровом красивом теле. В клуб она ходит по годовому абонементу — утром или вечером после работы. Теперь вы должны стать этой девушкой и пройти под ее маской весь путь — от звонка и покупки карты до первого занятия.

Такая «игра» поможет вам полностью погрузиться в бизнес. Мало нарисовать подробные портреты представителей всех сегментов ЦА и провести онлайн-опросы, нужно обязательно «выходить в люди», чтобы увидеть, как ведет себя аудитория, на каком языке говорит и чего хочет.

На месте вы легко заметите дополнительные преимущества и напитаетесь новыми идеями — в этом вам не поможет даже самая подробная сравнительная таблица.

Ева Кац , управляющий партнер агентства 5 o’click:

«Мы проходим путь клиента от начала и до конца.

Когда мы занимались продвижением большого бассейна в центре Москвы, то плавали в этом бассейне, смотрели на людей, подслушивали разговоры в раздевалках, изучали, как все устроено. И уже исходя из этого планировали продвижение.

Например, в том бассейне мы нашли кафе, и это тоже крутое УТП — открытый бассейн с кафе в Москве. Поэтому мы придумали такую штуку — за каждый чекин или хороший отзыв, в то время на Foursquare, посетитель кафе получает бонус.

Суть подхода тайных агентов в том, чтобы найти какие-то привлекательные вещи для посетителей, придумать что-то интересное с ними и внедрить. То есть мы немного выходим за рамки интернет-маркетинга и смотрим на весь проект целиком.

То же самое у нас было с банками и другими клиентами. Прослушивали телефонные звонки, чтобы понять, правильно ли идет реклама, и верно ли люди понимают ее посыл. С конкурентами действуем аналогично — смотрим, как быстро нам отвечают и присылают КП, как ведут себя менеджеры и т. д.

Также мы досконально прописываем каждый пользовательский сценарий вплоть до имени предполагаемого клиента, звоним в тот же фитнес-клуб, бассейн или банк и ведем диалог от имени нашего персонажа».

Прописываем аватаров бренда

Еще один полезный прием по работе с ЦА — создание аватаров бренда. Аватар — это усредненный образ целевой аудитории.

Например, для нашего агентства это владелец среднего бизнеса из Москвы, назовем его Андрей Сергеевич. 40 лет, владеет сетью элитных ресторанов, у него двое детей и жена, которая занимается бухгалтерией в этих ресторанах. Андрей Сергеевич любит гаджеты, автомобили, дорогую одежду и путешествия и инвестирует в недвижимость. Дела идут хорошо, но сейчас бизнесмен ищет новые каналы продвижения и хочет привести в порядок страницы ресторанов в соцсетях.

Когда вы придумываете аватаров бренда, то создаете живых людей. Конкретных Сашу, Катю и Настю, которым нужен ваш продукт. Вы продумываете, чем живут эти люди, какие у них проблемы, и за каким решением они придут к вам. Вы обращаетесь к аватарам в рекламных текстах, показываете, как решите их проблемы. И этим отличаетесь от конкурентов, которые предлагают товар или услугу без привязки к миру целевой аудитории. Можно продавать абстрактный смартфон, а можно — принадлежность к культуре успешных людей, которые думают иначе, как это делает Эпл.

Нацеливайтесь на конкретных людей — так вы улучшите свои рекламные кампании и увеличите продажи.

Составляем карты аудиторий

Следующий этап — это сегментация и создание карты аудиторий. Разберем его снова на примере фитнес-клуба.

Посетитель выбирает услугу, время посещения и вид абонемента, который ему подходит. Например, многие бизнесмены и офисные работники могут заниматься только по вечерам; а молодым мамам удобнее приходить утром. У разных сегментов аудитории фитнес-клуба разнообразная мотивация. Возьмем женщин: кто-то худеет, кто заряжается энергией, а кому-то нравится танцевать и двигаться в ритме. То же касается и мужчин — у каждого свой мотив посещать фитнес-клуб.

Сегментация поможет вам точно вычислить потребности каждой подгруппы целевой аудитории и подобрать самый близкий рекламный месседж.

Целевая аудитория для контекста, SMM и SEO

Целевая аудитория в рамках одного бизнеса или проекта будет одинаковой и для контекстной рекламы, и для SMM, и для SEO. Но то, как вы будете таргетироваться на выбранный сегмент, зависит от конкретного инструмента. Правильные методы таргетирования помогут вам понять поведение клиентов в каждой среде (социальные сети и поисковые системы) и выстроить рекламные кампании, которые заставят людей выделить ваш продукт среди потока цифрового мусора и обратить на него внимание.

Методы таргетирования для SEO

Принцип таргетирования в SEO — это разделение сегментов ЦА. Разрабатывайте отдельный лендинг на каждый поисковый запрос — тогда поисковик хорошо проиндексирует ваши страницы и приведет пользователя туда, куда нужно.

Екатерина Федотова, SEO-специалист в агентстве 5 o’click:

«Например, мы рекламируем кофе и знаем, что среди ЦА есть следующие сегменты:

  • офисные работники (обычно пьют кофе в перерывах);
  • кофеманы (беспорядочно поглощают любимый напиток при любом удобном случае);
  • эстеты (готовы переплачивать за редкие сорта).

Когда мы используем SEO как инструмент продвижения, то собираем целевые запросы и создаем на сайте отдельный лендинг под каждый сегмент аудитории. Так как эстет руководствуется иными критериями выбора, нежели офисный работник (для первого кофе — ритуал; для второго — рутина), и логично предположить, что интент (задача, которую подразумевает пользователь при поиске по запросу) и используемые ими поисковые фразы также будут отличаться.

Посадить запросы для всех трех сегментов аудитории на один лендинг мы не можем. Поисковики перестанут понимать, что и для кого вы продаете: дорогой арабский кофе с кардамоном для ценителей или же растворимый в банке для любителей пить по 5 чашек в день. Поэтому важно развести три группы запросов для трех сегментов аудитории по трем посадочным страницам».

Методы таргетирования для контекстной рекламы

В контекстной рекламе мы играем в поисковых системах и сетях, и здесь пользователь уйдет к тому, чье объявление покажется более привлекательным. Но соблазняйте потенциального клиента аккуратно — люди не любят навязчивости.

Павел Кац , управляющий партнер агентства 5 o’click:

«Контекстная реклама делится на два сегмента: реклама в поисковой выдаче, когда ты делаешь запрос в Яндексе или Гугле, и тебе показывается объявление; и объявления на сайтах-партнерах, то есть в поисковой сети. Целевая аудитория определяется по ключевым запросам. То есть, чтобы таргетироваться на определенных людей, нужно понять, что они ищут, и дать им ответ.

Например, если цель — продать платье, таргетироваться нужно на запросы в стиле «купить платье». С недавних пор в контекстной рекламе можно сделать поправки по социально-демографическим параметрам. То есть, если я показываю рекламу по запросу «купить платье», то я фактически могу запретить ее демонстрацию мужчинам и увеличить ставку для женщин определенного возраста, в нашем случае от 18 до 25, чтобы они видели ее чаще и больше.

Контекстная реклама в поисковой сети показывается по интересам сайта и пользовательским интересам. Например, если Яндекс знает, что недавно женщина искала платье, то он будет подсовывать ей эту рекламу на сайтах, по которым она ходит. Сайты поисковик подбирает автоматически. Гугл делает это более продвинуто, там можно задавать тему сайтов, например, выбрать только сайты про платья или моду, и таргетироваться по интересам, возрасту и семейному положению».

Методы таргетирования для SMM


Специалисты по SEO и контекстной рекламе работают с горячей аудиторией, которая знает, чего хочет, и активно это ищет. А вот в таргете аудитория холодная — люди «гуляют» по соцсетям и не собираются ничего покупать. Здесь у вас нет времени на заигрывания и подогрев — текст и картинка должны бить в цель с первого предложения. Ваша работа: найти боль каждого сегмента своей ЦА и дать настолько крутое решение, чтобы человек, который еще минуту назад не знал о вашем продукте, заинтересовался и перешел по ссылке или как минимум, задумался о покупке и запомнил вас.

Ева Кац , управляющий партнер агентства 5 o’click:

«В случае с SEO и контекстной рекламой человек уже готов покупать, осталось только выбрать, у кого. В случае с таргетом человек не готов купить, он просто сидит в соцсети без конкретных целей. Поэтому здесь нужно максимально раздробить ЦА и попасть в запрос каждого сегмента.

Например, мы продаем одежду. И вот человек сидит в Фейсбуке без мыслей о покупке чего-либо, но его потенциально может заинтересовать ваше предложение. Если это вещи для беременных, нам нужно найти женщину, которая только собирается рожать, поэтому мы смотрим по интересам.

Это может быть женщина определенного возраста, женщина, которая приходит в консультацию, женщина с интересами «молокоотсос», «роддом» и т. д. Под каждый из этих сегментов мы будем писать разные объявления с иными акцентами. Здесь важно максимально дробить аудиторию для таргета и промопостов исходя из интересов и предлагать людям то, что им действительно будет интересно».

Работаем с инсайдами из негативных комментариев

Полюбите негативные отзывы — они дадут вам инсайды для новых заходов, помогут увидеть и отработать страхи и возражения клиентов и улучшить продукт. Как реагировать на негатив:

  • Отделяйте троллей и хейтеров от адекватных людей. Первых отправляйте в бан, комментарии вторых берите в работу.
  • Из конструктивной критики выделите возражения и детально проработайте их. Не просто отвечайте на негативный отзыв правильно, но устраните саму проблему. Например, ваш курьер доставил покупку с опозданием на два часа. Подумайте: как вы можете оптимизировать процесс, чтобы это больше не повторилось?
  • Покажите людям, какое решение вы нашли. Напишите об этом пост, чтобы у них не осталось сомнений.

Ева Кац , управляющий партнер агентства 5 o’click:

«Всегда лучше слушать не комментарии довольных покупателей, а тех, кто не купил или по какой-то причине получил негативный опыт — они дают гораздо больше инсайтов, чем хвалебные отзывы. Поэтому мы всегда стараемся получить обратную связь от тех людей, которые не стали покупателями. Не купившие помогают увидеть сомнения и возражения, чтобы в дальнейшем отрабатывать их в контенте и комментариях.

Из практики агентства приведу в пример «Донской». Он новый, там высаживают деревья, но наших фотографий в соцсетях оказалось недостаточно, чтобы подписчики поняли, что в поселке много зелени. В комментариях писали, что улицы голые и деревьев нет, поэтому мы пришли к клиенту и попросили сделать фотографии, которые покажут зелень поселка. После выпустили серию материалов, где рассказали про работу по озеленению поселка, показали улицы и дворы людей и получили клиента на просмотр.

Выяснилось, что человек очень сомневался, но новые посты отработали его сомнения. В итоге после просмотра он купил дом. И таких примеров много. Мы очень аккуратно относимся к негативному опыту аудитории, работаем с ним и извлекаем свою выгоду».

Негативный опыт клиентов — это топливо для новых идей и улучшения контента и сервиса на всех этапах цикла продажи. Если, конечно, это адекватная критика с конкретными и обоснованными претензиями. Довольным покупателям куда больше импонирует грамотная отработка возражений в комментариях и развитие бренда, чем удаление конструктивных замечаний и бан «неугодных».

Опрашивайте клиентов, которые не стали покупателями

Люди не становятся покупателями по многим причинам: кому-то не по карману, кто-то недоволен сервисом, продуктом или услугой, у кого-то покупка не входит в краткосрочные планы. Вместо того, чтобы гадать и бросать ресурсы на улучшение всего и сразу, проведите опрос клиентов, которые не стали покупателями. Люди любят, когда бренды интересуются их мнением. Ответы дадут вам новые инсайты, выявят негатив и ранее не замеченные страхи, возражения, боли и желания целевой аудитории. Вы сможете улучшить рекламные кампании и увеличить конверсию.

Генерируем идеи: брейнстормы, живые разговоры в кафе и облако идей

Устраивайте командные мозговые штурмы. Когда вы переключаетесь и выходите из рамок, новые идеи немедленно появляются. Иногда совершенно бредовые, но и среди них наверняка окажется несколько стоящих. Креатив гибнет во время напряженной многочасовой работы над одной задачей — в такие моменты глаз замыливается, а уставший от монотонной работы мозг не видит новых путей.

Но идеи приходят не только из брейнстормов и облака тегов. Иногда это может быть разговор со старым школьным другом или обычный вечер с друзьями. В расслабленном состоянии вы способны взглянуть на задачу под другим углом. А человек не из вашей профессиональной среды может подсказать интересное нешаблонное решение. Собирать истории людей и впечатления от окружающего мира — полезная практика для маркетолога. Как тут не вспомнить про сторителлинг, захвативший социальные сети и сердца пользователей.

Тестируем новые идеи с помощью хайди-циклов

Хайди-циклы помогут протестировать новые идеи. Определите задачу теста, желаемые результаты, временной период и решите, как вы будете интерпретировать полученные данные.

Хайди-циклы — идеальный инструмент для тестирования гипотез. В чем их суть: практически каждое действие влияет на одну из метрик. Если сформулировать определенные гипотезы, спланировать изменения и рассчитать примерные итоговые показатели, то можно контролировать процесс. С помощью хайди-циклов вы поймете, как действия влияют на результат, и быстро протестируете все идеи. Откажитесь от нерабочих гипотез и оставите ценные.

В каждом тесте идите по алгоритму: гипотеза→действие→аналитика→выводы. Например, что будет, если вместо рациональных текстов в рекламных кампаниях в соцсетях сделать упор на эмоциональные и образные?

Hypothesis (гипотеза)

Итак, наша гипотеза: «эмоциональные тексты в рекламной кампании Facebook повысят конверсию». Сюда можно подставить любой ключевой показатель проекта, который нужно изменить или улучшить. И выдвинуть гипотезу по принципу «если я изменю это, то на выходе получу такой-то результат».

Мастер Йода рекомендует:  Фолловеры в Instagram как накрутить и удержать

Action (действие)

Дальше мы запускаем рекламные кампании с новым форматом текстов. Важное правило: одна гипотеза — одно действие точно по алгоритму. В нашем случае мы меняем тексты, но не трогаем аудиторию, изображения и плейсмент.

Data (сбор данных)

После завершения рекламной кампании мы собираем все данные и считаем лиды. На этом этапе у вас должны быть аналитические инструменты, которые помогут контролировать процесс от начала до конца и четко отслеживать этапы цепочки «действие→результат».

Insights (выводы)

На основе полученных данных мы проводим детальный анализ и делаем выводы о том, сработала ли наша гипотеза. Действительно ли эмоциональные тексты принесли нам больше лидов? Насколько больше по сравнению с предыдущей рекламной кампанией? По сравнению со всеми рекламными кампаниями, запущенными до эксперимента? Дальше мы либо опровергаем, либо подтверждаем гипотезу, и запускаем новый цикл.

Павел Кац , управляющий партнер агентства 5 o’click:

«Мы применяем эту схему в своем движении и в работе с рекламой клиентов: если речь идет о продажах, то после анализа ситуации, выстраиваем воронку продаж с прогнозом. И ориентируемся на эти показатели. Таких воронок должно быть несколько, как этапов на пути к одной единой цели (например, за год увеличить средний чек в 5 раз).

Мы прописываем цели на доске и каждый понедельник обсуждаем наш вектор движения по проектам. Сейчас пришли к тому, чтобы разработать онлайн-таблицу, в которой в реальном времени будут отображаться поставленные цели и текущий результат». — Из статьи для журнала «Генеральный директор».

Психологические триггеры: давим на эксплицитные и имплицитные мотивы

У каждого человека свои мотивы для покупки продукта или услуги. Наша задача — сыграть на них в рекламных кампаниях.

Имплицитные мотивы

Представьте себе рекламу внедорожника. В ролике автомобиль едет по бездорожью, эффектно проходя сложные участки, а голос за кадром рассказывает об огромной мощности двигателя, полном приводе, стильном дизайне и о том, что машина подходит для любого типа дороги. И вот потенциальный клиент уже представляет, как он едет в поход с друзьями или в горы на выходных, а в будни красуется в городе. В рекламе об этом ни слова, но человеческий мозг все додумывает сам, считывая подтекст.

Реклама совершенных автомобилей Audi

Психологический трюк: наше подсознание четко видит эти зашифрованные послания и воспринимает их позитивно, не требуя обоснований и доказательств. Ведь, по сути, мы сами все додумываем, а значит, не анализируем.

Эксплицитные мотивы

Эксплицитная информация конкретная и прямая — ее не нужно додумывать, раскрывать и интерпретировать в зависимости от жизненного опыта, характера и предпочтений. Это может быть призыв к действию, промоакция или бесплатный пробник товара.

Конкретика подкрепляет имплицитную информацию. С ее помощью мы обманываем мозг — он видит четкий посыл и думает, что принимает решение рационально.

Смешивайте эксплицитные и имплицитные мотивы в правильных пропорциях

Дальше мозг клиента все сделает за вас — увидит буквальный посыл и бессознательно считает скрытый. Вложите в этот скрытый посыл самую важную информацию: давите на эмоции и боли, добавьте триггеров — подсознание поверит в нужный вам образ и не потребует доказательств. Человек «подсядет» на новые ощущения, еще ничего не купив, и от предвкушения удовольствия мозг начнет вырабатывать дофамин. Под воздействием этого гормона клиент и примет решение о покупке. Рациональные критерии снова проиграли эмоциям.

Хороший пример — мощные кампании Nike, которые никогда не призывают девушек заниматься спортом, но взывают к их желанию быть сильными, красивыми и независимыми. Nike woman — это уверенная женщина, знающая себе цену, не зависящая от мужчины и живущая так, как ей хочется. Этот образ находит отклик у многих девушек.

Тот самый ролик «Из чего же сделаны наши девчонки», получивший огромный отклик:

Продавайте не товар или услугу, а мечту

Зная мечты, желания, ценности и внутренние мотивы вашей целевой аудитории, вы воздействуете на нее правильными образами. Ведь по сути, нам нужен не парфюм, а ощущение себя красивой и сексуальной; не машина, а статусность, комфорт и мобильность.

Запуская рекламную кампанию, вы продаете клиентам исполнение их мечты. А как исполнить мечту человека, не зная, чего он хочет, чем живет и к какому образу жизни стремится? Поэтому полный анализ ЦА выходит далеко за рамки бездушного «женщина, 25-40 лет, замужем, двое детей, средний доход, Москва». Это манекены, а мы ориентируемся на живых людей. Не бойтесь потратить несколько дней на составление аватаров, пользовательских сценариев и сегментацию и примерить роль тайных агентов. Это окупится, клиент обязательно выберет вас.

И напоследок: чек-лист по запуску успешных рекламных кампаний от 5 o’click

Мы объединили всю информацию из статьи в небольшую выжимку. Используйте этот чек-лист и запускайте успешные рекламные кампании, которые увеличат ваши продажи!

  1. Соберите данные о своей целевой аудитории с помощью опросов и аналитических сервисов для сайтов и соцсетей.
  2. Превратите набор данных в живых людей: создайте аватаров бренда и персоналии покупателей.
  3. Проанализируйте конкурентов и свой бизнес и внесите все данные в сравнительную таблицу.
  4. Пропишите пользовательские сценарии и пройдите путь клиентов от первого взаимодействия до покупки.
  5. Разделите широкую целевую аудиторию на узкие сегменты и составьте ментальную карту ЦА. В ментальной карте у вас должны быть мотивы, боли и желания потенциальных клиентов, которые вы будете использовать в рекламных креативах.
  6. Определите поведение вашей аудитории в социальных сетях и поисковых системах и создайте несколько разных объявлений для контекстной и таргетированной рекламы.
  7. Регулярно устраивайте брейнстормы, генерируйте новые идеи и тестируйте их с помощью хайди-циклов.
  8. Работайте с инсайдами из негативных комментариев и опросов клиентов, которые не стали покупателями.
  9. Усиливайте свои рекламные кампании триггерами, имплицитной и эксплицитной информацией.

Ульянова Валерия, автор агентства

Что такое целевая аудитория (ЦА): как её определить и начать с ней правильно работать

Доброго времени суток, дорогие друзья! На повестке дня у нас очень важная тема.

Хотите завести группу в ВК с многотысячной аудиторией? Продавать ручную работу? А может быть вы планируете открыть интернет-магазин? Тогда эта статья для вас. Мы будем говорить о целевой аудитории.

Целевая аудитория (сокр. ЦА) — это группа людей, которых объединяют общие признаки и характеристики (пол, возраст, место работы, доход, мечты). Их легко склонить к покупке, потому что они сами заинтересованы в приобретении вашего товара/услуги.

Кому важно анализировать свою целевую аудиторию:

  • маркетологам;
  • предпринимателям;
  • менеджерам контекстной, таргетированной рекламы в сети;
  • копирайтерам при написании продающих текстов.

Тот, кто умеет работать с ЦА, всегда на шаг впереди конкурентов.


Доходы населения растут медленно, а вариантов траты денег становится все больше. Надеяться на стихийную покупку — все равно что ждать у моря погоды.

Согласитесь, что лежебоке, проводящему все время у телевизора, не нужны роликовые коньки или абонемент в фитнес-центр. Конечно, упаковать, преподнести любой товар как конфетку возможно. Но результаты будут мизерными, а сил и средств на копирайтеров, рекламщиков и дизайнеров потратится куда больше.

Оставайтесь со мной, чтобы узнать, где найти своего клиента, как с ним работать.

Если захотите задать вопросы или поделиться своим опытом — пишите в комментариях. Буду рада помочь.

Чем грозит отсутствие ЦА

К планированию многие предприниматели подходят несерьёзно, стараются продавать товар всем подряд, а не целевой аудитории. Это грубая ошибка.

Описание ЦА пригодится для:

  • маркетингового плана,
  • уникального торгового предложения,
  • написания статей для товара или магазина,
  • дизайнерских работ.

Определенная ЦА — это фундамент коммерческой деятельности. Она определяет ту зону рынка, где реклама наиболее эффективна.

Для наглядности я приведу пример плохого описания целевой аудитории и хорошего. Возьмем стиральный порошок и зададимся вопросом: “Кто им пользуется?”

Плохой ответ: “Женщины 22 — 60 лет”.

Где мы допустили ошибку? Давайте разберемся.

Мы не учли свойства продукта. Важно учесть, дорогой это порошок или дешевый, известной марки или неизвестной, для какого типа белья.

Допустим, наш порошок — эконом-класса, нового бренда, для стиральных машин, отъедает въевшиеся пятна.

Мы обрисовываем ЦА так: “Женщины 23 — 50 лет. Домохозяйки, состоят в браке, есть дети, не хочется тратить все время на стирку, часто пачкается одежда, устают от домашней работы”. Конечно, и этого недостаточно. Но продать пачку порошка с таким описанием проще. С потолка данные не берем — проводим исследования, опросы, наблюдаем за людьми в реальной жизни.

Чем грозит размытая характеристика целевой аудитории:

  1. Большими тратами на рекламный бюджет. Около 70 % средств потратится впустую.
  2. Провалом продукта на рынке, низкой конкурентоспособностью.

Идеальная целевая аудитория — это аудитория, которая:

  1. Хочет приобрести ваш товар/услугу. Людям с газовым отоплением не нужны электрообогреватели.
  2. Имеет достаточно денег для покупки. Неуместно открывать магазин элитного алкоголя рядом с коммуналками.
  3. Воспринимает рекламу. Некоторые не верят рекламным роликам, статьям, даже когда они просто информируют о товаре. Другие принципиально не покупают рекламные продукты.

Что такое ЦА для бизнеса? Это способ повысить продажи с минимальными затратами.

Какие виды целевых групп существуют

Люди разные. Важно понимать это и учитывать во время определения целевой аудитории.

На этапе планирования важно решить, с какими сегментами рынка вы будете работать. В маркетинге их два:

  1. B2B — оптовые закупки, сотрудничество с юридическим лицом. В английском — “business to business”, что означает “бизнес ради бизнеса”.
  2. B2C — розница для конечного потребления. На английском называется “business to customer”. Переводится как “бизнес для потребителя”.

Если вы нацелены на B2C — столкнетесь с трудностями. Этот сегмент рынка менее стабилен, меняется несколько раз в год. Появляются новые продукты, снижается или повышается уровень дохода покупателя — все это влияет на портрет, поведение потребителя.

С B2B проще. Клиент — юридическое лицо, которое скупает товар оптом для перепродажи или потребностей своей фирмы. Колебания возникают только во время финансового кризиса.

Целевая группа состоит из 2 частей:

  1. Ядро — ведущая ЦА, которая решает, где купить товар, в каком количестве и когда.
  2. Второстепенная группа — это люди, которые участвуют в покупке “без желания”.

Приведу пример. Женщины хотят шубу, но просят купить ее мужчин. Они ядро. Мужья, парни, отцы, оплачивающие товар, — второстепенная ЦА.

Расширенная и суженная целевая аудитория — тоже две разновидности. Поклонники парфюмерии — расширенная группа, почитатели французских духов — суженная.

Ищем информацию для анализа целевой группы

Следить за вашим покупателем, пока он идет от магазина до дома — не лучшая идея. Мы поступим профессионально. А именно подключим к работе сайты, соцсети, поспрашиваем людей на улице.

Опросников развелось как сенсорных телефонов. Если хотите узнать подробнее — пишите в комментариях. А пока я дам вам ссылки на ресурсы, где вы сможете провести анкетирование, найти своего потребителя.

Анкеты публикуем здесь:

  • Simpoll – демо-версия рассчитана на 3 анкеты, если хочется большего — придется платить 150 руб. ежемесячно;
  • Survio – бесплатно дают 5 анкет на 100 вопросов, для расширения функций придется оплачивать тариф (1 800 руб. = 100 опросов), можно встроить на свой сайт;
  • Формы опросов от Google – бесплатно, доступно после регистрации;
  • iAnketa.ru – заказ опросов платный, стоимость варьируется от 500 до 2 000 руб.;
  • Testograf.ru – опросы можно создавать бесплатно без лимита, цена премиум-пакета — 1 390 руб. Сайт оптимизирован под планшеты, телефоны;
  • SurveyMonkey.ru – пробно дают 10 опросов на 100 респондентов, далее по тарифу 1 790 руб. за 30 дней, можно добавлять к себе на страницу, рассылать приглашения по почте.

Когда не хватает опыта, возникают проблемы с составлением анкеты и анализом. Непонятно, какие вопросы задавать, сколько их должно быть. Не беспокойтесь, есть готовые формы опросов:

  • тест нового продукта, бренда — помогает узнать мнение о переменах, например появлении других вкусов у чая или смене дизайна упаковки;
  • тест на уровень сервиса — вы узнаете, как потребители относятся к качеству обслуживания вашей компании;
  • тест на лояльность к вашему сайту/блогу — информация поможет понять, сколько раз к вам заходили на страницу, что понравилось и не понравилось, как улучшить площадку.

Для более ленивых юзеров, у которых есть клиентская база, предлагаю автоматический сервис от Яндекса . На основе адресов e-mail и аккаунтов в соцсетях программа расскажет все о действующей ЦА.

Полезная информация для вебмастеров от Google поможет грамотно оптимизировать площадку новичкам.

Не хотите тратиться на опросники? Тогда пользуйтесь соцсетями. Публикуйте в группах свои опросы или анализируйте чужие.

Помните, в каждой соцсети обитают свои пользователи с определенными характеристиками.

Кто обитает в соцсетях — данные об аудитории за 2020 год:

Аудитория увеличилась на 16 %. Количество уникальных посетителей — 30 млн./месяц. Женщин — 68 %, мужчин — 32 %. В основном здесь сидят люди возрастом от 25 до 34 лет (25 %), на втором месте — 55 — 70 лет (20,8 %). В среднем каждый человек публикует по одной записи ежемесячно. Больше всего трафика идет с Сахалина и Еврейской автономной области.

Молодежная соцсеть. Ежемесячный трафик — 46 млн. человек. Женщин на 5 % больше, чем мужчин. Ежедневно публикуют записи 17 млн. пользователей. К основной аудитории относятся люди 24 — 35 лет. 23 % аудитории — школьники. Юзеров, проживающих в России, — 13 %, большинство из Санкт-Петербурга, Москвы, Мурманской области, Калининграда.

Здесь завели аккаунты 14 млн. человек и популярность только растет. Женской аудитории в 2 раза больше, чем мужской. Подавляющая часть российских юзеров живет в Москве, Санкт-Петербурге, на Сахалине.

Уникальный ежемесячный трафик — 27 млн. человек. 2 миллиона из них публикует посты ежедневно. Преобладает женская аудитория — 58 %. Основная возрастная группа — от 23 до 45 лет (63 %).

Общее число юзеров — 8 млн. Пользователей, публикующих записи каждый день, — 1 млн. Мужчин больше, чем женщин (52,4 % и 47,6 % соответственно). Трафик чаще приходит из Москвы, Санкт-Петербурга, Новосибирской области.

Он еще жив. Здесь живут своим творчеством 110 тыс. блогеров, мертвых аккаунтов — 12 млн. — страшная цифра. Мужской аудитории собирается больше, чем женской (54 % и 46 %). Блогеры молодые. От 18 до 35 лет — около 2 млн.

Подводя итоги, можно сказать, что Санкт-Петербург, Москва и Сахалинская область самые “социальные”. Сутками читают новостные ленты в соцсетях, в основном, девушки.

Определяем целевую аудиторию

Прежде чем описать свою аудиторию, мы должны понять, что она как нечто обобщенное имеет схожие признаки: возраст, модель поведения, место проживания. На этапе определения целевой группы мы не вникаем в индивидуальные черты. Обращаем внимание на то, что объединяет группу.

Какие общие черты нужно анализировать:

  1. Социальные. Нас интересует, как взаимодействует с обществом потребитель. Учится или работает, состоит в браке или одинок, где живет и сколько зарабатывает. Нам нужно много деталей, поэтому неплохо будет выяснить род деятельности, специальность, характер взаимоотношений с партнером (если есть), состав семьи.
  2. Демографические. На мировосприятии сказываются: культурные ценности, национальность, пол, возраст. Известно, например, что люди после 50 лет не склонны к резким переменам. Они привыкли пользоваться одними и теми же брендами и редко пробуют новые.
  3. Психологические. Триггеры и формулы маркетинга лучше работают, когда мы знаем характер, привычки, мечты, цели, жизненные принципы потребителя. Можно дополнить психологический портрет клиента другими чертами, провести углубленный анализ. Неплохо будет знать, как потребитель относится к цене, готов ли заплатить больше ради хорошего качества или предпочитает продукты эконом-класса.
  4. Поведенческие. Если этот пункт проанализирован правильно, вы без труда подтолкнете ЦА к покупке. Вы должны понимать, почему человек хочет купить товар, насколько он ему важен, любит ли он экспериментировать с разными брендами.

Уже этого достаточно, чтобы начать понимать клиента. Но останавливаться на перечисленных характеристиках не будем. Мы должны научиться составлять портрет, работать с ним.


Составляем портрет: 20 важных вопросов

С этих вопросов обычно начинается “отборочный тур” каждого опроса. Они определяют “вхожесть” опрашиваемого в целевую аудиторию. Если входит — опрос продолжается, если нет — заканчивается.

  1. Сколько вам лет?
  2. Ваш пол?
  3. Где вы работаете?
  4. У вас полная или неполная занятость?
  5. Есть ли в семье дети?
  6. Сколько человек в семье?
  7. Какой ваш ежемесячный доход?
  8. Сколько остается денег после оплаты коммунальных услуг, покупки продуктов?
  9. Вы состоите в браке?
  10. Почему хотите приобрести этот товар?
  11. Насколько вы уверены в своем будущем?
  12. Чем вы занимаетесь в свободное время?
  13. У вас собственный дом или вы арендуете жилье?
  14. Где вы живете?
  15. Какие цели поставили перед собой?
  16. Вы счастливы сейчас? Если нет, то что хотели бы изменить?
  17. Что важнее всего для вас в жизни?
  18. Кем видите себя через 2 года?
  19. На каких сайтах часто бываете?
  20. Учитесь ли вы? Если да, то на кого?

Перечень не неизменен. Вы можете подстраивать его под себя.

Что спросит автодилер? Будет ли клиент менять машину, если да — на какую, сколько у него машин сейчас и т. п.

Как определить ЦА в интернете? Чтобы узнать, как люди относятся к вашему продукту, что им нравится, воспользуйтесь сервисами Яндекс.Вордстат и Google Trends.

Рассмотрим Вордстат. Введите название любой марки или вид товара и посмотрите статистику поисков за последний год. Можно сузить диапазон анализа до одного месяца или недели.

Я, к примеру, ввела просто “купить блузку” для наглядности. Результаты подробные, подойдут как маркетологу, так и сеошнику.

В Google Trends нужно кликнуть на “Историю запросов”, чтобы посмотреть подробную статистику.

Не забывайте, узнаваемость целевой аудиторией продукта может находиться на разных уровнях, как и степень вовлеченности в покупку.

Сегментируем целевую аудиторию

Будет удобнее планировать рекламную кампанию, если разбить ЦА на составные части. В общем, займемся сегментированием. Сейчас я объясню, что это понятие значит.

Сегментирование — это разделение целевой аудитории на узкие группы с похожими признаками. Оно помогает протестировать, зафиксировать отношение к товару или услуге.

Целевым сегментом называется самая восприимчивая к покупке группа людей. Она приобретает продукт в первую очередь.

Нам поможет метод 5W. Его разработал специалист по консалтингу М. Шеррингтон. Это анкета из 5 вопросов. Она позволяет узнать, чем клиент “дышит”, как он думает.

  1. Что (мы предлагаем)? Поклейка обоев или кожаные кресла.
  2. Кто (будет пользоваться товаром, делать покупки)? Бизнес-леди, которая доверит ремонт профессионалам, или семья, желающая сменить мебель в квартире.
  3. Почему (потребителю нужен ваш продукт, какую проблему он решит с его помощью)? Молодая девушка устала спать на раскладушке в новой квартире. Ей хочется отдыхать на мягкой двуспальной кровати. Здесь важно учитывать потребности клиента, ориентироваться на пирамиду Маслоу.
  4. Когда (будет совершена покупка, при каких обстоятельствах)? Во время распродажи или праздников (внутренний фактор, независимый от маркетологов).
  5. Где (потребители будут приобретать товар/услугу)? На сайте, в обычном магазине, интернет-магазине и т. д.

Визуализируйте целевую аудиторию. Прикрепляйте фото вашего типичного потребителя, будь то сантехник Ваня или соседка Люба.

Выяснив отношение целевой аудитории к марке, можно разделить ее на условные подгруппы:

  • Преданные. Пользуются только вашим товаром/услугой, закупаются у вас.
  • Сомнительные. Чаще приобретают продукт у вас, но иногда обращаются к конкурентам.
  • Бывшие. Были вашими клиентами, но перешли на другие марки.
  • Неопытные. Раньше не были заинтересованы в этом продукте/услуге, ничего не знают о ценах и брендах.

В каждой графе указываем процент из общего числа ЦА. Цифры берем из опросов и интервью.

Ищем целевую аудиторию от обратного

Вы не знаете, каким видом продаж будете заниматься, но хотите хорошо зарабатывать? Вам нужно расширить свое дело? Тогда лучше искать ЦА по выгоде.

Например, вас одновременно привлекает продажа техники и дверей оптом. Вы не можете сделать выбор, но хотите заработать.

На этапе планирования вы сканируете все виды ЦА, отсеивая неперспективные, ориентируетесь на спрос.

  • сколько зарабатывает потребитель;
  • сколько потребитель делает покупок в сезон;
  • сколько времени понадобится на закупку товара, сбыт;
  • как часто будет поступать прибыль.

Так вы начнете успешный бизнес, продвинетесь дальше своих конкурентов.

Примеры анализа целевой аудитории

Мы разобрали, как описать потенциального потребителя. Теперь я набросаю несколько примеров для наглядности.

Пример № 1: горький шоколад

Горький шоколад. Мы позиционируем товар как полезный для здоровья. Он помогает поднять настроение. Проводим опрос, думаем, кого заинтересует товар с такими свойствами, ставим себя на место потенциального покупателя.

  1. Кто покупает: женщины 25 — 45 лет.
  2. Почему: чтобы побаловать себя, получить удовольствие от вкуса, угостить подруг.
  3. Когда: хочется передохнуть от работы, выпить чаю в одиночку или с кем-нибудь, посмотреть фильм или сериал.
  4. Где: торговая точка у дома, работы, по пути.
  5. Доход: варьируется от 10 000 до 20 000 руб.
  6. Медиа-предпочтения: смотрят телевизор, ролики в интернете, предпочитают развлекательный контент.

Пример № 2: консультации по фитнесу

Допустим, мы молодой фитнес-тренер, который решил работать удаленно. За первые 2 — 3 месяца нужно набрать минимум 10 человек, максимум 20. Чтобы сделать это быстро, мы составляем резюме услуги.

  1. Услуга: составление меню правильного питания и режима тренировок.
  2. Кто заказывает: девушки от 20 до 40 лет.
  3. Какие проблемы: разлад в семейной жизни, сложно восстановиться после родов, стыдно показаться с лишним весом в бикини, обтягивающей одежде.
  4. Почему: хотят привлечь внимание мужского пола, хвастаться формами в соцсетях во время пляжного сезона.
  5. Когда: недовольны своей фигурой, недостает внимания мужского пола, падает самооценка.
  6. Где: чаще в интернете, реже у фитнес-тренеров.
  7. Доход: в среднем от 25 000 до 30 000 руб.
  8. Медиа-предпочтения: видеоканалы YouTube, мониторинг соцсетей.

Пример № 3: продажа швейных машин

Продаем электромеханическую швейную машинку стоимостью до 7 000 руб. в интернет-магазине.

  1. Кто: женщины 30 — 60 лет.
  2. Род деятельности: швеи или домохозяйки.
  3. Почему: чтобы быстрее ремонтировать старую одежду, шить новую для экономии.
  4. Когда: по желанию, сломалась старая машинка или ее вообще нет.
  5. Где: интернет-магазины (не менее 35 %), оффлайн-магазины.
  6. Семейное положение: замужем/разведена, с детьми.
  7. Доход: от 15 000 до 25 000 руб.
  8. Медиа-предпочтения: мелодрамы по телевизору, популярные российские сериалы, ток-шоу.
  9. Примечание: подписаны во “Вконтакте” и Одноклассниках на группы про рукоделие, домоводство. Большинство консервативно.

Я написала примерную характеристику ЦА. Она может быть и шире.

Как привлечь целевую группу?

Когда данные собраны, начинается долгая работа с ЦА. Необходимо подготовить хороший рекламный материал, вычислить места скопления аудитории, найти и сформировать каналы воздействия.

Успех — оплата заказа, заключение сделки; провал — клиент покрутился и ушел.

От знакомства с товаром до покупки потребитель проходит пять этапов:

  1. Ознакомление с продуктом. Человек видит рекламу по телевизору, в интернете, на рекламных щитах или магазинах.
  2. Хорошо знает бренд и товар. Реклама сработала. Она засела в голове, потенциальный потребитель обсуждает ее с друзьями.
  3. Лояльность. Если потребителю понадобится продукция/услуга, в момент выбора он будет склоняться в вашу сторону.
  4. Уверенность. Человек понимает, что вы предлагаете ему лучшее из рыночного ассортимента.
  5. Конверсия. Потенциальный клиент становится реальным, совершая покупку.

Вы можете составлять продающие тексты, снимать видеоролики, учитывая эти стадии. Повысить конверсию также поможет модель АИДА.

Ваша аудитория любит, когда ее слушают, понимают, говорят знакомо. Пенсионерам не понравится, если в рекламе про аппарат от атеросклероза вы будете разговаривать на сленге или пользоваться незнакомыми медицинскими терминами.

Как привлечь аудиторию рекламным предложением:

  1. Начинайте с триггеров страха, нужды, удовольствия.
  2. Отбейте все возражения, которые могут возникнуть.
  3. Укажите на свойства товара, его преимущества.
  4. Вызовите эмоции.
  5. Приведите аргументы, чтобы потребитель оправдал покупку логикой.

Чтобы набрать клиентов, нужно их выловить. Для этого мы должны собрать достаточно информации. Узнайте:

  1. Где потребитель проводит свой день, когда у него появляется свободное время, куда он любит ходить.
  2. Когда и при каких обстоятельствах клиенту может понадобиться ваш продукт.
  3. Где клиент находится до возникновения потребности. Детскую мебель и одежду покупают те, кто ходит к гинекологу, выписывается из роддома, посещает курсы для будущих мам. Там можно транслировать рекламу, развешивать плакаты, предлагать листовки, арендовать помещение под магазин.

Как найти и захватить аудиторию с помощью интернета? Есть несколько эффективных каналов:

  • email-рассылка,
  • ведение сайта,
  • контекстная реклама,
  • SMM-продвижение в соцсетях,
  • таргетированная реклама,
  • контент-маркетинг,
  • баннеры,
  • тизерная реклама.

Наверное, у вас появился немой вопрос: “Как узнать, какой канал лучше подходит моей целевой аудитории?” Вам поможет индекс соответствия. Это формула, по которой можно рассчитать силу влияния того или иного вида рекламы.


Ошибки маркетологов

Ошибки в маркетинге пагубно влияют на продажи.

Аналитики из BrightEdge выяснили, что более 50 % контента интернет-маркетинга игнорируется пользователями. Деньги на рекламные компании уходят впустую.

Основных причин две:

  1. Одноразовый поиск целевой аудитории. Потребности, вкусы и отношение к брендам меняются, поэтому обновлять данные о ЦА нужно минимум раз в год.
  2. Расплывчатое описание целевой группы. Мужчины 25 — 35 лет — плохой портрет ЦА. От того, что вы уберете из зоны внимания не подходящих под определение людей, уровень продаж не упадет. Но вы меньше денег потратите на рекламу.

Почему маркетологи продолжают делать банальные ошибки? У многих недостаточно знаний и опыта. Маркетинг популяризирован, поэтому им занимаются даже просто “любители”.

Не хотите быть чайником? Мечтаете писать продающие тексты со 100 % результатом? У нас вы можете пройти обучение копирайтингу, научиться писать не только продающие, но и информационные тексты.

Заключение

С поиском целевой аудитории не шутите. Ирония обернется потерей денег, смертью бизнеса.

Начинайте думать, описывать ЦА еще до запуска продаж. У вас нет возможности позвать каждого на чашечку чая для задушевной беседы. Пользуйтесь результатами реальных опросов, наблюдайте за людьми, смотрите статистику в Гугле и Яндексе.

Агрессивная реклама для всех подряд вызывает отвращение. Проводите исследования как можно чаще, постоянно конкретизируйте портрет своей ЦА.

На этом я с вами прощаюсь. Если остались какие-то вопросы — задавайте в комментариях. Буду рада ответить.

Если хотите познавать азы маркетинга вместе с нами, подписывайтесь на блог. Новые статьи вы увидите первыми.

Заманчивый текст для целевой аудитории сайта: 10 шагов, чтобы попасть в яблочко

Смысловая и техническая уникальность, правильно подобранные и грамотно расставленные ключевые слова – это, конечно, очень хорошо. Но совершенно напрасно, если вы пишете в никуда, а точнее для бесполого клиента в возрасте от 18 до 100 лет, без определенного места проживания, работы и увлечений. Скажете, что за ерунда такая, однако иногда владельцы бизнеса видят свою целевую аудиторию очень странно:

Если у ваших клиентов все-таки есть пол, возраст, работа, увлечения и какое-то постоянное место жительства – давайте нарисуем их портрет и разберемся, что же может привлечь этих людей в текстах на сайте. Иначе может случиться вот такой вот казус:

Между прочим, это не статья, а текст главной страницы: сложно сказать, на кого он ориентирован – почему-то рассказывается о том, что вообще такое стекло. Однако посетителям скорее интересно другое – условия доставки и оплаты, цены, гарантии. Станут ли они вчитываться в полотно текста и смотреть внутренние страницы, пытаясь найти важную для себя информацию? Очень вряд ли – вероятно, практически сразу уйдут на тот сайт, где все понятно.

Получается, что все старания владельца данного сайта напрасны: у него может быть действительно хорошее предложение и качественная продукция, но почти никто об этом не узнает из-за неопределенной целевой аудитории и непроработанного текста на главной.

Наша статья поможет:

Если не хотите читать все – смотрите выводы.

Поиграем в Шерлоков: где и как искать свою целевую аудиторию

Очевидный вариант – провести маркетинговое исследование. Дорого, если обращаться к профессионалам. Долго и возможно не совсем точно, если заниматься самостоятельно. Поэтому расскажем, как с помощью одной лишь логики вычислить своих клиентов.

Мастер Йода рекомендует:  Угрозы информационной безопасности

Шаг 1. Обратитесь к отделу продаж. Поговорите с сотрудниками и сами послушайте телефонные разговоры с клиентами. Ваша цель узнать:

  • с какими проблемами к вам обращаются клиенты;
  • какие вопросы они чаще всего задают;
  • какие возражения обычно возникают при продаже.

Эти нехитрые наблюдения помогут получить важнейшую информацию: цель покупки, основные факторы выбора, главные возражения.

Шаг 2. Соберите отзывы. Пообщайтесь с самими клиентами:

  • какая проблема их беспокоит;
  • почему позвонили или пришли именно к вам;
  • что стало главнейшим фактором при покупке;
  • какой результат получили и довольны ли им;
  • есть ли у них какие-либо пожелания.

Если люди не хотят делиться своим мнением, сделайте ход конем: например, предложите покупателям дисконтную карту в подарок или разовую 10% скидку при заполнении мини-анкеты, организациям – размещение кейса на вашем сайте со ссылкой на них.

Шаг 3. Изучите социальные сети. Просто отлично, если есть страницы в ВК, Фейсбук или Инстаграм – к вашим услугам все данные для составления портрета целевой аудитории. Изучите статистику: пол и возраст пользователей, географическое положение, устройства и источники переходов. Только учтите – это лишь часть клиентов, не все люди подписаны на вас.

Шаг 4. Загляните в Метрику. Настоящий информационный Клондайк: в отчетах Метрики есть данные о географии, возрасте, поле, интересах пользователей. Инструкции вот здесь. Если вы все еще живете без счетчика – установите и настройте сами или обратитесь к нам, поможем.

Теперь нужно обработать всю собранную информацию.

Побудем учеными: выделяем основные группы клиентов

«Сухих» 40% женщин и 60% мужчин в возрасте от 20 до 45 лет, проживающих в Москве, недостаточно, чтобы написать хороший текст или сделать эффективную рекламу. Нужно понимать, кто эти люди: владельцы бизнеса, офисные работники или домохозяйки – тогда ваше предложение получится более адресным и интересным.

Давайте анализировать информацию.

Шаг 5. Начнем, а вернее продолжим по-научному – с классификации. Всех имеющихся и будущих клиентов любой компании можно разделить на две большие группы:

  1. Основная целевая аудитория – люди, которые являются инициаторами покупки.
  2. Косвенная целевая аудитория – все, кто непосредственно совершают покупку.

Все очень просто: допустим, у вас интернет-магазин LEGO. Оформляют и оплачивают заказы родители, а выбирают товары обычно сами дети. Мамы, папы, бабушки и дедушки будут косвенной целевой аудиторией, а дети – основной.

Важно знать об обеих группах: так вы определите, на кого должен быть направлен контент на сайте, кто инициирует покупку, а кто в итоге принимает решение. Исходя из этого поймете, что должно быть на сайте: так в нашем примере с LEGO текст нужно писать в первую очередь для родителей – им интересны условия доставки и оплаты, возможность получить скидку и другие нюансы. Но забывать о детях не стоят – необходимо зацепить их красочным дизайном, заинтересовать качественными фотографиями или даже короткими роликами с наборами.

Едем дальше. Логично разделить аудиторию по типам целевой группы:

  1. B2C – работа с конечным потребителем.
  2. B2B – взаимодействие с представителями бизнеса.

Думаем, понятно, почему для интернет-магазина и сайта оптового поставщика текстиля нужен разный контент: вряд ли обычную женщину заинтересуют рекламные материалы и помощь с продвижением продукции, а предпринимателя – количество циклов стирки постельного белья.

Для сайта важно еще одно разделение:

  1. Покупатели – люди, которые собираются оформить заказ.
  2. Посетители – все, кто просто пришел за информацией.

Вторых не стоит вычеркивать из списка: они могут принести вам деньги – стать покупателями или даже адвокатами бренда. Но с ними нужно работать отдельно, в рамках контент-маргетинга.

Шаг 6. Пока вы крайне мало знаете о своих клиентах: всего-то B2B или B2C, кто инициирует и принимает решение о покупке. Пытаться задеть людей за живое рано – нужно больше информации о них. Поэтому самое время заняться сегментированием.

Подойдет старый-добрый метод 5W из пяти простых вопросов:

  1. Что – тип товара или услуги.
  2. Кто – тип потребителя.
  3. Почему – что мотивирует на покупку.
  4. Когда – в какое время или в какой ситуации человек совершает покупку.
  5. Где – в каком месте происходит покупка.

Разберемся на все том же LEGO: кстати, для удобства можете составить таблицу.

Что Кто Почему Когда Где
1. Недорогие конструкторы до 1 000 рублей 1 и 2. В обоих случаях инициаторы покупки – дети в возрасте от 3 до 16 лет, преимущественно мальчики, оплачивают заказы – родители 1. Вознаградить или порадовать ребенка 1. После какого-либо испытания, например, лечения зубов, или после достижения – победы в конкурсе 1. Магазин по пути или рядом с домом. Если покупка запланирована – возможно, интернет-магазин
2. Наборы средней ценовой категории – от 1 000 до 5 000 рублей 2. Сделать подарок на праздник 2. Перед Днём рождения, Новым годом, 23 февраля 2. Интернет-магазин
3. Дорогие конструкторы – от 5 000 рублей 3.1. Здесь также подходит первый вариант 3.1. Сделать подарок на праздник 3.1 Перед Днём рождения, Новым годом, 23 февраля 3.1. Интернет-магазин
3.2. Но еще дорогие эксклюзивные наборы могут покупать коллекционеры – взрослые состоятельные мужчины, либо их близкие люди 3.2. Сами коллекционеры – порадовать себя, их близкие – сделать подарок 3.2. Коллекционеры – без повода или чтобы вознаградить себя, их близкие – перед Днём рождения, Новым годом, 23 февраля 3.2. Интернет-магазин, лендинг или фирменный магазин LEGO

И вот ваши покупатели не просто люди от 20 до 45 лет, а коллекционирующие LEGO мужчины, желающие утешить или наградить ребенка женщины, выбирающие подарок на день рождения внуку бабушки и т.д. Поэтому вы можете создавать более персонализированные тексты и рекламу для разных групп людей – шансы, что ваше предложение заметят, увеличиваются на 100500%.

Станем Фрейдом: как понять, что привлечет целевую аудиторию

Продолжим на примере LEGO. «Интернет-магазин LEGO в Москве» – ок, показали, что у вас есть. А дальше нужно завладеть вниманием посетителя: предложить нечто, что заставит его остаться на вашем сайте и в конечном итоге оформить заказ.

  • «Интернет-магазин LEGO в Москве: бесплатная доставка в течение 2 часов».
  • «Интернет-магазин LEGO в Москве: 5 лет гарантии на все наборы».
  • «Интернет-магазин LEGO в Москве: эксклюзивные коллекции».
  • «Официальный интернет-магазин LEGO в Москве: минимальные цены на игрушки».

Можно придумать еще десятки вариантов, но какой из них правильный? Ваше личное мнение здесь роли не играет: то, что кажется привлекательным вам, не обязательно будет иметь значение для потребителей. Чтобы найти правду, нужно прочесть мысли представителей целевой аудитории, а именно понять, что для них важно.


Шаг 7. Вордстат в помощь. Серьезно, сбор семантики – не единственная функция Яндекс.Вордстат. Сервис позволит сделать выводы об интересах целевой аудитории.

Выберите регион и введите запрос без операторов. Посмотрите, что ищут люди:

«Официальный интернет-магазин LEGO», «дешевый LEGO», «LEGO цена» — людей волнует стоимость конструктора, и они стараются найти официальный интернет-магазин, которые продает игрушки недорого.

Значит можно смело делать акцент на ценах: хороший вариант заголовка для главной страницы – «Официальный интернет-магазин LEGO – цены на игрушки от 47 рублей». Только дальше нужно обязательно объяснить, почему же стоимость такая низкая.

Если же вы не официальный интернет-магазин и продаете игрушки дороже, предложите бесплатную доставку по городу, делайте небольшие приятные подарки каждому покупателю, заведите бонусную систему. Всегда можно выкрутиться из положения и предложить нечто более привлекательное. Пример хорошего заголовка для такой ситуации – «Интернет-магазин LEGO с бесплатной доставкой по Москве: подарки к каждому заказу».

Шаг 8. Все внимание на отзывы. Загляните в популярные отзовики – Irecommend, Otzovik, Yell, Flamp. Выберите свой регион и наберите в строке поиска название товара или услуги – посмотрите, что люди отмечают как преимущества, а что как недостатки.

Например, в этом отзыве видно, что для клиентов важна своевременная доставка – особенно, когда дело касается подарков к празднику.

Шаг 9. Взгляд на рекламу. Посмотрите, что предлагают конкуренты, вдруг упускаете нечто важное. Ссылка на поиск платных объявлений – https://yandex.ru/search/ads?text=&lr=63.

Шаг 10. Один день в call-центре. Ну или онлайн-консультантом на сайте, менеджером в торговом зале, администратором в салоне красоты – чего не сделаешь ради того, чтобы понять своих клиентов. Наблюдайте за людьми, задавайте вопросы – это поможет определить их потребности и желания.

К списку можно смело добавить штудирование тематических форумов и сообществ в социальных сетях, разделов FAQ и кейсов на сайтах конкурентов. Только не ленитесь все это делать: пускай на работу уйдет не одна неделя, зато вы познакомитесь со своей целевой аудиторий. А значит, сможете предложить именно то, что ей нужно.

Повторим еще разок, что нужно для определения целевой аудитории и ее потребностей:

Найти своих клиентов

Пообщаться с отделом продаж и послушать телефонные разговоры, собрать отзывы, изучить социальные сети и данные Яндекс.Метрики.

Классифицировать пользователей

Определить, кто основная целевая аудитория, а кто – косвенная. Понять, к какой группе относятся ваши клиенты – B2B или B2С.

Узнать, что интересно представителям ЦА

Проанализировать Яндекс.Вордстат, отзовики, объявления конкурентов и лично пообщаться с клиентами.

И напоследок напомним вам про самую важную важность: то, что привлекает вас, может быть абсолютно безразлично клиентам. Не нужно, чтобы текст нравился вам – нужно, чтобы он нравился целевой аудитории.

Если решили всерьез заняться наполнением сайта, предлагаем начать с контент-стратегии – она поможет понять, в каком направлении двигаться.

22 способа найти информацию о целевой аудитории

Привет, меня зовут Юрий Борзило, я маркетолог-аналитик. Помогаю компаниям строить системный маркетинг. Провожу исследования продуктов, целевых аудиторий, конкурентов, различных данных.

Пытаюсь понять чего хотят потребители и как адаптировать продукт и маркетинг заказчика таким образом, чтобы они лучше решали задачу потребителя и при этом генерировал больше денег для заказчика. Веду блог о маркетинге toolmark.ru

В этой статье я собрал способы при помощи которых можно добыть информацию о целевой аудитории.

Для тех кому лень или некогда читать я подготовил интеллект карту в формате jpg, где собраны все способы. После карты будет описание каждого способа.

Без знания потребностей ЦА сложно построить успешную маркетинговую стратегию. Понимание аудитории позволяет выделить сегменты, правильно позиционировать продукт, проработать ценностные предложения, подобрать подходящие рекламные каналы.

Все это напрямую влияет на важнейшие маркетинговые показатели, такие как стоимость привлечения клиента (CAC) и на сумму денег, которую приносит клиент за весь период сотрудничества с компанией(LTV).

Из статьи вы узнаете о способах изучения ЦА

В своей работе я выделяю 4 направления для поиска информации о ЦА

  • Изучение представителей ЦА
  • Открытые источники
  • Бизнес(заказчик)
  • Конкуренты

Давайте рассмотрим способы в каждом направлении

Изучение представителей ЦА

Это самое мощное направление по сбору информации о ЦА, т.к. здесь мы будем получать информацию непосредственно от людей, которые являются представителями ЦА

Интервью с ЦА

Интервью — метод качественных исследований, он нужен для поиска гипотез-инсайтов. С помощью него вы можете узнать о мотивах и проблемах целевой аудитории. Можно пообщаться с теми кто уже купил продукт и расспросить о том для чего они его купили , по каким критериям выбирали.

Интервью можно провести разными способами, при личной встрече, по телефону, через сообщения в социальных сетях. Вот подробная статья о том, как проводить интервью по телефону.

Онлайн-опрос

Если для интервью вам нужно лично общаться с каждым респондентом, то онлайн опросы позволяют создать анкету и разослать её представителям ЦА, т.е. вы можете быстро опросить большое количество людей, но у этого способа есть некоторые минусы. Вы не можете задавать уточняющие вопросы и не сможете дать разъяснения если человек не поймет вопрос.

Способы организовать онлайн-опрос

  • с помощью сервиса опросов на сайте
  • google опрос и рассылка по e-mail
  • через таргетинг в соц. сетях
  • сервис яндекс взгляд

Прослушка

Если у вас есть виртуальная телефония или система коллтрекинга, то скорее всего там есть возможность записать разговор клиента и менеджера. Из этих разговоров можно узнать о том, что важно для потенциального клиента и чего он боится.

Способы организовать прослушку

  • Записи разговоров менеджеров с клиентами
  • Изучить переписку менеджеров в онлайн чате и по e-mail
  • Наблюдение за общением клиента и менеджера в точке продаж

Пользовательское тестирование сайта

Есть определенный подход, с помощью которого можно улучшить сайт и получить информацию о потребностях клиентов. Нужно попросить потенциального клиента протестировать сайт. Например найти на сайте какую-то информацию или оформить заказ. А после поинтересоваться у клиента, какой важной информации он не увидел на сайте, что для него было важно при оформлении заказа.

Открытые источники данных

Исследования в открытом доступе

Различные компании проводят исследования рынков и целевых аудиторий, часть из этих исследований закрыты, но часть можно найти через поисковики в открытом доступе.

Wordstat.yandex.ru


Сервис статистики поисковых запросов от Яндекс, с его помощью можно оценить спрос на ваш продукт, а также провести экспресс анализ интересов целевой аудитории. Ссылка на сервис

Google trends

Из этого сервиса можно узнать о трендах по определенным запросам, то есть понять растет ли интерес аудитории к определенному продукту или наоборот падает. Ссылка на сервис

Росстат

На сайте росстата можно найти исследования по различным аудиториям и отраслям народного хозяйства. Ссылка на сайт

Половозрастная статистика по поисковым запросам от mail.ru

С помощью этого инструмента можно узнать пол и возраст людей, которые вводили интересующие вас запросы. Ссылка на сервис

Отзывы и мнения в тематических сообществах

Например, есть огромный форум по строительству forumehouse.ru на нем общаются люди, которые строят себе частные дома. Это отличный полигон для изучения целевой аудитории для компаний, которые производят и продают строительные материалы. Почитав пару часов соответствующие темы, можно составить примерный портрет клиента.

Места где можно найти обсуждения и отзывы

  • социальные сети
  • форумы
  • яндекс маркет и другие сайты отзывов

Кейсы и мнения экспертов по вашей теме

Еще один крутой способ, это использовать опыт других. Маркетологи часто пишут кейсы о своих проектах и там рассказывают об аудиториях с которыми работали. Можно использовать эту информации при изучении целевой аудитории по вашему проекту. Вот к примеру большая база кейсов по использованию таргетированной рекламы. Ссылка базу кейсов от Церебро

Зарубежный опыт

Это тоже отдельный способ про который многие забывают, можно пойти в англоязычный google, ввести запрос на английском и вы получите информацию по вашей тематике из англоязычного сегмента интернета.

Бизнес(заказчик)

Изучить сайт заказчика

Почти у каждого бизнеса есть сайт. Если сайт делали грамотные ребята, то они проектировали его на основании потребностей ЦА. Изучив такой сайт и применив метод дедукции, можно найти много инсайтов о целевой аудитории.

Например на сайте могут быть разные страницы для разных сегментов целевой аудитории, соответственно это сигнал о том какие сегменты аудитории могут быть на рынке. Из офферов на сайте, можно понять какие потребности и боли есть у ЦА.

Интервью с представителями бизнеса

Как правило много информации о ЦА могут рассказать люди, которые часто контактируют с клиентами. Чаще всего это менеджеры, продавцы, операторы колл центров и саппорта. Подготовьте вопросы о целевой аудитории и пообщайтесь с этими людьми.

Промо материалы, документация, скрипты продаж

Этот способ аналогичен предыдущему. Важно попытаться понять, на основании каких потребностей и ожиданий клиентов создавались промо материалы, скрипты продаж, и прочая маркетинговая документация.

Данные о клиентах из CRM или БД

Если бизнес серьезно относится к сбору информации о клиентах, то скорее всего у них есть CRM, база данных сайта, где копится информация о клиентах и их заказах. С помощью этой информации можно добыть много инсайтов, например узнать как часто клиенты покупают, из каких городов приходят заказы, половозрастной состав аудитории.

Когда я работал в автосервисе, мы собирали много полезной информации о клиентах, например модель автомобиля, год выпуска, цвет. С помощью этой информации мы выяснили, что большую часть клиентов автосервиса составляют владельцы марки ford. На автомойку часто приезжают владельцы белых автомобилей в возрасте до 3 лет. Соответственно зная такую информацию, мы понимали на какую аудиторию стоит таргетировать рекламу и как её персонализировать.

Системы веб-аналитики

Самые распространенные Google analytics и Яндекс Метрика. Думаю, что здесь нет особой нужды расписывать. С помощью систем аналитики, можно узнать откуда люди приходят на сайт, понять что их цепляет, а что нет. Понять какая часть аудитории конвертируется, а какая нет и еще много разных вещей.

Данные по поиску на сайте

По сути этот способ относится к предыдущему пункту, но я хотел выделить его как отдельный. Если у вас на сайте есть поисковая строка, то можно в google analytics собирать информацию о том, какие запросы вводят пользователи. Изучив поисковые запросы вы сможете понять какая информация важна для пользователей, но они не могут её найти на сайте, или если у вас интернет магазин, вы сможете увидеть какие товары нужны пользователи, соответственно вы сможете расширить ассортимент, удовлетворить клиентов и заработать.

Сматчить данные о клиентах из CRM с данными соц. сети вконтакте

Если у вас есть база телефонных номеров или емейлов клиентов, то можно загрузить её в target hunter и если на странице пользователя указан телефон или почта, то сервис найдет его страницу. Собрав таким образом id пользователей вконтакте, можно провести анализ их интересов при помощи targe thunter и выяснить в каких группах они обитают и что им интересно. Ссылка на сервис targethunter

Анализ подписчиков группы вконтакте

С помощью сервиса target hunter вы можете провести анализ подписчиков группы заказчика и понять в каких группах помимо этой они состоят, какие у них интересы.

Конкуренты

Для того, чтобы понять целевую аудиторию через анализ конкурентов, важно задавать себе вопрос, почему конкуренты сделали это? Тогда с помощью логических размышлений можно найти инсайты о ЦА. Но важно понимать, что конкуренты могли допустить ошибки в своих решениях и это может вывести вас на ложные инсайты, важно мыслить критично и подвергать сомнению собранную информацию.

Сайт и реклама конкурентов

Как и в случаем анализа сайта заказчика, при анализе сайта конкурента и его рекламы, можно попытаться ответить на ряд вопросов, которые дадут нам понимание ЦА. Например, мы можем поразмышлять почему конкурент указывает определенные характеристики товара на сайте, чем эти характеристики важны для потенциального клиента или например почему конкурент использует определенные формулировки для целевых действий на сайте, как это связано с ожиданиями ЦА?

Прикинуться клиентом и позвонить конкурентам или приехать к ним в точку продаж

Тут важно изучить, какие вопросы конкуренты будут вам задавать. Скорее всего, через эти вопросы можно понять, какие у потенциальных клиентов есть требования к продукту и как они выбирают.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Целевая аудитория сайта

Из сегодняшней статьи вы узнаете, что такое целевая аудитория сайта и зачем вообще она нужна. Вопрос очень актуальный среди новичков, которые решили стать вебмастерами.

В связи с тем, что целевая аудитория – это один из самых значимых и важных показателей сайта, нельзя пройти мимо этой темы и не изучить её как можно лучше.

Наверняка вы удивлены, потому что думали раньше, что количество уникальных посетителей, высокочастотность ключей, по которым приходят на ваш сайт или цена за клик по рекламному блоку – вот они ключи к успеху. Увы, но нет, это лишь часть правды, есть помимо этого дополнительно не менее важные показатели.

Целевая аудитория, которая приходит на ваш сайт, важнее всех описанных критериев, всех вместе взятых. Ну, а теперь давайте разбираться почему.

Важность целевой аудитории

Целевая аудитория сайта – это посетители вашего сайта, которые заинтересованы в информации или услугах, которые расположены на сайте. Для максимальной наглядности можно внимательно посмотреть на следующий пример.

Вы хотите покушать, но у вас закончились продукты – значит их нужно купить. Куда вы пойдете? Конечно же, в продуктовый магазин, а никак не в магазин хозтоваров.

А даже если вы и зайдете в магазин хозяйственных товаров или в хозяйственный отдел, то всё равно вы ничего в нём не купите. Всё потому, что вы не заинтересованы в покупке данных товаров, они сейчас вам не нужны, вы пришли покупать продукты! То есть основная ваша цель – купить продукты и покушать! А не купить молоток с гвоздями!

Аналогичная ситуация и на сайте. Допустим, вы на своем сайте продаете книги о фантастике, соответственно, купить ваши книге захотят только те, кому они действительно интересны, и кто любит читать подобный жанр. Это и есть целевая аудитория!

И на первый взгляд может показаться, что подобная ситуация обстоит только с сайтами, которые что-либо продают на своих страницах, но, увы, нет. Рассмотрим ситуацию с блогом кулинарной тематики.

У вас есть блог на кулинарную тематику, и вы ежедневно пишите по несколько статей, в которых рассказываете о том, как приготовить то или иное блюдо. В итоге, даже если вы ничего не продаете на своем блоге (например, книги по кулинарии), в информации ваших статей будут заинтересованы только люди, которые хотят узнать рецепт того или иного блюда.

Те пользователи, которые не заинтересованы в том, чтобы узнать, как приготовить жареную утку в яблоках, попросту пройдут мимо вашего сайта, и даже если они зайдут на ваш ресурс, они не задержатся на нём долго и через несколько секунд уйдут с него.

Как определить целевую аудиторию сайта

Естественно, для любого вебмастера очень важно знать, какая целевая аудитория на его сайте. Как же определить целевую аудиторию сайта? Очень часто этим вопросом задаются те, кто только начал свою деятельность. На самом деле, определить целевую аудиторию не так-то и сложно, достаточно провести опрос среди посетителей и проанализировать полученные данные.

Конечно, это самый простой и далеко не единственный способ определения заинтересованных посетителей, но, тем не менее, довольно-таки функциональный.

Но прежде чем проводить опрос, нужно определиться с критериями, по которым будет производится выявление аудитории.

Целевую аудиторию сайта можно выделить по следующим критериям:

  • Возраст. Важность этого параметра отрицать нельзя. Если ваш сайт про садоводство, то вряд ли люди в возрасте 16-30 лет будут проявлять особый интерес. Целевая аудитория – люди на пенсии, которые занимаются садом и огородом.
  • Интересы. Данный параметр говорит сам за себя.
  • Социальный уровень (работающий, неработающий, учащийся).
  • Пол. Женщинам будут интересны семейные отношения, кулинария, мода. Мужчины предпочтут автомобильную тематику. Приведено мало примеров, но и их достаточно, чтобы увидеть это чёткое разграничение интересов.
  • Региональный признак – проживает на определенной территории и так далее.

На основе данных критериев можно составить портрет целевого посетителя вашего сайта. Данные критерии производят довольно-таки широкий охват пользователей. Для более точного определения рекомендуется использовать как можно больше критериев, чтобы сузить круг анализа.

Кроме того, можно использовать комментарии блога, различные сервисы статистики (liveinternet.ru или Google Analytics) и специальные программы сбора статистики сайта и его дальнейшего анализа.

На основе всех этих данных можно составить портрет целевого посетителя вашего сайта и определиться с информацией, которая ему будет интересна, а, главное, будет выявлена та информация, за которую он будет готов заплатить, что, по сути, и является основной целью выявления целевой аудитории сайта.

Зная портрет целевого посетителя вашего сайта, можно даже с минимальной посещаемостью (например, 10-20 уникальных посетителей в день) зарабатывать в 2-3, а то и более раз больше, чем сайт с 500 уникальных посетителей, но не целевой аудиторией.

А всё потому, что целевые пользователи, которые приходят на ваш сайт, будут заходить с целью купить, а не с целью посмотреть, почитать и пойти дальше (в случае не целевой аудитории сайта).

Откуда брать целевых посетителей для своего сайта

Ну, допустим, вы определили портрет целевого посетителя своего сайта, но что делать дальше? Ведь от этого число пользователей вашего сайта не увеличится.

Имея на руках портрет целевого пользователя, нужно, исходя из него, раскручивать сайт и привлекать на его страницы только целевых пользователей:

  • Подбирать целевые ключевые фразы и писать под них статьи или размещать товары для целевых пользователей (в случае интернет-магазина).
  • Использовать баннерную рекламу – размещать баннеры только на тематических сайтах (тематика сайтов должна бытьсхожа с тематикой вашего сайта).
  • Использовать контекстную рекламу(Google Adsense и Яндекс Директ) – размещать рекламное объявления на те товары или страницы сайта, которые наиболее интересны вашим пользователям.

В идеале, вам нужно, чтобы целевая аудитория приходила к вам исключительно из поисковых систем, то есть нужно, чтобы страницы вашего сайта занимали как можно более высокие позиции в поисковой выдаче и, желательно, по высокочастотным поисковым запросам.

Так как, какая бы эффективная и качественная реклама ни была, она всегда останется платной. А ваш бюджет рано или поздно может закончиться. Важно ведь создавать стабильный источник дохода, а не наоборот.

Кстати, важно также отметить, что проводить анализ и выявлять портрет целевого посетителя вашего сайта нужно периодически, особенно если ваш ресурс или блог очень часто обновляется информацией или товаром. Только тогда эффективность вашей работы всегда будет на самом высоком уровне.

Заключение

Целевая аудитория сайта – это нечто большее, чем просто ваши посетители. Это те люди, которые будут способны помогать вам зарабатывать хорошие деньги.

Ваша главная задача состоит в том, чтобы предоставить целевой аудитории то, что ей необходимо. Тогда все получат то, что им необходимо. Люди продукт или информацию, а вы достойный заработок.

Целевая аудитория сайта

  • Целевая аудитория сайта, целевая посещаемость, целевые посетители сайта — группа интернет-пользователей, на которую сфокусировано содержание сайта; круг посетителей, заинтересованных в информации, товарах или услугах, представленных на сайте. Целевые посетители точно знают в получении какой информации они заинтересованы и какой именно товар или услугу желают приобрести.

Выделение целевой аудитории из аудитории сайта позволяет точнее направить информационное или рекламное воздействие и, как следствие, ведет к развитию бизнеса (увеличению продаж товаров или услуг).

Различают три основные группы целевой аудитории сайта:

посетители, заинтересованные в получении информации;

посетители, заинтересованные в выборе товара или услуги;

посетители, заинтересованные в приобретении товара или услуги.Любой сайт, кроме собственно целевой аудитории, имеет также побочную аудиторию и случайную.

Побочной является часть аудитории, которая приходит с поиска по смежным с семантическим ядром сайта запросам. Например, вы продвигаете страницу по запросу «ремонт коробки передач Toyota своими руками» (и рассказываете, как это делается). И на ваш сайт почему-либо попадает клиент по запросу «ремонт коробки передач Toyota» (который ищет услуги автомеханика). Для вас он не является целевым, но, если на вашем сайте имеется реклама автосервиса Toyota, то это ему подойдет.

То же относится и к людям, которые как бы «автоматически» кликают на рекламу, еще не зная, нужна ли им услуга или нет, чтобы «просто посмотреть». Такие пользователи могут конвертироваться в клиентов, однако это происходит значительно реже. Таким образом, побочная аудитория тоже является целевой.

Добавить комментарий