AMP для ритейлеров Стоит ли оно этого


Оглавление (нажмите, чтобы открыть):

Что происходит с нераспроданной техникой в магазинах?

Залежавшийся товар — серьезная проблема для современных ритейлеров. Само собой, связанные с этим риски уже заложены в цену техники, однако магазины стараются максимально оптимизировать процесс продажи, избегая подобных убытков.

Почему это так важно для ритейлеров?

Дело в том, что витрина в магазине цифровой техники давно уже стала чем-то большим, чем просто полка, на которую продавцы хаотично выкладывают смартфоны.

Витрина — это настоящая рекламная площадка, где каждый сантиметр играет важную роль и приносит прибыль магазину. Зайдите в любой салон сотовой связи и посмотрите на полки — они завалены рекламным материалом. Шелфтокеры, кредлы, стикеры, наклейки и прочие конструкции, привлекающие внимание — за все это платят сами производители.

Xiaomi купили целую витрину в «Эльдорадо». Правда, адекватное количество моделей в эту сеть они забыли завести.

Они же купили место на полке в «Ноу-Хау», вместе с шелфтокером (полоска с надписью — инновации для каждого).

Реклама Apple на полках розницы «МТС».

Самим поставщикам важно не просто отгрузить свои устройства в магазины партнеров, но и сделать это максимально быстро и как можно в больших объемах.

Платят даже за место на витрине. К примеру, самым дорогим местом считаются так называемые «золотые полки» — места на уровне глаз покупателя, расположенные на видном месте.

Некоторые производители покупают сразу всю витрину. Наиболее часто это делают Samsung — они занимают сразу три или четыре полки, располагая весь свой широкий модельный ряд. В последнее время подобной практикой занимается и Huawei — их брендированные витрины можно встретить в салонах «ДНС» и «Ноу Хау».

Договоры поставщиков товара с ритейлерами становятся все сложнее и затрагивают множество аспектов. К примеру, вы знали, почему на полках салонов «Связной» нельзя встретить смартфоны Huawei? В этом виноваты LG.

Дело в том, что контракт LG со «Связным» запрещает ритейлеру продавать Huawei в розничных салонах. Исключение составляет только интернет-магазин компании, где представлены аппараты китайского гиганта.

Для LG это хороший шанс повысить свои продажи, ведь Huawei — сильнейший конкурент, который по темпам роста продаж сейчас рвет всех в клочья как на мировом рынке, так и на российском.

«Связной», в свою очередь, получает практически бесплатную рекламу на федеральных каналах — реклама с LG очень часто выходила и выходит по телевизору, а ее оплачивает именно производитель.

LG щедро одаривают продавцов бонусами — в том же «Связном» за смартфоны этого производителя дают очень щедрые премии.

Кроме того, LG проводят мотивационные программы для продавцов практически всех ритейлеров. У компании существует свой портал, на котором можно регистрировать чеки проданных телефонов и получать за это неплохие подарки.

За проданный LG G6 продавец может сразу получить неплохие беспроводные наушники LG Tone, которые стоят в районе 5000 рублей. За 9 проданных LG G6 сотрудники получает 49-дюймовый телевизор. Неплохая дополнительная мотивация.

Несмотря на большие гонорары от LG, на мой взгляд, «Связной» теряет гораздо больше в денежном и имиджевом плане от отсутствия Huawei. По словам продавцов данной сети, смартфоны китайского производителя (включая Honor) каждый день многократно спрашивают покупатели.

Получив отказ, они идут в какой-нибудь «МТС», «М.Видео» или «ДНС» и берут смартфон там. Также клиент может купить несколько аксессуаров, получить бонусную карту и стать постоянным покупателем данной сети, принося ей долгосрочную прибыль.

Убытки

Еще один нюанс, про который не все знают — практически весь товар магазины получают в кредит. Как правило, он дается на срок в 60-120 дней, в зависимости от условий договора.

Время, за которое продается устройство с витрины, называется оборачиваемостью товара. Чем выше оборачиваемость, тем быстрее на полку можно поставить новый гаджет и заработать с него. Именно этот показатель сейчас становится одним из важнейших для ритейлеров.

Получается, что смартфон, который долго стоит на полке, приносит убытки — магазин вынужден платить поставщику за аппарат, не заработав на нем. И чем позже он его продаст, тем меньше шансов что-либо заработать. В масштабах сети с 3-5 тысячи салонов, одна неудачная модель, которая будет стоять на полках каждой торговой точки и не продаваться, может принести десятки миллионов рублей ущерба.

За то время, пока стоит гаджет с плохой оборачиваемостью, продавцы могли несколько раз продать другой девайс и принести прибыль.

Кстати, аксессуары пылятся на полках гораздо чаще и дольше, чем смартфоны — это одна из причин, по которой в них заложена такая дикая наценка в 300-1000%.

И что же делают магазины

Для решения данной проблемы современные ритейлеры вооружены самыми высокими технологиями, которые используют чуть ли не нейросети.

Специальные программы рассчитывают спрос на той или иной точке с учетом продаж сотрудников и формируют поставки смартфонов и аксессуаров к ним.

Система помогает гибко распределять ходовой товар в первую очередь на торговые точки с большим потоком клиентов или туда, где его умеют хорошо продавать сотрудники.

Также программа контролирует, чтобы проданный товар и аксессуары снова в кратчайшие сроки поступал в магазин. К примеру, если продавцы продали три штуки iPhone SE и два Honor 9, то через несколько дней им в первую очередь привезут именно эти модели. Если они есть на главном складе, конечно.

Благодаря такой умной автоматизированной системе и хорошо налаженной логистике, обеспечить необходимым товаром салон можно на пару дней. По этой же причине ритейлеры стараются не завозить в большую часть своих магазинов больше 1-2 смартфонов одной модели. Исключения составляют самые ходовые смартфоны — iPhone, некоторые модели Samsung и некоторые другие.

Завоз большого количества гаджетов сопровождается большим риском того, что продавцы их просто не продадут. Товар будет пылиться на складе торговой точки или на витрине, создавая убытки компании.

Из-за этого покупатели часто сталкиваются с тем, что им продают смартфоны с витрины в последнем экземпляре. Как правило, ничего плохого в этом нет — телефон вряд ли был в употреблении и сразу после поступления на точку был аккуратно выставлен на полку.

Среди клиентов магазинов существует миф, что на витрину выставляют бракованные телефоны. Это неправда — при обнаружении предпродажного заводского дефекта продавцы составляют заявку и вывозят на основной склад сломанное устройство. Там его отправляют обратно производителю.

Бракованные смартфоны, которые сдают обратно покупатели, также вывозят и отправляют либо поставщикам, либо сразу в сервисный центр.

В салонах сотовой связи не принято возвращать или обменивать телефоны, если они просто не подошли покупателю — не так давно мы писали об этом подробно. Поэтому нарваться на б/у устройство, которым пользовались пару недель, практически невозможно.

Запасной вариант

Однако несмотря на все меры предосторожности и умную систему распределения товара, отдельные модели смартфонов по несколько лет могут стоять на полках витрин, покрываясь сантиметровым слоем пыли.


Не продаваться товар может по разным причинам. Он может быть слабее конкурентов по силе бренда, рекламной поддержке или техническим характеристикам, за него может быть плохая мотивация сотрудникам или он просто не нравится продавцам.

В первую очередь ритейлеры начинают перемещать залежавшийся товар с непроходимых торговых точек (расположенных, к примеру, в спальном районе), в салоны с большим потоком клиентов. Там вероятность продать даже непопулярный гаджет гораздо выше

Также магазины начинают устраивать акции — проводить распродажи с небольшой скидкой. Иногда они заходят слишком далеко и у ритейлеров получаются такие смешные конфузы. Фото сделано в «Эльдорадо» пару недель назад.

Как вы понимаете, 79990 рублей планшет никогда не стоил, 39990 — его рекомендованная розничная цена.

Со временем скидки начинают быть все больше. На непопулярные модели, которые не пользуются спросом, всего за год цена может упасть на 70%.

Наиболее яркий пример — Huawei Shot X. Смелая и экспериментальная модель с откидывающейся основной камерой для сэлфи провалилась в продажах и не снискала любви среди покупателей. С 25000 рублей цена всего за год упала до 10 тысяч.

Аналогичная ситуация с прошлогодним флагманом LG — G5 SE появился в продаже в России по сумашедшей (для смартфонов этого производителя) цене в 49990 рублей. Сейчас его остатки распродают в магазинах по 29990 рублей.

Вдобавок, ритейлеры постоянно устраивают распродажи стокового товара на своих сайтах. Чаще всего продают именно залежавшийся товар с витрин или со складов.

В случае со смартфонами там найти что-то интересное практически невозможно, а вот выбрать неплохой телевизор или стиральную машинку вполне под силу.

Также я не рекомендую покупать смартфоны, ноутбуки и планшеты с открытых витрин. Неизвестно сколько они стояли на полке, подключенные к зарядному устройству — за один год батарея в гаджете может потерять 20-30% своей емкости.

(5.00 из 5, оценили: 2)

Стоит ли проверять iPhone при покупке у авторизованных ритейлеров? Оказывается, да

Большинство людей привыкли считать, что при покупке iPhone у авторизованных ритейлеров Apple не может возникнуть никаких проблем со смартфонами. И это кажется вполне логичным, так как iPhone приходят в магазины от самой Apple, предварительно проходя множество процедур проверки и сертификацию.

Однако как выяснилось в октябре, в обязательном порядке рекомендуется проверять и «белые» iPhone. Прочитав об истории пользователя iPhone в этом материале, у вас не останется никакого желания уходить из магазина, не убедившись в состоянии приобретаемого устройства.

Предыстория

Многие знают, что начиная с конца сентября тысячи iPhone по всему миру были заблокированы ошибкой 0xE8000013 после сброса настроек или восстановления на резервную копию. Ошибка сообщает о сбое при активации и не дает попасть даже на главный экран iPhone, не говоря уже про обычное использование смартфона. У тысяч пользователей на руках оказались «кирпичи», совершенно непригодные к эксплуатации, даже в виде iPod.

В обсуждениях проблемной ситуации на форумах выяснилось, что ошибка в большинстве случаев возникает на iPhone, предназначенных для других рынков (т.е. «серых») или на восстановленных iPhone. Речь идет не про iPhone «как новые», официально восстановленные компанией Apple, а про отремонтированные народными умельцами. Последние iPhone чаще всего продаются по значительно сниженным ценам, иногда под видом официально восстановленных.

Определилась и причина возникновения ошибки. В технической поддержке Apple заявили, что подлежащие блокировке iPhone ранее были отправлены на утилизацию или восстановление, но каким-либо образом туда не добрались. Вместо этого смартфоны достались частным специалистам (чаще всего китайским), которые восстановили iPhone своими силами до состояния нового и продали его.

Такие iPhone сохранили за собой прежний серийный номер, который Apple назначила другому, официально восстановленному аппарату. Вот и получилось, что отремонтированный частным образом iPhone стал «мертвой душой». У него есть серийный номер, но он принадлежит не ему, а другому iPhone, возможно, находящемуся на другом конце планеты.

Имея чужой серийный номер, такой iPhone просто-напросто не может активироваться. Из-за этого после полного сброса настроек или восстановления на резервную копию аппарат превращается в «кирпич».

Но бывают и «осечки»

Причина блокировки понятна, как и виды iPhone, которые стали жертвами системы активации Apple. Но есть во всей этой «осенней резне айфонов» и немало крайне удивительных случаев.

Один из них связан с аналогичной блокировкой ошибкой 0xE8000013 «белого» iPhone 5s! В неприятную ситуацию попал пользователь форума 4PDA с ником koma_nik. Свой iPhone 5s он купил два года назад, в крупной сети, которая является авторизованным ритейлером Apple в России. За все время использования смартфона с ним не было никаких проблем.

Какого же было удивление пользователя, когда в попытке ускорить работу iOS 11.0.2 (как это сделать), он сделал полный сброс iPhone 5s до заводских настроек и столкнулся с ошибкой выполнения активации. На «белом» iPhone 5s, приобретенном у официального реселлера Apple в России!

Обращение в службу поддержки Apple дало понять лишь одно — этот iPhone 5s действительно не должен был продаваться в принципе, не говоря уже про салоны авторизованных ритейлеров. На это же указала и проверка через сервис Apple, который выдал сообщение «К сожалению, этот серийный номер соответствует продукту, который был заменен».

“Телефон куплен в Билайне года 2 назад, все доки есть, на сайте бьется как утиль. Общался в чате, затем позвонили (номер питерский) долго разговаривал в итоге послали меня в магазин типа иди спроси где они его взяли… вообщем послали…”, — пользователь koma_nik.

Как в салон крупной торговой сети попал такой iPhone? Загадка.

Примечательно, что это не единичный случай. На официальном форуме технической поддержке мы встретились с двумя аналогичными случаями. Пользователи утверждают, что покупали именно новые iPhone, а они оказались заблокированы ошибкой, которую не существует возможности обойти. По крайней мере на текущий момент.

Что же делать?

Все очень просто. Перед покупкой iPhone даже в крупных салонах, не поленитесь проверить серийный номер смартфона на официальном сайте Apple. О том, как это сделать подробно написано в этой инструкции. Также рекомендуем ознакомиться с нашим подробным руководством о том, как отличить настоящий iPhone от подделки, на всякий случай.

Еще айфоновские темы:

Поставьте 5 звезд внизу статьи, если нравится эта тема. Подписывайтесь на нас ВКонтакте , Instagram , Facebook , Twitter , Viber .

Что такое ритейл и какое его ждет будущее

Слово «ритейл» произошло от английского retail, что переводится как «розничный, в розницу».

Ритейл – это продажа товаров небольшими количествами или поштучно.

При ритейле товары предназначаются для любого использования, кроме коммерческого. Это значит, что товары, приобретенные у ритейлеров, используются людьми в быту или на работе без последующей коммерческой перепродажи, то есть покупаются, что называется, «для себя».

Ритейл имеет особенность, при которой стоимость товаров выше, чем оптовая. Наценка может доходить до 200 процентов.

Во всех супермаркетах наценка от 50 до 200 процентов. Поэтому крупные супермаркеты зарабатывают огромные деньги. А скидки – это всего лишь снижение их прибыли. Самая низкая наценка на продуктовых рынках, она не превышает 50 процентов.

Виды ритейла


Существует несколько видов ритейла.

Продуктовый

Самая популярная сфера торговли. Ведь даже в кризисное время люди будут покупать продукты питания.

К продуктовым ритейлам относятся

  • дискаунтеры,
  • супермаркеты и
  • гипермаркеты.

Отличный двух-минутный ролик “Выход из положения” 1966 года выпуска о якобы “высоком” качестве обслуживания в продуктовом магазине, где …”нет завертки”:

Сетевой ритейл

Это целая сеть магазинов, которые работают под одним брендом.

Не продуктовый

Это магазины, которые занимаются продажей непродуктовых товаров.

Онлайн ритейл

В этом случае торговля ведется через интернет. Потребитель может на сайте выбрать понравившийся товар и заказать его.

Сегодня ритейл может сравниться с оптовыми базами, потому что здесь очень большой оборот. Ритейл старается обслуживать как можно больше клиентов за короткое время. Эксперты считают, что услуги ритейла со временем будут только расширяться. Давайте остановимся на этом подробнее.

Будущее ритейла

Сегодня компании и не только те, которые работают в сфере розничной торговли, обеспокоены тем, куда движется ритейл. Ожидания потребителей меняются: они хотят все большего удобства, ценности, значимости, подлинности, связи с другими и т.д.

«Точка продаж»

Если описать этот тренд одним предложением, то прозвучит оно так:

потребители сейчас стремятся вызвать бренды, будто джина из бутылки.

Причем, они хотят делать это разными путями: с мобильного телефона, через виртуального персонального ассистента, даже из физического магазина. А это, в свою очередь, означает: будет появляться все больше инноваций в том, как клиенты тестируют, покупают и пользуются продуктами.

Скажем, визуальный поиск: благодаря сервисам вроде AmazonRekognition вы можете увидеть на человеке кроссовки, навести на них свой телефон и увидеть, где и по какой цене можно их приобрести.

Еще одна категория инноваций связана с дополненной реальностью. Благодаря ей (и геолокации) потребители смогут увидеть вокруг себя множество «точек продаж», что открывает огромные возможности для ритейла.

Уже сегодня многие бренды используют данный тренд, например, IKEA. В сотрудничестве с американской компанией GrokStyle она создала приложение IKEA Place, сочетающее дополненную реальность и визуальный поиск. Сначала оно позволяло посмотреть, как мебель будет выглядеть в вашем интерьере.

Но впоследствии добавилась новая возможность: теперь, находясь в магазине или просматривая каталог, вы можете навести мобильный телефон на любой предмет и найти ему подобные. А также “поместить” его в свой виртуальный дом, чтобы представить, как он будет выглядеть там.

Китайский ритейл-гигант Alibaba в сотрудничестве с шопинг-молом inTime создал и установил зеркала с дополненной реальностью.

Они позволяют «примерить» косметику и, если результат нравится потребителю, приобрести продукт в автомате, который находится рядом. Для этого нужно только сканировать QR-код. Косметика, которую можно купить таким способом – это бренды

В января 2020 года китайский мессенджер WeChat отметил год с первого запуска своих мини-программ, то есть цифровых сервисов, которые, в отличие от приложений, не нужно загружать, чтобы использовать. За год было создано 580 000 таких мини-программ: от локальных ресторанов до платформ для аренды велосипедов.

Этот тренд в первую очередь об удобстве, о том, что бренд должен быть там, где он требуется клиенту, и тогда, когда он ему нужен. Различные компании находят свои способы стать более удобными для потребителя. Стоит подумать: каким будет ваш тренд?

«Глубинный ритейл»

Мы стремительно движемся к будущему, в котором бренды будут знать своих клиентов лучше, чем те знают самих себя. Ключевой фактор этой трансформации – данные. Они представляют собой ту “гравитацию”, благодаря которой компании и клиенты притягиваются друг к другу. Наличие или отсутствие данных решает все.

В цифровую эпоху каждый человек со смартфоном – источник информации о себе: местонахождение, лайки, комментарии, покупки, просмотры и т.д. Все это позволяет компаниям изучить потребителя во всех подробностях. Впрочем, пора сделать следующий шаг: использовать “эмоциональные данные”, ай-трекинг (отслеживание движений глаз) и другое для того, чтобы предлагать людям по-настоящему персонализированные продукты.

Персонализация уже сегодня базируется на различных источниках информации о человеке. Например, компания Knorr предлагает потребителям индивидуальные рецепты, анализируя их Instagram-ленту.

Мастер Йода рекомендует:  Главные тренды года в статистике поисковых запросов Google

Современные технологии добавляют еще больше возможностей: например, iPhone использует распознавание лиц, а сеть Walmart запатентовала алгоритм выявления эмоционального состояния покупателей, находящихся в магазине.

Этот тренд наталкивается на проблему конфиденциальности данных о человеке. Но, с другой стороны, потребители сами хотят, чтобы бренды знали о них больше. По результатам опроса, проведенного в конце прошлого года, 54% людей ожидают получить индивидуальную скидку в течение 25 часов после знакомства с новым брендом. А 71% недовольны тем, что их опыт в роли потребителя недостаточно персонализированный.

Таким образом, компании должны делать общение с клиентами все более близким и индивидуализированным. И примеры этому уже можно увидеть в разных уголках мира. Скажем, в метро Сан-Паулу установили интерактивные двери на платформах. Они имеют сенсоры, определяющие количество людей, их пол, возраст, а также распознают эмоции на их лицах. Используя эту информацию, двери сами выбирают, какие рекламные ролики показывать пассажирам.

В октябре 2020 eBay и SaatchiGallery в Лондоне провели необычный эксперимент под названием “искусство шопинга”. Некоторым гостям выставки надевали на голову мониторы, отслеживающие активность мозга (они выглядели как маленькие повязки). Когда человек смотрел на различные произведения искусства, его мозг определенным образом реагировал на них, а устройство фиксировало эти данные. После этого участники эксперимента получали персонализированный отчет, а также перечень картин, которые “выбрал” их мозг.

Японская компания StartToday, которая продает модную одежду, и новозеландская фирма StretchSense создала ZozoSuit. Это костюм, похожий на термобелье, который плотно облегает тело. Он оборудован 150 сенсорами, которые собирают данные о 15 000 измерений тела. Костюм можно подключить к мобильному приложению и он будет гарантировать, что одежда, которую вы покупаете онлайн, точно вам подойдет.

Еще один пример того, как современные технологии меняют потребительский опыт, демонстрирует американская компания LooxidLabs. Она разработала гарнитуру, которая оборудована шестью сенсорами и двумя ай-трекинговыми камерами. Это устройство может измерять мозговую активность, движения глаз, изменение размера зрачков, когда человек смотрит на что-то в виртуальной реальности (скажем, на витрины виртуальных магазинов). Затем девайс использует искусственный интеллект, чтобы превратить собранные данные в полезные рекомендации для потребителя. Сейчас LooxidVR доступен для предварительного заказа, а в начале года он уже выиграл награду за лучшую инновацию от CES.


Этот тренд может показаться слишком футуристическим и сложным для воплощения в компаниях, которые далеки от технологических инноваций. Однако в его основе лежит весьма древняя идея о том, что люди стремятся к персонализированному общению с брендами. Потребителям не нравится, когда их спрашивают, чего они хотят. Они хотят, чтобы компании сами это поняли и предложили то, что им нужно. А технологии помогают сделать это максимально быстро и точно.

Зачем нужен глубинный ритейл?

Чтобы не отстать от остального мира, можно спросить себя:

– К каким глубинным данным о потребителе вы могли бы получить доступ? Их поведение онлайн? Эмоциональная реакция? Что-то другое?

– Как вы могли бы использовать эти новые данные для того, чтобы лучше понять скрытые (или даже подсознательные) предпочтения потребителей?

– Как трансформировать свое предложение ценности в соответствии с тем, о чем вы узнали?

«Культурные (точнее, культурологические) клубы»

Этот тренд берет начало с простого, но очень мощного требования к современным брендам – прозрачности. Мы уже понимаем, что скрыть что-то сегодня очень сложно, а часто и невозможно. У компаний есть выбор: сделать прозрачность своим преимуществом или мириться с последствиями отказа.

Для потребителей становится все более важным то, какая внутренняя культура существует в организации, в которой они покупают. Иными словами, выигрывает та компания, которая ищет и находит инновационные способы защищать, вознаграждать и развивать своих сотрудников, создает собственный «культурный клуб».

Сфера ритейла часто ассоциируется с низкой оплатой труда и высокой текучестью (по данным Bloomberg, в среднем – 5% в месяц!). В прозрачной среде плохая информация о работодателе будет влиять на то, как будут воспринимать потребители его бренд. Конечно, всегда останутся люди, которые будут покупать только потому, что цена низкая. Но с каждым годом растет доля потребителей, которые считают этичность показателем статуса («у меня есть принципы, а значит, я лучше других»).

Как создать свой «культурный клуб»

Вариантов может быть множество. Например, американская сеть фаст-фудаTacoBell недавно объявила о партнерстве с GuildEducation. Отныне работники смогут бесплатно учиться в течение работы в компании. Каждый из 210 тыс. членов команды TacoBell может потратить $5 250 в течение академического года, а также получить доступ к услугам персонального консультанта по образованию. Сумму выплачивают работникам в начале каждого нового учебного года.

Американский ритейлерWalmart в начале 2020-го объявил о своих планах существенно улучшить пакеты льгот для работников. Кроме увеличения заработной платы, их ждет новая бонусная схема, увеличен отпуск по уходу за ребенком и т.д. По оценкам компании, эти изменения коснутся 1 млн. человек.

В января 2020 года двое сотрудников BestBuy в штате Индиана поженились в помещении магазина. Другие варианты локаций оказались слишком дорогими для молодоженов, и они обратились к руководству. Коллеги помогли им украсить помещение и стали гостями на свадьбе. И теперь компания BestBuy будет фигурировать в историях, которые будут рассказывать в этой семье.

Этот тренд выводит на свет дилемму, с которой сталкивается сегодня почти каждый ритейл-бренд. Что выбрать:

Впрочем, даже если вы решаете идти по пути автоматизации и конкурировать с ценой, то вы все же можете создать “культурный клуб”.

Скажем, многие потребители обеспокоены влиянием автоматизации на социум и если вы продемонстрируете, что помогли бывшим работникам устроиться после того, как заменили их роботами, это придаст позитива вашей репутации.

Например, Amazon недавно объявил о новой инициативе, компания предложила сотрудникам, которым платит почасово, $12000 на обучение. Так они смогут освоить новую профессию в сферах, где требуется рабочая сила (здравоохранение, IT и т.д.). Заботясь о людях, которые могут потерять заработок, Amazon получает гораздо больше: уважение потребителей.

В каких условиях работают игроки рынка

Ритейлеры несут убытки из-за бедности населения: снижение потребительского спроса бьет по торговому сектору, говорится в новом исследовании Высшей школы экономики. Доходы населения падают, в результате многим компаниям приходится оптимизировать бизнес, например, сокращать штат. Как ритейл работает в новых условиях? И что ждет отрасль в этом году? Разбирался Александр Рассохин.

Кошельки россиян пустеют: с 2014 года реальные доходы снизились на 10%. Как итог, люди начинают экономить, а ритейлеры нести убытки. Почти у трети всех компаний продажи в прошлом году упали. Именно низкий спрос — главная проблема для бизнеса. Об этом сами ритейлеры рассказали специалистам Центра конъюнктурных исследований Высшей школы экономики. По словам его директора Георгия Остапковича, чтобы остаться на плаву, некоторым компаниям в конце прошлого года пришлось увольнять людей, и эта тенденция сохранится: «Они оптимизируют свои затраты: или сокращают сотрудника, или уменьшают ему заработную плату. Раз не растет безработица, значит, куда эти люди ушли? Они же не уехали на ПМЖ в другие страны, значит, перешли в неформальный сектор. Опасения есть, и, вполне вероятно, сокращения в компаниях продолжатся».

Чем вызваны шутки по поводу новой упаковки яиц

Проблем добавляет и то, что ассортимент товаров на полках сокращается, ведь многие поставщики вынуждены уходить с рынка. В таких условиях борьба за покупателя превращается в битву. Повышать цену компании не могут. Один из выходов — увеличивать число акций, говорит Андрей Яковлев, гендиректор «Столичной торговой компании», которая управляет сетью «Глобус гурмэ»: «В массовом сегменте доля потребителей, которые приходят только или во многом за акционными товарами, все больше разрастается.

Акции приходится наращивать в надежде на то, что привлечешь больше покупателей.

Мы как заядлые оптимисты считаем, что все будет замечательно, кроме того, что все будет только хуже».

На что и какими темпами растут цены

Чуть легче себя чувствуют крупные игроки рынка. Так, согласно обновленному мировому рейтингу торговых сетей Deloitte, Х5 X5 Retail Group, «Магнит» и «Дикси» в 2020-м упрочили свои позиции, а «Лента» вошла в топ-10 быстрорастущих магазинов планеты. Правда, это случилось, в том числе благодаря уходу мелких компаний с рынка, говорит директор Союза независимых сетей Сергей Кузнецов: «У многих на рынке не росло количество магазинов, происходила консолидация. Достаточно большое количество игроков либо уходили с рынка, либо сокращали количество магазинов. Да, некоторые розничные сети росли, но, в первую очередь, за счет того, что либо поглощали кого-то, либо кто-то уходил с рынка, и их долю занимали крупнейшие игроки».

Впрочем, назвать критичной ситуацию сейчас пока нельзя. За счет потребительских рассрочек значительная часть ритейла выходит в плюс, констатирует глава объединенной компании «Евросети» и «Связного» Александр Малис. Так, в прошлом году продажи в его торговых точках выросли, но только в денежном выражении, в штучном, по словам бизнесмена, они стагнировали: «Рост в деньгах обуславливался только широким внедрением рассрочек. А рассрочки — это фактически последний способ поддержать спрос на падающем рынке. Успех компании будет зависеть от расширения ассортимента, улучшения эффективности работы и внутренних бизнес-процессов. Наступают времена низкого спроса».

Сможет ли ритейл выжить в таких условиях? И что может помочь российской торговле? Ответ всех предпринимателей ожидаем — повышение платежеспособности населения, но на это надежда слабая.

В четверг стало известно, что свою долю в «Магните» продала американская инвестиционная компания OppenheimerFunds. Это решение связывают с замедлением роста выручки ритейлера в прошлом году.

AMP письма — опросы, формы, галереи и выбор товара из письма теперь в вашей почте

В марте Google объявил о внедрении технологии AMP для писем в веб-версию Gmail. Другие крупные почтовые клиенты — Mail.ru, Outlook и Yahoo также заявили о поддержке данной технологии.

А это значит, что маркетологи смогут отправлять интерактивные письма — об этом раньше можно было только мечтать! Галерея с прокруткой картинок прямо в письме, системы голосования и формы, которые можно заполнить, не переходя на сайт, каталоги интернет-магазина и карточки товара, из которых можно купить — теперь реальность.

И совсем скоро вы сможете отправлять AMP письма через SendPulse — мы работаем над этим!

А пока давайте узнаем, что представляет собой технология AMP для писем, какие выгоды дает маркетологу, и посмотрим примеры реализации.

О технологии AMP для писем

Обычные HTML письма, к которым мы привыкли — это статические страницы, где взаимодействие с пользователями проходит через ссылки, а анимация — через гифки.

AMP для писем (AMP 4 Email) позволяет создавать и отправлять интерактивные письма. Это новый формат HTML с набором компонентов, которые вставляются в email и получатели могут с ними взаимодействовать. Например, изменять заказ прямо из письма, заполнять формы, листать галереи — по сути AMP письмо имеет функциональность мини-сайта.

Еще одна особенность AMP писем — в них можно менять информацию в реальном времени. Это значит, что даже в отправленном письме вы сможете изменить контент. Предположим, что вы отправили рассылку с акционными товарами, но со временем акция на них закончилась. Тогда вы можете заменить старые товары на актуальные в динамическом блоке, изменив нескольких строчек кода.


Все потому, что информация не забита намертво в письмо, как в обычном HTML, а хранится на сервере. И это хорошие новости, ведь вы можете менять позиции в динамическом блоке письма сколько угодно!

Возможности AMP писем

Динамический контент экономит клики и время пользователя, соответственно, конверсия из письма может повыситься. А маркетологам станет проще собирать обратную связь.

Вот список того, что позволяют делать AMP письма:

  • Листать карусели.
  • Отметить товары в корзине.
  • Заполнить форму или анкету в письме.
  • Голосовать без перехода на сайт.
  • Открыть карточку товара прямо в письме, выбрать характеристики и купить.
  • Заполнить анкету или форму подписки в рассылке.
  • Привязать письмо к календарю и в реальном времени отслеживать количество регистраций на мероприятие.
  • Отвечать на комментарии из письма.

AMP4 Email уже внедрили такие известные компании, как Pinterest и Booking.com. У Pinterest в письме вы можете «запинить» понравившуюся картинку и развернуть текст под ней — раньше это было возможно только после перехода на сайт. У Booking.com можно пролистывать фотографии предложенных апартаментов и выбирать частоту получения рассылок без перехода на сайт.

Безопасны ли AMP письма

Возникает логичный вопрос: стоит ли опасаться за безопасность своей электронной почты? Могут ли злоумышленники внедрить вирус в скрипт AMP блока и взломать или повредить вашу почту?

Ответ — нет. Технология AMP допускает использование JavaScript только из определенного источника и только конкретного набора скриптов. Свой JavaScript подставлять в письма нельзя.

Что думают о технологии в маркетинге и IT

Мы спросили нескольких специалистов в email маркетинге и IT, что они думают об AMP письмах и самой технологии.

Алиса Киричок,

основательница агентства EmailConsulting.top

Татьяна Приходько,

Team Lead части группы разработки в SendPulse

Примеры интерактивных AMP писем

Для демонстрации возможностей AMP мы взяли шаблон из галереи сервиса SendPulse и добавили в него AMP элементы.

Шаблон из галереи сервиса SendPulse

Слайдер

Листалка фотографий, которую в статичном HTML письме имитируют с помощью боковых стрелочек на изображении — своеобразный «костыль». На стрелочку пользователи часто нажимают интуитивно, думая, что пролистают изображения, но их перебрасывает на сайт (какое разочарование :-)).

В AMP письмах можно листать изображения прямо в email.

Слайдер в AMP письме

Карточка товара

Можно увеличить фотографию, выбрать даты в календаре и забронировать номер, как в данном случае.

Карточка товара в AMP письме

Динамические отзывы

Вы сможете просмотреть несколько отзывов — они динамически подтягиваются в email.

Динамические отзывы в AMP письме

Слайдер группы товаров

Прокрутка нескольких карточек товара с увеличением фотографии.

Слайдер товаров в AMP письме

Раскрывающийся список и форма отправки заявки

Подписчик может подать заявку на понравившиеся товары из письма через форму, как здесь:

Раскрывающийся список и форма отправки заявки в AMP письме

Подтверждение регистрации в SendPulse

Процесс регистрации в сервисе SendPulse станет проще. Совсем скоро пользователи смогут подтвердить email прямо из почты, без перехода на отдельную страницу регистрации. Вот как это выглядит:

Процесс подтверждение регистрации в SendPulse


Приглашение на мероприятие

Мы побывали на семинаре Mail.ru по AMP и привезли пример, как реализовано в письме динамическое изменение контента с использованием Календаря Mail.ru. Ниже — email с приглашением на мероприятие. Ответить на приглашение можно прямо из него.

Приглашение на мероприятие

Благодаря тому, что данные подтягиваются динамически, вы можете видеть ответы других участников. А время до события показано относительно локального времени пользователя и постоянно обновляется.

Время до мероприятия и статусы других участников

Какие почтовые клиенты поддерживают AMP письма

Gmail — пока только в веб-версии. В будущем планируется поддержка и для мобильных приложений.

Mail.ru поддерживает интерактивные письма в почтовом клиенте Octavius и в версии для мобильных устройств. Предлагает протестировать интерактивные элементы у себя в ящике.

Outlook планирует начать поддержку AMP писем к лету 2020.

В Yahoo Mail конкретных сроков не называют, а обещают только, что это произойдет «скоро».

Чек-лист отправителя AMP писем

  • Добавьте AMP парт в одно из ваших существующих писем.
  • Удостоверьтесь, что ваши письма проходят DMARC/DKIM/SPF.
  • Попросите почтовый клиент (сейчас Mail.ru и Google) добавить в белый список адрес, с которого вы отправляете рассылки.
  • Если вы настраиваете сервер с динамическим контентом для письма, убедитесь, что он отдает правильные заголовки.
  • Проверьте, что AMP парт письма проходит валидацию.
  • Убедитесь, что в письме есть HTML парт для отображения на клиентах, которые еще не поддержали AMP4Email.
  • Уточните, может ли ваш рассыльщик отправлять AMP письма.

Полезные ссылки

  • Поучиться составлять письма в Песочнице AMP.
  • Потестить письма в Mail.ru.
  • Потестить письма в Gmail.
  • Прочитать документацию AMP для разработчиков. Там вы найдете готовые элементы не только для email, но и для сайта.
  • Зайти в репозиторий проекта AMPHTML.

Отправка AMP писем в SendPulse

На начальном этапе в SendPulse можно будет при создании рассылки добавить в письмо готовый AMP парт. Мы также обновим API SendPulse для возможности отправки AMP писем.

9 секретов манипулирования, которыми часто пользуются интернет-магазины

Ребята, мы вкладываем душу в AdMe.ru. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Ах, этот прекрасный купальник, и чехол для телефона, и те туфельки — все можно купить за пару кликов, не вставая с удобного кресла, минуя очередь в примерочную, практически не общаясь с консультантами. Но этот идеальный сценарий не всегда результат вашего желания, иногда за ним стоит целый ряд манипуляций владельцев интернет-магазинов.

AdMe.ru попытался выяснить, как именно нас заставляют покупать в интернете и на какие уловки не стоит вестись.

Замалчивание цены

В интернет-магазинах редко увидишь товар без цены, а вот в инстаграме тактика «написала в ЛС / „Директ“» не теряет популярности уже несколько лет. Многие до сих пор считают, что владельцы магазинов оценивают «состоятельность профиля» и повышают цену потенциально небедным клиентам.

Но на самом деле консультация призвана подтолкнуть человека к покупке. Потенциальные клиенты чаще сомневаются, нужна ли им эта вещь, поэтому менеджер сразу пишет: «Стоимость этой футболки — 500 рублей. Какой вам нужен размер?», практически не оставляя вам выбора.

Еще одна причина — алгоритмы инстаграма. Сегодня каждый лайк и комментарий повышают шансы поста оказаться в вашей ленте новостей. Поэтому, не сообщая цену, владельцы инстаграм-магазинов мотивируют написать в комментариях свой вопрос, таким образом повышая охват поста.

Искусственный дефицит


Человек всегда сомневается, покупать или нет, и испытывает жгучее желание отложить решение «на потом». Поэтому, даже если на складе у магазина 1 000 моделей определенного товара (чаще всего нового или дорогого), они ставят подпись «Остались всего 2 такие модели». Такая вот мотивация для прокрастинаторов.

Не бойтесь быть настойчивыми: как hardware-стартапу выйти на ритейлера в США. Часть 2

Сооснователь стартапа ОСО

В первой части материала Андрей Габисов, один из основателей стартапа OCO, рассказал о том, какие варианты есть у hardware-стартапов, которые хотят выстроить продажи через торговые сети в США. Сегодня Андрей даст советы молодым проектам, как выбрать ритейлера и зайти в сеть.

Каких ритейлеров выбрать?

За последние годы рынок потребительской электроники в США очень сильно поменялся. Много крупных игроков разоряются (например, RadioShack), маленькие локальные сети с трудом пытаются выжить. Крупные консолидируют усилия и ищут новые форматы. Например, Target пытались сделать отдельный магазин для гаджетов Open House, но массово он пока не пошел. Очень много сетей убил «Амазон», который стал важной точкой в Customer Journey как на этапе поиска ревью, так и на этапе покупки. При этом появляется все больше нишевых e-commerce- и D2C-проектов, которые становятся объектом для поглощения крупными ритейлерами.

Появляются и новые форматы. Например, b8ta, где в атмосфере Apple Store вам расскажут про каждый гаджет, покажут, как им пользоваться, а купить его вы уже можете где угодно онлайн. Сеть делает деньги на сдаче в аренду места на полке.

Магазин b8ta в Остине. Фото: b8ta

Или стартап Enjoy от легенды brick-and-mortar, создателя Apple Store Рона Джонсона. Enjoy изначально продавали гаджеты на своем сайте с бесплатной доставкой в тот же день, при этом курьер научит, как пользоваться гаджетом, расскажет про фичи и заберет обратно, если гаджет не понравился. Сейчас Enjoy сделали пивот и более не продают товары на сайте, а оказывают таким брендам, как Sonos, услуги по доставке заказов с сайта.

Последний сервис принципиально важен. Новые клиенты не всегда могут понять, про что ваш продукт, и без раздумий возвращают. Amazon приучил потребителей, что возврат без вопросов и рефанд почти в тот же день — это норма. А если у вас 3% и более возвратов, то могут возникнут проблемы в ряде сетей. Отчасти это решается через ревью на YouTube, онбординг в приложении (если оно есть) и так далее. Но сервисы типа Enjoy или Puls должны серьезно помочь рынку.

Мастер Йода рекомендует:  12 советов по написанию эффективных объявлений для Google AdWords

На что обращать внимание при выборе ритейлеров?

Итак, как правильно подобрать ритейлеров для запуска своего продукта? В работе мы делим всех ритейлеров на три большие категории:

  • Tier-1 — это топ, который у всех на слуху: Amazon, Walmart, Home Depot, Best Buy и другие крупные ритейлеры.
  • Tier-2 — современные крупные маркетплейсы. К ним относится, скажем, Fancy или Indiegogo Marketplace (у которых есть не только краудфандинговая платформа, но еще и маркетплейс).
  • Tier-3 — нишевые маркетплейсы, специализирующиеся на конкретной аудитории. Это компании, занимающиеся прицельно товарами для мам или товарами для рыбаков — одним словом, для специфической категории покупателей.

Чтобы составить ритейл-стратегию, нужно проанализировать все эти форматы и выбрать те, которые подходят вашему продукту. Это позволит вам понять, как, когда и куда вы будете выходить с продажами. На что обращать внимание при выборе ритейлеров? Есть несколько важных факторов:

  • Подходит ли вам сеть по условиям закупки (достаточно ли маржи)

Большая часть вашей маржи будет уходить в канал так или иначе. Дистрибьютор будет брать от 20-30%, еще столько же заберет сеть. Плюс надо добавить комиссию торговых представителей (посредники, которые завели вас в сеть) — они берут от 3% до 6%. Также не забывайте, что Америка — страна распродаж. Каждый квартал будет несколько важных кампаний, когда вам потребуется давать скидки от 15% до 20%. Поэтому лучше заранее подумать, получится ли вам с вашей маржой зайти в тот ли иной канал. Есть золотое правило в hardware — иметь x4 наценку, даже если вы планируете зарабатывать не на железе, а на подписке. Подробнее про это я напишу в следующей статье.

  • Можно ли работать напрямую или только через партнера

Узнав о том, что дистрибьютор берет до 30%, разумно решить, что надо идти напрямую. Но, к сожалению, не все так просто. Большие сети, такие как BestBuy, даже если вы выйдете на них напрямую и договоритесь сами о старте продаж, попросят работать через дистрибьютора, с которым уже налажены все бизнес-процессы. Им так проще, и под вас подстраиваться никто не будет. То же самое происходит и на b2b-рынке, например, если вы хотите работать с застройщиками.

  • Есть ли возможность сразу начать продвигать листинг с помощью внутренних маркетинговых инструментов (рассылки, ppc и так далее)

Даже на площадках с большим трафиком надо стать заметным. Для этого надо приводить трафик на свои страницы. Сделать это можно двумя путями.

Первый — это SEO-оптимизация, работа по выводу продукта на первые страницы по ключевым словам. Но это работает, только если вы улучшили существующую категорию (например, как June сделали умную духовку). Если у вас новый продукт, то маловероятно, что его будут искать по ключевым словам, отличным от вашего бренда.

Также необходима работа с отзывами — накачка до 4-4.5 звезд минимум и удержание на этом уровне. Конверсия при таком рейтинге в два раза выше, чем при 3 звездах, так что критично держать высокий рейтинг.

Магазин b8ta в Сиэтле. Фото: b8ta

Дополнительно можно продвигать товар через имейл-рассылки, PPC-рекламу на площадке и за ее пределами через ретаргетинг (например, с помощью Criteo). Также важно выстраивать хорошие отношения с байером по категории, который будет предлагать вам поучаствовать в различных распродажах и прочих маркетинговых кампаниях. Пожалуй, отношения с байером — ключевой фактор успеха.

Некоторые ритейлеры предлагают специальные программы для стартапов, например, Amazon Launchpad, Brookstone Launch или Target Open House. В той или иной степени они помогают лучше показать и рассказать про продукт, дополнительно продвинуть его.

  • Подходит ли ритейлер по имиджу

Здесь есть два аспекта. Во-первых, надо решить, является ли ваш продукт hi-end-девайсом, или вы делаете устройство для масс-маркета. Если вы масс-маркет, то можно вставать без проблем в любую сеть и не переживать. Если же вы стараетесь построить high-end-бренд, то на первом этапе стоит внимательно отбирать сети. Хотите вы этого или нет, бренд сети влияет на бренд продукта. Если вы стоите в Apple Store, вас воспринимают как высокотехнологичный и модный бренд.

Если вы завсегдатай сайтов распродаж, то сложно будет убедить клиентов в вашей исключительности.

Во-вторых, нужно отталкиваться от вашей ниши. Гаджет всегда попадает в категорию consumer electronics, но также он может попасть в смежную в зависимости от целевой аудитории: товары для дома, для спорта, для животных и так далее. Даже если сеть не специализируется на продаже электроники, но в своей нише является явным лидером и ориентиром для потребителей, стоит поставить такую сеть в приоритет. Например, если вы делает товар для дома, для интерьера, стоит обратить внимание на Houzz.

  • Есть ли у вас деньги потянуть этот канал

В США никто не будет просить скрытый платеж за доступ «к телу», но нужно точно понимать, есть ли у вас возможности работать на условиях той или иной сети. Во-первых, нужно оценить сам этап заключения договора с сетью. В очень редких случаях, если ваш продукт уникален, на вас выйдут сами и вам даже могут предложить эксклюзив на определенный период. Но в 9/10 случаев это не так, поэтому нужно оценить следующие параметры: сколько по времени занимает заключение договора и заведение товара в ассортимент, потянете ли вы требования по страховке и прочим условиям работы с сетью, можете ли потянуть платежи партнерам (sales reps, дистрибьюторы). Поэтому вначале надо сфокусироваться на тех сетях, которые начнут продавать быстрее всего.

Во-вторых, нужно оценить, хватит ли вам денежных ресурсов работать с сетью. Не будет ли у вас кассовых разрывов из-за отсрочки платежей (у крупных сетей могут быть 60 и 90 дней), сможете ли вы давать нужную скорость производства и доставки новой партии, получится ли инвестировать в маркетинг в канале, чтобы ваш продукт показал первоначальный рост. Последнее критически важно, и об этом я отдельно расскажу в другой статье.


Как же выйти на ритейлера?

Вопрос «как?», пожалуй, самый важный. Выходить в розницу можно несколькими способами. У каждого из них есть как свои плюсы, так и недостатки. Но вначале давайте поговорим о том, что вам нужно подготовить перед тем, как вы решили питчить того или иного партнера.

Любой новый стартап, особенно category creating product — это в первую очередь про заставить людей поверить в вашу идею. Поэтому питч ритейлеров не слишком будет отличатся от питча для инвесторов. Вам надо подготовить ряд материалов: качественное продуктовое видео, фото в интерьере и фото того, как устройством пользоваться, разную инфографику по устройству, описание ключевых фич. Но главное — это одностраничный Sales Sheet и презентацию продукта.

Магазин b8ta в Санта Монике. Фото: b8ta

В последнюю стоит включить описание проблемы, которую вы решаете, и объем рынка, информацию по команде и по инвесторам (если есть известные), текущий трекшен по продукту (краудфандинг, продажи с сайта и прочее), описание продукта, фото продукта в упаковке и без, цены и вариант SCU, обязательно цитаты из ревью и ссылки на статьи. Вам нужно убедить ваших партнеров в том, что они должны потратить свое время и заложить свою репутацию ради вашего стартапа. Ключевые тезисы из этой презентации идут в Sales Sheet — одна страничка-памятка про ваш продукт.

Итак, у вас все готово. Как же зайти в сеть?

Найти выход на байера самому

Первый способ — для тех, кто все привык делать самостоятельно. Вы ищите байера по ивентам, на LinkedIn и так далее. Буквально стучитесь всем и сообщаете, что сделали свой продукт, и он хорош. То есть придумываете питч — и выступаете с ним перед всеми, кто готов читать/слушать. Если ваш продукт нравится, байеры пишут вам «о’кей, пришлите сэмпл». После того, как сэмпл понравился, вы продолжаете вести диалог и, возможно, вас добавляют в ассортимент.

В США все очень открытые, никому не нужно нести откат, нет никаких «маркетинговых взносов» и подобной ерунды. Если люди видят, что у вас хороший продукт, им и так все понравится, без откатов.

Но увы, чаще всего байеры просто-напросто перегружены, поэтому, вероятнее всего, вам не ответят. Не потому, что ждут денег, а просто потому, что и так очень много работы.

Поэтому идти самому очень сложная задача. Да, вы можете сделать все сами, но это долго и тяжело. Есть ли у вас время в запасе? Если вы собрали $3 млн на краудфандинге и о вас пишет TechCrunch, попробовать можно. Если же вы обычный проект, то, скорее всего, это непосильная задача.

Пойти через торговых представителей (sales reps)

Второй способ — сейлзрепы. Это люди, работающие либо за процент, либо за фиксированную сумму. Вот пример стандартной практики: «Платите нам $6К в месяц, и мы заведем вас у таких-то ритейлеров». При этом вам никто не дает никаких гарантий, вам просто обеспечивают представительство. Как вы закроете сделку, зависит только от вас. А еще могут и процент взять от 3% до 6%.

Огромное преимущество такого способа в том, что тебя, новичка, не знакомого с рынком, везде буквально ведут за ручку. Большой минус — такое сопровождение дорого стоит. Особенно учитывая отсутствие каких бы то ни было гарантий. Отечественным проектам, у которых стартовал первый раунд финансирования, это вылетает в копейку. Когда ты видишь цифру в $6к, первая мысль — «Черт, в России у тебя за $1К будет человек, который всюду за тебя будет бегать и всех искать». Эту мысль и все остальные в духе «в России я найду дешевле» надо окропить святой водой и изгнать из головы навсегда.

Магазин b8ta в Сиэтле. Фото: b8ta

Возвращаясь к стоимости, цикл захода в условный Staples или BestBuy — от шести до десяти месяцев. Это значит, что вам надо будет заложить $60К в никуда. Никто не гарантирует результат, вы не можете сказать «А давай я тебе заплачу, если ты меня заведешь туда-то» или «А давай ты мне вернешь зарплату, если ты меня в итоге никуда не заведешь». Сейлзреп покрутит пальцем у виска и уйдет.

Дистрибьюторы

Способ номер три — идти через дистрибьюторов. Есть ряд крупных игроков вроде Petra или Ingram Micro, есть множество мелких. Вторые чаще всего появляются, когда байеры из крупных контор, отработав семь-восемь лет, уходят с наработанной клиентурой и создают собственную компанию.

Чем хорош этот вариант? Дистрибьютор купит у тебя инвентарь и не возьмет денег за его представление ритейлерам. Главный же минус — товар вы продаете именно им, дистрибьюторам.

Дистрибьютор оказывается узким горлышком: он купил у тебя какое-то количество инвентаря, но вопрос в том, сможет ли он тебя «переварить» и затем взять еще? Потяните ли вы его условия по отсрочке платежей?

Крупные дистрибьюторы, определенно, могут вас взять. Если вы модный стартап и у вас была классная краудфандинговая компания, скорее всего, они вообще выцепят вас первыми. И если условный Ingram Micro говорит тебе «Мы сейчас возьмем и поставим вас» — ура, это значит, что вы будете везде, поскольку связи у них действительно есть повсюду. Но, поверьте, впереди вас ждет куча подводных камней, которые легко похоронят ваши амбиции.

Первая проблема крупного дистрибьютора — в менеджерах. Среднестатистический менеджер крупного дистрибьютора — носитель двух неприятных свойств:

  1. Быстрое остывание. Сначала с тобой общаются, потом о тебе медленно начинают забывать. Месяц-два с вами будут пытаться работать («пришлите такие-то картинки, напишите такие-то тексты»), затем гарантированно остынут — как продается, так и продается. Скорее всего, вы не LG и не можете прогонять через дистрибьютора несколько тысяч юнитов в месяц. Маленькие стартапы продают по 500-600, максимум — по тысяче штук в месяц, и это не те десятки тысяч, к которым привык дистрибьютор. Естественно, никому не интересно будет работать с вами прицельно, продвигая вас изо дня в день. И их тоже можно понять: у них уже есть свой хлеб — большие компании, которыми они занимаются. У байера есть четкие KPI и ему выгодно продавать понятный продукт сотнями тысяч, а не пытаться вырастить вас с 300 штук до 1500.
  2. Медлительность. Большой дистрибьютор — это масштабная структура, и вполне естественно, что работает она очень медленно. Доходит до смешного. Вот пример из личного опыта. Мы выкатили некую фичу, которую писали месяц. И нам нужно было просто обновить контент на страницах, где мы продавались (Amazon, etc.). Нам делали это три (ТРИ) месяца. Местами был виноват чей-то отпуск, местами — какая-нибудь «не совсем такая» картинка. Надо отчетливо понимать, что для стартапа скорость — это ключевой момент. И три месяца — это вечность. С начала первого раунда финансирования у тебя есть 12-18 месяцев, чтобы показать, какой ты молодец. И три месяца — это 15-25% от этого срока. Тратить подобные ресурсы — нерационально.

Магазин b8ta в Санта Монике. Фото: b8ta

Есть еще один важный момент: крупные дистрибьюторы не умеют работать с e-commerce. Большинство из них привыкли либо отгружать в офлайн, либо отгружать в крупные онлайн-бренды, которые сами себя продают. Тот же условный Nest вкладывает большие деньги в рекламу — и ура, у него все хорошо, он продается. Но если ты маленький стартап, то тебе нужно делать свою презентацию под каждого ритейлера — такую для Amazon, другую для Walmart. Нужно искать свои ходы по контенту и продвижению. Понятно, что байеры не привыкли этим заморачиваться — и не то чтобы собираются привыкать.

В завершение хочу отметить еще один важный риск. Крупные дистрибьюторы могут дать доступ к вашему продукту «маленьким дистрибьюторам» и «локальным магазинам электроники», которые по факту являются ИП, перепродающими товар на «Амазоне». Такие ИП любят бороться за Buy Button, опуская цену. А если на «Амазоне» цена идет вниз, то и сам «Амазон» пытается ее еще больше опустить сам, и другие ритейлеры типа Walmart автоматически следуют за ними. Это рушит всю вашу MAP, и вы получите много проблем от остальных сетей, которые не поймут, почему кто-то продает дешевле, чем они.

Если коротко, кроме размера, у крупного дистрибьютора нет никаких достоинств. Он будет крупно лажать вскоре после того, как заведет с вами отношения. Заниматься вашими продажами он не будет, вам придется это делать самостоятельно. Единственное преимущество — вы сможете начать работу с крупными сетями, которые до определенных оборотов предпочитает работать через посредников.

Тише едешь — дальше будешь

Парадоксальная мысль, но, хоть я и призываю стартапы работать быстро, не спешите вливать большие суммы в новый канал сбыта. Запустив отношения с ритейлером, начните с небольших продаж, протестируйте контент и создайте достаточно ревью на страницах. И только после этого начинайте инвестировать в дополнительный инвентарь и маркетинг.

При этом не бойтесь быть настойчивыми. В американской бизнес-культуре нормально писать холодные питчи и напоминать о себе 10-15 раз. Этим вы никого не удивите и не вызовете отторжение. Для примера — оставьте имейл на сайте любого b2b-, SaaS-решения, и вы увидите, как настойчивы местные продавцы.

Надеюсь, я смог достаточно подробно рассказать про выход в ритейл. Одним из важнейших факторов, который определит успех продаж в каналах, является маржинальность вашего бизнеса. О том, как определить цену на ваш продукт и из чего будут состоять ваши косты в ритейле, я расскажу в следующей статье. А пока можно написать мне в директ тут.

Материалы по теме:

Фото на обложке: магазин b8ta в Остине

Что такое ритейл и какое его ждет будущее

Слово «ритейл» произошло от английского retail, что переводится как «розничный, в розницу».

Ритейл – это продажа товаров небольшими количествами или поштучно.

При ритейле товары предназначаются для любого использования, кроме коммерческого. Это значит, что товары, приобретенные у ритейлеров, используются людьми в быту или на работе без последующей коммерческой перепродажи, то есть покупаются, что называется, «для себя».

Ритейл имеет особенность, при которой стоимость товаров выше, чем оптовая. Наценка может доходить до 200 процентов.


Во всех супермаркетах наценка от 50 до 200 процентов. Поэтому крупные супермаркеты зарабатывают огромные деньги. А скидки – это всего лишь снижение их прибыли. Самая низкая наценка на продуктовых рынках, она не превышает 50 процентов.

Виды ритейла

Существует несколько видов ритейла.

Продуктовый

Самая популярная сфера торговли. Ведь даже в кризисное время люди будут покупать продукты питания.

К продуктовым ритейлам относятся

  • дискаунтеры,
  • супермаркеты и
  • гипермаркеты.

Отличный двух-минутный ролик “Выход из положения” 1966 года выпуска о якобы “высоком” качестве обслуживания в продуктовом магазине, где …”нет завертки”:

Сетевой ритейл

Это целая сеть магазинов, которые работают под одним брендом.

Не продуктовый

Это магазины, которые занимаются продажей непродуктовых товаров.

Онлайн ритейл

В этом случае торговля ведется через интернет. Потребитель может на сайте выбрать понравившийся товар и заказать его.

Сегодня ритейл может сравниться с оптовыми базами, потому что здесь очень большой оборот. Ритейл старается обслуживать как можно больше клиентов за короткое время. Эксперты считают, что услуги ритейла со временем будут только расширяться. Давайте остановимся на этом подробнее.

Будущее ритейла

Сегодня компании и не только те, которые работают в сфере розничной торговли, обеспокоены тем, куда движется ритейл. Ожидания потребителей меняются: они хотят все большего удобства, ценности, значимости, подлинности, связи с другими и т.д.

«Точка продаж»

Если описать этот тренд одним предложением, то прозвучит оно так:

потребители сейчас стремятся вызвать бренды, будто джина из бутылки.

Причем, они хотят делать это разными путями: с мобильного телефона, через виртуального персонального ассистента, даже из физического магазина. А это, в свою очередь, означает: будет появляться все больше инноваций в том, как клиенты тестируют, покупают и пользуются продуктами.

Скажем, визуальный поиск: благодаря сервисам вроде AmazonRekognition вы можете увидеть на человеке кроссовки, навести на них свой телефон и увидеть, где и по какой цене можно их приобрести.

Еще одна категория инноваций связана с дополненной реальностью. Благодаря ей (и геолокации) потребители смогут увидеть вокруг себя множество «точек продаж», что открывает огромные возможности для ритейла.

Уже сегодня многие бренды используют данный тренд, например, IKEA. В сотрудничестве с американской компанией GrokStyle она создала приложение IKEA Place, сочетающее дополненную реальность и визуальный поиск. Сначала оно позволяло посмотреть, как мебель будет выглядеть в вашем интерьере.

Но впоследствии добавилась новая возможность: теперь, находясь в магазине или просматривая каталог, вы можете навести мобильный телефон на любой предмет и найти ему подобные. А также “поместить” его в свой виртуальный дом, чтобы представить, как он будет выглядеть там.

Китайский ритейл-гигант Alibaba в сотрудничестве с шопинг-молом inTime создал и установил зеркала с дополненной реальностью.

Они позволяют «примерить» косметику и, если результат нравится потребителю, приобрести продукт в автомате, который находится рядом. Для этого нужно только сканировать QR-код. Косметика, которую можно купить таким способом – это бренды

В января 2020 года китайский мессенджер WeChat отметил год с первого запуска своих мини-программ, то есть цифровых сервисов, которые, в отличие от приложений, не нужно загружать, чтобы использовать. За год было создано 580 000 таких мини-программ: от локальных ресторанов до платформ для аренды велосипедов.

Мастер Йода рекомендует:  Как использовать уникальные индексы в MySQL и других базах данных

Этот тренд в первую очередь об удобстве, о том, что бренд должен быть там, где он требуется клиенту, и тогда, когда он ему нужен. Различные компании находят свои способы стать более удобными для потребителя. Стоит подумать: каким будет ваш тренд?

«Глубинный ритейл»

Мы стремительно движемся к будущему, в котором бренды будут знать своих клиентов лучше, чем те знают самих себя. Ключевой фактор этой трансформации – данные. Они представляют собой ту “гравитацию”, благодаря которой компании и клиенты притягиваются друг к другу. Наличие или отсутствие данных решает все.

В цифровую эпоху каждый человек со смартфоном – источник информации о себе: местонахождение, лайки, комментарии, покупки, просмотры и т.д. Все это позволяет компаниям изучить потребителя во всех подробностях. Впрочем, пора сделать следующий шаг: использовать “эмоциональные данные”, ай-трекинг (отслеживание движений глаз) и другое для того, чтобы предлагать людям по-настоящему персонализированные продукты.

Персонализация уже сегодня базируется на различных источниках информации о человеке. Например, компания Knorr предлагает потребителям индивидуальные рецепты, анализируя их Instagram-ленту.

Современные технологии добавляют еще больше возможностей: например, iPhone использует распознавание лиц, а сеть Walmart запатентовала алгоритм выявления эмоционального состояния покупателей, находящихся в магазине.

Этот тренд наталкивается на проблему конфиденциальности данных о человеке. Но, с другой стороны, потребители сами хотят, чтобы бренды знали о них больше. По результатам опроса, проведенного в конце прошлого года, 54% людей ожидают получить индивидуальную скидку в течение 25 часов после знакомства с новым брендом. А 71% недовольны тем, что их опыт в роли потребителя недостаточно персонализированный.

Таким образом, компании должны делать общение с клиентами все более близким и индивидуализированным. И примеры этому уже можно увидеть в разных уголках мира. Скажем, в метро Сан-Паулу установили интерактивные двери на платформах. Они имеют сенсоры, определяющие количество людей, их пол, возраст, а также распознают эмоции на их лицах. Используя эту информацию, двери сами выбирают, какие рекламные ролики показывать пассажирам.

В октябре 2020 eBay и SaatchiGallery в Лондоне провели необычный эксперимент под названием “искусство шопинга”. Некоторым гостям выставки надевали на голову мониторы, отслеживающие активность мозга (они выглядели как маленькие повязки). Когда человек смотрел на различные произведения искусства, его мозг определенным образом реагировал на них, а устройство фиксировало эти данные. После этого участники эксперимента получали персонализированный отчет, а также перечень картин, которые “выбрал” их мозг.


Японская компания StartToday, которая продает модную одежду, и новозеландская фирма StretchSense создала ZozoSuit. Это костюм, похожий на термобелье, который плотно облегает тело. Он оборудован 150 сенсорами, которые собирают данные о 15 000 измерений тела. Костюм можно подключить к мобильному приложению и он будет гарантировать, что одежда, которую вы покупаете онлайн, точно вам подойдет.

Еще один пример того, как современные технологии меняют потребительский опыт, демонстрирует американская компания LooxidLabs. Она разработала гарнитуру, которая оборудована шестью сенсорами и двумя ай-трекинговыми камерами. Это устройство может измерять мозговую активность, движения глаз, изменение размера зрачков, когда человек смотрит на что-то в виртуальной реальности (скажем, на витрины виртуальных магазинов). Затем девайс использует искусственный интеллект, чтобы превратить собранные данные в полезные рекомендации для потребителя. Сейчас LooxidVR доступен для предварительного заказа, а в начале года он уже выиграл награду за лучшую инновацию от CES.

Этот тренд может показаться слишком футуристическим и сложным для воплощения в компаниях, которые далеки от технологических инноваций. Однако в его основе лежит весьма древняя идея о том, что люди стремятся к персонализированному общению с брендами. Потребителям не нравится, когда их спрашивают, чего они хотят. Они хотят, чтобы компании сами это поняли и предложили то, что им нужно. А технологии помогают сделать это максимально быстро и точно.

Зачем нужен глубинный ритейл?

Чтобы не отстать от остального мира, можно спросить себя:

– К каким глубинным данным о потребителе вы могли бы получить доступ? Их поведение онлайн? Эмоциональная реакция? Что-то другое?

– Как вы могли бы использовать эти новые данные для того, чтобы лучше понять скрытые (или даже подсознательные) предпочтения потребителей?

– Как трансформировать свое предложение ценности в соответствии с тем, о чем вы узнали?

«Культурные (точнее, культурологические) клубы»

Этот тренд берет начало с простого, но очень мощного требования к современным брендам – прозрачности. Мы уже понимаем, что скрыть что-то сегодня очень сложно, а часто и невозможно. У компаний есть выбор: сделать прозрачность своим преимуществом или мириться с последствиями отказа.

Для потребителей становится все более важным то, какая внутренняя культура существует в организации, в которой они покупают. Иными словами, выигрывает та компания, которая ищет и находит инновационные способы защищать, вознаграждать и развивать своих сотрудников, создает собственный «культурный клуб».

Сфера ритейла часто ассоциируется с низкой оплатой труда и высокой текучестью (по данным Bloomberg, в среднем – 5% в месяц!). В прозрачной среде плохая информация о работодателе будет влиять на то, как будут воспринимать потребители его бренд. Конечно, всегда останутся люди, которые будут покупать только потому, что цена низкая. Но с каждым годом растет доля потребителей, которые считают этичность показателем статуса («у меня есть принципы, а значит, я лучше других»).

Как создать свой «культурный клуб»

Вариантов может быть множество. Например, американская сеть фаст-фудаTacoBell недавно объявила о партнерстве с GuildEducation. Отныне работники смогут бесплатно учиться в течение работы в компании. Каждый из 210 тыс. членов команды TacoBell может потратить $5 250 в течение академического года, а также получить доступ к услугам персонального консультанта по образованию. Сумму выплачивают работникам в начале каждого нового учебного года.

Американский ритейлерWalmart в начале 2020-го объявил о своих планах существенно улучшить пакеты льгот для работников. Кроме увеличения заработной платы, их ждет новая бонусная схема, увеличен отпуск по уходу за ребенком и т.д. По оценкам компании, эти изменения коснутся 1 млн. человек.

В января 2020 года двое сотрудников BestBuy в штате Индиана поженились в помещении магазина. Другие варианты локаций оказались слишком дорогими для молодоженов, и они обратились к руководству. Коллеги помогли им украсить помещение и стали гостями на свадьбе. И теперь компания BestBuy будет фигурировать в историях, которые будут рассказывать в этой семье.

Этот тренд выводит на свет дилемму, с которой сталкивается сегодня почти каждый ритейл-бренд. Что выбрать:

Впрочем, даже если вы решаете идти по пути автоматизации и конкурировать с ценой, то вы все же можете создать “культурный клуб”.

Скажем, многие потребители обеспокоены влиянием автоматизации на социум и если вы продемонстрируете, что помогли бывшим работникам устроиться после того, как заменили их роботами, это придаст позитива вашей репутации.

Например, Amazon недавно объявил о новой инициативе, компания предложила сотрудникам, которым платит почасово, $12000 на обучение. Так они смогут освоить новую профессию в сферах, где требуется рабочая сила (здравоохранение, IT и т.д.). Заботясь о людях, которые могут потерять заработок, Amazon получает гораздо больше: уважение потребителей.

Отечественные ритейлеры не намерены поднимать ценник на продукты Apple

Многие знают, что компания Apple подняла цены на свою продукцию. К этому были готовы отечественные ритейлеры, которые пока подобными вещами заниматься, не намерены. Подъём цен они связывают лишь с колебанием курса валюты. Немного позже появилась информация, что некоторые продукты всё-таки подорожали. Так, iPad Air 2 в интернет-магазине теперь оценивается в 41 тыс. рублей, что выше прошлой цены на 20%. То же самое произошло и с iPad mini 4, который подорожал на четверть, и теперь оценивается в 33 тыс. рублей. «Всего» на 18% увеличилась цена Macbook и его премиум-версии. Такая же тенденция коснулась и умных часов. А вот цены на смартфоны предыдущего поколения немного снизились, примерно на 7%. Это привело к тому, что iPhone 6 в базовой комплектации стоит 45 тыс. рублей, а его большой брат – 53 тыс. рублей.

Крупнейший отечественный реализатор продукции Apple – «Евросеть», уже отреагировал на это. Представитель торговой сети сказал: «Мы были готовы к этому, поэтому неожиданностью для нас такие действия не стали. Нет ничего удивительного в том, что компания подняла цены. Что касается iPhone 6, то падение цены на этот продукт объясняется выходом следующего поколения – это знакомая всем стратегия продажи залежавшихся на складах аппаратов».

Стратегию не повышения цены на всю продукцию Apple проповедуют и в МТС. «Всем известно, что курс валюты оказывает существенное влияние на закупочные цены, но мы и дальше будем удерживать их на нынешнем уровне», — сказал Д. Солодовников. Напомним, что ещё в апреле компания снизила цену на все мобильные устройства. Теперь эта цена практически соответствует закупочной цене.

Ещё один представитель отечественного рынка – «Связной», также, как и коллеги по «ремеслу» не спешит увеличивать ценник на гаджеты. «На протяжении нескольких месяцев, цены на смартфоны колебались в пределах 1000 рублей, на большее мы не рассчитывали. Что касается наших дальнейших планов, то пока существенно увеличивать цену мы не собираемся. Однако, если такая нехорошая тенденция на валютном рынке останется, то через некоторое время цены неизменно должны вырасти, но не на всю продукцию».

Как стать цифровым ритейлером и не разориться

Ритейл остается одной из самых технологичных отраслей экономики. В числе наиболее заметных трендов последнего времени развитие онлайн-продаж и рост числа трансграничных контрактов, увеличение количества мобильных пользователей как внутри торговых предприятий, так и среди их клиентов, все более высокие требования покупателей к качеству обслуживания и появление технологий дополненной реальности в сфере торговли. О том, как развиваются технологии в ритейле, говорили участники организованной CNews Conferences конференции «ИКТ в ритейле: курс на клиентский сервис».

Технологии в ритейле могут развиваться на базе облаков, уверен Николай Пащенко, менеджер проектов Oracle СНГ. Компания предлагает своим заказчикам полный спектр облачных сервисов – SaaS, PaaS, IaaS. При этом все они построены на той же технологической основе, что и уже известные on-premise решения, что позволяет в случае необходимости быстро мигрировать из облака на собственную инфраструктуру. Кроме того, в портфеле вендора есть ряд уникальных сервисов, таких как Exadata, возможность развернуть контейнеры в облаке или перенести собственный виртуальный ЦОД в облако Oracle.

Интересными кейсами в сфере использования облачных сервисов ритейл-компаниями поделился с участниками конференции Алексей Извеков, руководитель группы развития международного бизнеса IBS DataFort. Так, одна из крупных компаний в сфере медиа и электронной торговли украшениями, одеждой и товарами для дома воспользовалась возможностью создания с нуля гибкой и масштабируемой инфраструктуры для E-commerce проекта. Это позволило обеспечить высокое качество услуг связи для обслуживания клиентов на территории РФ, переход на гибкую OPEX модель, позволяющую планировать затраты с учетом специфики бизнеса без технологических рисков, связанных с покупкой оборудования, и гарантированный SLA для минимизации влияния возможных сбоев на канал продаж. Еще один пример – крупный косметический ритейлер с развитым он-лайн бизнесом, который путем аренды инфраструктуры обеспечил трехкратное увеличение мощности в пиковые периоды распродаж всего за +15% от месячного счета. А крупный автодилер смог организовать централизованный архив данных, объем которого может оперативно менять как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения. При этом гарантии качества по доступности, времени реакции и производительности остаются неизменными.

Решения Citrix служат посредником между внешними и внутренними пользователями ИТ-ресурсов торговой сети, говорит Сергей Халяпин, главный инженер представительства Сitrix в России и странах СНГ. Распространение онлайн-торговли и мобильности, использование облачных решений и появление интернета вещей расширяет периметр обеспечения безопасности компаний – сегодня надо контролировать не только внешний доступ к ИКТ-инфраструктуре, но и использование данных сотрудниками и приложениями. Кроме того, появление все новых финансовых сервисов, широкое использование мультимедиа для привлечения новых клиентов приводит к росту требований к ИКТ-инфраструктуре ритейлера. Технологии Citrix позволяют объединить программное обеспечение, данные и сервисы на любых устройствах.

Не забывая про традиционный шопинг

Омниканальность в ритейле – это не только развитие онлайн-взаимодействия между продавцом и покупателем, считает Борис Агатов, генеральный директор компании Project Line. Как бы то ни было, но 90% продаж торговых сетей происходит через традиционные офлайн-каналы. И именно в традиционных магазинах должны развиваться омниканальные решения. Например, идентификация клиента может происходить путем распознавания лиц камерами видеонаблюдения или идентификации носимых гаджетов. Понять поведение покупателя помогут RFID метки, 3D позиционирование товара, компьютерное зрение и видеоаналитика. Таким образом можно определить самые популярные витрины, разместить там рекламную информацию или определить непопулярные зоны. Интерактивные примерочные кабины, зеркала, столы, полки, стенды и витрины привлекают внимание покупателей и помогают сделать им индивидуальное предложение. И, конечно, продавцы и кассиры магазина должны работать с самыми современными гаджетами и использовать их для активного взаимодействия с клиентом.

Тему цифровизации традиционного ритейла продолжил в своем выступлении Александр Спиридонов, менеджер розничных информационных систем Adidas. По его мнению, использование современных устройств помогает предложить клиентам не только новый опыт, но и расширенный ассортимент продукции, и высокое качество обслуживания. Кроме того, гаджеты являются наиболее привычным интерфейсом взаимодействия для поколения Z. Бизнес также не остается внакладе, получая взамен рост продаж, повышение качества операционных процессов магазина и удовлетворенности сотрудников магазина своей работой. Кроме того, таким образом у ритейлера появляется новый массив данных для аналитики.

Опытом работы с большими данными с участниками конференции поделился Сергей Спевак, советник президента компании «Снежная Королева» по вопросам ИТ. По его мнению, сегодня на рынке представлено очень мало решений, позволяющих обрабатывать необходимые массивы информации с хорошим качеством. Ритейлер должен хорошо представлять себе, какие результаты и на основании каких источников он хочет получить, а также какие технологии должны быть задействованы в этом процессе. В противном случае он рискует столкнуться с мошенниками, предлагающими абсолютно бесполезные для бизнеса решения.

И все-таки про онлайн

Тем не менее, рынок онлайн-торговли является одним из самых активно развивающихся в России – по итогам 2020 г. темпы его роста оцениваются в 24%, а к 2020 г. его объем может удвоиться. Работающие на нем компании уделяют особое внимание качеству и работоспособности своих интернет-сайтов. Оно и понятно – ведь каждая минута простоя ведет не только к прямым убыткам, но и к потере потенциальных клиентов.

Однако, лишь около 8% инцидентов, связанных с внешними угрозами, определяется мгновенно, на выявление остальных уходит значительное время. По словам Данилы Чежина, директора по продажам Variti, тенденциями 2020 г. стали снижение доли Ampification и Volumetric атак, рост числа атак на уровне приложений, в том числе низкочастотных, увеличение количества комбинированных атак и широкое использование злоумышленниками IoT-ботнетов. Предлагаемая компанией технология Active Bot Protection позволяет реализовать комплексную защиту от DDoS-атак без блокировки по IP и потери аудитории. Сервис способен эффективно предотвращать современные угрозы не только на сетевом и протокольном уровне, но и на уровне приложений, сохраняя при этом нетронутыми все бизнес-процессы и функции, а также фильтровать, когда это необходимо, даже единичные запросы ботов.

Открытая дискуссия

Завершилась конференция открытой дискуссией о зрелости технологий, которые сегодня готовы предложить ритейлу ИТ-компании. По мнению Николая Пащенко, такие технологии существуют, однако заказчики не всегда готовы их использовать по многим причинам. Выходом из этой ситуации и доступом к инновациям могли бы стать именно облачные технологии.

Заказчик не всегда понимает, что ему нужно, и задача как вендоров, так и интеграторов рассказывать ему об имеющихся возможностях, продолжает Сергей Халяпин. «Большинство заказчиков сегодня ведет себя подобно маленьким котятам, которым все интересно, они пытаются все попробовать. Так и представители бизнеса – они много слышали про облака, большие данные, аналитику и часто хватаются за первое попавшееся предложение, толком не разобравшись в том, что с этим делать», – согласен с ним Алексей Извеков.

По словам Сергей Спевака, подобная ситуация наблюдается не только при выборе технологий, но и в сфере ИТ-услуг. Аутсорсинг хорошо работает только тогда, когда речь идет о заправке картриджей или других простейших операциях. Во всех остальных случаях заказчик часто не может сформулировать, что он хочет получить. К сожалению, зачастую продавцы тоже не могут внятно объяснить, что они предлагают. «Мы работаем исключительно через пилоты – сначала смотрим, что мы можем получить, а затем принимаем решение о том, надо ли нам это», – уточняет Сергей Спевак.

«Заказчик в ритейле хочет только одного – повышения конверсии, – уверен Александр Гальперин, руководитель департамента ИТ Fashion Retail Group. – Когда к нему приходят вендоры и интеграторы, они должны показать, как их продукт будет способствовать ее росту». Александр Спиридонов согласен, что вендор не должен приходить к ритейлеру и рассказывать, как ему организовать свой бизнес – он обязан просто подтвердить эффективность решения, которое он предлагает.

По словам Бориса Агатова, ритейлеры очень аккуратно инвестируют в технологии. Только самые крупные из них могут позволить себе потратить существенные средства на решение, которое окупится через много лет – большинству необходимы недорогие, быстро окупаемые проекты. «Большинство существующих на рынке решений – универсальные, и их кастомизация стоит недешево. Нужны заточенные под конкретные отрасли недорогие продукты», – продолжает Александр Гальперин. По мнению Сергея Якушева, ИТ-директора меховой компании «Алеф», ритейл готов внедрять технологии лишь в том объеме, в котором они ему необходимы, избегая излишеств.

О перспективных трендах и технологических возможностях рынка ритейл в интервью CNews рассказал Павел Захаров, вице-президент по технологическому консалтингу Oracle в России.

CNews: Каковы самые актуальные тренды рынка ритейл?

Павел Захаров: Самым актуальным трендом мы, безусловно считаем облака. Второй – выстраивание прочных отношений потребителя с брендом, где смогут также помочь новые технологии. Искусственный интеллект, виртуальная реальность и интернет вещей открывают сегодня возможность более точно прогнозировать следующую покупку потребителя.

О том, как обеспечить безопасность интернет-магазина и при этом не потерять клиентов, рассказал Данила Чежин, директор по продажам Variti.

CNews: Каковы особенности обеспечения ИБ онлайн-магазинов?

Данила Чежин: Продажи интернет-магазинов и в целом e-commerce выросли почти на четверть в 2020 году. Отрасль становится одним из популярных объектов вымогательства и DDoS-атак. С другой стороны, важнейшим условиям работы этой отрасли является доступность сервисов, поэтому работа системы защиты от атак напрямую влияет на конверсию и выручку. Современное решение должно обеспечить непрерывность бизнеса даже во время атаки – сохранить доступ к вэб-приложению для максимально широкой аудитории реальных пользователей, которые являются потенциальным покупателями, и при этом предотвратить обработку нелегитимных запросов.

Сотрудничество в провайдером облачных услуг позволяет ритейлеру не строить собственный дата-центр, не закупать оборудование, не нанимать специальный персонал, который отвечает за обслуживание техники на физическом уровне. Он может полностью сосредоточиться на своем бизнесе, рассказал в интервью CNews Михаил Воронков, директор по развитию бизнеса IBS DataFort.

CNews: Какие облачные сервисы востребованы ритейлом?

Михаил Воронков: На наш взгляд, современные ритейлеры – одни из самых перспективных и активных потребителей инфраструктурных сервисов, ведь количество информации в их системах растет в геометрической прогрессии ежедневно с каждой продажей и ростом объема проводимой аналитики. Эта данность рождает потребность сразу в нескольких сервисах. По нашему опыту, основной потребностью в услугах стороннего поставщика в настоящее время является обеспечение катастрофоустойчивости. Мы гарантируем нашим клиентам построение инфраструктуры, с учетом требований бизнеса и регуляторов к непрерывности процессов и аварийному восстановлению.

Презентации участников конференции

Добавить комментарий