6 способов генерации лидов, которые ускорят рост стартапа


Оглавление (нажмите, чтобы открыть):

6 тактик лидогенерации для бизнес аккаунта в инстаграм

Лилия Смирнова / 08.05.2020 998

У вас собралось внушительное количество подписчиков и вы всерьез заинтересовались лидогенерацией в инстаграм как еще одним способом привлечь своих клиентов и вызвать стойкий интерес к вашей продукции и услугам?

Тогда этот материал — точно для вас!

Мы научим, как превратить подписчиков в лиды, узнаем, как использовать призывы к действию, чтобы они максимально эффективно работали в Instagram и как привлечь еще больше потенциальных клиентов, способных принести хорошую прибыль вашему бизнесу.

Что такое лид в инстаграм

Для начала давайте разберемся с терминологией. Лиды в инстаграм — это ваши потенциальные клиенты, которые каким-то образом отреагировали на ваши призывы к действию и прочую маркетинговую коммуникацию.

Впрочем, далеко не каждого потенциального клиента можно назвать лидом: человек, который просто интересовался ценой/наличием и другими характеристиками ваших товаров к лидам не относится.

В эту категорию попадает та целевая аудитория, которая оставила вам свои контактные данные, которые вы сможете использовать в своей дальнейшей работе.

В свою очередь, генерация лидов инстаграм — это комплекс действий, позволяющих привлечь внимание целевой аудитории, таким образом, чтобы она оставила вам вышеупомянутые контактные данные, «обменяв» их на дополнительную информацию об интересующем их товаре.

Благодаря правильно построенной генерации лидов вы можете сократить и упростить сам процесс продажи, а также сделать его более простым и предсказуемым.

Для этого вам понадобится создать лид форму в инстаграм — специальную форму заявки, которую пользователь может заполнить сразу в соц сети. Как это сделать — читайте далее.

Как настроить лидогенерацию в инстаграм

Переходим к самому главному.

Ловите подборку из 6 крутых тактик генерации лидов в инстаграм, которые помогут вам добиться всех намеченных целей.

1. Правильно заполните свой профиль.

Для того, чтобы вашим клиентам было легче сориентироваться у вас на страничке, потратьте пару лишних минут на заполнение своего профиля.

Загрузите хорошее изображение или логотип бренда, а также заранее продумайте информацию в раздел «О себе», которая объясняет, кто вы, чем занимаетесь и почему посетитель должен обратить внимание на ваше предложение.

Кроме того, не забудьте разместить ссылку в описании профиля. Такая ссылка — настоящая золотая жила по привлечению потенциальных клиентов. Поэтому постарайтесь сделать информацию на своей страничке максимально интересной, цепляющей и содержащей призыв к действию, которое вы как раз можете сопроводить ссылкой.

Сама ссылка должна перенаправлять пользователя на целевую страницу для регистрации, загрузки, подписки и т.д. Обратите внимание, что на этой странице должна быть форма для сбора данных.

2. Добавьте в свои посты призыв к действию.

Чтобы получить максимальную отдачу от вашей ссылки в шапке профиля, размещайте в своей ленте контент, который будет подталкивать потенциальных клиентов перейти по этой ссылке.

3. Добавьте в свой профиль кнопки «Способы связи».

Способы связи — это еще одно эффективное средство для получения контактов от своей ЦА.

Вы можете разместить до трех кнопок действия для связи с клиентами. По умолчанию это Электронная почта, Телефон, Текст и Адрес. Кнопка Электронная почта полезна в случае непосредственного общения с клиентом и заключения сделки, однако она не идеальна для сбора адреса электронной почты.

Для этих целей отлично подходит кнопка Текст. Вы можете использовать ее следующим образом: запустить какой-то конкурс. Далее в посте, посвященном этому конкурсу, информировать пользователей о том, что им нужно оставить свой номер телефона или другую контактную информацию, нажав на кнопку Текст.

Таким образом вы сможете собрать контакты всех участников конкурса и в дальнейшем использовать их в целях ремаркетинга.

Вы также можете добавить собственные кнопки действия, которая больше соответствует вашему профилю работы: Записаться, Зарезервировать, Купить билеты, Оформить заказ и др. Эти встроенные кнопки предназначены для того, чтобы облегчить покупку билетов, бронирование отелей, транспорта и т.д.

4. Поделитесь своей историей, содержащей ссылку для перехода на сайт/страницу сбора информации.

Еще одна крутая фишка, которую вы можете использовать, чтобы привлечь потенциальных клиентов в Instagram Stories — это прокрутка вверх. Она приводит зрителей к определенной ссылке, по которой они могут щелкнуть и перейти.

Этот функционал можно использовать в рекламе, а также в бизнес-аккаунтах, у которых более 10 000 подписчиков.

Обратите внимание: если вы регулярно используете этот метод привлечения внимания в своих сторис, сохраняйте их в Актуальном, чтобы ваша ЦА могла неоднократно открывать интересующую их публикацию.

5. Используйте IGTV для трансляции своих видео.

IGTV — настоящая находка для бизнеса, которому необходимо транслировать длинное видео, а также добавлять в него кликабельную ссылку.

Вы можете добавить такую ссылку на бесплатную загрузку в формате PDF, в которой содержится дополнительная информация по теме вашего видео.

Также ее можно разместить на странице с учебным видео и т.д.

Важно. Помните, что IGTV — это канал, который люди используют для просмотра видео, поэтому люди зачастую даже не открывают описание вашего ролика. Чтобы достичь наилучших результатов, не забудьте указать в самом видео, что зрители могут получить всю необходимую дополнительную информацию, кликнув по ссылке в описании видео.

6. Объедините возможности IGTV и Instagram Stories.

Аккаунты с числом подписчиков менее 10 000, которые не имеют возможность использовать сторис как одну из тактик лидогенерации, используют в этих целях объединенные возможности IGTV и Instagram Stories.

  • Создайте видео для IGTV, связанное с подпиской или основной информацией вашего профиля. В описании к такому видео обязательно нужно добавить ссылку для перехода — сбора данных подписчиков.
  • Опубликуйте серию постов в Instagram Stories, которые вызовут интерес пользователей к вашему IGTV-видео.
  • Добавьте ссылку на ваше IGTV в ваше сообщение.

Эта тактика приведет людей из ваших сторис на ваш канал IGTV.

Обратите внимание: в прошлом году Instagram выпустил новую функцию, которая позволяет вам создавать тизер своего видео на IGTV. Этим тизером вы можете поделиться в своих сторис. Таким образом вы получаете мгновенную ссылку на ваше видео, что, в свою очередь, поможет привлечь дополнительный трафик на ваш IGTV-канал.

Примеры лид формы инстаграм

Как мы уже упоминали, лид форма — это такая форма сбора заявок в инстаграм, с помощью которой вы можете получить все данные клиента, не уводя его на сайт. Пользователь заполнит форму, не покидая ленту, плюс сама соцсеть поможет ему справиться с этой задачей, добавив автоматически известные ей данные.

Для того, чтобы создать лид форму, для начала зайдите в свой рекламный кабинет в Facebook.

Далее вам нужно:

  • Создать рекламную кампанию, выбрав своей целью генерацию лидов.
  • Определиться с тем, для какой аудитории будет транслироваться ваша реклама в Instagram.
  • Выбрать Instagram в качестве плейсмента, где будет показываться ваше объявление.
  • Указать ставку объявления — лиды, а также установить его формат (видео и кольцевая галерея показывают неплохие результаты).
  • Сгенерировать свою лид-форму.

Она должна быть максимально завлекающей и интересной для целевой аудитории и при этом содержать минимальное количество полей.

Другими словами, не нужно собирать у человека те его контактные данные, которыми в не планируете пользоваться в будущем.

Также не забудьте поблагодарить ваших подписчиков за заполнение формы и постарайтесь связаться с ними в максимально короткий промежуток времени, чтобы они не жалели о времени, потраченном на заполнение анкеты.

В Instagram есть множество креативных способов привлечь внимание потенциальных клиентов и вызвать у них желание поделиться с вами своими контактными данными.

Для этого можно использовать ссылку в описании профиля, размещать ее в постах, сторис и IGTV-видео.

Грамотно построенная лидогенерация поможет существенно расширить базу потенциальных клиентов и получить их контакты, которые вы сможете использовать в своих дальнейших рекламных кампаниях.

Монетизация бизнеса: 7 способов заработать на стартапе

По данным Startup Genome Report, 92 % запущенных стартапов умирают. И чаще всего это связано с тем, что они не могут или просто не знают, как монетизироваться. Поэтому ещё на эмбриональной стадии стартапа необходимо выбрать ту бизнес-модель, которая позволит твоему детищу жить и развиваться. Существует не меньше полусотни способов монетизации. В статье расскажем о тех, что реально работают.

Цель любого бизнеса, не только стартапа, заработать. Сделать это можно разными способами, но все они укладываются в 7 общих моделей:

  1. Модель продаж;
  2. Подписка;
  3. Freemium;
  4. Транзакционная модель;
  5. Реклама;
  6. Лидогенерация;
  7. Модель лицензирования.

Способы монетизации часто пересекаются, но ведущая модель, на которой ты будешь зарабатывать основные деньги, одна.

Рассмотрим каждый из перечисленных способов подробнее.

1. Модель продаж

Самая распространенная модель, когда ты продаёшь или перепродаёшь некий продукт. Отрасль особенной роли не играет. Главное — твой продукт можно увидеть, потрогать, понюхать, загрузить, надеть и т. п. Типичный пример такой модели — интернет-магазины (Ozon, WildBerries, М.Видео и иже с ними), виртуальные продукты (Битрикс24, amoCRM и т. п.), услуги (ведение бухгалтерии, юридические консультации и т. п.).

Самая простая модель монетизации: есть продукт — есть потребитель, готовый платить за него (неважно, B2С, B2B), всё привычно и понятно.

У товара есть себестоимость. К тому же, если он физический, не избежать головной боли с логистикой: закупка, хранение, доставка… Организация склада и хранения требует отдельного бизнес-процесса и учёта. Как часто бывает в начале пути, никто этим вопросом не занимается, а потом появляется пересортица, возвраты, недостача и, как следствие, убытки.

Альтернатива — продавать продукт виртуальный, не требующий складов и транспортировки.

2. Подписка (subscribe)

Продукт содержит ценные для потребителя качества или информацию, которые становятся доступными за абонентскую плату. Обычно есть бесплатный тестовый период, в течение которого можно опробовать продукт. А дальше «утром деньги — вечером стулья» — и так ежемесячно/ежеквартально/ежегодно. Как правило, эту модель используют проекты, предоставляющие ценности динамичные, постоянно обновляющиеся или необходимые в течение длительного времени. Например, сайты для поиска работы, нишевые проекты с аналитической информацией, онлайн-кинотеатры и музыкальные центры, хостинг-провайдеры, сервисы для постинга в соцсетях и пр. Хорошо подходит для SaaS-проектов.


Регулярное поступление денег: если клиенту всё нравится и он прочно подсел на твой продукт, он вряд ли уйдёт (если только тебе не удастся «эпически накосячить»).

Бесплатный период создаёт кассовый разрыв: твои вложения в маркетинг и сервис есть, а денег от клиента во время теста не получаешь. Кроме того, есть ощутимый процент тех, кто не становится твоим абонентом после пробного периода.

3. Freemium

Название модели — комбинация от free + premium. Подразумевается, что есть бесплатная демоверсия с пулом основных функций, но за весь набор крутейших фишек нужно заплатить. Эту модель тоже часто используют в SaaS-продуктах для B2B, как наиболее платёжеспособного сегмента. В отличие от подписки, потребитель платит один раз за полную версию продукта и пользуется ею неограниченное время. Кто не знает Dropbox? 2 гига бесплатного места, больше — за деньги. Skype позволяет бесплатно сделать звонок или отправить сообщение с аккаунта на аккаунт, но ещё он продает услуги связи с аккаунтов на городские и сотовые номера (за что Microsoft и заплатил 8 млрд долларов, когда купил этот сервис).

Клиент подсаживается на твой продукт. При условии, что ты предлагаешь действительно крутую и полезную штуку.

  • Заставить себя платить после халявы может не каждый, особенно в нашей стране. Отсюда низкий процент перехода с демо на платную версию — 1 % считается неплохим достижением.
  • Серьезные инвестиции в проект (часто убыточные) на начальном этапе: мало произвести классный продукт, нужно ещё на старте собрать огромную базу «горячих» клиентов, которые точно перейдут c free на premium. Как выход — стремиться к созданию вирусного продукта, который сам будет привлекать клиентов, как, например, игры типа Farmvill или Angry Birds. …А никто не говорит, что это просто!

4. Транзакция

По ней работают большинство посредников: маркетплейсы, агрегаторы, платёжные системы, банки и т. д. Зачинщиками в этой области стали, например, uber.com, alibaba.com, ebay.com и подобные. По этой модели работают платёжные системы (Webmoney, Яндекс Деньги, Qiwi, Robokassa и т. д.), агрегаторы в сфере услуг ( Delivery Club ) , сайты со скидками и купонами (Groupon, Biglion), биржи продавцов и покупателей (OneTwoTrip, Wikimart).

Ресурс-посредник обеспечивает сделку между продавцом и покупателем и получает свой процент от выполненного заказа (как вариант). Как правило, плательщиком выступает B2B-сегмент, но счастье наступает для всех трех сторон.

Основные условия для успешности такой модели:

  • доход с одного клиента должен быть больше, чем стоимость его привлечения;
  • ты должен привлекать клиентов намного дешевле, чем это может сделать партнер;
  • ты должен предлагать намного больше клиентов, чем это может сделать партнер.

Понятная для клиента модель: была продажа — он платит комиссию, не было продаж — не платит.

  • Колоссальная нагрузка на бухгалтерию и финансовые службы. Посредничество — деятельность многосторонняя, и необходимо вести учет по каждому клиенту. А если их тысячи и у каждого по 10 покупок в месяц?
  • Затратный маркетинг. Работать придётся на два фронта: и с покупателями, и с продавцами.
  • Возможны проблемы с дебиторской задолженностью. В силу отечественного менталитета люди постараются не заплатить, если есть хоть малейший шанс.

5. Реклама

Ты запускаешь супермегапопулярный ресурс, как можешь привлекаешь и развлекаешь аудиторию, а заодно показываешь ей рекламу твоих истинных клиентов, с которых ты и получаешь доход. Кстати, одна из самых сложных моделей монетизации, так как надо быть в разы лучше конкурентов и привлекать максимально однородную аудиторию (например, не просто любителей путешествовать, а преимущественно фанатов автопробегов по городам и весям). Заметим, что модель, мягко говоря, провальная в периоды финансовых катаклизмов, когда рекламодатели безжалостно режут бюджеты. Самые успешные проекты с данной моделью — всем известные Яндекс, Google, ВКонтакте, Одноклассники, Аvito (хотя сейчас он зарабатывает и на подписке, и на freemium), блогеры.

Дела пойдут замечательно, если произошло чудо и гиганты рынка пропустили какую-то нишу, а ты быстренько её нашёл и занял. Ключевое слово — «чудо».

  • Пройдёт немало времени, прежде чем ты сможешь показать рекламодателям «вкусные» цифры по количеству и качеству твоей аудитории. В то же время надо развивать ресурс, платить сотрудникам и как-то выживать самому.
  • Непременное условие — конкуренты должны сопеть где-то сильно позади, и рекламодатели должны это чётко видеть со своих трибун. На первых порах стартапу сложно стать в своей нише вторым Яндексом или Avito.
  • Смотри минусы в модели транзакции: привлекаешь одних, продаёшь другим, а учёт ведёшь раздельно.

6. Лидогенерация

Если ты подвизаешься в рекламе, сам интернет велел идти дальше, привлекать лиды и продавать их заинтересованным компаниям.

Лид — это контакты потенциального (!) клиента: звонок, заявка, предварительный договор, подписка на рассылку с оставлением email.

Модель похожа на транзакционную. Но в последней сделка совершается, а здесь заинтересованный клиент (лид) может купить, а может и не купить, но это уже проблемы продавца.

Ресурсы-агрегаторы становятся источником лидов, собирая максимум информации по конкретной тематике (кредиты, КАСКО, купоны, ипотека — что угодно) и предоставляя её пользователям. Так работают, например, Banki. ru, sravni.ru, КупонГид, prostrahovanie.ru и подобные им сервисы. Их заработок — комиссионные с каждого конкретного клиента, пришедшего с сервиса к поставщику товара или услуг.

Легко планировать бюджет, т. к. есть возможность просчитать стоимость лида.

Непросто объяснить клиенту, почему он должен заплатить за контакты потенциальных покупателей: продажи может и не случиться, а за лид «уплочено».

7. Модель лицензирования

Модель подойдёт далеко не каждому стартапу. Необходимо приложить огромные усилия для разработки уникального, востребованного продукта и продать его другим. Это работает в кино, музыке, литературе (при условии продажи больших тиражей), в случаях с IT-стартапом, при создании успешного бренда или технологии. Признавайтесь, кто хоть раз пытался найти бесплатно или «взломать» продукты Adobe, чтобы не платить за лицензионную версию?

По этой модели работает франчайзинг: ты создал нечто полезное, франчайзи покупает твою франшизу — платит взнос за право пользоваться твоим брендом/технологией, ты получаешь ежемесячные проценты с продаж. Например, систему Битрикс продаёт не только сам 1С-Битрикс, но и сеть веб-студий, которые делают сайты на этой CMS.

Сравнительно низкая себестоимость на разработку продукта: создал один раз, тиражируешь тысячами. Единственное условие — смотри минусы.

  • Модель работает, если ты предлагаешь действительно крутую вещь и её можно тиражировать, поэтому и подходит не всем стартапам.
  • Продукт должен быть уникальным, желательно запатентованным, или ты должен быть первым на рынке в своей нише.
  • Время должно быть на твоей стороне: не занимайся изобретением колеса, бери готовую модель. Выдвигай гипотезы, запускай проект и смотри, на чём можно зарабатывать.

Даже если ошибаешься, ошибайся быстро!

Как бы то ни было, к самой лучшей модели монетизации стартапер подходит через несколько лет, если случается возможность продать часть бизнеса, а то и весь проект, инвесторам. Не думаем, что команда Skype сильно пожалела 🙂

Подробнее о том, как рассчитать потенциальную прибыльность стартапа, читай в книге «Digital для стартапа».

Генерация лидов в Инстаграм: Как создать и настроить рекламу? Форма для генерации лидов через Instagram

Instagram – это популярная социальная сеть, в которой на сегодняшний день зарегистрировано более 1,1 млрд аккаунтов (на 2020 год), а количество ежедневных постов составляет около 80 млн. Соцсеть является мощным инструментом генерации новых клиентов, обеспечивает быструю передачу информации и имеет множество достоинств перед другими платформами. Поскольку контент (изображения и видео) в Instagram обладает самой большой виральностью.

Большая и разнообразная аудитория пользователей создает благодатные условия для ведения рекламных кампании в Инстаграм, поэтому генерация лидов в соцсети – лучший вариант для развития бизнеса. С помощью рекламы лидогенерации в Instagram Вы можете увеличить эффективность рекламы и привлечь больше клиентов.

Что такое лидогенерация (генерация лидов)?

Лидогенерация в Инстаграм представляет собой процесс формирования интереса аудитории в товарах или услугах компании (в оффере). В Instagram можно создавать рекламные кампании с целью генерация лидов, которые дают возможность пользователям заполнять «моментальную форму», указывая в ней свою контактную информацию, данные подставляются автоматически.

Генерация лидов показывает рекламу только тем пользователям, для которых она интересна по совокупности поведенческих факторов, и они заполнят форму заявки. Лид-формы в Инстаграм – это самый дешевый способ получать лиды, настроить ее можно в интерфейсе Ads Manager.

Как работает реклама за лиды и для чего она нужна

При размещении рекламы за лиды, Instagram будет показывать её лишь той аудитории, которая точно заполнит форму заявки. Создается реклама исходя из такой информации о пользователе: под какими постами он ставил лайки, что репостил, чем интересуется, какие сайты чаще всего посещает, что комментирует, где работает и т.д.

Генерация лидов в Инстаграм позволяет:

  • получить новых подписчиков по email;
  • получить информацию об интересах пользователей;
  • увеличить количество клиентскую базу и продажи;
  • заинтересовать пользователей своим продуктом.

Для лидогенерации нужно найти свою ЦА (целевую аудиторию) и привлечь ее на форму опроса или оформления заявок. Реклама в соцсети Instagram для этого подходит лучше всего.

Как настроить рекламу в Instagram и получить лиды с высоким показателем конверсии

Реклама в Instagram создаётся с помощью инструмента для создания рекламы Ads Manager. Она может публиковаться от лица страницы Facebook или связанного с ней аккаунта Инстаграм (иметь аккаунт Instagram для показа рекламы в данной соцсети необязательно).

Для создания рекламного объявления необходимо выполнить следующие действия:

  1. Нужно зайти в рекламный кабинет Instagram и нажат кнопку «Создать объявление»:
  • выбираем цель рекламной кампании – Генерация лидов;
  • называем кампанию и кликаем «Продолжить»;
  • выбираем страницу в соцсети, с которой будет запускаться реклама;
  • принимаем пользовательское соглашение, переходим на вкладку «Условия» и ставим галочку возле текста «Я соглашаюсь с условиями».
  1. Определяем параметры рекламного объявления:
  • аудитория – в зависимости от целей и продукта, определяем: пол, возраст, интересы, география, интересы, сфера бизнеса и т.д.
  • вид плейсмента – место показа объявлений (лента Инстаграм), каждой группе объявлений рекомендуется присваивать отдельный плейсмент. Устанавливаем лимит на день и начинаем настраивать сами объявления;
  • бюджет и график – предлагается два вида: автоматическая и ручная ставка. Более эффективно работает автоматическая ставка.
  1. Создаем собственное рекламное объявление:

  • пишем название объявления и выбираем аккаунт в Инстаграм, с которого будет идти объявление;
  • выбираем формат рекламы: группа изображений, одно изображение, одно видео или слайд-шоу;
  • пишем текст объявления и основные параметры: заголовок, картинка, описание, описание ссылки в ленте новостей, ссылка для отображения;
  • определяем, какой призыв к действию нам нужен – скачать, получить, подать заявку, подробнее, больше информации, зарегистрируйтесь, подпишитесь и т.д.

Старайтесь всю информацию вместить в несколько строк, чтоб посетителю не пришлось нажимать по надписи Еще…, так как это снижает конверсию. Объявление готово, можно приступать к настройке формы для лидогенерации в Инстаграм.

Как создать форму для генерации лидов через Instagram?

Для создания и настройки формы для лидогенерации в Instagram необходимо:

  1. После создания рекламного объявления, перейдите в раздел «Форма генерации лидов» и кликните на кнопку «новая форма». Выберите язык и напишите название формы.
  2. Перейдите во вкладку «Материалы» и заполните поля:
  • Экран «добро пожаловать» – появляется сразу после клика по рекламе, до того, как пользователь увидит форму для заполнения. Здесь нужно указать для потенциальных клиентов основные преимущества заполнения формы.
  • «Вопросы» – вопросов не должно быть много, на их ответы пользователь должен потратить не больше минуты. Собирайте только нужную информацию: контактные данные, пол, возраст, город проживания и место работы.
  • «Политика конфиденциальности» – собирая персональные данные, необходимо указать ссылку на вашу Политику конфиденциальности, появится она в конце формы.
  • Экран «Благодарим» – подтверждение, что отправка формы прошла успешно. Поблагодарите пользователя за работу.
  • Настройки конфигурации формы и ID полей. В разделе «конфигурация формы» выберите язык и установите отметку возле строки «разрешить получение органических лидов». В пункте «ID поле» задайте каждому полю свой идентификатор.
  1. После заполнения всех полей, нажмите сохранить и все, ваша форма для генерации лидов в Инстаграм готова.

Просмотреть, какие лиды приносят больше клиентов, вы сможете в «Библиотеке форм». Возле каждой лидформы есть кнопка «Download», позволяющая загрузить файл с лидами. В нем будет отображаться все данные пользователя и указано рекламное объявление, по которому они пришли.

Генерация лидов | 20 способов создания трафика клиентов

Эффективная генерация лидов позволяет загружать вашу воронку продаж целевым трафиком, которой поможет увеличить продажи. Рассмотрим 5 основных способов, как создавать поток клиентов.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Генерация лидов

Читайте в статье:

  • Генерация лидов: 3 типа заявок
  • Генерация лидов: 2 вида квалификации
  • Генерация лидов: 5 способов
  • Генерация лидов: еще одно решение в виде чат-бота
  • Генерация лидов: 3 простые истины интернет-маркетинга
  • Генерация лидов: инструменты

Подробнее о создании клиентского трафика можно узнать на тренингах отдела продаж и тренингах по техникам продаж.

Генерация лидов: 3 типа заявок

Лид – заявка (контакт) от потенциального покупателя, поступившая по одному из каналов продаж. Контактом могут считаться в зависимости от целей генерации: телефон, емейл, фактический адрес проживания.

Под лидогенерацией понимают процесс получения этих контактов через использование маркетинговых инструментов.

Контакты бывают 3 типов:

Сиды (seeds)

Заявки, генерация которых происходит в результате работы «сарафанного радио». Их достоинства: высокая рентабельность и хороший уровень конверсии. Они самые «горячие». Но у сидов есть существенный недостаток – их слишком мало, так как они появляются в результате не вполне контролируемых эффектов.

Неты (nets)

К этому типу контактов относятся заявки, которые пришли по каналам интернет-маркетинга. Достоинство в том, что их может быть много в силу широты используемых каналов. А их генерация легко просчитываема и предсказуема. Недостаток нетов состоит в том, что многие из них не являются целевой аудиторией, а значит их конверсия ниже.

Спирсы (spears)

Генерация этого типа происходит в результате прямого воздействия на них продавца, которое предполагает целенаправленные усилия по персонализации коммерческого предложения. У таких контактов – неплохая конверсия и хорошая рентабельность, если это крупный клиент. Последнее преимущество обернется недостатком, если покупатель окажется мелким.

2 вида квалификации

Генерация лидов не может быть некачественной. То есть отдел продаж должен получать целевой трафик. В противном случае, какими бы виртуозами не были продавцы, они ничего не сделают если работают не своей аудиторией.

Именно поэтому каждый поступающий в CRM лид должен проходить квалификацию на соответствие портрету клиента. Портрет клиента составляется по результатам ABCXYZ-анализа текущей базы данных, либо на основании a/b тестов рекламных кампаний.

Первый способ больше подходит для тех, кто на рынке давно и уже успел набрать базу данных, которую теперь можно проранжировать по критериям объема и регулярности закупок.

Второй способ подходит для всех. Но он является единственным для компаний, находящихся на старте.

5 способов

Заявки могут поступать по более чем 2 десяткам каналам. Вся фишка в том, чтобы найти свои 2-3 эффективных способа получения лидов. Обратите внимание на 5 из них.

Собственный inbound-канал

По-простому, собственный блог/сайт, наполненный полезным бесплатным контентом. И на случай, когда покупатель проникнется доверием, получая в свое распоряжение полезную информацию, у него должна быть возможность:

  • регистрации для получения полезной рассылки
  • скачивания электронной книги (eBook) (бесплатно/платно)
  • заявки на звонок, консультацию, вебинар
  • приобретения продукта

Электронная книга или eBook

Упомянутая выше электронная книга, – фактор и даже канал в отдельности, который усиливает генерацию лидов. Его применение особенно эффективно в сегментах B2B и B2P. Хорошо eBook себя зарекомендовала в сферах сложных технологичных решений. Профессионалы ценят инновации и знания. Дайте им это.

Вебинары

«Продвижение через обучение» — формула этого способа привлечения лидов. Сам вебинар – чаще всего бесплатная форма обучения. Воспользуйтесь одной из доступных платформ. Убедитесь, что выбранный сервис позволяет размещать формы для заполнения участниками, скачивать eBook, подписаться на рассылку. Продвигайте свой вебинар с помощью обзвона целевой аудитории, емейлинга и SMM.

Нетворкинг на сторонних мероприятиях и собственный ивент-маркетинг

Это доказавшие свою эффективность оффлайновые способы генерации лидов. Спирсы, кстати, в основном приходят по этим каналам.

Генерация лидов: еще одно решение в виде чат-бота

Не секрет, что генерация лидов в настоящее время зависит от того, насколько технологичной и автоматизированной является ваша бизнес-система. К неотъемлемым ее компонентам относятся:

  1. CRM-системы;
  2. IP-телефония;
  3. разнообразные системы распознавания покупателей, вплоть до идентификации лица с помощью видеооборудования;
  4. облачные сервисы;
  5. автоматизация выдачи скриптов;
  6. и, конечно же, чат-боты.

Чат-боты на сегодняшний день являются лидирующим инструментом в выстраивании автоматических туннельных продаж.

Чат-бот — такой виртуальный собеседник в мессенджере для целевой аудитории, который может выполнять лидогенерирующую и даже продающую функцию. Кроме того, он может быть ключевым элементом системы сервисной постпродажной поддержки. Последнее также очень важно, так как повышает лояльность покупателя, который потом будет возвращаться к вам снова и снова.

В любом случае лидогенерирующий чат-бот (с разработки которого мы и рекомендуем вам начать) может выполнить для вас следующие действия:

  1. без труда подпишет на рассылку, если его скрипт выверен и оптимален;
  2. снабдит дополнительными материалами – текстами по теме, видео;
  3. ответит на вопросы (поверьте их не так много у покупателей и все они легко типизируются по прошествии определенного времени и если вы хорошо знаете свою целевую аудиторию;
  4. наконец, даже продаст без вашего участия.


Плюсы чат-ботов по сравнению с другими инструментами

► 1. Подсчитано, что открываемость сообщений в мессенджерах в 3,6 выше, нежели писем, поступающих по емейл-рассылке. Только вдумайтесь: емейлы открывает не больше 25% клиентов. А это значит, что в чат-боте сообщение будет прочитано практически всеми.

► 2. Умные виртуальные собеседники создают собственною группу лояльных только вам потребителей. Не нужно конкурировать с многочисленными предложениями коллег, представленными в таргетированной рекламе и ретаргетинге. Конечно поначалу будет нелегко сформировать свое лояльное сообщество, но в итоге результаты превзойдут ожидания.

► 3. Чат-бота можно легко настроить так, чтобы он совершал релевантные действия в зависимости от запроса человека и вел его по «индивидуальной» воронке. Помните, что если вы знаете свою аудиторию и ее внутреннюю сегментацию, то выстроить бизнес-процесс по каждой из групп не так уж и сложно.

► 4. Чат-бот сэкономит кучу времени и денег. Как только процесс пойдет издержки на генерацию лидов заметно снизятся. Как это не прискорбно для людей, работающих в найме, но такие технологии, в том числе и чат-боты, уже через 20 лет приведут к снижению спроса на человеческий труд примерно на 35%. А вот для собственников бизнесов, использующих эти инструменты, ситуация как раз-таки складывается очень даже неплохо.

Кто вам нужен, чтобы выпустить и поддерживать чат-бота?

На самом деле нужно всего 2 человека. Один из них напишет чат-бота – программист, а другой наполнит его содержанием – маркетолог.

С программистами у вас сложностей не возникнет. А вот зрелых специалистов по туннельным продажам с помощью чат-ботов на рынке пока не так много. Но это не повод для паники. Можно взять человека из почти любой из областей интернет-маркетинга и переучить.

То есть перед вами стоит 2 задачи в отношении специалиста, который «оживит» чат-бота. Первая задача – найти, действительно, любопытного, амбициозного и желательно лояльного вам человека из профессионалов по емейлингу или SMM. Вторая задача – выбрать и купить ему несколько онлайн курсов, посвященных туннельным продажам. Кстати, вам как руководителю или собственнику мы тоже советуем пройти эти курсы.

3 простые истины интернет-маркетинга

1. Прежде чем что-то продвигать или продавать в интернете, убедитесь, что продукт вообще запрашивают через поисковик. Если такого запроса и не существует, то и генерация лидов невозможна. Если все же запрашивают, оцените объем целевой аудитории. Для этих целей можно воспользоваться Wordstat.

2. Если вы продаете сложный и дорогой продукт, то генерация лидов с помощью инструментов интернет-маркетинга возможна. Но, скорее всего, потребуется длинная цепочка из точек контакта, чтобы довести покупателя до кондиции. Например, заявка – вебинар – консультация – демонстрация – оплата.

3. Четко отслеживайте все шаги, которые совершают конкуренты. Особенно это касается их активности в области контент-маркетинга и предложений бесплатных лид-магнитов. Это очень серьезные способы для генерации лидов. И если вы хотя бы не «собезьянничаете», то останетесь позади.

Генерация лидов: инструменты

Генерация заявок в оффлайне происходит через телемаркетинг (звонки по базам потенциальных клиентов), на встречах, презентациях, выставках, публичных мероприятиях, через публикации экспертных мнений в СМИ или на других площадках.

Также можно использовать директ-марктеинг – настроить емейл- и смс-рассылки. Развивайте контент-маркетинг, создавая лид-магниты, подборки, видео-ролики в обмен на заполнение лид-формы. Формируйте актуальный и интересный клиентам контент, и это существенно повысит трафик и лидогенрацию.

В числе эффективных инструментов привлечения заявок – посадочные страницы. Обязательными составляющие лендинга – уникальное и привлекательное предложение, лид-форма и кнопка с призывом к действию.

Не надо забывать и о социальных сетях. Публикация постов на социальных площадках расширяет базу подписчиков. Важно, конечно, определить платформу, где в большей степени сосредоточены пользователи, отвечающие параметрам вашей целевой аудитории.

Подробнее о способах увеличения трафика читайте в нашей статье о лидогенерации.

Лидогенерация как бизнес

Добавлено в закладки: 0

Лидогенерация как бизнес

Лидогенерация сегодня стала одним из основных способов привлечения потенциальных клиентов на продающие и информационные сайты. Такой способ привлечения клиентов является альтернативной рекламной кампанией, которая иногда может не принести плодов и только станет источником дополнительных ненужных расходов.

Что такое лидогенерация и как на ней заработать

Лидогенерация как явление

Как сделать посетителя сайта лидом:

  1. Показать ему информацию о товаре/услуге на сайте и других интернет площадках.
  2. Привлекать членов целевой аудитории – то есть определенного круга пользователей сети.
  3. Посещение сайта или обратная связь от человека также делает его потенциальным клиентом компании.
  4. Мотивируйте посетителей сайта оставлять контактную информацию для осуществления обратной связи.

Лидогенерация для бизнеса – это возможность привлекать потенциальных клиентов дешево и быстро, поэтому такая услуга востребована сегодня на рынке «В2В».

Лидогенерацией может заниматься фрилансер, если он сможет обеспечить клиенту:

  • Работающий контент на сайте (юзабилити, работающие ключи, правильный нейминг, подбор цветотипов и шрифтов, а также кнопок );
  • Создание вирусного контента;
  • Создание привлекательных крючков для клиента и умение вести с ними диалог;
  • Разработку айдентики;
  • Мониторинг самой актуальной информации, какая только доступна на сегодняшний момент;
  • Умение использовать все доступные инструменты маркетинга.

Самый дешевый простой и доступный большинству способ привлечения лидов – это сеть Интернет, поэтому вашими клиентами могут стать не только крупные корпорации, но и начинающие старатапы вашего города – антикафе, кофейни, магазины экотоваров и прочего. Клиентам выгоден бюджетный способ привлечения целевой аудитории на сайт или в свои соцсети.

Источники трафика и лидогенерация

Источники трафика, которые можно использовать при лидогенерации:

  1. Контекстная реклама. Все поисковые запросы пользователя индексируются интернет поисковиками и инструменты контекстной рекламы позволяют выводить на экран пользователя информацию как раз о том продукте, который он в данный момент времени ищет. Контекстная реклама оплачивается в том случае, если пользователь перейдет по размещенной активной ссылке и заинтересуется предложением. Чаще всего для размещения контекстной рекламы используют Яндекс.Директ, GoogleAdwords.
  2. Таргетированная реклама (целевая реклама) настраивается с учетом потребностей и особенностей целевой аудитории.
  3. Ведение блогов, живого журнала и другого рода дневниковых записей в Сети.
  4. Площадки-агрегаторы: Яндекс.Маркет, Озон, Carprice, Avito, Mednow.
  5. Биржа лидов.

Чтобы заработать на лидогенерации, предлагайте клиентам одностраничники (лендинги) с нуля и настройки их основных сайтов. Подробнее об особенностях такого вида привлечения новых клиентов можно прочесть в соответствующих разделах нашего сайта по поисковому запросу.

Способы расчета оплаты

Плюсы и минусы лидогенерации

Плюсы Минусы
Можно сразу посчитать, сколько будет стоить привлечение потенциального клиента (лида) Мошенничество в сети интернет
Рассчитать бюджет, который нужно потратить на рекламную кампанию, гораздо легче Необходимо проводить анализ его результативности для каждого конкретного вида деятельности, иначе можно потратить деньги впустую, не получив ожидаемого результата
Цена привлечения лида – величина константная. При этом клиент получает контакты живого человека, который возможно сделает заказ. Стоимость лида константана

Лидогенерация подойдет тем людям, которые могут организовать свое время, умеют работать с цифрами и заниматься поиском новых каналов привлечения клиентов. Лидогенерацией может заниматься внутри стартапа какой-то из сотрудников – это удешевит развитие нового бизнеса в той или иной нише.

На видео: Торговля лидами как бизнес

Если вы хотите заниматься раскруткой чужого бизнеса лидогенерацией, вы можете выбрать два пути: открыть агентство лидогенерации и биржу лидогенерации.

Фирма может заниматься предоставлением услуги поступления лидов из разнообразных источников трафика, при этом нужно будет создавать лендинг страницы с нуля для клиентов, наполнять их соответствующим бизнесу клиента контентом и работать в Яндекс Директе и социальных сетях (вконтакте, фейсбуке и Инстаграме).

Заработать на лидах

Чем агентство лидогенерации отличается от биржи?

Биржи занимаются тем, что являются посредниками между поставщиками услуг и их потребителями. Работа осуществляется за комиссию. На бирже клиент просто приобетает лиды.

Агентство поставляет лидов из всех возможных источников трафика, включая биржи лидов.

Агентство лидов также будет работать над:

  1. Предоставлением услуги лидогенерации «под ключ».
  2. Подбором ключевых слов.
  3. Созданием лендингов.
  4. Составлением и размещением рекламных объявлений.
  5. Отслеживанием наиболее эффективных источников появления новых клиентов сайта.

Основные обязанности специалиста по лидогенераци:

  1. Тщательная проверка ключевиков: каждый ключ необходимо прогонять через соответствующие программы, такие как Wordstat, чтобы понять степень их эффективности и частотности использования.
  2. Составление портрета клиента – определение целевой аудитории.
  3. Проверка объявлений перед запуском – орфография, пунктуация, стилистика, соответствие информации о том, чем занимается клиент.
  4. Контроль стоимости услуги для каждого конкретного вида бизнеса.

На видео: Лидогенерация как бизнес

Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации

Как начать свой бизнес на услугах лидогенерации?

Торговля лидами. Что для этого нужно?

  1. Создать с нуля свой сайт, наполнить продающим качественным контентом, обеспечивающим хорошую посещаемость, отдачу в поисковых системах, и постоянный приток целевой аудитории. Продавать можно эти же контакты своим клиентам через агентства и биржи контента и лидов. Недостатки подобной деятельности: Вам придется тратить много времени на наполнение сайта профессиональным контентом.Преимущества: постоянный приток заявок от живых людей.
  2. Открытие агентства лидогенерации. Придется заниматься комплексным маркетингом, заниматься поиском клиентов, в том числе обеспеченных. Лучше такой бизнес вести в команде, где можно качественно делегировать обязанности.
  3. Начать предоставлять услуги консалтинга по лидогенрации – вебинары, семинары, встречи в оффлайн режиме. Несколько пробных бесплатных уроков, выложенных на Youtube, привлекут подписчиков и потенциальных клиентов. Недостатки: людей необходимо убедить в законности и эффективности данного способа заработка в интернете без вложений. Большинство людей ждет, чтобы им преподнесли готовую рабочую бизнес идею, а не обучали инструментам потенциального заработка.
  4. Создание биржи лидогенерации. Как это выглядит: создание сайта (одностраничника), закупка данных, проверка их подлинности, оказание посреднических услуг между продавцами услуг и их покупателями. Следите за тем, чтобы продавцы поставляли вам качественный продукт, тогда не придется заново нарабатывать репутацию у клиентов, которые уже начали с вами сотрудничать.

Каналы для привлечения лидов

Как правильно начать свой бизнес в интернете

Любой из вышеперечисленных видов предпринимательской деятельности потребует:


  • Тщательного мониторинга данного сегмента услуг в вашем городе/регионе.
  • Составления бизнес плана.
  • Регистрации бизнеса в налоговой и других организациях.
  • Обучение ведению бизнеса, подбор сотрудников. Для экономии средств некоторые должности можно взять на аутсорс (бухгалтерия, сдача налоговых деклараций).

Что делать, если вы хотите запустить такой бизнес, но вам не хватает практических навыков? Обучение навыкам лидогенерации стоит недорого – в сети много бесплатных уроков и пособий для начинающих

7 признаков стартапа на миллиард

««Хватит. Я больше не желаю слушать этот вздор. Матрацы никогда не заменят гостиниц» — Уилсон прервал разговор. Мы пытались возразить, но он был непреклонен. Фред Уилсон был 15-м инвестором, который отказал выслушать нас до конца» — вспоминает Брайан Чески, основатель Airbnb.

Когда мы проектировали стартап Grrow.me, то задалась одним вопросом. Какие признаки делают проект миллиардным?
Открыв эти признаки, мы решили следовать им в своём проекте и поделиться с вами.

1. Одной ногой из будущего

15 инвесторов Airbnb – отказали Брайану Чески, Джо Геббиа и Нэйтану Блечарзике. Они посчитали идею сервиса бредом – ну действительно, кто будет сдавать свою комнату незнакомым людям? Сейчас стартап стоит 20 миллиардов.

Что не учли эти 15 инвесторов? Они просто смотрели вокруг и не видели людей, кто сдаёт комнаты – этого просто почти никто не делал. Они не смогли увидеть будущее шеринг экономики. Будущее разглядеть не просто. Сложившиеся стереотипы и устои не позволяют многим смотреть за горизонт.

Эйнштейн, когда оценивал физические теории, говорил: «Ваша теория недостаточно сумасшедшая, чтобы быть правдой». Этот принцип можно перефразировать для стартапов – «Идеи многих проектов недостаточно сумасшедшие, чтобы стать миллиардным бизнесом». Проект должен быть немного сумасшедшим, как Snapchat. Ну кому это надо, чтобы фотографии исчезали после просмотра? Ведь это минус, а не плюс. Разве можно заработать на стикерах, как это сделал Line? Ну кто будет покупать контент, которого и так много в сети? Ну разве можно заработать достаточно много на фоточках и своих мыслях, публикуя материалы в социальной сети?

Сумасшедшие идеи мало кому приходят в голову, большинство просто не думает о них. Лишь спустя время люди понимают, что это работает и клонируют и копируют. Но уже поздно, первого игрока на рынке не догнать.

Сумашедшие идеи не поддаются прогнозированию по методологии Lean Startup, никакой Customer Development не покажет явную потребность пользователей в сервисе. На то они и сумашедшие.

3. Триггер, заставляющий пользователя вспоминать о проекте

Триггер – это некое событие, которое побуждает людей воспользоваться сервисом. Например, когда пользователю нужно такси, он вспоминает об Uber.

В нашей жизни происходит много событий. Каждый день. Наши мысли заняты списком покупок в магазине, размышлениями о политике, просмотром новостей, встречей с друзьями и любимыми. Поэтому люди забывают даже о самых классных и полезных стартапах.
Необходим спусковой крючок, который «щёлкает» в реальной жизни, независимо от пользователя и побуждает его воспользоваться проектом.

4. Правило «зубной щётки» от Ларри Пейджа

Миллиардным проектом люди должны пользоваться минимум два раза в день, и это должно войти в привычку. Человеческим мозгом правят привычки. Мы не задумываемся о том, что нужно чистить зубы утром и вечером – этот процесс у нас происходит на автопилоте. Нам не нужно напрягаться и специально вспоминать, где лежит зубная щётка. Точно так же, как люди просто не могут забыть чистить зубы, они не могут забыть о стартапе на миллиард.

Средний пользователь заходит в Facebook минимум два раза в день. Люди не задумываются «а стоит ли мне посетить Facebook?». Пользователь просто открывает социальную сеть, точно так же, как делает шаги, не задумываясь о том, как нужно правильно поставить ногу.
Именно в формировании привычки заключена сила многих миллиардных проектов.

5. Поляризация аудитории

Стартапы с большими перспективами обязательно вызывают споры в начале своего пути. Они вызывают противоречивую реакцию. Когда люди слышат о новом проекте и говорят: «О, какой классный проект», — почему они так говорят? Люди думают, что дело стоящее, только потому, что уже ранее видели аналогичные проекты. Проекты, которые уже заработали много денег, достигли серьёзной капитализации. А что это значит? Если все в один голос говорят о том, что проект классный, значит, в этом направлении уже давно работают люди, и такие сервисы уже реализованы. Тогда почему до сих пор не возникло большого проекта? Потому что идея масштаба не работает. Скорее всего в этой нише невозможно захватить весь рынок и будет много малых конкурентов – например платформ для интернет-магазинов.

Стартапу на миллиард необходим «секрет», который видят очень немногие.

6. Своевременность. Почему именно сейчас?

Немногие помнят одну из первых социальных сетей Friendster. Это была великолепная идея с громадным потенциалом. Friendster запустился на несколько лет раньше Facebook. Однако он умер. Потому, что было слишком рано для социальной сети. Слишком мало пользователей — у людей не было компьютеров. Потом появился Facebook и это был тот самый момент.

Почему Snapchat и Instagram набрали огромные аудитории? Смартфоны и планшеты, а вместе с ними и мобильный интернет получили массовое распространение – теперь они есть практически у каждого. Это значит, что люди могут в любой момент времени и в любой точке делать фото и выкладывать их в интернет.

Стартап на миллиард должен обладать свойствами виральности. Этого можно достичь только в коммуникационных сервисах. Все, что связано с общением людей, обменом информации может быстро расти. Быстрый рост обеспечивается виральностью, когда пользователи сервиса, сами привлекают других пользователей. Если пользователь сервиса осознает, что ему важны его друзья (мнения, лайки, оценка) он будет приглашать их.

Остается сделать это удобным и простым. Без наличия этого признака Facebook не смог бы набрать аудиторию в миллиард пользователей. Dropbox не мог бы стоить больше 10 млрд. $, если бы он не обладал свойствами виральности. Да и никаких средств на рекламу не хватит для привлечения такого количества пользователей, если платить за каждый лид.

Почему так много инвесторов ошибаются и не вкладывают в “звезды”? Почему обычные люди смеются над идеями на миллиард и не верят в них?
Все дело в ловушке полезности.

Когда люди видят действительно полезный проект, они тут же думают, что этот стартап ждёт успех, ведь он нужен людям. А если есть потребность, то можно хорошо заработать понимает инвестор. Не всё так просто!

Александр Флеминг открыл пенициллин и тем самым спас сотни миллионов человеческих жизней. Без всякого преувеличения, нас могло бы не быть, не открой Флеминг антибиотики. Без сомнения это был крайне полезный проект. Казалось бы, открыватель такого полезного лекарства должен стать самым богатым человеком на свете. Стать мультимиллиардером. Однако Флеминг ничего не заработал на своём открытии. Потому что у него не было бизнес модели или он не думал о ней.

С другой стороны, Кевин Систром создал приложение для обмена фотографиями и продал его за миллиард. Человечеству так необходимо обмениваться фотками? Это спасает жизни? Люди тысячи лет жили, вообще не зная, что такое фотография. И ничего, были счастливы.
Получается, что Instagram полезен совсем немного, однако он имеет многие признаки стартапа на миллиард.

Проект может спасать жизни и не иметь шансов принести деньги основателям и инвесторам. С другой стороны, стартап может иметь чуточку полезности и озолотить инвесторов. Все дело в признаках миллиардного проекта, которые рассмотрены выше.

Конечно, если проект обладает всеми чертами стартапа на миллиард, это не гарантирует, что он обязательно добьётся такого успеха. Однако наличие этих признаков открывает дорогу к миллиарду.

Фред Уилсон, соучредитель Union Square Ventures, до сих пор хранит коробку из под хлопьев “Обама из Оз”, как напоминание об упущенных возможностях. — «Я не смог тогда и представить, что надувные матрасы на полу в гостиной смогут стать следующим этапом эволюции гостиничного бизнеса.»

Пять проблем, которые принесет с собой быстрый рост вашего стартапа

Аналитик в Kite Ventures

Быстрый рост стартапа — это очень здорово. Обычно он приходит после подтверждения спроса и привлечения первых инвестиций. Тем компаниям, которые уже вошли в эту стадию, можно позавидовать. Но проблемы, которые приносит быстрый рост проекта, невероятно трудно решать. Марк Фридлянд, аналитик в Kite Ventures, рассказывает о трудностях, с которыми могут столкнуться многие быстрорастущие стартапы.

Проблема 1. Нанимать людей станет сложнее

Предположим, сегодня в вашем бизнесе есть 5 самых важных процессов, и за каждый из них отвечает определенный член команды, которую вы тщательно собирали на старте. Представьте, что вы наращиваете выручку на 15% в месяц: теперь управлять всеми процессами в ручном режиме просто невозможно.

Не обойтись без новых людей, и их нужно искать, нанимать и мотивировать. Проблема в том, что первые 20 сотрудников пошли за вами, потому что их привлекла идея, культура стартапа и возможность что-то строить с нуля. Следующие 20 людей — это профессионалы, которые вместо стабильной карьеры выбирают ваш бизнес. Как их найти?

Как решить проблему? Ваш бизнес надо продавать не только клиентам и инвесторам, но и сотрудникам. Посмотрите на McKinsey: почему огромное количество умных и талантливых людей так мечтает там работать? Потому что они верят, что смогут там развиваться и стать ведущими профессионалами в своей отрасли. Людям невероятно важна самореализация, и работа в вашей быстрорастущей компании должна стать этой возможностью.

20 самых успешных предпринимателей в фудтехе

Один из самых простых способов продать эту идею сотрудникам — самостоятельно провести собеседования с первыми 20-30 кандидатами. Будущий коллега должен воодушевиться идеей работы с вами, увидев, насколько вас самих вдохновляет то, что вы делаете.

Привлекайте на свою сторону внушительные цифры и громкие имена («Наш рынок — 300 миллиардов долларов», «Среди наших клиентов — “Сбербанк” и ВТБ»).

Собирайте информацию о кандидатах в ходе найма и анализируйте ее. Например, можно создать таблицу и заполнять ее следующими данными: почему человек не принял предложение о работе (не устроила компенсация, не верит в идею), как долго вы с ним общались и так далее. В какой-то момент вы увидите тренды и сможете оптимизировать процесс найма сотрудников.

Проблема 2. Сохранять культуру стартапа вечно не получится

Один из самых прекрасных периодов в жизни стартапа — время, когда в команде меньше 20 человек. Отношения внутри нее можно назвать семейными: люди проводят много времени вместе, придумывают детали продукта, определяют будущее компании. В команде почти нет тайн и секретов.

Это прекрасное время, но если ваша идея имеет потенциал роста, оно закончится. В какой-то момент команда начнет увеличиваться, у каждого сотрудника будет своя зона ответственности. Если вы станете скучной компанией, это будет риском для вашего бизнеса: коллектив может развалиться полностью, и никакие столы для пинг-понга не помогут возродить командный дух.

Как решить проблему? Поможет культура, которую вы закладываете в ту самую прекрасную пору. Первые члены команды сформируют ценности компании, которые будут влиять на настроение и продуктивность людей в будущем. Эти ценности должны быть чем-то интимным и понятным вашей команде.

Например, у Airbnb это идея «Be a cereal entrepreneur», что дословно переводится как «Будь предпринимателем хлопьев». Во-первых, это игра слов (cerial звучит похоже на serial, а serial entrepreneur — устоявшееся выражение, обозначающее «серийный предприниматель»). Во-вторых, за этой ценностью стоит история, которую знают сотрудники компании.

В 2008 году у компании, проходившей через сложный период роста, был долг в 40 тысяч долларов. В это же время в США проходила предвыборная президентская кампания, случился финансовый кризис. Компания была на грани банкротства. В какой-то момент сооснователи Airbnb придумали сделать коробки с хлопьями и нанести на них сюжеты про кандидатов в президенты. Они сами создали дизайн коробок, сами их клеили и наполняли хлопьями.

В результате они продали все коробки во время предвыборной кампании и собрали средства на то, чтобы закрыть большую часть расходов. И идея, что при решении необычных задач важно уметь проявлять предпринимательский дух, лежит в основе сегодняшней культуры Airbnb.

Проблема 3. Прогнозировать расходы будет невероятно сложно

Бюджет — это основа основ. Как только у вас появились первые серьезные деньги, вы за них отвечаете. Если ваш стартап не взлетел по причине глупых недальновидных трат — это угроза вашей деловой репутации. Невнимательность к расходам непростительна.

Как решить проблему? Бюджет стартапа обычно основывается на выручке. Можно разработать очень сложную финансовую модель с двадцатью переменными, и она не будет работать из-за нестабильности бизнеса. Практически все переменные должны сводиться к выручке. Сделайте прогноз ее роста и, соответственно, прогноз развития, отталкиваясь от этих цифр.

Главное правило бюджета — возможность его обновлять каждый месяц или квартал при пересмотре прогноза по выручке.

Как только компания начинает расти высокими темпами и привлекает инвестиции, часто теряется контроль за расходами: менеджеры нанимают людей, бизнес переезжает в дорогой офис, появляется масса ненужных расходов. Самый простой способ избежать этой проблемы — ввести коэффициенты, которые вы будете отслеживать с командой. Например, отношение SG&A/Revenue.

SG&A — это расходы на продажу, управление компанией и общие расходы, в которые входят:

  • Зарплаты сотрудников (если они не включены в себестоимость услуг и производства)
  • Аренда офиса
  • Оплата поездок и перелетов

В определенный момент этот коэффициент должен перестать расти и начать падать или стабилизироваться на низком уровне.

Проблема 4. Контроль качества продукции и услуг

Если вы предлагаете потребителю IT-решения, которые постоянно улучшаете, этот абзац, скорее всего, не для вас. Если же вы конструктор еды или производитель стабилизаторов для экшн-камер, на этапе быстрого роста вас может ждать неприятность.

Когда в день вы получаете, условно говоря, 10 единиц продукта, у вас достаточно ресурсов и задора, чтобы пристально следить за его качеством. Когда у вас 10 тысяч единиц, это уже затруднительно. Кроме того, вам придется искать новых поставщиков и подрядчиков. Те компании, которые успешно работали с вашим маленьким бюджетом, вряд ли справятся с возросшими запросами.

Как решить проблему? Например, американский бритвенный стартап Harry’s меньше чем через год после основания был вынужден купить бритвенную фабрику в Германии: спрос увеличивался в геометрической прогрессии. Кроме того, предпринимателям было важно контролировать всю цепочку от изготовления бритв до их доставки потребителю.

Проблема 5. Отношения с инвесторами

Когда вы будете презентовать ваш стартап инвесторам, вы, конечно же, будете показывать запредельно оптимистичные цифры. Скорее всего, вы продемонстрируете им финансовую модель, позволите себе кое-какие допущения и сделаете некий прогноз.

На основе этого вы получите оценку и долгожданные инвестиции. Теперь у вас впереди ежеквартальный совет директоров, на котором вы будете отчитываться согласно утвержденному плану. Главная проблема здесь — отсутствие доверия и партнерских отношений с инвесторами.

Как решить проблему? Инвестор — это ваш партнер, который заинтересован в успехе бизнеса не меньше вас. Отношения с ним надо выстраивать с первого дня, договариваясь о регулярности и детальности отчетности, возможности влияния на принимаемые решения, потенциальной оценки на следующих раундах (от этого зависит будущая доля текущих инвесторов).

Не стоит перегружать инвесторов незначительными деталями, равно как и умалчивать о проблемах. Очень часто инвесторы могут помочь их решить — иногда советом, иногда реальным делом.


Например, у вас сложные отношения с дистрибьютором — инвестор может знать, как убедить его изменить подход. Не получается нанять менеджера по маркетингу — ваш инвестор может подсказать, откуда переманить человека.

Не забывайте, что давая вам деньги, инвестор рискнул своими (или чужими) средствами и репутацией. Эти риски нужно уважать.

40+ способов привлечь внимание клиентов и получать больше лидов

Время чтения: 42 минуты Нет времени читать? Нет времени?

Стабильный поток лидов может стать гарантией финансовой стабильности и обеспечить ресурсы для дальнейшего развития бизнеса.

Под лидом понимают потенциального клиента, проявившего интерес к продуктам или услугам компании, в результате чего он оставляет свои контактные данные, выражая согласие на дальнейшую коммуникацию.

Ценность лидогенерации – в возможности удержания и персонализированного обращения к потенциальному клиенту. И главное – вы делаете это с его согласия.

Методы привлечения лидов отличаются в зависимости от вида бизнеса, механизмов принятия решений целевой аудиторией, используемого канала контакта и ряда других моментов. Но есть и кое-что общее – в основе всего лежит привлечение внимания. Чтобы проявить интерес к вашему предложению, нужно хотя бы узнать о вашем существовании.

Что интересно, даже в нишах с большим уровнем конкуренции большинство игроков используют одни и те же способы лидогенерации, и, чаще всего, это пара-тройка проверенных методов и каналов. Одни не хотят рисковать, другие просто считают, что у них и так все хорошо.

Так что проблема получения новых лидов часто не в реализации интересных идей на практике, а именно в отсутствии этих самых идей. Ведь наличие денег или времени, совсем не гарантирует понимания, как именно ими стоит распорядиться. Нестандартные подходы, аналитика и умение оценивать ситуацию с разных сторон, позволяют достичь хороших результатов даже с минимальными вложениями.

В этой статье я предлагаю вам более четырех десятков способов привлечь внимание потенциальных клиентов и получить больше лидов, которые проверены на практике, не являются чрезмерно сложными в реализации и не опустошат маркетинговый бюджет.

1. Создавайте разнообразный контент

Каждый из ваших клиентов – уникальная личность. И у каждого из них свои желания и потребности. Потребление контента здесь не исключение, и это важный аргумент в пользу того, чтобы создавать его сразу в нескольких форматах. Это позволит по максимуму охватить разные сегменты аудитории и на разных устройствах.

Дело в том, что универсального формата не существует по определению. И даже если вам нравится смотреть видео, в определенный момент вам может быть удобнее работать именно с текстом. Например, в офисе, где нет наушников и времени на просмотр роликов, а нужно просто быстро пролистать статью. Аналогичная ситуация и с соцсетями – в общественном транспорте по дороге на работу.

Вот несколько примеров форматов контента, которые можно использовать для лидогенерации:

  • статья в блоге,
  • материал на внешнем ресурсе,
  • пост для соцсетей,
  • инфографика,
  • видеоролик,
  • письмо в email-рассылке,
  • вебинар,
  • PDF-книга и т. д.

Что самое интересное, для работы со всем этим многообразием форматов не требуется нанимать отдельную редакцию. Можно одну и ту же информацию просто «переупаковать» в другом виде для конкретного канала. С этим справится даже один человек.

К примеру, статья «10 способов, как выгодно продать квартиру без риэлтора» с легкостью может быть трансформирована в инфографику, PDF-документ, подана в виде вебинара, использована в качестве сценария для одноименного видеоролика. Возможно, в некоторых случаях потребуется определенная доработка под тот или иной формат, но затраты времени будут несравнимы, если бы пришлось писать новый материал с нуля.

2. Тестируйте формы

Сколько уже об этом говорят, но, все равно, сплошь и рядом встречается такое:

Формы не должны быть сложными, ведь это не вы делаете услугу посетителю, предлагая ему зарегистрироваться, а он вам. Причем, форма должна быть достаточно простой, чтобы заполнить ее мог человек, у которого свободного времени секунд 10, и делает он это за рулем автомобиля или в очереди где-нибудь в банке.

Зачастую, владельцы коммерческих сайтов склонны просить слишком много информации, считая, что это упростит им задачу отсеивания низкокачественных и «случайных» лидов. Но, по факту, выходит так, что вместе с ним теряется и большая часть качественной аудитории.

Пример того как выглядит плохая форма вы уже видели выше. А вот как может выглядеть хороший вариант:

Это скриншот с интернет-магазина электронных книг Litres.ru. Обратите внимание, даже пароль вводить нет необходимости (хотя можно, при желании), достаточно просто указать свой e-mail, после чего новый пользователь получит на него данные для входа. Более подробно свой профиль можно будет заполнить тогда, когда на это будет свободное время.

Можно вывести три оптимальных совета:

  • Хорошо подумайте, какая информация является для вас минимально необходимой, чтобы получить лид;
  • Все поля, которые касаются данных, что можно получить из других источников, лучше убрать;
  • Добавьте авторизацию посредством соцсетей в качестве опции.

Не забывайте тестировать и еще раз тестировать, замеряя результаты своих экспериментов!

3. Ограничивайте выбор

Ограничьте количество вариантов, с которыми человек должен ознакомиться на вашем сайте, чтобы совершить выбор. Если возникает необходимость выбирать из большого числа вариантов, растет вероятность того, что пользователь заскучает и уйдет.

Возьмем, к примеру, сегмент услуг в нише старого доброго SEO и прочих интернет-маркетингов. Хороший вариант:

Если в первом случае всё просто и понятно, то во втором нужно хорошо разобраться, что здесь к чему, и перечитать большую часть страниц, чтобы понять, что именно вам предлагают во всем этом многообразии.

Существует так называемый «закон Хика» – экспериментально подтвержденная теория, которая гласит, что время реакции человека в процессе выбора зависит от количества элементов, среди которых ему приходится выбирать.

Если спроецировать это на маркетинг и сайтостроение, приходим к логичному выводу, что один призыв к действию, один вариант заказа услуги, и одно четко сформулированное предложение, обеспечат лучший эффект, чем те же самые тезисы/элементы, присутствующие на странице в большем количестве. Здесь все просто: меньше выбора – меньше путаницы.

4. Изучайте интересы ЦА

Чтобы продать определенный товар или услугу, нужно сначала найти тех, кому это нужно. Чем лучше вы изучите свою целевую аудиторию, их проблемы и потребности, тем больше лидов вы сможете генерировать. По всем каналам – от органического трафика и контекста до крауд-маркетинга.

Нет ничего хуже, чем сайт, страницы которого оптимизированы под неправильные запросы. Чтобы найти правильные, необходимо разобраться в интересах тех, для кого вы эти страницы создаете.

Есть такая интересная штука, как динамический контент – когда разным посетителям сайта показываются разные заголовки, CTA, кнопки и т. п. Один из инструментов, который предлагает такую возможность в Рунете – Yagla.ru.

Чтобы составить хорошее представление о своей ЦА, можно использовать следующие методы:

  • изучение сайтов конкурентов и лидеров в нише,
  • анализ обсуждений на форумах и в сообществах в соцсетях,
  • детальное изучение веб-аналитики по собственному проекту,
  • использование специализированных инструментов конкурентного анализа, таких как SpyWords.ru, Serpstat.com, Keys.so, Церебро.рф и т. п.

5. Используйте чужие ресурсы

Практически в любой нише, кроме коммерческих проектов, есть немало информационных ресурсов, которые не являются вашими конкурентами. Сюда относятся и различные сообщества в соцсетях, форумы, каналы на YouTube и прочие потенциальные источники трафика.

Их вполне можно использовать для получения переходов на свой проект и генерации лидов, охватывая даже те сегменты аудитории, до которых нельзя достучаться при помощи обычной рекламы.

К примеру, продаете вы детские игрушки. Как можно использовать чужие площадки с целью получения продаж на ваши товары? Вот несколько вариантов навскидку:

  • размещение платных постов в тематических группах (дети, семья и прочие женские тематики),
  • платная ветка на форуме с большой аудиторией родителей с детьми,
  • видеообзоры ваших товаров на детских каналах на YouTube,
  • размещение интересных публикаций на популярных тематических сайтах,
  • таргетинг промо-постов на нужную аудиторию в соцсетях и т. д.

Эту тему есть куда развивать, и, кроме продаж, такая стратегия отлично работает на узнаваемость бренда.

6. Персонализируйте

Люди хотят чувствовать себя особенными, и персонализированный подход в лидогенерации позволит подарить им это чувство. А заодно и сделать это с пользой для себя. Кроме высокотехнологичных инструментов типа Yagla, можно использовать и более простые методы, например, создание разных посадочных страниц под разные типы аудитории или источники трафика, кластеризацию каталога товаров и другие подобные.

К доступным стратегиям персонализации можно отнести и написание статей под заранее проработанные отдельные персоналии потенциальных клиентов или сегментацию email-рассылки с отправкой предложений разного типа.

Можно привести немало примеров индивидуализированного подхода, которые могут подтолкнуть вас к генерации интересных идей для своего проекта:

  • товарные рекомендации в интернет-магазине на основе покупок и просмотров,
  • использование динамического контента на посадочных страницах,
  • ретаргетинг в контекстной рекламе,
  • предложение бонусов или скидки на день рождения,
  • анализ геолокации с целью подбора предложений,
  • скидки первым покупателям и прочее.

Несмотря на то, что это явный тренд, в Рунете персонализация не особо распространена, что позволяет выгодно выделиться на фоне конкурентов.

7. Предложите бонус в обмен на подписку

Люди охотнее будут делиться адресом электронной почты, если взамен вы предложите какую-то ценность. Это может быть доступ к электронной книге, видеоурокам, закрытому разделу, чек-лист, инструкция и прочее. Независимо от того, что вы решили предложить, важно убедиться, что это соответствует интересам и потребностям целевой аудитории.

Раздача разного рода полезной и бесплатной информации – отличная возможность получить больше лидов для своего бизнеса. Люди охотнее будут заполнять формы на ваших целевых страницах, если вы покажете им, что делать это выгодно. Несколько примеров:

8. Выходите на публику

Публичность всегда генерирует лиды. Особенно если в вашей нише экспертность в цене, а принятие решения растянуто во времени и предусматривает освоение больших бюджетов. Выступайте на конференциях и прочих отраслевых мероприятиях. Пишите гостевые посты, снимайте видео и давайте интервью.

Помните, что когда вы выступаете на профильном мероприятии, скорее всего, вы находитесь в помещении, полном людей, которые относятся к целевой аудитории. Выступая в роли спикера, вы прокачиваете уровень собственной известности, а вас начинают воспринимать как авторитета и эксперта в своей отрасли.

Хороший пример – Федор Овчинников, который в своем блоге публично делился информацией о развитии «Додо Пицца», полученном опыте и ошибках, привлекая, таким образом, всеобщее внимание к проекту. А тот же Олег Тиньков и вовсе является известной медийной личностью и умело подходит к генерации инфоповодов для прессы и интернет-сообщества.

9. Создайте канал на YouTube

На этой платформе много «дикого» трафика, не только в развлекательных тематиках. Многие уже успешно используют видеоканалы на YouTube в качестве основного источника генерации лидов для своего бизнеса, но еще больше даже не догадываются о перспективах данного направления. Самое время подсуетится и опередить конкурентов.

Идеальный жанр практически для любой тематики – обучающее видео. Можно показать:

  • как решать те или иные задачи при помощи продукта, который вы предлагаете,
  • поделиться советами, которые помогут потенциальному клиенту сделать правильный выбор,
  • подробно разъяснить особенности использования отдельных функций.

Еще, в описании к ролику можно дать ссылку на целевую страницу на сайте, где более подробно рассматривается данный вопрос или предлагается определенный бонус в обмен на подписку.


10. Покажите продукт в действии

Универсальный совет, который особенно актуален, если вы предлагаете сложные продукты или работаете на перегретом рынке, на котором присутствует большое количество других продавцов. Например:

  • сотрудники компании разработчика CRM могут опубликовать в корпоративном блоге руководство по ее использованию для решения конкретных задач;
  • владелец интернет-магазина садового инструмента может снять на видео баттл с газонокосилками разных производителей одной ценовой категории;
  • строительная компания может публиковать фотоотчеты по строительству определенного объекта от А до Я.

Показывая в деле продукт, который вы продаете, можно привлечь дополнительный интерес к своим товарам и услугам, который способен конвертироваться в реальный спрос. И уже тем более это хорошо срабатывает при выводе на рынок чего-то нового, когда устойчивый спрос отсутствует и требуется сформировать его с нуля.

11. Запустите промо в соцсетях

Социальные сети, в которых мы зарегистрированы, много о нас знают. Им известно, где вы работаете, с кем и в каких отношениях находитесь, чем интересуетесь и даже то, сколько денег зарабатываете. И всей этой информацией можно воспользоваться при запуске кампании в таргетованной рекламе.

Воспользуйтесь возможностью создавать разные целевые аудитории, которые можно нацеливать на своих потенциальных клиентов используя демографические и географические критерии, интересы, и даже нацеливать свои объявления на подписчиков страниц-конкурентов.

Даже обладая нулевым опытом создания рекламы в социальных сетях, можно без проблем настроить все в пошаговом режиме благодаря информации из официальной справки:

12. Используйте подпись в e-mail

Совсем не обязательно использовать личную почту для рассылки маркетинговых предложений потенциальным клиентам. Но даже в ходе простого общения с людьми, которые в той или иной мере могут быть заинтересованы в ваших товарах или услугах, они всегда смогут узнать, что вы можете им предложить.

Для этого добавьте в настройках email-сервиса, который используете, в подписи к письмам ссылку на свой сайт или нужную целевую страницу. Это функционал, который доступен у любого современного почтового сервиса. Существуют и специализированные сервисы с более продвинутыми возможностями в плане оформления. Например, Wisestamp.com и Facemail.click.

13. Проведите вебинар

Вебинар – это конференция в режиме реального времени, которая проводится онлайн и может включать множество участников. Можно транслировать как свой спитч по аналогии с конференцией, так и, например, показывать только свой рабочий стол, что активно используется при проведении обучающих мероприятий. Таким образом обеспечивается интерактивное взаимодействие с аудиторией, а организатору нет необходимости даже выходить из дома или офиса.

Самое большое преимущество вебинаров в том, что пользователь должен оставить свою контактную информацию, чтобы присоединиться к нему. Каждый участник мероприятия является потенциальным лидом, и в дальнейшем эти контакты может обрабатывать отдел продаж.

По запросу «проведение вебинаров» в поиске можно найти множество платформ, которые предоставляют такие возможности: Anymeeting.com, Etutorium.ru, Clickmeeting.com, Myownconference.ru и другие.

Под конец проведения вебинара можно устроить сеанс вопросов и ответов с аудиторией, что способствует вовлечению, подогревая интерес к вашему продукту или услуге. Запись трансляции и предоставление возможности её дальнейшей загрузки участниками является дополнительным стимулом для регистрации.

14. Используйте всплывающие окна

Несмотря на их эффективность, это довольно неоднозначный инструмент – если всплывающие окна навязчивы и оформлены абы как, это будет только раздражать посетителей. В плане сбора подписчиков или генерации лидов путем предложения каких-либо бонусных материалов типа тех же PDF-книг, всплывающие окна практически всегда обеспечивают хорошие результаты. Как минимум нужно позаботиться о том, чтобы оформить pop-up красиво, а человек, которому это неинтересно, мог легко его закрыть.

На сайте под управлением WordPress для создания всплывающих окон можно использовать специальные плагины, такие как Ninja PopUps ($25) или Scroll Triggered Boxes, если хорошенько поискать, думаю, найдутся и бесплатные решения. Для любых других проектов подойдут специализированные сервисы типа Witget.com:

Кроме пополнения базы подписчиков, всплывающие окна можно использовать и для анонса акций и спецпредложений, сбора предварительных заявок, развития групп в социалках и других маркетинговых целей.

15. Найдите партнеров

Если ваш бизнес работает в сегменте B2B-продуктов и услуг – можно предложить партнерство компаниям, которые работают в смежной отрасли или отдают часть работ на аутсорсинг. Например, SEO-агентство может получать лиды от студии веб-дизайна, архитектурная студия может сотрудничать с подрядчиком по ремонтам и строительству. Относительно B2C-сегмента хорошо может сработать реферальная программа, то есть, вознаграждение за каждого пользователя, который зарегистрировался или совершил покупку по партнерской ссылке.

Предлагая хорошие стимулы для партнеров (например, выгодный процент с продаж), можно получить хороших сторонников в деле продвижения ваших товаров и услуг. И эти отношения еще больше укрепятся, если продажи будут хорошими. Основное преимущество для вас в том, что вознаграждение со своей стороны вы платите только по факту продажи. Это особенно актуально, если бюджет на маркетинг ограничен.

Организовать партнерство можно как по официальному договору, так и для начала, например, на основе устной договоренности. Для более масштабного продвижения можно использовать сервисы-агрегаторы партнерских программ, которые за определенную плату, при условии соответствия их правилам, опубликуют ваше предложение в списке офферов:

Прекрасный пример того, насколько хорошо может сработать партнерская программа «Битрикс». Множество студий-партнеров регулярно обеспечивают компании постоянный поток заказов на продажу лицензии движка.

16. Сделайте что-то бесплатно

Применительно практически к любому бизнесу можно найти простые и масштабируемые пути приложения небольших усилий, которые способны привести клиентов на более дорогие и маржинальные услуги. В качестве примеров можно привести следующее:

  • бесплатная оценка стоимости квартиры от агентства недвижимости;
  • экспресс-аудит сайта от SEO-компании;
  • демо-версия программного продукта с ограниченным функционалом, но полностью работоспособная;
  • бесплатные замеры от компании, которая занимается продажей окон и дверей;
  • бесплатная юридическая консультация и т. п.

Практически во всех случаях мы имеем дело с предложением небольшой бесплатной услуги с целью подтолкнуть клиента к совершению заказа с более высоким средним чеком.

17. Предложите бонус новым клиентам

Популярная маркетинговая техника, которая активно используется при продвижении интернет-магазинов. Посетите Lamoda.ru или Wildberries.ru, и уже через несколько минут пребывания на сайте вам предложат подписаться на рассылку, а заодно и получить 500 рублей скидки на свою первую покупку:

В других нишах это тоже можно обыграть самыми разными методами, например:

  • 30 дней бесплатного пользования первым клиентам на услуги хостинга,
  • 20 % скидки новому покупателю на следующий заказ,
  • бесплатная доставка и сборка при заказе мебели, и т. д.

Основной момент – лучше применять подобные методы в том случае, если в вашем бизнесе есть потенциал повторных заказов и набор постоянной аудитории является важным преимуществом. Тогда можно даже с минимальной прибылью при первом заказе отбить все затраты и хорошо заработать при повторных продажах.

18. Используйте анонсы для создания интереса

Всего за неделю после анонса Tesla Model 3, Илону Маску удалось собрать 325 000 предзаказов на новую модель электромобиля. Не совсем справедливое сравнение с другими предпринимателями, но тема явно работает. Таким образом можно заработать на новом продукте еще до того как он поступит в продажу.

Хороший пример – запуск разного рода сервисов и программных продуктов. Можно объявить о предстоящем релизе еще за несколько месяцев до того как он состоится, и предложить желающим одними из первых попробовать продукт в деле. Взамен, нужно всего лишь оставить адрес электронной почты, чтобы получить соответствующее уведомление.

Таким образом, уже на старте у вас будет аудитория заинтересованных пользователей, которым затем можно предложить еще и льготные условия оформления подписки, скидку при покупке и прочие бонусы, которые способствуют конвертации лидов в клиентов.

19. Скажите «спасибо» за покупку

Страница и письмо с благодарностью за покупку, которые используются в интернет-магазинах, из обычного служебного сообщения могут превратиться в эффективный маркетинговый инструмент. Клиенты, которые видят это сообщение – самые ценные посетители вашего сайта. Они уже дали вам деньги, а это значит:

  • заинтересованы в товарах, которые вы предлагаете,
  • достаточно доверяют вам, чтобы сделать покупку именно на вашем сайте, а не у конкурентов,
  • обратятся к вам снова, если сможете их удержать и сделаете достаточно хорошее предложение в будущем.

Вот пример как выглядят страницы «Спасибо за покупку!» в разных интернет-магазинах:

Особенно хорошие примеры можно найти в англоязычном сегменте:

Чтобы превратить такую страницу в инструмент удержания аудитории и генерации новых продаж, можете воспользоваться следующими советами:

  • добавьте ссылки на аккаунты магазина в социальных сетях, на которые пользователь может подписаться;
  • добавьте форму подписки на email-рассылку и аргументируйте это возможностью получать информацию об акциях, новинках и спецпредложениях;
  • предложите купон со скидкой на вторую покупку;
  • покажите еще несколько товаров, которые потенциально могут заинтересовать покупателя (например, сумку, штатив и защитный фильтр покупателю фотоаппарата);
  • предложите оставить отзыв о покупке.

Главное – не перегибайте с использованием всего перечисленного. Лучше тестировать каждый из пунктов по очереди, отслеживая реакцию аудитории.

20. Сделайте крутую 404-страницу

Вряд ли какой-нибудь владелец сайта хочет, чтобы люди переходили по нему на 404-страницы, но, рано или поздно это произойдет хотя бы потому, что кто-то из посетителей просто введет в строку браузера неправильный URL.

Страница 404 – это, пожалуй, один из наиболее часто игнорируемых в плане дизайна элементов на веб-ресурсах. А ведь вместо очередного неудобства, можно превратить пребывание пользователя на ней в приятный сюрприз. И не потерять его, а вовлечь в дальнейшее взаимодействие с сайтом, генерируя дополнительные лиды.

Изначальное предназначение страницы 404 – сообщение пользователю, что адрес, по которому он перешел, не существует. Подойдя к ее оформлению, как с творческой, так и с практичной точки зрения, можно извлечь гораздо больше пользы. Вот несколько советов, как это сделать:

  • сообщите посетителю, что случилось – ошибочный URL, страницы не существует или она была удалена;
  • объясните, что делать дальше – перейти на главную, страницы услуг, в каталог товаров, воспользоваться поиском;
  • выражайтесь простым языком, без технических терминов и прочего. Понятно должно быть всем;
  • оформляйте шаблон страницы 404 согласно общей стилистики сайта;
  • будьте изобретательны, но, не перегибайте с креативом. Страница должна выглядеть приятно, но, совсем не напоминать произведение в стиле цифрового сюрреализма.

Примеры хорошо оформленных страниц «404»:

И еще. Лучший способ избавить пользователей от частых посещений страниц с сообщением об ошибке – регулярно проверять сайт на наличие неработающих ссылок и исправлять их. Для этих целей подойдет любой из инструментов для технического аудита, например, Screaming Frog SEO Spider или Website Auditor.

21. Доработайте посадочные

Даже страницы, которые привлекают большой объем трафика, не имеют особой ценности, если этот трафик не конвертируется. Когда дело доходит до целевых страниц, они должны быть оптимизированы таким образом, чтобы обеспечивать максимальный показатель конверсий со стороны посетителей.

Чтобы понять, как можно сделать конкретную посадочную страницу лучше, необходимо получить ответы на следующие вопросы:

  • на какую аудиторию она ориентирована и какие проблемы решает;
  • что именно люди хотели бы увидеть на этой странице (текст и прочие элементы);
  • как выглядят аналогичные страницы конкурентов, что у них общего и что можно перенять для себя;
  • как посетители реагируют на изменения (веб-аналитика, вебвизор).

По отношению практически к любому сайту справедливо утверждение, что большая часть его посетителей переходит не на главную, а именно на внутренние страницы. Постоянно совершенствуя их, вы будете генерировать больше лидов.

22. Создайте промо-видео

Добавление такого типа видеоконтента хорошо работает для главных страниц и страниц услуг, в сочетании с призывами к действию может хорошо сказаться на уровне конверсии. Не все люди любят читать, некоторые гораздо больше внимания обращают именно на визуальный контент.

Создание промо-видео позволяет привлечь внимание посетителя и быстро ознакомить его с вашим продуктом или услугой. Загрузить его можно на стороннюю платформу, например, YouTube или Vistia, а затем встроить на нужную страницу.


Чтобы эффект от такого шага был лучше, учитывайте следующие моменты:

  • ролик должен быть коротким и максимально информативным, можно ограничить его временем до двух минут;
  • можно опубликовать промо-ролик не только на самом сайте, но и в страницах компании в Facebook и других социальных сетях;
  • видео должно быть высокого качества, низкокачественный ролик делает первое впечатление от продукта плохим, что может отпугнуть потенциальных клиентов.

Знайте свои сильные и слабые стороны. Если вы никогда не работали с созданием видео, лучше нанять кого-то, кто сделает все на уровне.

23. Попробуйте схему «продукт за отзыв»

В зарубежных блогах часто пишут о такой интересной методике интернет-маркетинга как Influence Marketing, что переводится как «маркетинг влияния». Суть в том, чтобы использовать для продвижения бренда или определенного продукта работу с лидерами мнений, то есть известными личностями в определенной нише. Это могут быть блоггеры, знаменитости и прочие медийные персонажи.

Найдите таковых, свяжитесь с ними и предложите свой товар или денежное вознаграждение в обмен за публикацию отзыва или обзора. Учитывая тот факт, что практически все дорожат своей аудиторией, стоит рассчитывать на непредвзятость, поэтому, если продукт им понравится, положительный эффект гарантирован.

Например, разработчики специализированного сервиса для интернет-маркетологов могут предоставить бесплатные аккаунты к нему известным специалистам в отрасли или блоггерам.

Можно привести несколько таких сценариев для различных ниш:

  • одежда в подарок популярному бьюти-блоггеру в Instagram;
  • товар на обзор владельцу YouTube-канала;
  • продукт для обзора владельцу нишевого сайта;
  • товар в подарок за публикацию отзыва в соцсети и т. п.

24. Остановите их на выходе

Знаете ли вы, что большая часть людей, которые посетили ваш сайт, больше никогда на него не вернутся? Обидно, ведь на их привлечение было потрачено немало денег и времени. Достаточно посмотреть на метрику Returning Visitor в аналитике, чтобы оценить ситуацию по отношению к своему сайту. На примере ниже показатель еще довольно хороший:

Есть интересный и простой способ исправить это, конвертируя часть заинтересованных посетителей в лиды, которые при иных условиях были бы утрачены. Это добавление скрипта который показывает всплывающее окно при попытке пользователя закрыть вкладку браузера. Вот как это выглядит:

Это всплывающее окно можно использовать для предложения подписки, интересного контента или скидки. В общем, что угодно, лишь бы удержать посетителя. На сайте под управлением WordPress реализовать подобное можно при помощи следующих плагинов:

Также могу порекомендовать довольно простой в подключении и настройке сервис MailGet.net, в котором есть свои плюсы и минусы, но, в целом, он стоит внимания.

25. Добавьте закрепленную панель (Sticky Floating Bar)

Закрепленная панель «прилипает» к верхней или нижней части экрана и прокручивается вместе с ним. Это делает данный элемент весьма заметным и эффективным в плане генерации лидов. Пользователь легко может ее закрыть, если предложение ему интересно, но, со своей задачей привлечь его внимание она справляется.

Чаще всего такая панелька используется для следующих целей:

  • пополнения базы подписчиков в email-рассылке;
  • привлечения внимания к целевым страницам или публикациям в блоге;
  • анонсирования специальных предложений, акций и т. п.

Реализовать данный элемент можно вручную или при помощи специальных сервисов, например опции «Floating Header and Footer Bar» в сервисе Optinmonster.com. На сайте под управлением WordPress можно использовать и специальные плагины, такие как WP YITH Footer Banner, Webloggerz WP Floating Footer Bar и WordPress Notification Bar.

26. Опубликуйте исследование или опрос

Проведение исследования с его последующей публикацией и распространением, является отличным способом привлечь внимание сообщества и получить обратную связь со стороны целевой аудитории (комментарии, опрос и т. п.). Вы можете провести анализ изменений в отрасли вследствие каких-либо изменений, проанализировать конкретные сегменты рынка, конкурентную среду, собрать информацию по определенным трендам и так далее.

Кроме привлечения внимания, можно собрать email-адреса потенциальных лидов путем ограничения доступа к опросу – чтобы получить файл, нужно оставить свой адрес электронной почты.

27. Упрощайте. Это работает

Владельцы сайтов часто делают посадочные страницы слишком сложными для восприятия. Их упрощение может положительно сказаться на конверсии. Это делает посылы на них более целенаправленными и позволяет бить прямо «в яблочко».

Эффективной будет та целевая страница, которая отвечает следующим критериям:

  • фокусируется на цели, ясно давая посетителю понять, что ему предлагают и что нужно сделать, чтобы этим предложением воспользоваться;
  • одинаково хорошо отображается на десктопах и мобильных устройствах (вспомните про адаптивный дизайн);
  • ничто не отвлекает внимание посетителя от восприятия нужной информации.

Просто расскажите посетителям, в чем польза вашего продукта и почему они в нем нуждаются, чем ваше предложение лучше конкурентов, и дайте понять, что им нужно сделать дальше.

28. Продемонстрируйте кейсы

Кейс – это наглядный пример решения определенной задачи или проблемы клиента, в котором демонстрируется ваша экспертиза. Для SEO-компании это может быть кейс по продвижению интернет-магазина, в архитектурном агентстве – пример удачной планировки, казалось бы «безнадежного» помещения и т. п. Особенно хорошо кейсы работают в сегменте B2B услуг.

Для потенциальных клиентов особую ценность представляет тот факт, что описывается реальная жизненная ситуация, которую можно спроецировать на свой собственный бизнес. Для владельца бизнеса, кейс, в свою очередь, является прекрасной демонстрацией эффективности его предложения.

Основная причина, почему кейсы могут помочь вам генерировать новые лиды

– они являются мощной демонстрацией вашей экспертизы и положительно сказываются на уровне доверия со стороны потенциальных клиентов. Во многих нишах именно фактор доверия является ключевым при принятии решения.

29. Уберите сайдбар с целевых страниц

Я уже писал, что упрощение целевых страниц может положительно сказаться на конверсии и повысить их эффективность. Один из простых и быстрых способов это сделать – удалить боковую колонку, которая только отвлекает. В центре внимания посетителя остается только та информация, которая подталкивает его к действию, что повышает вероятность конверсии.

Многие владельцы сайтов считают, что все элементы навигации должны в полной мере присутствовать на каждой из страниц. Но это далеко не всегда будет верным решением. Когда вашей целью является определенное конверсионное действие со стороны пользователя, наличие других (кроме CTA-элементов) ссылок, кнопок и прочего, только отвлекает посетителя от главного.

Можно оставить только ссылку для перехода на главную страницу в виде логотипа компании. Заодно и простор для творчества дизайнеров при оформлении посадочных будет больше.

30. Используйте фильтры в каталоге

Это особенно важный момент для интернет-магазинов. Лишь немногое посетители, которые переходят на сайт вашего магазина, знают, какой именно продукт им нужен. Система фильтрации продуктов в каталоге помогает им быстрее найти нужный товар, а значит и повышает вероятность продажи. Таким образом, элементы сортировки и фильтрации можно отнести к управляемым инструментам продаж, которые полезны для обеих сторон – как продавца, так и покупателя.

Если фильтры реализованы хорошо, клиенты получают возможность быстро ознакомиться со всеми продуктами, которые соответствуют указанным им критериям. Также они могут выбрать сразу несколько из них, что положительно скажется на показателе среднего чека.

Вот несколько основных типов фильтров, которые можно использовать:

  • по ценовому диапазону;
  • по размерам/габаритам;
  • по техническим характеристикам;
  • по производителю/бренду;
  • по цвету и материалу;
  • по тематику (например, стиль одежды);
  • по популярности или комментариям и т. п.

Обычно функционал управления фильтрами есть в любом современном ecommerce-движке. Но дело в том, что далеко не все владельцы сайтов пользуются им в полной мере и уделяют должное внимание тонкой настройке.

31. Расположите CTA-элементы по тепловой карте

Логика размещения CTA-элементов на странице может оказывать огромное влияние на количество лидов, которые генерирует сайт. На продумывание, тестирование и расположение призывов к действию, с целью максимизации конверсии, маркетологи тратят очень много времени.

Попробуйте расположить CTA, основываясь на данных тепловой карты, которая отслеживает поведение посетителей на сайте и является крайне полезным инструментом для оптимизации конверсии. Затем, полученная информация визуализируется в таком виде:

Чем чаще пользователи кликают в том или ином месте страницы, тем более «теплым» цветом подсвечивается данная локация. Соответственно, области с небольшим количеством кликов, выделяются «холодными цветами». Если на вашем сайте установлена «Яндекс.Метрика», в этой системе статистики для этого существует такой инструмент как «Карта кликов».

32. Собирайте базу для рассылки

Появившись еще на заре становления интернет-маркетинга, рассылки по электронной почте до сих пор остаются одним из наиболее эффективных инструментов. С их помощью потенциальных клиентов можно конвертировать в действующих, а главное – регулярно генерировать повторные продажи в нишах, где есть регулярный спрос. Например, одежда и аксессуары, детские товары, электроника, ряд услуг и т. п.

Также, email-рассылки являются эффективным инструментом удержания, позволяя не терять контакт с людьми, которые однажды заинтересовались вашим предложением. А такие инструменты как автоматизированные цепочки писем, сегментирование и персонализация, позволяют сделать маркетинг по электронной почте еще более действенным.

Из сервисов для создания и управления email-рассылками, можно посоветовать такие как Mailchimp, Mailerlite, eSputnik и SendPulse. Это довольно популярные сервисы с хорошим функционалом, и по работе с ними можно найти немало информации.

33. Объясняйте и помогайте

Продажи строятся на доверии. Лучший способ установить доверительные отношения – помочь человеку в решении его проблем.

Я, конечно, не предлагаю владельцу строительной бригады делать бесплатные ремонты или оптимизатору продвигать сайты за шоколадку. Речь, в первую очередь, о том, чтобы просто делиться полезной информацией. И вот несколько идей, как это можно сделать:

  • создайте бесплатную электронную книгу;
  • запишите полезный видеоролик;
  • напишите статью в стиле «How To»;
  • создайте отдельный email-адрес, на который можно обращаться за консультациями;
  • проведите вебинар и серию вопросов и ответов по его итогам.

Люди любят подобные бесплатности, а в обмен на возможность получить информацию, с радостью поделятся с вами своими контактами.

34. Тестируйте различные каналы

Есть SEO и контекст, которые используют 90 % всех компаний, которые ведут бизнес в интернете. И есть еще десятки других каналов генерации лидов, которые те же 90 % компаний, наоборот, не используют. Представляете, какое преимущество вам это может дать? Как сказал Черчилль: «Выбирайте самый трудный путь, на нем вы не встретите конкурентов».

Никто не даст вам гарантий, что все опробованные источники принесут вам прибыль и окупятся. Но возможный профит явно стоит того, чтобы потратить на это время и деньги. Чтобы понять, какие каналы можно использовать, поставьте себя на место клиентов и задумайтесь, какие источники потребления информации они используют. Задачу, как наладить по таким точкам контакта присутствие, решить уже гораздо проще.

35. Используйте новостные поводы

Ньюсджекинг – один из новых терминов в словаре современного маркетолога, который подразумевает работу с новостными поводами, умение использовать события и тренды для достижения собственных целей. В качестве примера достаточно вспомнить Pokemon GO, который активно использовался в рекламе и для привлечения внимания, особенно зарубежными брендами.

Особенно хорошо это срабатывает при распространении информации в социальных сетях, где все принципы можно свести к простому правилу – кто первым сумеет оригинально обыграть инфоповод, тот и соберет больше всего лайков.

А это помните? Креатив «Zippo спасает Олимпиаду!» точно стал одним из самых популярных в 2014 году:

Причем не факт, что это действительно была Zippo, но сотрудники бренда сработали оперативно.


Использование новостных поводов для продвижения бренда и привлечения внимания аудитории может эффективно сработать. Главное – действовать быстро.

36. Сравните свое предложение с конкурентами

Откуда потенциальному клиенту знать, кто лучше – вы или ваши конкуренты? Особенно если вы предлагаете один и тот же пакет услуг по схожим ценам, а на сайте у каждого пишет, что именно он лучше всех. Времени и желания разбираться ни у кого нет. Так что стоит взять инициативу в свои руки и самому рассказать, в чем между вами разница.

Важно смотреть с позиции пользователя и быть честным, не выдавая за преимущество то, что им на самом деле не является. Заодно сможете определить свои сильные стороны. Вполне может оказаться, что некоторые из ваших фишек, например, бесплатная доставка и установка дверей при покупке в вашем магазине, не предлагает больше никто из конкурентов.

37. Добавьте отзывы, это всегда актуально

Добавление отзывов на посадочные страницы – простой и эффективный способ увеличить поток лидов. Отзывы дают людям уверенность в том, что ваше предложение полезно и вам можно доверять, ведь есть люди, которые уже воспользовались вашими услугами и остались довольны. Это как если бы кто-то прямо сказал: «Можете доверять этим парням. Я уже имел с ними дело раньше и получил отличные результаты!».

Важно, чтобы они были реальными, а не напоминали творчество копирайтеров с какой-нибудь биржи, как это иногда бывает. Для этого стоит указать больше подробной информации о людях, которым они принадлежат: фото, имя и фамилия, компания и должность. Все это служит дополнительным фактором доверия и может сильно повлиять на решение о покупке.

Сложный, но редкий и оттого еще более эффективный формат – отзывы в видеоформате. Возьмите на заметку, возможно, вы сможете стать первым в своей нише.

38. Используйте ремаркетинг

Когда пользователь посещает ваш сайта, а затем уходит с него, так и не оставив своих контактов или не сделав покупку, это потерянный лид? Да, но если вы используете технологии ремаркетинга/ретаргетинга в контекстной рекламе и социальных сетях, этого можно избежать. Это отличная возможность вернуть потерянных пользователей обратно в воронку продаж.

Суть технологии в установке на сайт специального фрагмента кода, который при помощи cookies позволяет показывать рекламные объявления людям, которые уже его посещали. Эти объявления откручиваются на других площадках контекстно-медийной сети, а в случае с социальными сетями – в ленте новостей и других местах. Суть ремаркетинга отлично иллюстрирует эта картинка:

Чтобы убедить посетителей вернуться, можно сделать им специальное предложение, бонусы или скидки. Простор для экспериментов здесь большой, например, некоторые интернет-магазины используют объявления в ремаркетинге для получения отзывов на товары и т. д.

39. Добавьте элемент эксклюзивности

Техники стимулирования спроса путем демонстрации предложения как эксклюзивного и особенного, успешно используются маркетологами во многих нишах бизнеса. Никто не хочет быть тем самым парнем, который упустил отличную возможность и не воспользовался выгодным предложением.

При создании элемента эксклюзивности ваша задача – убедить посетителей целевой страницы, что если они не выполнят конверсионное действие сейчас, то упустят хороший шанс, который не повторится в будущем.

Примером использования такого способа генерации лидов может быть создание иллюзии срочности, когда пользователю ясно дают понять, что он может воспользоваться предложением либо сейчас, либо никогда:

  • вебинар с ограниченным количеством мест;
  • инфопродукт, который продается в строго ограниченном количестве;
  • регистрация только в течение определенного периода и т. п.

Также в этом плане хорошо работает создание некоего контента закрытого типа, который доступен только по паролю или участникам закрытого клуба. При условии грамотной подачи, можно получить десятки и даже сотни новых лидов.

40. Работайте с лидерами мнений

Предложение, которое вызывает интерес у потенциальной аудитории, будет выглядеть еще более привлекательно, если будет сопровождаться рекомендациями со стороны известных личностей. Особенно это важно в сегменте B2B и для продуктовых компаний, где работа с лидерами мнений может даже сыграть решающую роль в успехе на рынке. Даже если подход к пиару будет нестандартным, как в случае с некоторыми.

Кроме уже упомянутого формата «продукт за отзыв», можно задействовать влияние известных личностей и другими методами, например, взять интервью у признанного эксперта в нише, провести опрос, предложить принять участие в совместном мероприятии и т. п.

41. Визуализируйте результаты

Все мы очень хорошо воспринимаем визуальную информацию. Используйте изображения, чтобы помочь людям визуализировать возможные результаты обладания вашим товаром или услугой – деньги, счастье, отношения и т. п. Недаром ведь есть пословица, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. И некоторые из нас гораздо больше нуждаются в таком наглядном представлении.

Например, если я расскажу вам о технических характеристиках дома и особенностях участка, на котором он построен, все будет более-менее понятно. Однако если я просто покажу вам фотографию этого же участка с уже построенным домом, вы поймете все гораздо быстрее. А некоторых потенциальных клиентов и вовсе техособенности не очень то и интересуют, они просто хотят знать, как будет выглядеть результат.

Это справедливо и по отношению к описанию преимуществ компании или предложения, направленного на генерацию лидов.

42. Общайтесь с клиентами на понятном языке

Маркетологи могут (и должны) экспериментировать со «шлифовкой» заголовков для контента и лидогенерирующих материалов. Это то, что привлекает внимание аудитории, и подталкивает их к тому, чтобы нажать на ссылку для перехода на сайт. Нужно стремиться сделать их не только содержательными и привлекательными, но и такими, которые не будут сложными для восприятия и не запутают потенциального клиента.

Хороший продавец не тот, кто нагружает потенциального покупателя сложными понятиями и терминами при общении, а тот, кто может объяснить даже непростые вещи понятным и лаконичным языком.

43. Тестируйте, тестируйте, тестируйте

Каждый из перечисленных в этой статье способов привлечения лидов, в каждом конкретном случае, сработает по-разному, и обеспечит разный эффект. Чтобы знать наверняка, что хорошо, а что не очень, нужно просто тестировать любые идеи на практике. Формируйте гипотезы, проводите эксперименты, сравнивайте между собой различные варианты, анализируйте результаты и делайте выводы. Непрерывная практика – ключ к успеху.

Важно не только понять, какой из методов лидогенерации работает, но и замерить изменения конверсии и стоимости лида в каждом конкретном случае. Принцип Парето – 20 % усилий обеспечивают 80 % результатов – не теряет актуальности. И вполне возможно, что даже 20 % из перечисленных в этой статье советов, помогут вам увеличить поток лидов в разы, создав устойчивый фундамент для стабильного развития бизнеса.

Системность как залог успеха

Больше потенциальных клиентов = больше продаж. Вот почему нужно активно работать над привлечением новых лидов, а не надеяться, что покупатели придут сами. В любом случае, какую бы стратегию внедрения предложенных тактик лидогенерации вы ни выбрали, важно, чтобы работа над их реализацией на практике была последовательной и системной. Одно из правил успешного контент-маркетинга звучит похожим образом – регулярность важнее количества.

Независимо от того, какую тактику работы вы выберете, каждая стратегия может потребовать некоторых изменений, чтобы лучше соответствовать особенностям именно вашего бизнеса. Экспериментируйте и замеряйте результаты, чтобы понять, как получить еще лучший эффект. В основе всего лежит ряд простых принципов:

  • Наличие продукта (товара или услуги);
  • Понимание того, кому он нужен;
  • Донесение информации о нем целевой аудитории;
  • Предоставление потенциальным клиентам возможности конвертировать свой интерес в действие.

Что самое интересное – большинство из перечисленных пунктов можно просто взять и сделать прямо сейчас. На крайний случай, потратить свободный вечер. Ту же всплывающую форму с подпиской можно установить и настроить за полчаса. Так что не стоит откладывать на потом.

Я надеюсь, этот список не только будет для вас полезен, но и поможет придумать собственные интересные идеи, как привлечь внимание целевой аудитории. Если вы уже пробовали что-нибудь из перечисленного в деле, пишите в комментариях – вместе мы сможем придумать еще больше интересных идей!

20 дерзких способов привлечения клиентов

Вдохновляющие примеры успешных стартапов

За всяким большим состоянием кроется преступление.

Допустим, вы основали новую компанию. Где взять клиентов? Можно применить линейную стратегию — зацепить клиента по бартеру, сколотить портфолио, создать стратегии и медленно, но верно, прирастать на 30% в год.

Но что, если ваша амбиция — взрывной рост? Можно ли схитрить? Мы в КД нашли 20 вдохновляющих примеров стартапов, которые добились успеха в таком деле как привлечение клиентов . На преступление, конечно, не тянет, но мило 🙂 Надеемся, эти истории подстегнут вашу креативность.

…Бизнес часто экспериментирует со способами получения новых клиентов и улучшением генерации лидов. Иногда получается интересно 🙂 Мы же просто хотим, чтобы нашим продуктом пользовалось как можно больше людей!

Если вы владеете бизнесом, то, вероятно, тоже постоянно ищете способы привлечь новых клиентов и вывести компанию на новый уровень. Оцените эти.

1. Имитируй, пока не получится нормально

Транспортная компания Lyft понимала, что для привлечения новых клиентов онлайн им нужно достичь гармонии между количеством водителей (предложение) и пассажиров (спрос). Слишком мало водителей и слишком много пассажиров в ожидании — это прямой путь к раздражению последних. Слишком много водителей и недостаточное количество пассажиров — и вы получаете недовольных водителей.

Так что Lyft искусственно создала имитацию большого количества водителей. Они наняли независимых водителей для работы в самое ажиотажное время. Пассажиры были довольны, что такое количество машин в час пик было доступно по первому зову, поэтому спрос на услуги компании резко вырос. Тогда Lyft укомплектовался водителями.

2. Честность правит бал — не бойтесь делиться

За первые 9 месяцев работы к Buffer, инструменту по управлению социальными медиа, присоединились 30 000 пользователей.

Рецепт успеха — в сочетании предоставления пользователям прав публиковаться в блоге, и, что более важно, бесстрашного решения делиться исчерпывающей информацией о компании. Прозрачность — одна из ценностей Buffer, и в 2013 году они не изменили своему принципу, опубликовав пост с именами и зарплатами всех своих сотрудников. Смелый шаг не только привлек к ним внимание медиа и увеличил приток трафика на их сайт. Вдвое выросло и количество резюме, присланных в компанию.

3. Бог в деталях

Пример Uber вдохновляет практически всех. Только подумайте — они предлагали подачу фургонов с мороженым, на день святого Валентина доставляли постоянным клиентам розы.

Вместо того чтобы тратить миллионы на рекламу, пытаясь привлечь новых клиентов, они сфокусировались на приятных мелочах, которые вызвали волну позитивных отзывов и упоминаний в прессе, повышая приток трафика в их приложение и помогая им обзаводиться постоянными клиентами.

4. Не бойтесь обновлений

Конечно, вы уже знаете, что должны запускать кампании в социальных сетях, но также вы должны быть в курсе передовых течений и не бояться обновлять свой продукт. Так, например, видео-игра I Am Playr после обновления и улучшения была встроена в интерфейс социальной сети Facebook.

Разумеется, 4 миллиона новых пользователей всего за 6 месяцев — отличный результат, но он был бы невозможен, если бы компания боялась обновлений и не использовала для привлечения пользователей нестандартные для небольших компаний маркетинговые каналы.

5. Коалиции с успешными игроками

Instagram с его stories решил быть милым и сотрудничать с уже существующими сервисами — например, Twitter и Facebook. Именно так компания быстро обрела известность и распространилась на платформах с огромной базой пользователей.

Это помогло ей уже с первых дней добиться поразительных высот.

Например. Мы в КД сделали за вас всю черную работу и собрали в нашем паблике более 155 000 топов, владельцев бизнеса и предпринимателей. Если они — ваша целевая аудитория, коалиция с нами сыграет вам на руку.

6. Ага! Секунду

Twitter тоже с самого начала усвоил один важный урок: чтобы пользователь прижился на их платформе, на него в первый же день должны были подписаться 5-10 аккаунтов.

Компания сфокусировала свои усилия на убеждении людей в выгодности взаимных подписок… остальное теперь история.

7. Встречайтесь со своими потенциальными клиентами лично

Когда Tinder только начинал привлекать людей к использованию своего приложения, разработчики устраивали эксклюзивные вечеринки в колледжах США, но только с одним условием — все посетители должны были установить себе приложение Tinder.

Такой ход позволил приложению сразу же после запуска похвастаться солидным числом пользователей. А дальше в ход пошло сарафанное радио, и поток новых клиентов растет с каждым днем.

8. Стимулируйте


Идея проста: чтобы что-то получить, нужно что-то дать.

На первых порах Dropbox стимулировал клиентов подписываться на них в Twitter и Facebook — за каждую подписку пользователь получал дополнительные 125 мегабайт в облачном хранилище.

9. Обзаведитесь влиятельными пользователями

Именно такую стратегию использовал LinkedIn, который озаботился получением клиентов с большими связями. Они же, в свою очередь, привлекли на ресурс новых пользователей и сделали его исключительно популярным.

10. С нуля начинать не нужно

Возьмите за пример онлайн-магазин Nasty Gal, который изначально зародился с аккаунта его основателя — Софии Аморузо — на eBay, где она продавала винтажную одежду.

Начиная с малого, она привела уже существующих клиентов на новую платформу, где смогла сфокусироваться на других деталях ведения бизнеса. Сейчас у девушки уже более 550 000 клиентов.

11. Сколотите базу подписчиков

В самом начале деятельности Facebook купил несколько провайдеров в развивающихся странах. И хотя бизнес-эксперты были обескуражены таким решением, по прошествии какого-то времени стало ясно, что Facebook просто хотел получить базу их почтовых адресов.

12. Внедряйтесь

Однажды гигант в сфере поиска временного жилья Airbnb понял, что новых клиентов можно искать среди тех, кто размещает объявления о сдаче недвижимости на других сайтах — например, на ресурсе Craigslist.

Представители Airbnb связывались с людьми, разместившими объявления на Craigslist, и просили их вместо этого опубликовать информацию на Airbnb. Нагло, но сработало.

13. Запретный плод сладок

О компании Clinkle, занимающейся мобильными платежами, заговорили, когда ее 22-летний основатель из Стэндфорда Лукас Дуплан получил невероятные 25 млн $ от одного из самых популярных инвесторов из Силиконовой долины.

Сервис ограничил количество людей, которым был доступен полный функционал платформы, поставив новых пользователей в лист ожидания. Клиентам говорили, как много людей стоит в очереди перед ними, но давали шанс продвинуться вперед, выполняя на платформе простые задания.

14. Запустите программу рефералов

Для любого стартапа важно, чтобы люди советовали его друзьям и близким, — так компания получит новых клиентов и начнет активно развиваться.

Очень жаль, что реферальная программа PayPal приказала долго жить, ведь они выплачивали 10 $ и новому клиенту, и человеку, который его привел. Именно так компания и обзавелась десятками миллионов пользователей.

15. Переходите в офлайн

Fixed, приложение, которое позволяет бороться с парковочными штрафами, наняло команду «Штрафных героев», которые искали на улицах Сан-Франциско машины с приклеенными к ним листками с уведомлением о штрафе за парковку. Рядом с таким листком сотрудники крепили визитку Fixed.

Количество розданных таким образом визиток достигало 4000 в день! Кстати, при запуске в новом городе эта компания также практикует лист ожидания.

16. Захват платформ

Быстрый рост YouTube можно объяснить и «захватом платформы» MySpace, у которой на тот момент было 25 миллионов пользователей.

Компания разрешила пользователям MySpace бесплатно размещать видео из YouTube на своих страницах. Расходы на хостинг окупились бонусами в виде роста популярности бренда и количества прямых пользователей.

17. Ради бесплатной футболки человек готов на что угодно

За подписку на их ресурсы ребята их New Relic, Trak.io и Invision раздавали бесплатные футболки.

Invision, например, предлагала подписаться на рассылку и получить бесплатную футболку на выходе с сайта — такая техника заставляла людей оставаться, регистрироваться и значительно повысила конверсию.

18. Случайный акт доброты

Обзавестись списком контактов — одно дело, а попытка его использовать для генерации лидов и привлечения новых клиентов — совсем другое. В конце концов, даже предложения 25% скидки не всегда работают.

Но что если просто вместе с рассылкой раздавать что-то бесплатное? Так, Squarespace выборочно предлагали подписчикам бесплатное продление пробного периода, а HostelWorld и вовсе пополнял счета пользователей.

19. Запустите сарафанное радио

Как мы уже упоминали, Uber стал таким популярным именно благодаря сарафанному радио. В компании народную славу и рекомендации сделали частью стратегии. Статистика гласит, что на каждые семь поездок приходится по одному новому пользователю — и все благодаря силе рекомендаций.

20. Подогрейте конкуренцию, чтобы создать сообщество

В самом начале разработчики YouTube решили использовать конкуренцию в качестве основного механизма создания сообщества. Они начали с малого, каждый день в течение двух месяцев раздавая случайным пользователям по одному iPod Nano. Увеличить шансы на победу могла активность пользователей — например, загрузка новых видео и приглашение новых пользователей.

После проведения серии конкурсов YouTube начал привлекать партнеров, которые обеспечивали пользователей более существенными призами.

Дерзкая история в тему. У меня есть знакомая комедиантка по фамилии Таррес. Она долго пыталась раскрутить свое стендап-шоу. Но никто ее не слушал. Она обивала пороги. В один день она пришла на радио, и редактор ее спросил: «Кажется, фамилия Таррес мне знакома. Вы родственники с Артуром?» И Таррес, не имея никакого отношения к Артуру, с каменным лицом заявляет: «Я его дочь». Она попадает на радио, на ее шоу приходит куча народу, она первый раз зарабатывает большие деньги. Дерзко, но работает!

Есть подобные у вас, читатели? Поделитесь в комментариях или пришлите колонку мне в редакцию.

10 проверенных методов лидогенерации, которые вы можете внедрить уже сегодня

Содержание:

В этой статье мы расскажем, в чём плюсы лидогенерации и раскроем 10 методов лидогенерации.

Что такое лидогенерация

Лид — это ваш потенциальный клиент. Некоторые считают лидом любого, кто зашёл на сайт. Мы называем лидами тех людей, с кем мы можем связаться в дальнейшем, а для этого мы должны знать их контакты (емейл, телефон или и то, и другое). Поэтому будем считать, что лидогенерация — это сбор контактов ваших потенциальных покупателей .

Зачем нужна лидогенерация

Сбор лидов — один из самых ответственных этапов работы с клиентами, потому что бывает так, что у вас всего один шанс получить лида. Если клиент уходит с сайта, а вы так о нём ничего и не узнали, он может к вам никогда не вернуться. Это значит, что деньги, потраченные на привлечение этого человека на сайт, потрачены впустую.

Зачем автоматизировать лидогенерацию

Если вы просто добавите форму для сбора емейлов на ваш сайт, это будет считаться, что вы занимаетесь лидогенерацией. Проблема таких форм в том, что конверсия у таких форм обычно очень низкая: в них контакты оставляют только по-настоящему заинтересованные посетители вашего сайта. Прибавьте к этому баннерную слепоту и вы поймёте, что шансов на успех не так много.

Автосообщения можно персонализировать, показываются только выбранному сегменту аудитории и в заранее определённое время. Так, если вы хорошо знаете свою аудиторию, вы можете предугадать, когда клиент точно готов оставить контакты, чтобы вы с ним связались.

Что такое “холодный” и “горячий” лид

Люди в разной степени заинтересованы в покупке вашего товара. Есть те, кто попали на сайт, потому что искали “ что такое А/Б тест ”, а есть те, кого интересует “ какой размер аудитории выбрать, чтобы результаты А/Б теста были статистически значимы ”. Эти люди говорят на разных языках и, если первые только интересуются темой и вряд ли готовы купить, то вторые ищут чёткий ответ на конкретный вопрос.

“Холодный” лид — это человек, который еще не готов к покупке совсем или сомневается, стоит ли покупать у вас. Он изучает вопрос, сравнивает конкурентов, думает. Вам надо с ним подружиться и произвести хорошее впечатление. Если вы работаете с холодными лидами, у вас должна быть более контентная стратегия, потому что если вы начнёте сразу продавать, клиент испугается, что ему что-то “впаривают” и сбежит.

“Горячий” лид готов купить прямо сейчас. Ему надо лишь немного помочь и не спугнуть. Скорее всего, он давно знаком с вашим сайтом и уже принял для себя решение.

Ловим на входе: 6 методов генерации холодных лидов

Задача холодной лидогенерации — сбор контактов пока еще не готовых к покупке людей для дальнейшего взаимодействия с ними. Повторим: не стоит сразу продавать, дайте людям больше информации. За счёт этого взаимодействия вы показываете себя экспертом, которому можно доверять, рассказываете о ценности, которую получит клиент, и помогаете определиться с выбором.

Если не работать с холодными лидами, то, когда клиент созреет для покупки, он уйдёт к вашим конкурентам. Вот почему собирать холодных лидов так важно.

Итак, вот 6 методов собрать холодных лидов.

1. Предложите дружбу

Самый простой приём, который часто используется — сразу после перехода на сайт человек видит всплывающее окно, в котором его просят подписаться на соцсети или рассылку.

Например, такой поп-ап показывал интернет-магазин Vlastah всем, кто впервые переходил на сайт.

Контакты оставили 3,5%, а из них 74% прочитали письмо. Несколько человек даже сделали заказ, перейдя по ссылке прямо из первого письма.

Обратите внимание, как тепло приветствуют новых пользователей — сразу чувствуешь себя частью сообщества. Скорее всего, в этом секрет такого успеха автосообщения. Подробнее кейс этого интернет-магазина читайте по этой ссылке.

2. Предложите проконсультировать

Всё-таки не зря продавцы в магазинах спрашивают “Вам помочь?” — если бы это было полностью бесполезно, так бы никто не делал. На сайте тоже можно предлагать консультацию менеджера, и попутно собирать лиды. Причём лучше это делать не сразу, а когда вы действительно “чувствуете”, что посетителю нужна помощь. Подсказками для вас может служить время на сайте, количество просмотренных товаров или переход на определённые страницы (например, условия доставки и возврата).

Всем, кто находился на сайте застройщика достаточно долгое время, показывался попа-ап с предложением перезвонить и проконсультировать. 0,95% оставили телефон для получения консультации.

Обратите внимание, что собирать можно не только емейлы, но и телефоны, но телефоны люди обычно оставляют менее охотно. Кстати, можете провести А/Б тест, чтобы понять, что оставляют чаще и что лучше конвертирует. Если решитесь, расскажите нам — обязательно напишем про это кейс.

3. Предложите полезный материал

Вряд ли кто-то согласится оставить вам свой емейл, если он не понимает, какая ему от этого будет выгода. Поэтому подумайте над ценностью. Предложите полезный контент: например, подписку на блог или скачать инфографику. Кстати, скачайте нашу книгу по автоматизации воронки в интернет-магазине . Обещаем много пользы:)

И вот еще один пример с сайта Vlastah. После того, как человек был какое-то время в разделе “Ружья”, ему показывался поп-ап и предложение выслать статью про подбор ружья.

Конверсия поп-апа 1%. Этот показатель можно было бы улучшить, если взять более широкий сегмент: показывать его более широкой аудитории и предлагать подписаться на все статьи о подводной охоте, а не только на одну.

4. Предложите скидку

Самый простой способ заинтересовать лида, о котором вы ничего не знаете — предложить скидку на первый заказ. В отличие от других методов, в этом случае вы теряете в деньгах, но это понятный для клиента сценарий, к которому многие привыкли. А хорошая конверсия в лидов — это то, что нам нужно.

Так поступил интернет-магазин Shariki. Они давали скидку с минимальным таймаутом всем, кто приходил на сайт впервые. И конверсия составила целых 5,6%. Отличный результат, учитывая “холодность” лидов. Весь кейс — тут.

5. Привлеките внимание интересным для них контентом

Если не получилось завлечь клиента во время, пока он был на сайте, у вас есть последняя возможность привлечь его внимание, когда он пытается уйти с сайта. Опять-таки, стоит использовать то, что вы о нём знаете. Например, товары, которые он смотрел на вашем сайте. Велика вероятность, что это то, что он ищет. Покажите их, когда он соберётся уходить, и предложите отправить ссылки на эти товары ему на почту. Так человек не потеряет интересные товары, а вы — лида.

Вот такой поп-ап показывался на сайте Kalinkapolinka. Конверсия во взаимодействие (пользователь кликнул по кнопке или оставил емейл) — 3,24%, причём треть из них после взаимодействия с поп-апом добавили товар в корзину.

6. Угадывайте желания клиента

Чем больше вы знаете о пользователе, тем лучше. Даже если посетитель первый раз на вашем сайте, вы, как минимум, знаете, откуда он пришёл.

Если вы запускаете рекламу в интернете, то нет никаких проблем узнать, что именно с неё клиент перешёл на сайт. Используйте эту информацию. Так поступил Дом.ru: из utm_term контекстной рекламы было понятно, что ищет пользователь, который попадает на сайт. Благодаря этому Дом.ru персонализировал поп-ап (подтягивал другой заголовок и текст), но при желании можно просто сделать несколько всплывающих окошек под разные группы клиентов. Вот, например, поп-ап под запросы “дом ру тарифы”, “тарифы дом ру” и “тарифы дом ру [название_города]”. Конверсия в телефон — 1,5-2%.

Доводим до покупки: 4 метода генерации “горячих” лидов

Горячие лиды уже готовы к покупке или лояльно к вам относятся (или и то, и другое вместе — тогда вообще идеально). В этом случае установить контакт необходимо, чтобы довести клиента до покупки: развеять его последние сомнения, проконсультировать и создать условия для успешного заключения сделки.

Конверсия в лида из горячего сегмента обычно выше, чем из холодного.

7. Ответьте на вопросы перед покупкой

Это похоже на консультацию холодных лидов, но тут вы ловите клиента в последний момент перед уходом с сайта. Клиент уверенно шёл к целевому действию, и вот он уходит. Почему? Может, его смутили какие-то ваши условия, или он не смог заполнить форму на сайте, потому что некоторые пункты были непонятными. Необходимо разобраться!

Если вы начали оформлять заявку на подключение на сайте Дом.ru, но не закончили и уходите с сайта, вам покажется такое всплывающее окно: чтобы менеджер ответил на все ваши вопросы, необходимо оставить только номер телефона.

Конверсия в телефон — 4%.

8. Радуйтесь тем, кто возвращается

Многие перед покупкой ходят по разным сайтам, изучают, прицениваются. Конечно, в идеале не отпускать пользователя с сайта и убедить его купить на месте, но если это не получилось, большая радость, если он вернётся снова. В таком случае вам точно лучше не мешкать. Снова удивите его своей осведомлённостью и предложите товары, которые его заинтересовали в прошлый раз. Велика вероятность, что он вернулся именно за ними.

У Дом.ru, конечно, не товары, но тарифы интернета — это действительно то, что иногда вызывает много вопросов. Поэтому 1% посетителей сайта были не против, чтобы их проконсультировали по телефону.

9. Подталкивайте нерешительных к покупке

Если пользователь возвращается снова и снова на сайт, он в вас заинтересован, но что-то его останавливает. Самый простой способ снять ограничения — предложить скидку. Естественно, за подписку.

Так поступил интернет-магазин MakeCase: после двух посещений сайта, если клиент так и не купил, они предлагали подписаться на рассылку со скидками. Кстати, обратите внимание, что это не то же самое, что дать скидку просто за емейл. В рассылке будет подогревающая информация, а промо-код может быть не в первом письме, при этом никто никого не обманывает.

Конверсия в емейл из такого поп-апа — 6,8%. Подробности кейса.

Или вот пример от 21Shop, где они честно говорят, что дарят скидки своим друзьям. И друзья отзываются — 12,6% конверсии.

10. Показывайте, от чего они отказываются

Если потенциальный покупатель добавляет что-то себе в корзину, его явно интересует этот товар. Если после этого он не оформляет заказ, а собирается уйти с сайта, что-то пошло не так. Возможно, он идёт к вашим конкурентам, чтобы сравнить вас. Попробуйте не отпускать — покажите заинтересовавшие клиента товары и, как и также предложите сохранить их на почту. Сверху можно предложить небольшую скидку, чтобы еще сильнее вовлечь клиента.

Так поступил интернет-магазин дизайнерской мебели Barcelona Design. Когда клиент уводил курсор за пределы сайта, тут же показывалось сообщение с предложением отправить товары на почту.

Даже небольшой поп-ап может приносить конверсию. 3,1% пользователей оставили свой email. И это при том, что мы даже не обещали им скидку, а ценовой сегмент явно выше среднего. У вас такой же? Посмотрите, что делал для автоматизации интернет-магазин.

Будьте внимательны с цифрами

Мы показали разные сценарии на разных сайтах. Важно понимать, что конверсия зависит не только от того, какой сценарий вы выбрали, но и еще от множества факторов: качество трафика на сайт, доверие к сайту, удобство использования, цены и т.п. Так что говорить, что один поп-ап эффективнее другого просто потому что у него выше конверсия и не учитывать разницу сайтов некорректно.

Заключение

Не стоит внедрять всё сразу, но экспериментировать мы вам однозначно советуем. Ещё мы будем очень рады услышать обратную связь: была ли полезна статья, используете ли вы какие-то приёмы, которые мы упустили.

Мастер Йода рекомендует:  Изменение внешнего вида счетчика в CNStats PHP
Добавить комментарий