6 маркетинговых стратегий интернет-магазинов

Оглавление (нажмите, чтобы открыть):

Стратегия интернет-маркетинга

Как разработать эффективную стратегию интернет-маркетинга?

Что такое стратегия интернет-маркетинга?

Стратегия интернет-маркетинга – это список и порядок работ, необходимых для достижения конкретной маркетинговой цели бизнеса. Например, обеспечение определенного количества лидов, или упоминаний бренда в интернете.

Виды стратегий интернет-маркетинга

Существует множество видов маркетинговых стратегий: модель Портера, модель Ансоффа, модель Борщ и другие. Если описывать простым языком, то разное в этих стратегиях – это классификация маркетинговых мероприятий, используемые термины, и порядок действий для достижения целей. Однако, все стратегии объединяет конечная цель: построение успешного бизнеса в интернете.

Любое действие или работу, осуществляемую в рамках стратегии, можно отнести к тому или иному инструменту/разделу интернет-маркетинга:

  1. Контент-маркетинг — контент сайта и страниц в социальных сетях
  2. SMM — продвижение в социальных сетях
  3. SEO – продвижение сайта в поисковых системах
  4. Крауд-маркетинг — управление репутаций: размещение отзывов, обсуждений на форумах и т.п.
  5. Контекстная реклама — реклама в поисковой выдаче
  6. Таргетированная реклама – реклама в соцсетях
  7. Медийная реклама — размещение видео или картинок на различных ресурсах
  8. Телевизионная реклама
  9. E-mail -маркетинг
  10. Более редко используемые инструменты – например, мобильное приложение, выступающее не в роли продукта, а как инструмент или площадка для продажи товаров или услуг

Чтобы сделать работу с использованием любого из инструментов выше максимально эффективной, нужно:

A — сформулировать цели, которые должны достигаться с помощью выбранного инструмента, и задать численные критерии эффективности кампании (KPI)

Б – составить список всех возможных работ и гипотез

В – определить точные сроки, необходимые для тестирования гипотез

Г – настроить системы аналитики для вычисления KPI

Инструменты, которые приводят к максимальным KPI, формируют набор каналов, которые будут использоваться в маркетинговой стратегии. От качества тестирования зависит эффективность интернет-стратегии в дальнейшем.

Рассмотрим использование конкретных инструментов на примере.

Перед разработкой стратегии интернет-маркетинга

Без действий, представленных ниже, любая стратегия будет приравнена к галлюцинациям и пустословству. Чтобы составить маркетинговую стратегию, предварительно нужно:

  1. Сегментировать целевую аудиторию и сделать описание каждого сегмента (составить портреты потенциальных клиентов)
  2. Сформулировать четкое позиционирование продукта и УТП (Уникальное Торговое Предложение)
  3. Проанализировать конкурентов
  4. Сформировать четкие измеряемые KPI
  5. Настроить системы аналитики

После того, как вы получили данные по всем 5 пунктам, можно приступать к составлению маркетинговой стратегии, адаптированной под ваш бизнес. Ни одно из 5 действий не нужно пропускать, потому что именно результаты этих исследований повлияют на приоритет реализации теорий инструментов интернет-маркетинга. Например, если стратегия строится для ресторана, то у социальных сетей и крауд-маркетинга приоритет будет выше, чем у SEO

Перечисленные действия не являются узкопрофильными работами, нужными только для построения стратегии, они являются ключевыми работами начального этапа реализации успешного бизнеса в интернете.

Формирование KPI, прогноз эффективности

Чтобы контролировать результаты работы по маркетинговой стратегии, необходимо вести учет достижения KPI, или, проще говоря, фиксировать прогноз показателей эффективности и реально достигнутые результаты. Проще всего это сделать в таблице excel, в ячейках которой можно прописать формулы для автоматического подсчета.

Предсказание общих ключевых показателей эффективности (KPI) для примера интернет-стратегии проекта МАГАЗИН.COM. Подобная таблица должна составляться по каждому из используемых инструментов, но мы для простоты приводим только таблицу с общими KPI.

Месяц Количество посетителей сайта Количество заказов Конверсия, %
1 650 7 1,076923077
2 850 9,18 1,08
3 4000 48 1,2
4 8000 320 4
5 9000 378 4,2
6 15000 750 5
7 17000 1020 6
8 17000 1020 6

По мере реализации разработанной стратегии, таблицу необходимо расширять и добавлять цифровые показатели реально достигнутых результатов.

Пример маркетинговой стратегии интернет-магазина

Исходные данные на момент составления стратегии:

  • действующий сайт интернет-магазина детских книг МАГАЗИН.COM
  • данные инструментов интернет-аналитики за год (яндекс.метрика: 700 посетителей в месяц)
  • сообщество в социальной сети facebook (количество «живых» подписчиков – 517)
  • бюджет на продвижение 100.000 руб в месяц

Не забудьте, что перед составлением стратегии интернет-маркетинга необходимо провести обширные подготовительные работы — начиная от изучения целевой аудитории до формирования KPI (показателей эффективности) для каждого инструмента.

За основу была взята модель, разработанная ведущим маркетологом интернет-агентства Emisart.

Работы\месяц 1 2 3 4 5 6 7 8
Техподдержка проекта, обновление товаров, создание контента для соцсетей
Настройка систем аналитики для вычисления эффективности: цели, e-commerce, call-traking
Юзабилити: глубокий анализ и формирование теорий
Юзабилити: реализация теорий
Юзабилити: аналитика, оценка по KPI
SEO: глубокий анализ уровня оптимизации, формирование ТЗ для исправления критических ошибок
SEO: внесение технических правок
SEO: составление семантического ядра, подготовительные работы для настройки контролируемого потока пользователей на сайт
SEO: работа над интентом
SEO: аналитика
SEO: расширение каталога товаров
SEO: анализ видимости сайта
SEO: работы по улучшению сниппетов поисковой выдаче
SEO: оценка обновленных сниппетов
SEO: аналитика, оценка по KPI
SMM: контент-план на месяц, разработка фирменного стиля
SMM: таргетированая реклама
SMM: аналитика, стоимость достижения целей, оценка по KPI
SMM: поиск лидеров мнений и комуникаци
SMM: реклама у лидеров мнений
SMM: аналитика рекламы, оценка по KPI
Крауд-маркетинг: поиск и реализация
Крауд-маркетинг: аналитика, оценка по KPI
E-mail маркетинг: информационные письма (новости компании, обновление товарной линейки)
E-mail маркетинг: продающие (промо-акции, скидки, распродажи)
E-mail маркетинг: анкета оценки качества
E-mail маркетинг: аналитика, оценка по KPI
Контекстная реклама: настройка/корректировка поисковой рекламы
Контекстная реклама: аналитика поисковой рекламы, оценка по KPI
Контекстная реклама: настройка/корректировка рекламы на площадках
Контекстная реклама: аналитика поисковой рекламы, оценка по KPI
Контекстная реклама: настройка/корректировка ремаркетинга
Контекстная реклама: аналитика ремаркетинга, оценка по KPI
Оценка качества новых пользователей и сравнение их поведения с поведением постоянных клиентов

После аналитики результатов работы и данных по KPI для каждому из инструментов, строится продолжение стратегии интернет-маркетинга, в которой могут сохраняться планы по работам, увеличиваться или уменьшаться сроки их реализации, вводиться инновационные решения, изменяться бюджеты в меньшую или большую сторону для каждого из каналов.

По приведенному примеру, используя общие сведения о модели, можно попробовать самостоятельно построить маркетинговую стратегию для своего бизнеса. Но лучше обратиться к специалистам, так как они не только обладают всеми необходимыми знаниями о каждом из каналов привлечения клиентов, но и немалый опыт работы с ними.

Если у вас остались вопросы, вы можете задавать их в комментариях или на наших страничках в социальных сетях.

Гайдлайн по общей стратегии интернет-маркетинга

Когда вам может понадобиться общая стратегия интернет-маркетинга

Когда вообще компании может понадобиться общая стратегия интернет-маркетинга? Не такой простой вопрос, как кажется. На начальных этапах, когда вы организуете первичный поток продаж собственными силами или с помощью пары помощников, вам понятен идеальный клиент, цели тоже ясны (что-то заработать), а набор доступных инструментов так мал, что их можно просто держать в голове. Максимум, что нужно стартапу или новому отделу компании на этом этапе — одностраничный планчик для того, чтобы проверять прогресс и не запускать новые направления, пока не отлажены текущие.

Другое дело, когда у компании (зрелого бизнеса или стартапа с большим финансированием) сразу несколько целевых аудиторий, доступны солидные бюджеты и есть риск потратить их не туда, а с интернет-маркетингом работают десятки людей — специалистов и руководителей компании, а также внешних подрядчиков.

Примерно об этом моя презентация «Планирование рекламных кампаний»:

В этой обстановке всегда есть опасность, что разные участники по-разному воспринимают цели и задачи бизнеса в настоящий момент (продавать чаще или дороже?), нечетко владеют сообщениями (одни говорят о компании как о стабильной, другие как об инновационной), не до конца понимают ЦА (кто важнее — розничные потребители или оптовики?). Масса времени тратится на коммуникацию — постановку задач, брифование, тушение разного рода кризисов, возникших из-за непонимания, и так далее.

Что дает стратегия интернет-маркетинга

Именно в такой ситуации организации и нужна общая стратегия интернет-маркетинга. Она помогает:

  • Синхронизировать видение (мы работаем для таких-то клиентов и рассказываем об этом вот в таком тоне);
  • Сократить время на брифование (новые сотрудники и подрядчики не задают бестолковые вопросы вида «расскажите про свой бизнес побольше», а уточняют конкретные детали);
  • Оценивать результаты по единой системе метрик;
  • Не сбиваться с пути при выборе новых инструментов интернет-маркетинга (многие инструменты на волне моды совершенно напрасно получают бюджетирование — с помощью стратегии легко проверить, отвечают ли они целям, задачам, попадают ли в ЦА и так далее);
  • Стратегия помогает руководителям быстро и без вкусовщины (типа «я считаю, что сюда никто не кликает») оценить результаты труда сотрудников и подрядчиков.

Любая хорошая стратегия содержит:

  • Конкретные задачи (повысить знание бренда на 20%, увеличить частоту продаж на 15%);
  • Текущие показатели того, что надо улучшить (без отправных точек даже конкретно описанные задачи являются пожеланиями);
  • Конкретные сроки планирования (решить задачу за полгода).

Подробнее о хороших стратегиях смотрите в статье «Как отличить хорошую стратегию от плохой».

Стратегия ИМ как вывод из стратегий верхнего уровня (на самом деле нет)

В идеале общая стратегия интернет-маркетинга для организации должна опираться на предшествующие уровни стратегии: бизнес-стратегию, общую маркетинговую стратегию, продуктовую стратегию и т.п. Все эти документы должны подробно описывать общие задачи бизнеса, идеального клиента, сообщения и так далее. В этом случае стратегия интернет-маркетинга будет выводом из стратегий верхнего уровня и сведется к подробному медиа-планированию и системе метрик.

Но на самом деле в 95% российских компаний нет никаких установочных документов, поэтому интернет-маркетологу поневоле приходится заниматься формулированием маркетинговых целей, поиском ЦА и даже уточнением бизнес-задач.

Если предшествующие уровни стратегии у вас все же есть, используйте выдержки оттуда, чтобы общую стратегию интернет-маркетинга можно было пересылать подрядчикам как законченный документ.

Гайдлайн: как может строиться общая стратегия интернет-маркетинга для организации

1. Постановка задачи

Сформулированы цели на определенный период.
К примеру:

  • выйти на московский рынок и увеличить долю московских продаж на 40%;
  • повысить средний чек на 15%;
  • повысить частоту продаж на клиента в 1.3 раза.

Зафиксированы текущие показатели, которые надо улучшить.

2. Описание клиентов

Сегментирование
Указаны сегменты целевой аудитории, на которые направлена стратегия. Часто это не так очевидно как кажется. К примеру, ЦА в интернете для вас могут быть молодые соискатели, а вовсе не клиенты.
Медиаповедение и сценарий продажи
Описано медиаповедение целевой аудитории (где можно встретить представителей ЦА в интернете). Построен сценарий продажи: мотивация к покупке, барьеры, препятствующие покупке, сценарий выбора продукта.

Лучше всего, если этот блок сначала дан текстом, а потом сведен в таблицу.

3. Продукт

Описан продукт/услуга или линейка продуктов. Даны преимущества продукта (они же УТП, они же уникальные преимущества, они же отстройка от конкурентов и т.п.).

Продукт должен чем-то отличаться от конкурирующих — если не фактически (цена, скорость), то эмоционально (модный, приятный). Если преимуществ сейчас нет, надо сформулировать желаемые и стремится к ним (это будет одна из задач для блока «Постановка задач»).

+ Исследование

Желательно подкрепить все гипотезы о клиентах (сегментация, мотивация, барьеры, медиаповедение) и продукте (восприятие среди ЦА) исследованием.

Стратегия, которая построена без исследований — опросов, интервью и анализа открытых данных — всегда будет грубой и неточной (хотя иногда и этого достаточно). В таком случае исследованием станут первые несколько месяцев фактической работы и данные будут получены за счет рекламного бюджета. Иногда это оправдано, но часто выгодней провести несколько интервью, чем оплатить трехмесячную кампанию и выяснить, что ЦА вообще не нужен ваш продут.

Результаты исследования не оформляются в отдельный блок, а просто подкрепляют выводы в блоках про ЦА и продукт.

4. Медиапланирование

В этом большом блоке описываются методы решения задачи, в том числе:

  • Инструменты закупки трафика;
  • Работа на внешних площадках;
  • Работа над собственными медиа.

План сопровождается бюджетами, сроками запуска кампаний и прогнозами результатов.

5. Метрики эффективности

Выбраны метрики в зависимости от целей и инструментов, которые мы предложили на этапе медиапланирования. К примеру:

  • Для инструментов, впервые привлекающих внимание к бизнесу (медийка, развлекательный SMM): охват, процент взаимодействий, рейтинг одобрения (лайки-шары), узнаваемость бренда;
  • Для инструментов «подогрева» (контентый маркетинг): процент подписчиков, глубина просмотра, количество микроконверсий (заполнения форм, работы с калькуляторами).
  • Для инструментов стимулирования сбыта: CTR, заявки, цена продажи.

P.S. Регламент тестирования и пересмотра стратегии

Дополнительный пункт о том, что стратегия будет пересматриваться, дана периодичность пересмотра (квартал, полгода) и рабочая группа, необходимая для этого. Кроме того, можно указать, как именно будут проверяться отдельные гипотезы (по результатам отчетов, при помощи интервью, A/Б тестов и так далее).

Оформление стратегии

Стратегия должна быть оформлена как легко читаемая презентация и может существовать в двух видах — полном для внутреннего использования и укороченном для внешних подрядчиков.

Вот пример раскадровки стратегии для компании-производителя пластиковых окон (как все подобные документы, ее нельзя показать целиком по условиям NDA).

Первая часть: стратегические рекомендации.

Вторая часть: коммуникационный план.

Маркетинговая стратегия сайта, интернет магазина

08.06.2020 admin 0 Comments

Маркетинговая стратегия сайта, интернет магазина

Понятие «маркетинговая стратегия» значимо для предприятия. Интернет маркетинг компании является основополагающей стратегией развития бизнеса на рынке. Интернет маркетинг сайта определяет вектор продвижение товара, который максимизирует доход и прибыль предприятия в долгосрочной перспективе.

Результатом маркетинговой стратегии является маркетинговый план конкретных действий, направленных на укрепление положения товара в отрасли, снижение возможных рисков и угроз со стороны конкурентов и максимизацию прибыли.

Задачи интернет маркетинга компании: не сбиться компании с пути завоевания рынка и преследовать установленные бизнесом цели. Не имея четкой маркетинговой стратегии, компания не может удерживать и повышать конкурентоспособность своих товаров, ежедневно теряет клиентов и не приобретает новых. Маркетинг интернет магазина помогает ответить на вопросы: кому мы продаем? что мы продаем? как продавать эффективно? когда и где продвигать товар? какие свойства продукта развивать? на какие новые рынки идти? какая должна быть реклама интернет маркетинга?

Ниже мы рассмотрим комплексный подход в интернет маркетинге компании. Познакомимся с последовательностью разработки маркетинговой стратегии, научимся устанавливать правильные цели и находить оптимальное для компании направлении развития бизнеса. В этой статье приведены наглядные примеры, интернет маркетинга сайта, которые помогут начинающему специалисту по маркетингу быстро понять основные теоретические аспекты интернет маркетинга компании и разработать свою собственную стратегию развития и продвижения товара «с нуля».

Комплексный интернет маркетинг сайта: 10 советов для магазина

Обычно интернет маркетинг компании воспринимается исключительно как работа с сайтом, но не с другими связанными процессами. Тем не менее, одной из самых больших ошибок будет разделять процесс продажи на этапы «до покупки в интернете» и «исполнение заказа в реальном мире». Важно понимать, что одно следует из другого, поэтому изоляция процессов может только навредить им.

1. Гарантии

Самая большая проблема, с которой сталкиваются пользователи при покупке через интернет — это, несомненно, отсутствие доверия к магазину, с которым ещё не работали. Отчасти этот вопрос решается различными рейтингами и каталогами (поэтому хорошая маркетинговая стратегия для интернета-магазина, это — участие в них и нарабатывание высоких оценок).

На изображении ниже показан пример гарантии на сайте via-nsk.ru

Чего не скажешь к примеру, про сайт viagra-krasnoyarsk.ru, где отсутствует раздел “Гарантии”

Из проблемы недоверия растёт известная многим владельцам сайтов ситуация, когда клиент делает заказ через форму сразу в нескольких интернет-магазинах, словно бы не доверяя автоматике. Соответственно, очень важно максимально быстро отреагировать на заявку.

На сайте viagra-krasnoyarsk.ru нет перехода к оформлению, при нажатии кнопки купить, сразу трудно заметить, что товар попал в корзину

Обычный алгоритм таков:

  • После заполнения заказа пользователю показывается сообщение о том, что будет происходить с заказом дальше. Например, что в течение 3-4 минут ему перезвонит оператор.
  • На его электронную почту автоматически дублируется весь заказ с пометкой, что он принят в обработку.
  • Если это рабочее время, то оператор тут же связывается с клиентом. Если нерабочее время — клиенту в предыдущих двух пунктах сообщается о том, когда именно он позвонит.

Таким образом пользователь чувствует, что его действия привели к результату и перестаёт беспокоиться на ближайшие несколько минут, ожидая звонка или изменений в статусе заказа.

На изображении ниже показан завершение оформления заказа на сайте via-nsk.ru

Совсем иначе выглядит завершение оформления заказа на сайте viagra-krasnoyarsk.ru

2. Прозрачность работы

Настроить автоматическую систему уведомлений о статусе заказа достаточно просто, а результат она принесёт очень существенный. С точки зрения маркетинговой стратегии очень важно давать понять пользователю, что именно происходит с его заказом в каждый момент времени. Соответственно, при любых изменениях (например, поступлении оплаты или передаче заказа в доставку) следует уведомлять об этом клиента. Чем подробнее история его заказа — тем увереннее он себя чувствует. По сути, это одна из частей хорошего сервиса.

Плавающая корзина на сайте via-nsk.ru

3. Каталоги и товары

Клиент, разыскивающий товар, не очень хочет тратить время на вашу навигацию и поиск по структуре. Соответственно, важны следующие моменты маркетинговой стратегии:

  • Классификация выполняется для людей, а не так, как удобнее программистам или вашим логистам. К примеру, зачастую классификацию по производителям лучше заменить на сортировку по типу продукции.
  • Должны быть готовые решения проблемы пользователя. Например, самые популярные товары или «человеческие» теги вроде «удобный», «самый выгодный» и так далее. Некоторые пользователи приходят не за ноутбуком конкретной фирмы, а зарешением для дома, офиса.
  • Один и тот же товар может находиться в разных «ветках» дерева классификации. Классический пример — арбуз должен находится во фруктах, ягодах и бахчевых, потому что именно так его будут искать.

На изображении ниже показан удобный каталог сайта via-nsk.ru

Увеличение среднего чека при оформлении заказа в корзине на сайте via-nsk.ru

На сайте viagra-krasnoyarsk.ru каталог выглядит не удобно, много красного цвета и стандарты препаратов выглядят ужасно

Предложение по увеличению среднего чека отсутствует при оформлении товара в корзине на сайте viagra-krasnoyarsk.ru

4. Оптимизация пути заказа

Интернет маркетинг компании на этапе до заказа заключается в максимальном облегчении совершения этого действия. Соответственно, не нужно ждать, что пользователь будет предпринимать какие-либо усилия для того, чтобы заказать товар: нужно строить интерфейс сайта так, чтобы он не задумывался о том, как это сделать. Проще и быстрее — прекрасный вариант для повышения конверсии. Подумайте о повышении удобства выбора товара, размещении дополнительных кнопок «заказать» в разных местах страницы, «ленивой» регистрации без лишних действий, информировании на каждой стадии заказа о том, что делать дальше — и вы увидите, как конверсия начинает расти.

На изображении ниже показана удобная форма заказа на сайте via-nsk.ru

Интуитивно понятная визуализация доставки при оформлении заказа на сайте via-nsk.ru

5. Продвижение по конкретным товарам

В сфере рекламы интернет маркетинга важно работать не просто с главной страницей сайта, а с каждой по отдельности. Хорошей идеей будет продвижение ресурса по каждому конкретному товару, даже если в каталоге их несколько десятков тысяч единиц. Конечно, пользователей по какому-либо редкому запросу к вам придёт мало — но зато почти каждый из них станет вашим клиентом.

6. Доставка в цене

Один из важнейших моментов выбора интернет-магазина для пользователя при наличии конкуренции — это оценка стоимости доставки. Доставка по Новосибирску и Москве дороже 250-300 рублей за обычные товары рассматривается как грабительская и понижает доверие к магазину. Хорошей идеей будет «прятать» эту стоимость в цену товара.

Виды доставки при оформлении заказа на сайте via-nsk.ru

Отсутствие видов доставки при оформлении заказа на сайте viagra-krasnoyarsk.ru, нет перелинковки

7. Отзывы

Интернет маркетинг компании часто подразумевает работу с различными площадками наподобие Яндекса.Маркета. Мотивируйте своих пользователей оставлять отзывы, голосовать за ваш магазин и поднимать рейтинг. Держите обратную связь: отзыв о товаре может быть важен и для самого сайта. Разумеется, не нужно делать это форсировано: обычно достаточно вежливого напоминания через несколько дней после покупки и просьбы высказать своё мнение о товаре. Придумайте пути для мотивации покупателей оставлять отзывы.

На изображении ниже показан пример позыва оставить отзыв на сайте via-nsk.ru

8. Сигнификация товаров

Маркетинговая стратегия, направленная на работу с блоггерами должны вызывать желание поставить на вас ссылку. Хорошей идеей будет создание виджета для блогов наподобие «скидка дня», «самый интересный товар» или «я хочу это», а также любые другие методики, поощряющие пользователей ставить на вас ссылки.

Выгодное предложение при выборе количества товара и его покупки на сайте via-nsk.ru

9. Скидка на товары интернет-магазина

Если есть разница в цене при покупке через реальный магазин или через сеть, то позиционируйте её как положительную, а не как отрицательную. Например, покупая билет на самолёт, вы платите на 300 рублей больше в офисе продаж. Для магазина можно было бы сделать наоборот: дать скидку на 300 рублей при покупке через сайт.

На изображении ниже показана программа лояльности на сайте via-nsk.ru

10. Закрепление образа

Комплексный маркетинг интернет магазина предполагает не только работу с сайтом, но и объединение всех действий от привлечения клиента до пост продажного обслуживания в единую стратегию. Если пользователь оставил вам свои данные — используйте их для того, чтобы ненавязчиво напоминать о себе. Поздравления с днём рождения, новости о потенциально интересных товарах и другие подобные действия будут очень хороши. Главное — не переборщите. Никто не любит спам.

Важно не просто продать товар, а закрепить образ вашего интернет-магазина, чтобы клиент вернулся снова. Обычно вопрос решается предоставлением скидки на следующий заказ, информированием по e-mail или же отправкой POS-материалов вместе с заказом.

А также советую к прочтению, несколько интересных статей:

В одном колесе тридцать спиц, но пользуются колесницей из-за пустоты между ними. Вазы делают из глины, но пользуются пустотой в вазе. В доме пробивают окна и двери, но пользуются пустотой в доме. Вот это польза бытия и небытия. Лао Цзы

Чек-лист разработки стратегии интернет-маркетинга и продаж

Почему мы замахнулись на чек-лист разработки интернет-маркетинговой стратегии? Специфика работы Комплето позволяет, а членство в Гильдии Маркетологов РФ даже «обязывает» предложить рабочий стандарт, который будет полезен в работе с электронным маркетингом.

С 2011 года мы начинаем каждый проект с создания стратегии маркетинга и продаж через интернет. Мы сотрудничаем не более чем с 15 компаниями в год. Поэтому к 2020 году мы разработали и внедрили 75 полноценных стратегий.

Первые стратегии были слабые. Мы допустили почти все ошибки, от которых хотим вас уберечь:

  • Стратегия без реализации в формате консалтинга. Мы не видели ни одного удачного примера, когда стратегию делают консультанты, а реализует клиент или другое агентство.
  • Отсутствие подготовки к разработке стратегии. Сначала нужно исследовать рынок, спрос, целевую аудиторию, продукт, продажи, конкурентов.
  • Подмена полноценной стратегии медиапланом. Медиапланирование — только часть стратегии интернет-маркетинга, отвечающая за показатели платного трафика.
  • Подмена стратегии интернет-маркетинга креативной концепцией. В ней указывается, какие сообщения они будут доносить до аудитории. Как применить эти данные на практике, никто не знает.
  • Цель — «Повышение первичных продаж через интернет». Под этим обычно понимаются заявки и звонки, которые становятся KPI интернет-маркетологов. Так можно добиться хорошего результата по KPI и полного нуля в прибыли.
  • Нереалистичные цели. Чтобы цели были реалистичными, нужно изучить особенности ниши, спрос, интернет-активность конкурентов, текущие показатели интернет-маркетинга.
  • Стратегию делает супермен-одиночка. Один человек не может хорошо разбираться во всех каналах рекламы, проектировании сайтов, веб-аналитике и автоматизации. Чтобы создать стратегию, нужна команда.
  • Стратегия не связывает отдел продаж, CRM и телефонию. В противном случае мы теряем сквозную отчетность и не понимаем эффективность интернет-маркетинга.
  • Отсутствие четкого плана работ. Иногда этот документ не создают или прописывают общими словами.

Пошаговый план разработки стратегии

Этот чек-лист появился после того, как мы проанализировали все стратегии Комплето и свели воедино то, что делаем для их разработки.

1. Сбор исходных данных и аналитика

1.1. Начальные кабинетные исследования всех аспектов бизнеса

a) Цикл и состав сделки

  • Стоимость обращения;
  • Время с момента первого обращения до заключения договора;
  • Стоимость клиента;
  • Повторные продажи, допродажи сопутствующих товаров или услуг;
  • Статистика по продажам за временной период.

b) Интервью с покупателями

  • Почему приобрели товар? Что являлось ценностью? С чем сравнивали? Что сыграло решающую роль при покупке?
  • Как нашли наше предложение?
  • Какие впечатления? Порекомендовали бы кому-то?
  • Вернулись бы снова при возникновении потребности?
  • Что можно было бы улучшить?
Мастер Йода рекомендует:  Использование удалённыхremote файлов PHP

d) Целевая аудитория

  • Аналитика: ваш продукт. ABC и RFM-анализ товарной матрицы;
  • Приоритезируйте аудиторию: кому выгодно и не выгодно продавать, плюс нейтральный вариант;
  • Лица, принимающие решения: профессии, интересы, уровень принятия решений;
  • Кто не принимает решение, но является конечным пользователем (в В2В)? Их потребности и ожидания;
  • Аудиторно-продуктовая матрица: какому сегменту предлагается товар или услуга;
  • Что приобретают до, что приобретают после;
  • Портрет клиента или компании:

e) Состав оборота по географии и типу клиентов

  • В каком регионе приобретают ваши товары чаще всего?
  • В каком регионе наилучшая представленность вашего бренда?
  • В каких регионах хотелось бы и не хотелось бы развиваться. Почему?
  • Каковы ограничения по масштабированию вашего бизнеса?
  • Как можно развить складскую, филиальную, дилерскую, франшизную сеть?

f) Состав оборота по продукту и типу клиента

  • Ваш товар-локомотив (тот, что чаще всего продается): какие сегменты аудитории его приобретают, кому хотелось бы его продавать;
  • Наиболее маржинальный продукт или услуга: какие сегменты аудитории его приобретают, в каком объеме хотелось бы его продавать;
  • Наиболее дешевый или бесплатный продукт, который используется для захода к клиенту:— Статистика по последующим продажам после такого продукта;— Как распространение такого продукта влияет на выручку компании в целом?— Можно ли такой продукт распространять бесплатно или условно бесплатно?

g) Стратегия продаж

  • План продаж на временные отрезки: неделя, месяц, квартал, полугодие, год;
  • План продаж по регионам, продуктам и услугам;
  • Цепочки допродаж от бесплатного к самому маржинальному.

h) Отдел продаж

  • Состав;
  • Есть ли обучение продукту/тренинги продаж;
  • Наличие автоматизации (СРМ, IP-телефония, автоворонка);
  • KPI, аналитика.

i) Ценовая политика и система лояльности

  • Средний чек;
  • Какие скидки предоставляются и почему;
  • Меняется ли цена в зависимости от региона.

j) Дилерская политика (если есть дилеры)

  • Обучение;
  • Стандарты работы;
  • Взаимные бизнес-процессы;
  • Уровень автоматизации;
  • Система учета, отчетов и контроля;
  • Система лояльности (от чего зависит скидка, от чего зависит рейтинг);
  • Степень проникновения в работу дилера;
  • Распределение маркетингового бюджета;
  • Бонусы дилерам;
  • Условия заключения контракта.

k) Книга работы с возражениями (книга продаж)

  • Скрипты работы с входящими звонками и при исходящем звонке;
  • Основные возражения клиентов и как они отрабатываются.

l) Стандарты работы магазинов и точек продаж

  • Отчетность;
  • Как отслеживается эффективность;
  • Обучают ли персонал.

m) Особенности фирменного стиля (айдентика)

n) Продуктовая линейка или набор услуг. Сопутствующие товары

o) Сравнение линеек продукции с конкурентами

  • Ваши продуктовые преимущества;
  • Продуктовые преимущества конкурента;
  • Какие решения дешевле/дороже и почему;
  • Как создается ценность вашего продукта;
  • Есть ли уникальные особенности вашего предложения.

p) Товары-заменители, их плюсы и минусы

q) Текущие каналы продаж, ресурсы, бюджеты

  • Как осуществляется процесс продажи? Кто участвует и на каких этапах?
  • Воронка продажи: каковы самые слабые места?
  • Как строится аналитика по воронке?
  • Механизмы возврата в воронку?

r) Потенциальные клиенты, клиентская база и ее ведение

  • Работа по возврату клиентов;
  • Работа с текущими клиентами по допродаже;
  • Работа с новыми клиентами — подготовка предложений.

s) Обучение клиентов своему продукту

t) Кто лидер в вашей отрасли и почему. Внедряете ли вы инновации?

u) Околотематический спрос

  • Приобретение каких услуг или товаров говорит о том, что их покупает ваш клиент?
  • Какие из этих товаров в большей или меньшей степени относятся к вашей аудитории?

1.2. Аналитика: рынок

  • Кабинетные исследования (сбор и анализ вторичных данных):

Качественные исследования — сбор и анализ данных, когда нужно выяснить мнения, убеждения, мотивации, критерии потребителей. Проводятся с помощью фокус групп, индивидуальных глубинных интервью, наблюдения за покупателями, метода «Поставить себя на место покупателя».

Количественные исследования нужны для получения результатов в числовых значениях. Проводятся одним из методов: опросы, эксперименты, панельные исследования.

1.3. Аналитика: спрос

a) Анализ и кластеризация всех градаций спроса в формате MindMap и отдельно в таблице Excel

  • Укажите количество запросов и количество показов каждого запроса;
  • Учитывайте регион показов кластеров запросов;
  • Кластеры запросов формируются из брифинга.

b) Анализ глубины и сформированности спроса

  • Длина запроса по запросам, включающим ключевой векторный;
  • Объем сформированного и несформированного спроса;
  • Объем спроса по товарам-заменителям;
  • Объем спроса по продукции или услугам конкурентов.

c) Инструменты для анализа спроса

Yandex.Wordstat, парсеры аудиторий ВКонтакте, мониторинг социальных медиа и СМИ, сайты отзывов, анализ рекламы конкурентов, телефон и онлайн-чат.

1.4. Исследование конкурентов

1.5. Этап сбора исходных данных и аналитики заканчивается постановкой целей перед интернет-маркетингом по S.M.A.R.T

a) Особенности, ограничения и частые ошибки в постановки целей

b) Правильная постановка целей

c) Прогноз достижения целей

2. Привлечение

2.1. Возможности по росту трафика в каждом из рекламных каналов

а) Прогноз по поисковому маркетингу (SEO, контекст, поиск по картам)

  • Объем сформированного спроса;
  • Объем конкурентного спроса: конкуренты, без товаров-заменителей;
  • Объем брендового трафика конкурентов и клиента;
  • Объем несформированного спроса: информационный и товары-заменители;
  • Сравнение прогнозных объемов и текущих объемов трафика конкурентов с вашими;
  • Выделение векторов роста и плана трудозатрат по поисковому маркетингу;
  • Медиапланирование по контекстной рекламе и сетям: РСЯ и КМС;
  • Региональные сайты и поддомены конкурентов выводим отдельно для подсчета доли регионального трафика;
  • Разрез спроса по регионам, сравнение с конкурентами и своим сайтом.

b) Прогноз по другим каналам и потенциал роста

  • Текущий охват (трафик на сайт и посадочные) в сравнении с конкурентами;
  • Предложение других рекламных каналов;
  • Потенциал роста по захвату трафика по каждому каналу в цифрах;
  • Разрез спроса по регионам, сравнение с конкурентами и своим сайтом/сайтами.

Стратегия интернет-маркетинга

Понятие и виды стратегий интернет-маркетинга

Компании, имеющие хорошо оформленный сайт, предлагающие качественные услуги и товары по приемлемым ценам, часто сталкиваются с снижением посещаемости. Это естественная ситуация. Решается она выбором подходящей стратегии интернет-маркетинга.

Стратегия интернет-маркетинга – это перечень и план действий для достижения маркетинговой цели бизнеса (повышение упоминаний компании и бренда в интернете, числа лидов и т.д.).

Это программа компании, которая разрабатывается для реализации в течение конкретного периода времени основных задач в интернете и достижения бизнес-целей.

Деятельность компании в режиме онлайн необходимо также продвигать, как и в офлайн. Залогом успешной работы является грамотно разработанная стратегия интернет-маркетинга, которая выведет предприятие на первые позиции рынка.

Стратегия интернет-маркетинга включает в себя такие элементы, как:

  • конкретные задачи;
  • фактические показатели;
  • определенные сроки.

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Эффективная стратегия интернет-маркетинга дает следующие результаты:

  1. создание представления об организации;
  2. конкретизация бизнеса;
  3. оценка результатов по единой метрической системе;
  4. выбор соответствующих маркетинговых инструментов;
  5. объективная оценка эффективности деятельности персонала.

Исследователи в сфере интернет-маркетинга выделяют несколько стратегий, которые используют компании, комбинируют в силу особенностей своей деятельности:

  • создатели брендов;
  • инженеры потребительского опыта;
  • генераторы спроса;
  • новаторы продукции.

Первая стратегия подходит для компаний, которые выпускают потребительские товары. Такие организации уходят от традиционной рекламы и используют мультимедийные технологии для установления взаимодействия бренда с потребителем. Это приводит к привлечению новых клиентов и стимулированию их приверженности.

Вторая стратегия имеет место в сфере финансового сервиса, розничной торговли, авиаперевозок и гостиничных услуг. Компании используют информацию о клиентах с целью наладить взаимодействие потребителя и бренда. Выстраивается бизнес-модель в основе которой лежит обслуживание клиентов.

Задай вопрос специалистам и получи
ответ уже через 15 минут!

Генераторами спроса называют ритейлеров, целью которых является привлечение трафика и максимальный рост конверсии сайта по всем каналам. Используются такие инструменты маркетинга, как дизайн сайта, создание групп и сообществ в социальных сетях, что стимулирует продажи и лояльность потребителей. Для повышения спроса необходимо уделять внимание и контенту сайта.

Новаторы продукции применяют инструментарий и методологию маркетинга для определения, разработки и производства новой продукции или услуги. Интернет – это источник информации о потребителях, которая необходима для разработки инноваций.

Процесс разработки стратегии интернет-маркетинга

Перед разработкой стратегии интернет-маркетинга необходимо выполнить некоторые действия:

  • сегментация целевой аудитории и составление портрета потенциального потребителя;
  • определение четкого позиционирования товара и создание уникального торгового предложения (УТП);
  • анализ конкурентов;
  • формирование четко измеряемых ключевых показателей эффективности (KPI);
  • настройка системы аналитики.

После выполнения предварительных этапов компания может составлять стратегию. Пропускать вышеуказанные действия нельзя, поскольку результаты этих исследований влияют на реализацию инструментов интернет-маркетинга.

В общем виде процесс разработки стратегии интернет-маркетинга состоит из ряда этапов:

  1. постановка целей и задач;
  2. описание клиентов;
  3. описание продукта;
  4. проведение исследования рынка;
  5. медиапланирование;
  6. оценка эффективности.

Цели и задачи должны быть конкретными и количественными. Они формулируются на конкретный период времени. Например, повысить средний чек на 10%.

На втором этапе указываются сегменты целевой аудитории, на которые направлена стратегия интернет-маркетинга. Также описывается медиаповедение потребителей, т.е. места, где можно найти представителей целевой аудитории компании в интернете. Строится и сценарий продаж.

На третьей стадии описывается товар или услуга. Выделяют основные преимущества продукта, которые закладываются в УТП. Товар должен отличатся от конкурирующих аналогов. Отличия могут быть не в цене, а в эмоциональных свойствах продукции. Если на данный момент преимущества отсутствуют, то следует перейти в первый этап и продумать новые задачи и цели стратегии.

Стратегия интернет-маркетинга строится исключительно на результатах исследований. Это изучение целевой аудитории, ее предпочтений и ожиданий, деятельности конкурентов и других участников онлайн маркетинга.

В блоке медиапланирвоания описываются методы решения задачи, а также инструменты для покупки трафика, работы на внешних площадках и работа над собственными медиа. Приводятся сроки запуска кампаний, их бюджет и прогнозирование результатов.

Для оценки эффективности используются различные метрики:

  • для инструментов, которые привлекают внимание к бизнесу в первый раз: охват и процент;
  • для инструментов для побуждения к действиям: процент подписчиков, количество микроконверсий, глубина просмотра;
  • для инструментов стимулирования продаж: цена, заявки, кликабельность (CTR).

Далее стратегия оформляется как привлекательная и легко читаемая презентация в двух видах: для внутреннего использования в полном объеме и для внешних подрядчиков в кратком изложении.

Аудит стратегии интернет-маркетинга

Выделяют три вида аудита стратегии интернет-маркетинга:

  • технический аудит;
  • SEO- аудит;
  • Usability-аудит.

Первый вид аудита проверяет скорость работы сайта, загрузки страниц по разным параметрам.

Второй вид аудита занимается проверкой ссылочной структуры сайта, правильности загрузки страниц и различными дополнительными проверками (например, на спам и т.д.).

Usability-аудит проверяет, как выполняется сценарий на сайте, присутствуют ли пустые страницы, удобство навигации, отрабатываются различные формы (подцветка ошибок, уведомления и пр.).

Выбор типа аудита зависит от текущего состояния маркетинга компании.

Так и не нашли ответ
на свой вопрос?

Просто напиши с чем тебе
нужна помощь

Как изменить маркетинговую стратегию интернет-магазина?

Каждый владелец интернет-магазина думает над тем, как привлечь новых клиентов. Хочется, чтобы продвижение шло с минимальными затратами, но приносило максимальный эффект. Чудес, конечно же, не бывает, однако действенные способы «освежить» маркетинговую стратегию и увеличить количество покупателей, есть. Мы расскажем о них.

1. Ремаркетинг

Это реклама, направленная на конкретную целевую аудиторию, призванная напомнить о посещенных ранее ресурсах. Если пользователь посетил интернет-магазин, но не совершил покупку, он будет видеть его баннеры на сайтах, в новостных блогах, на страницах соцсетей, которые посетит. Такие «напоминалки» могут действовать довольно эффективно: в отличие от «классических» баннеров, ремаркетинг и персонализирован, она учитывает потребности потенциального покупателя (известно, какие страницы он просматривал, какими товарами в интернет-магазине интересовался).

В каких случаях вам стоит попытаться наладить повторную коммуникацию?

  • Если клиент побывал в вашем интернет-магазине, но ничего не купил
  • Если положил товар в корзину, но не совершил покупку или не расплатился
  • Если клиент искал или сравнивал товар, который есть в вашем интернет-магазине, с товарами на других ресурсах
  • Если что-то у вас купил, и вы хотите отблагодарить: дать скидку или подарок за отзыв на странице интернет-магазина
  • Если вы хотите предложить после покупки смежные и потенциально нужные товары, сервисное обслуживание

Ремаркетинг настраивается при помощи сервиса Google AdWords или Яндекс.Директ

Главная страница сервиса Яндекс.Директ

2. Pay Per Click

Pay Per Click (PPC) — это, в буквальном смысле, «оплата за клик». Так называется схема оплаты за онлайн-рекламу, размещаемую на страницах поисковиков, выдаваемая вместе с результатами поиска, а также в соцсетях и на партнерских сайтах.

Рекламодатель (в данном случае, мы ведем речь о владельцах интернет-магазинов) платит только в том случае, если потенциальный покупатель кликает на его объявление. Это довольно распространенная маркетинговая стратегия в электронной коммерции, которая, при грамотном применении (с учетом правильных ключевых слов ) помогает привлечь трафик в интернет-магазин. Но нужно отслеживать, чтобы PPC-кампания не оказалась пустышкой, и клики были действительно от потенциальных покупателей, а не ботов.

Результаты, выданные по поисковому слову «кофеварки» в Яндекс

PPC можно применять для привлечения посетителей на посадочные страницы (лендинги).

О важности SEO мы писали неоднократно: это один из эффективных способов улучшить работу интернет-магазина.

3. Поисковая оптимизация (SEO)

Разработка маркетинговой стратегии под SEO требует времени и определенных затрат, но результат может стать революционным. Вот здесь мы подробно описали 8 технических SEO-советов по электронной коммерции в 2020 году.

А в этой статье — 4 ключевых фактора ранжирования Google, важные для SEO интернет-магазина.

Если вы будете в курсе новейших методов SEO, то, значит, можете смело представлять себя на «передовой» электронной коммерции.

4. Маркетинг в соцсетях

Соцсети сегодня становятся всё более важным и действенным инструментом для продвижения. Вы можете выбрать свою целевую аудиторию, мгновенно получить обратную связь, протестировать продукт, сделать опрос, запустить акцию и так далее.

Вы можете выбрать разные варианты продвижения интернет-магазина — публиковать рекламные объявления, привлекать аудиторию качественным контентом и эффективным взаимодействием и общением с потенциальными клиентами. Здесь потребуется небольшой бюджет, но важно ставить правильные цели и задачи.

Качество сообщений в социальных сетях с обратными ссылками на ваш сайт также может помочь вашей SEO-кампании.

Страница компании A-Rada, продающей сумки, в Facebook

5. Рекламная рассылка — неотъемлемая часть маркетинговой стратегии интернет-магазина

Ушли в прошлое бумажные каталоги, рассылаемые по почте. Теперь продвигать интернет-магазин можно по электронной почте, создавая онлайн-брошюры и каталоги.

Грамотно организованный e-mail маркетинг — это один из самых эффективных приемов увеличения продаж. Не обходите вниманием этот факт!

Письмо от интернет-магазина Связной

6. Цифровой пресс-релиз

Есть у вас есть новости, заслуживающие освещения в печати, почему бы не поделиться ими с окружающими? Вы можете опубликовать пресс-релиз на странице интернет-магазина (заведите раздел «новости») и в соцсетях, разослать по базе СМИ.

Это может быть информация о том, что произошло в компании, о запускающихся акциях и благотворительных компаниях, поступлениях товара и так далее.

Новость на странице интернет-магазина «Мираторг»

7. Цифровой каталог

Продвигать интернет-магазин, имеющий офис в офлайне, можно через цифровые каталоги и ресурсы, их содержащие (например карты Google и Яндекс, разнообразные мобильные приложения, базы данных GPS и так далее).

Цифровой каталог в Google Maps

8. Партнерский маркетинг интернет-магазина

Это взаимодействие с партнерскими ресурсами, которые будут за определенное вознаграждение продвигать интернет-магазин. Такими ресурсами могут быть популярные блоги, купонные и новостные сайты, маркетологи с собственной базой данных и так далее.

Важно выбрать правильный ресурс, который действительно поможет в продвижении, а не навредит.

Хотите обсудить статью? Оставляйте комментарии!

Подготовила Виктория Чернышёва.

Чтобы не пропустить новые крутые интервью, видеоуроки маркетинга и полезные статьи, подписывайтесь на нас во Вконтакте и Facebook.

Шаги 6 для стратегии маркетинга электронной почты Killer для интернет-бизнеса

Несмотря на слухи об обратном, маркетинг электронной почты жив и здоров в эпоху цифровых технологий. Email-маркетинг особенно подходит для предпринимателей электронной коммерции. Большая часть вашего общения с вашими клиентами происходит по электронной почте, поэтому отправка маркетинговых кампаний по электронной почте является естественной.

Рекомендуется использовать простые и гибкие инструменты маркетинга электронной почты, поэтому каждая электронная почта может выглядеть по-другому. Нет никаких золотых правил, но есть определенные передовые методы, которые вы должны учитывать. Не стесняйтесь следовать этим шагам 6 при планировании следующей кампании по электронной почте:

Составить план

Каковы наиболее важные цели для вашей кампании по электронной почте: um, возможно, вождения? Или привлечение людей на ваш сайт? Совместное использование контента? С четкой целью лучше создать кампанию, которая поможет вам в ее достижении.

Убедитесь, что вы точно знаете, кого вы будете отправлять по электронной почте, так как это влияет на все, от содержания вашего бюллетеня до вашего тон и стиля общения. И еще более основные: вы B2B или B2C? Кампании электронной почты B2B обычно являются источниками информации и информативный контент, где B2C с большей вероятностью будет содержать скидки и потрясающие фотографии людей, использующих ваши продукты.

Независимо от вашей целевой группы, вы должны иметь очень четкую цель при разработке своей следующей кампании. Задайте конкретные, измеримые цели. Это поможет сосредоточить свою кампанию и позволит вам объективно оценить, насколько она успешна.

Создать контактный список

Создание списка контактов является одной из наиболее важных частей успешной кампании электронной почты. Отправка электронных писем с отличным контентом не поможет вам, если они не будут доставлены людям, которые могут найти их интересными.

Как создать список контактов:

  • Разместить регистрационную форму на домашней странице вашей компании
  • Флажок во время проверки в магазине электронной торговли
  • Специальные предложения через всплывающие окна выхода — «Подпишитесь на мой информационный бюллетень и получите скидку 10%»
  • Регистрационная форма на вашей странице Facebook

Намекать: Я бы настоятельно рекомендовал не покупать списки адресов электронной почты. Вы не знаете, насколько хороши списки, и существуют строгие законы против нежелательных коммерческих контактов. Будьте в безопасности и доверяйте своему списку.

Сегмент ваших контактов

Как предприниматель электронной коммерции, это не составит труда: лучший способ организовать и сегментировать ваши контакты — это интегрировать свою платформу электронной торговли с помощью программного обеспечения для электронной почты через подключаемый модуль или другой интерфейс. Это автоматически синхронизирует ваши контакты, включая их основную информацию, историю покупок и другие идентифицирующие признаки.

Когда вы импортируете свои контакты, пришло время начать их сегментирование. Вы должны создавать группы на основе общих черт — возраст, местоположение, пол, историю покупок — это позволит вам отправлять более релевантный контент вашим контактам. Я настоятельно рекомендую создавать динамические группы, которые автоматически обновляются, чтобы включить контакты с определенными чертами. Вы сэкономите много усилий вручную.

Дизайн Удивительные информационные бюллетени

Тема , Что касается темы электронной почты, связанной с составлением хорошего информационного бюллетеня? На самом деле все. Это первое, что ваши контакты будут видеть в своем почтовом ящике, и это долгий путь в определении того, открывается ли ваша электронная почта вообще. Релевантность важнее длины. Пусть ваши контакты точно узнают, почему они должны открыть вашу электронную почту.

Дизайн, Программное обеспечение для электронного маркетинга предлагает вам множество вариантов дизайна, которые недоступны в вашем почтовом клиенте. Это позволяет вам создать идеальный информационный бюллетень, который соответствует вашему дизайн интернет-магазина.

  • Над сгибом. Ваш самый важный контент должен быть в самом верхнем углу информационного бюллетеня. Нет никакой гарантии, что ваши контакты будут прокручиваться вниз по электронной почте, поэтому убедитесь, что они видят, что вы хотите.
  • Персонализация. Персонализированные приветствия генерируют больше кликов, а персонализированные предложения и контент продукта могут быть чрезвычайно эффективными.
  • Отзывчивый дизайн. Адаптивные шаблоны дизайна гарантируют, что ваши информационные бюллетени будут отображаться как на настольных, так и на мобильных устройствах. С более чем половиной всех электронных писем, открытых на мобильных устройствах, это не вариант — это требование.
  • Изображений. Включите изображения, но не слишком много. Слишком много изображений могут быть подобраны спам-фильтрами.
  • Белое пространство. Используйте много белого пространства. Тесный дизайн не работает на вашем веб-сайте, и он не будет работать в вашей кампании по электронной почте.

автоматизация

Программное обеспечение для электронного маркетинга предлагает мощные средства автоматизации. Автоматизированные кампании выполняют две вещи: они экономят ваше время, отправляя кампании самостоятельно; и они повышают релевантность вашей кампании, помогая вам отправить правильное письмо правильному человеку в нужное время.

Двумя наиболее часто используемыми типами кампаний автоматизации являются:

Кампании жизненного цикла

Кампании жизненного цикла основаны на персонализированных чертах. Вы можете настроить автоматические поздравления с днем ​​рождения, праздничные поздравления или после их первой покупки. Вы также можете настроить кампании хранения, в которых автоматически генерируемые электронные письма отправляются клиентам, которые неактивны в течение определенных периодов времени (например, после 3 дней после 2 недель после 1 месяца)

Триггерные кампании

Отправляйте кампании на основе поведения ваших контактов. Примеры триггерных кампаний могут включать людей, которые зарегистрировались для вашего бюллетеня, но ничего не купили у вас; клиенты, которые покупают определенный тип продукта; или любое другое событие, которое можно отслеживать и загружать в ваше программное обеспечение для электронной почты.

Анализ данных

Кампании электронной почты предлагают массу данных, которые можно анализировать и использовать для оценки успеха вашей кампании. KPI включают:

  • Скорость доставки. Сколько ваших писем успешно поступило в почтовых ящиках ваших контактов.
  • Открытая ставка. Количество людей, которые открывают электронную почту.
  • Скорость кликов. Количество людей, которые кликают по электронной почте.
  • Нажмите «Скорость» (CTR). Количество людей, которые щелкают по электронной почте в виде процента от числа открытий.
  • Отказ от подписки. Количество людей, которые нажимают кнопку «Отменить подписку».
  • Коэффициент конверсии. Это может быть скорректировано вами и может включать покупки и / или загрузки.

Помимо KPI, есть ряд других точек данных, которые вы можете проанализировать:

Анализ кластеров позволяет просматривать KPI, отсортированные по идентификационным признакам. Например, вы можете посмотреть открытые ставки для женщин или для тех, кто открыл ваше последнее электронное письмо.

Clickmaps позволяют вам видеть, где именно вы можете щелкнуть по электронной почте. Это поможет вам выяснить, какой контент наиболее интересен для ваших контактов.

Тесты A / B позволяют отправлять различные версии бюллетеней для проверки, которые лучше всего отображают и отображают географические адреса, где ваши контакты открывают ваши электронные письма.

Надеюсь, вы нашли эти материалы полезными. Удачи и счастливой электронной почты!

Изображение изображения curtsey of Кирк! Уоллес

Стратегия интернет-маркетинга

Стратегия без тактики – это самый медленный путь к победе.
Тактика без стратегии – это просто суета перед поражением.
Сунь Цзы.

Холистический маркетинг включает себя:

  • Внешний маркетинг: коммуникации, продукт, каналы.
  • Маркетинг отношений: покупатели, партнеры, конкуренты.
  • Внутренний маркетинг: топ-менеджмент, отдел продаж, другие отделы.
  • Социальная ответственность: этика, право, общество.

Для того, чтобы четко разработать стратегию, нужно четко понимать по какому пути проходит наш клиент, как он живет. Традиционно интернет маркетологи, говорят, что есть воронка продаж и все сводится к ней. Остается только оцифровать свою воронку продаж и на этом все. По факту, до воронки продаж и после, существует несколько стадий. Разберем это подробней.

Для того, чтобы этот путь грамотно выстроить, нам нужно в компании выстраивать систему электронного маркетинга. Это все, что касается интернет-маркетинга:

  • сайт, SEO, e-mail рассылки;
  • мобильный маркетинг: приложения, мобильные версии сайта;
  • CRM системы: данные о клиентах;
  • IP-телефония;
  • ИТ- системы: интернет порталы;
  • Сквозная аналитика: web- аналитика, srm-аналитика, выстроенная цепочка, которая полностью позволяет понять маркетинг вашей компании.

Что делать?
Постановка целей интернет маркетинга компании.
Цель электронного маркетинга, растет из маркетинговых стратегий, которые в свою очередь растут из целей развития стратегии бизнеса.

Существует различное множество деления развития маркетинговых стратегий. Рассмотрим самую классическую «Маркетинговые стратегии по Майклу Портеру».

Модель Портера гласит, что есть 3 типа стратегий:

Стратегия дифференциации – создание уникального продукта в отрасли. Это очень сложно, практически невозможно сделать уникальную вещь. Возможно, но большинство людей, не могут это сделать.

Стратегия лидерства в издержках – достижение компанией максимально низкого уровня затрат и создание самой выгодной цены для клиента. Нужно предварительно рассчитать за счет чего, эта цена будет самой низкой: за счет автоматизации бизнеса, за счет найма сотрудников невысоко квалифицированных, за счет дешевой закупки и т.д.

Стратегия фокусирования – выбор узкой ниши и работа только в ней. Является достаточно популярной, когда мы выбираем определенную нишу, определенный сегмент и работаем только в нем.

Исходя из этой стратегии расписывается все по шагам, например:

Миссия фирмы «Авиаперевозчик» — осуществлять безопасные и прибыльные воздушные перевозки пассажиров и грузов.

  • Расширение сегмента рынка на трансатлантических перевозках; повышение безопасности полетов;
  • Повышение общего и профессионального уровня подготовки личного состава (летчиков, техников, стюардесс, менеджеров и др.);
  • Создание благоприятного социального климата в коллективе;
  • Поддержание состава воздушного флота и наземного обеспечения на уровне не ниже, чем у конкурентов, и др.

Целевые показатели

  • Рост выручки в 1,5 раза за три года
  • Рентабельность -2,0%
  • Объем инвестиций – увеличение в 3 раза

Задачи компании

  • Выход на 99% показатель прибытия самолета в срок;
  • Создание системы ежегодной переподготовки летчиков и стюардесс;
  • Ежегодная закупка не менее 3 современных самолетов, и др.

Стратегия по М. Портеру: «Дифференциация»

  • Работа с атрибутами бренда (разработка фирменного стиля и Guideline – руководства по использованию фирменного стиля);
  • Объявление на борту на трех языках;
  • Дизайн салона ВС;
  • Дизайн ланч-боксов, фирменных сувениров и т.п.;
  • Внешний вид (форменная одежда) бортпроводников;
  • Стандарты обслуживания пассажиров (все аспекты с учетом правил поведения);
  • Оформление интерьера пунктов продаж в фирменном стиле;
  • Возможность выбор блюд;
  • Разработка и внедрения программы поощрения часто летающих пассажиров;
  • Строгие и неукоснительные соблюдения всех объективных факторов влияния на выбор авиаперевозчика – пунктуальность вылет, состояние ВС и т.п. на определенный временной интервал целевой аудитории.

Необходимо сегментировать ту целевую аудиторию в которой собираемся работать или уже работаем, для того чтобы понят, как под них «заточить» наш продукт, как сформировать уникальное торговое предложение, выстроить позиционирование нашей компании и какие рекламные каналы мы можем использовать.

Традиционный процесс из трех шагов:

Выявляем критерий сегментирования, анализируем клиентскую базу, прогнозируем размер рынка и определяемся с каким сегментом мы хотим работать, и формируем под них уникальное торговое предложение.

Существуют различные типы сегментации: географическая, социально-демографическая, поведенческие, психографические, B2B сегментация.

Для того, чтобы понять правильно или нет, сегментировали клиентскую базу, есть проверочная вещь:

«Каждый сегмент целевой аудитории в вашем продукте видит свое уникальное, разную ценность»

Например, продаем медицинское оборудование – косметологическая тележка, которая позволяет решать проблемы с кожей, растяжки кожи, ожоги, улучшать упругость кожи и т.д. Стоимость порядка 300 тыс. евро. Есть несколько целевых аудиторий, конечные потребители – это женщины после родов, женщины, которые резко похудели, мужчины экстремалы, у которых остались шрамы, и т.д и т.п.

Вторая целевая аудитория, это медики – косметологи, которые будут работать за этим оборудованием. Их интересует то, что в этом оборудовании встроены четыре разных прибора, то что в них настраиваемая длина лазерного луча, которая позволяет решать проблемы с кожей.

Третий сегмент – это владельцы медицинских клиник, главной задачей которых является заработать деньги, поэтому под них мы продукт упаковываем и получается, что срок окупаемости такой-то, при таком- то клиентском потоке. Не нужно большая площадь под это оборудование, не нужно систем для диагностики, и соответственно заработная плата и аренда будет платиться меньшей, а пропускная способность увеличиться.

Следовательно, продукт один, но разные сегменты целевой аудитории и потребности соответственно разные.

Под это мы готовим сайт, с разными страницами, под каждый сегмент целевой аудитории. Под каждый сегмент мы запускаем рекламу с разным посланием.

Выбираем сегменты целевой аудитории, из ходя из сегментирования и формируем цели, которые мы хотим достигнуть, например, за год набрать 75 клиентов первого сегмента, 25 клиентов второго, формируем под них список действий, которые должны быть совершены на сайте. И формируем уже под них рекламный канал, через который мы сможем их находить.

Всегда удобнее работать с типовым персонажем, это такой усредненный портрет, представителя целевой аудитории.

Например, компания которая занимается изготовлением стальных дверей, у нее порядком 12 типовых персонажей. То есть определенному клиенту, с определенной проблематикой, с определенным бюджетом, выстраивается коммуникация следующая:
Если мы не знаем потребности целевой аудитории, что делать?

  • Анализ спроса в поисковых системах, позволяет найти очень много определенный сегментов, интересных продуманных заранее вещей и встроить все это в сайт, в структуру каталога продукции, в рекламные объявления и т.д.
  • Анализ упоминаний этого продукта у конкурентов в социальных сетях и просмотр портрета людей, кто про это интересуется.
  • Проведение опросов на тематических ресурсах или с помощью опросных интернет – панелей.
  • Заказ исследований в маркетинговых агентствах.
  • Покупка уже готовых исследований.
  • Анализ собственной клиентской БД.

Следующий пункт, это конкурентный анализ, с помощью которого, мы разбираемся с позиционированием, с уникальным предложением конкурентов, с ценовой политикой, с клиентским сервисом, какие инструменты продвижения они используют.

Мы сами должны выбрать конкурентов из нескольких условий, то есть существуют:

  • прямые конкуренты – все конкуренты, которые сосредоточены в одном городе;
  • косвенные – реализуют туже потребность клиента, только с другим продуктом;
  • заграничные компании – если высокотехнологичный startup, хостинг можно много информации посмотреть на заграничных ресурсах, но не забывать об этапе развития компании.

Например, если рынок уже устоявшийся, то на нем уже есть, компания лидер, которая существует много лет на рынке, значит мы должны проанализировать ее лидерскую стратегию, как они держат эту позицию, как привлекают клиентов, как они с ними работают.

Зачастую, на рынке существуют молодые компании, которые появились два-три года назад, начала не так давно продвигаться в интернете, но очень активно продвигается в этот рынок, в этом случае тоже полезно изучить стратегию этой компании.

Анализ сайтов конкурентов

  • на сколько сайт продуман с точки зрения юзабилити,
  • какие механизмы типы контента на сайте используются,
  • как захватывают лиды (телефон, форма заказа, форма обратной связи, заказ обратного звонка, online консультант),
  • какие доверительные элементы присутствуют (фотографии сотрудников, отзывы клиентов, дипломы, рекомендательные письма, фотографии офисов, фотографии объектов и т.д.), интеграция с внешними сервисами все это необходимо изучить.

У нас есть понимание с кем мы хотим работать (наша целевая аудитория), есть понимание про наших конкурентов.

Следовательно, наша задача разработать под нашу аудиторию уникальное предложение, которое будет отличаться от конкурентов наиболее выгодно и продвигать нас.

Существует заблуждение, что позиционирование и уникальное торговое предложение – это одна вещь. Позиционирование – это история, как воспринимается компания в целом на рынке. А УТП – это продукт компании. Не путайте позиционирование и утп!

Аудит текущего элктромаркетинга

Технический аудит. Проверяем скорость работы сайта, скорость загрузки страниц по разным параметрам.

SEO-аудит. Проверяем ссылочную структуру сайта, правильно страница грузится или нет, дополнительные проверки (текстовый спам, аффилированные домены и т.п.)

Usability-аудит. Проверить как отрабатывается сценарий на сайте, кроссбраузерность, нет ли пустых страниц на сайте, когда страница в стадии разработки. Шапка сайта (логотип, позиционированный слоган и т.п.), навигация (видны ли все пункты меню, нет тупиковых страниц и т.п), как отрабатываются формы на сайте (обязательные поля, подцветка ошибок, уведомления и т.д.).

Аудит веб-аналитики. Доступы к счетчику, исключения IP-адресу, настройка целей, событий, интеграция с вэб-мастером и т.д.).

Анализ лидов. Информация о клиентском потоке (источники заявок, звонки, количество обработки заявок)

Клиентский путь и стратегия

Клиентский путь – как живет целевая аудитория.

    Шаг 1. Шаг формирования потребностей. На этом шаге, клиент живет с какой-то нерешенной задачей, но он еще не знает, что у него есть проблемы и нерешенная задача, его все устраивает с текущем продуктом и он не знает, что есть новая версия этого продукта. Наша задача «посеять зернышко», чтобы клиент начал задумываться, что ему надо, что-то изменить. Для этого используем спецпроекты, конкурсы, вирусные видео, тесты, партнерский маркетинг, собственный инфопортал/блог.

Шаг 2. Шаг поиска решений. Наша задача, чтобы клиент задумался, что у него есть проблема и ее надо решить. На этом шаге – над дать клиенту ответ, показать нашу экспертность и получить контакт!

Исследования в B2B очень хорошо работают, по определенной тематике. Полезные статьи, книги, вебинары, видео и методички, в формате чем один товар, отличается от другого. И выстраиваем точки контакта, чтобы клиент подписался на рассылку, группу в социальных сетях, и т.п. Все где мы можем зацепиться за клиента. Но ни в коем случае не пытаемся на этой стадии продать что-то клиенту, так как на этой стадии он только изучает товар.

  • Шаг 3. Сбор информации. На этом шаге надо показать, что мы лучше подходим под задачи клиента! Продуманный качественный контент на сайте (фотографии, иллюстрации, преимущества, расчеты стоимости, выгоды дополнительные материалы). Захват конкурентного трафика, с помощью информационного портала, с помощью рекламы по брендам конкурентов, реклама в социальных сетях. На этом шаге пытаемся оттянуть тех людей, у которых есть уже спрос, потребность в данном продукте.
  • Что должно быть в стратегии:

    1. Описание бизнес-модели фирмы;
    2. Бизнес цели;
    3. Сегментация целевой аудитории;
    4. Выводы по конкурентному анализу, что мы можем скопировать к себе;
    5. Выводы по аудито текущему интернет-маркетингу, что надо исправить, что надо сделать;
    6. Описание инструментов и каналов под каждый сегментский путь, под каждую целевую аудитроию.

    Необходимо помнить про закон Паратео

    20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата

    То есть стратегию мы можем написать на 300 слайдов, но по факту из этих 300 слайдов, есть 20 пунктов, которые надо сделать прямо сейчас, в первый месяц и это даст качественный скачек продаж.

    Только вам решать, как работать, без плана или же иметь четкий план!

    Маркетинг интернет-магазина с нуля: пошаговая инструкция

    Из этой статьи вы узнаете:

    • Что такое маркетинг интернет-магазина
    • Из каких этапов он состоит
    • Как самостоятельно его настроить
    • Какие приемы при этом использовать
    • Какие метрики анализировать в ходе работы

    Для того чтобы привлечь покупателей в интернет-магазин, одного только хорошего товара недостаточно, необходим целый ряд маркетинговых мероприятий. Маркетинг интернет-магазина имеет свою специфику и не использует рекламные носители, привычные для торговой точки офлайн. Чтобы сделать интернет-магазин популярным, требуется провести немалую работу.

    Что такое маркетинг интернет-магазина

    Маркетинг интернет-магазина включает в себя целый комплекс действий, призванный обеспечить рост его продаж и увеличение прибыли. Данные мероприятия реализуются в Сети, что обусловливает специфику политики продвижения торговой площадки.

    Охват потенциальных клиентов в виртуальном пространстве шире, чем в офлайне. Это первое. Второе, маркетинговая активность интернет-магазина вызывает более быстрый по сравнению с офлайном отклик. Третье, в сравнении с реальной торговой точкой у интернет-магазина шире возможности для анализа, и в том числе автоматизированного, различных показателей.

    Рекомендуемые статьи по данной теме:

    Комплекс маркетинга в интернет-магазине включает четыре направления.

    1. Привлечение новых клиентов.

    Существуют разные инструменты маркетинга для привлечения потенциальных покупателей на сайт. С этой целью можно:

    • размещать товары на площадках онлайн-торговли (маркетплейсах). Это может быть, например, «Яндекс.Маркет» или Google Merchant Center;
    • давать платную рекламу, например таргетированную («Яндекс.Директ», Google AdWords), баннерную и т. д.;
    • осуществлять поисковое продвижение сайта (SEO) – с помощью специальных мер добиваться привлечения потока посетителей на веб-ресурс из поисковых систем.

    2. Стимулирование продаж.

    • на страницах онлайн-магазина размещают продающие (побуждающие к покупке) тексты;
    • делают специальные предложения, устанавливают скидки, проводят акции, отвечающие ценовой политике онлайн-магазина;
    • используют сервисы товарных рекомендаций и модули допродаж.

    3. Работа с постоянными покупателями.

    Обычно издержки на организацию продаж постоянным покупателям существенно ниже, чем затраты на привлечение новых. В этой работе используются обычно два инструмента маркетинга онлайн-магазина:

    • почтовая рассылка (email-маркетинг);
    • система бонусных баллов.

    4. Веб-аналитика.

    Веб-аналитика позволяет определить наименее и наиболее затратный канал продаж, оценить каналы продаж с точки зрения их эффективности; выявить товары, приносящие наибольшую и наименьшую прибыль; узнать, от продаж каким покупателям поступает большая часть выручки.

    Веб-аналитика дает возможность уменьшить расходы на рекламу (не в ущерб результату), а также позволяет сделать сайт удобным для посетителей, помогая выявить требующие улучшения детали. Веб-аналитика также способствует формированию правильной ассортиментной политики онлайн-магазина.

    Для указанных целей используются следующие инструменты маркетинга онлайн-магазина:

    • системы интернет-статистики (например, «Яндекс.Метрика» или Google Analytics);
    • внутренняя веб-аналитика на платформе интернет-магазина.

    Маркетинг онлайн-магазина – это целая совокупность мер, и любая из них должна быть проработана и реализована. Для того чтобы организовать продажи в интернет-магазине и увеличить их объем, необходим всесторонний подход и применение современных инструментов маркетинга.

    Как настроить маркетинг интернет-магазина за 3 месяца: пошаговая инструкция

    Подготовительный период

    Шаг 1. Определяемся с целями.

    Продвижение каждого проекта начинается с определения целей, которые должны быть достигнуты. Необходимо сформулировать, какие результаты вы ожидаете и каким образом будете измерять эффект, полученный в ходе продвижения веб-сайта в поисковиках.

    Цели можно сформулировать следующим образом:

    • по ряду ключевых запросов достичь высоких позиций в поисковой выдаче;
    • обойти конкурирующие организации;
    • увеличить узнаваемость бренда;
    • повысить посещаемость онлайн-магазина и увеличить объем продаж;
    • привлечь на сайт потенциальных покупателей;
    • увеличить коэффициент конверсии и заработать на рекламе и т. п.

    План продвижения разрабатывается исходя из поставленных целей, они же определяют и способы анализа полученных результатов.

    Однако предположим, что обозначенная вами цель довольно типична, и вы обращаетесь к маркетингу для того, чтобы потенциальные покупатели находили ваш онлайн-магазин в верхних строчках поисковой выдачи при вводе определенных тематических запросов. Что требуется предпринять для достижения поставленной цели?

    Шаг 2. Определяемся с нишей и долей рынка.

    Необходимо провести анализ рынка и выяснить, позволяет ли ваш начальный бюджет работать в высококонкурентных условиях. Если стартовый бюджет небольшой, то лучше отказаться от идеи торговать дорогими товарами в большом количестве.

    Необходимо уделить достаточное внимание анализу возможных конкурентов, так как с его помощью можно определить самую перспективную рыночную нишу. На этапе анализа требуется выяснить:

    • какие товары имеют высокий спрос;
    • какова рыночная доля конкурентов;
    • какие стратегии маркетинга они используют для продвижения.

    Получить эти сведения можно самостоятельно, обратившись для анализа к специализированным сервисам:

    • Бесплатный сервис Google AdWords Keyword Plannerпозволяет проанализировать статистику по выделенным ключевым словам и оценить трафик.
    • Для анализа и подбора ключевых слов можно использовать «Яндекс.Wordstat»— он предоставляет данные поисковой системы «Яндекс».
    • Бесплатный сервис Google Trends дает возможность увидеть динамику, с которой изменяется спрос на товар.

    Шаг 3. Разрабатываем действенную структуру каталога интернет-магазина.

    Составление каталога интернет-магазина подразумевает структурирование информации о товарах, сортировку их по определенным критериям. Любую вещь при этом можно найти легко и быстро. Грамотно составленный каталог нужен не только для удобства покупателя, но и для облегчения работы администратора, который будет вносить изменения.

    Удобный каталог необходим:

    • для того чтобы покупателям было сподручно получать информацию о товаре;
    • для того чтобы администратору было удобно работать с сайтом;
    • для увеличения продаж;
    • для улучшения индексации сайта онлайн-магазина поисковыми системами;
    • чтобы обработка информации о товарных позициях осуществлялась в автоматическом режиме;
    • чтобы проводить статистический анализ продаж, а также вести учет товарооборота.

    Первый месяц настройки маркетинга интернет-магазина

    В первый месяц продвижения необходимо сделать большой объем работы и на нее может быть затрачено больше средств, чем в другие периоды. Но эти вложения обязательно окупятся, если все будет выполнено правильно. Итак, что необходимо предпринять на старте?

    Шаг 4. Подключаем аналитику.

    Следует подключить сервисы «Яндекс.Метрика», «Яндекс.Вебмастер», Google Analytics, Google Webmaster Tools. Это нужно для того, чтобы вы могли видеть результаты работы по продвижению онлайн-магазина и динамику различных показателей.

    Шаг 5. Составляем семантическое ядро.

    Подключив инструменты веб-аналитики, следует, используя инструменты маркетинга, сделать все необходимое для привлечения посетителей на ваш сайт. Чаще всего этим целям служит продвижение веб-ресурса в поисковых системах Google и «Яндекс». В начале этой работы составляется семантическое ядро.

    Семантическое ядро сайта (СЯ) — это совокупность встречающихся в запросах пользователей слов и словосочетаний, которые самым точным образом описывают товары или услуги, предлагаемые веб-ресурсом.

    Чтобы подобрать ключевые слова для интернет-магазина, можно воспользоваться несколькими разными сервисами. С помощью бесплатных сервисов «Яндекс.Wordstat» и Google Adwords весьма просто определяется частотность слов по определенным регионам.

    В ходе работы над составлением семантического ядра не нужно торопиться, поскольку требуется собрать наибольшее количество запросов из всех возможных источников (инструменты поисковых систем, базы ключевых слов, подбор словосочетаний из стартового набора запросов, конкуренты, прайс-лист).

    Далее все полученные слова и словосочетания следует отсортировать на предмет их актуальности и удалить те, которые не связаны с деятельностью интернет-магазина. Кроме этого, нужно уточнить частотность этих запросов, чтобы убрать фразы-пустышки. Широкое семантическое ядро создает лучшие условия для привлечения целевого трафика.

    Для того чтобы подобрать ключевые слова самостоятельно, требуется затратить немало сил и времени, особенно если опыт такой работы отсутствует. В этом случае можно воспользоваться услугами специалистов, занимающихся продвижением сайтов.

    Шаг 6. Анализируем конкурентов в топ-10.

    Итак, после того как выбрана рыночная ниша, создан веб-сайт и составлено семантическое ядро, необходимо заняться изучением конкурентов. На что нужно обратить внимание:

    • по каким ценам они продают свой товар;
    • какую стратегию маркетинга для продвижения интернет-магазина используют;
    • какова плотность вхождения ключевых слов в текстах, представленных в онлайн-магазинах конкурентов.

    На такое изучение одного онлайн-магазина профессионал затратит от трех до пяти часов, незнакомому с данной тематикой человеку на это понадобится намного больше времени, и не исключено, что он не сможет сделать всю эту работу в нужном объеме. Поэтому на данном этапе желательно обратиться к услугам специалистов, которые проведут такой анализ грамотно и всесторонне.

    Шаг 7. Проводим комплексный аудит продвигаемого интернет-магазина.

    После внимательного изучения сайтов конкурентов следует провести детальный анализ собственного веб-ресурса, особенно в том случае, если при создании интернет-магазина не принимались в расчет рекомендации по поисковой оптимизации.

    Анализ сайта должен выполняться специалистом по SEO, так как эта задача весьма трудоемкая, и ее решение требует определенной квалификации.

    Комплексная проверка веб-ресурса должна выявить все его сильные и слабые в техническом отношении стороны. Кроме того, по ее результатам станет известно, индексируется ли сайт поисковыми системами, установлены ли фильтры, есть ли внешние ссылки на него и т. п.

    Вся эта работа носит на данном этапе подготовительный характер, она необходима для всех дальнейших мероприятий по маркетингу интернет-магазина.

    Шаг 8. Продумываем контент-стратегию интернет-магазина.

    Приобрести популярность ваш интернет-магазин сможет только в том случае, если будет наполнен качественным контентом. Актуальное, полезное и уникальное содержание сайта в настоящий момент приобретает всё большую значимость для целей продвижения ресурса и привлечения посетителей. Так что же может заинтересовать публику?

    Стратегия маркетинга онлайн-магазина по части контента должна включать:

    • контент-план, необходимый для проведения базовой оптимизации каждой страницы веб-сайта;
    • регулярное размещение информации в разделе новостей или блоге интернет-магазина.

    При составлении контент-плана необходимо учитывать семантическое ядро: статьи, заголовки и метатеги должны содержать нужное количество ключевых слов.

    Контент-стратегия требуется для развития вашего бизнеса. Следует ответственно подойти к вопросу ее создания, так как она должна быть актуальной в течение долгого времени. Стоимость разработки контент-стратегии сторонними организациями начинается от 1 000 долларов (точная цена зависит от конкретных объемов проекта и публикуемого контента).

    Шаг 9. Пишем и публикуем оптимизированный контент.

    Далее начинаем создавать тексты, руководствуясь составленным контент-планом. Если бюджет на это выделен небольшой, то данную работу можно делать поэтапно, в течение нескольких месяцев.

    Сначала пишутся материалы для основных разделов онлайн-магазина — для главной страницы, страницы каталога, карточек товаров, раздела «О компании», затем создаются тексты для вспомогательных разделов (для корзины, страницы оформления заказа, разделов «Доставка и оплата», «Контакты»).

    Написание текстов, оптимизированных под семантическое ядро, можно поручить фрилансерам, воспользовавшись посредничеством биржи копирайтинга.

    Стоимость услуг фрилансеров находится в пределах 1–15 долларов за тысячу знаков без пробелов. Однако нет гарантии, что вы останетесь довольны качеством работы, также существует вероятность того, что не все заказанные тексты будут получены вовремя или вообще получены – среди фрилансеров встречаются и необязательные люди.

    Можно написать статьи своими силами или же заказать их в агентстве копирайтинга.

    Шаг 10. Осуществляем внутреннюю перелинковку для основных запросов.

    Перелинковка — это связывание страниц веб-сайта гиперссылками. В ссылках содержатся ключевые слова, по которым страница, принимающая ссылку, продвигается в поисковых системах. Если ссылка имеет вид адреса страницы, то ключевые слова ставятся рядом.

    Шаг 11. Закупаем вечные ссылки или размещаем статьи на сателлитах.

    Для того чтобы поднять сайт в поисковой выдаче, не нужно покупать большое количество ссылок, не обращая внимания на их качество. Времена, когда такая тактика срабатывала, давно миновали.

    Если среди купленных будут плохие ссылки, то поисковая система может просто забанить ваш веб-сайт. Однако это не значит, что стоит совсем отказываться от покупки ссылок, просто нужно приобретать добротные. Небольшое число ссылок хорошего качества привлечет на сайт достаточное количество посетителей.

    Для чего нужно приобретать ссылки:

    1. Ссылки, ведущие на сайт с популярных ресурсов, привлекают новых посетителей.
    2. Ресурс с вечными ссылками вызывает больше доверия.
    3. Наличие вечных ссылок может улучшить показатель конверсии.

    Можно и не покупать ссылки на биржах, а заняться созданием своих тематических площадок. Такой подход к внешнему продвижению можно считать эффективным, так как он дает очень хороший результат – количество посетителей сайта увеличивается.

    Этап работы со ссылками – один из самых сложных в маркетинге онлайн-магазина. От выбора стратегии линкбилдинга зависит успех деятельности по продвижению веб-сайта.

    Топ-5 статей, которые будут полезны каждому руководителю:

    Искусственные ссылки, созданные исключительно с целью повлиять на поисковую выдачу, запрещены правилами поисковых систем, поэтому, чтобы не столкнуться с такой проблемой, как бан с их стороны, разработку стратегии линкбилдинга лучше доверить специализированным агентствам. Они же могут заниматься и управлением ссылочным бюджетом.

    Если вы сделали всю работу, запланированную на первый месяц продвижения онлайн-магазина, то самый сложный этап пройден. Настало время изучить и выполнить план на второй месяц.

    Второй месяц настройки маркетинга интернет-магазина

    Шаг 12. Пишем и публикуем статьи в блоге или разделе новостей интернет-магазина.

    Все посетители должны найти на страницах веб-ресурса интересную информацию, связанную с продаваемыми онлайн-магазином товарами или предлагаемыми им услугами. При составлении материала нужно учитывать поисковые запросы пользователей. Статьи и другие тексты могут быть нескольких типов:

    • информационные рассказывают потенциальным покупателям о том, чем торгует интернет-магазин;
    • объявления об акциях и конкурсах, призом в которых будет товар из вашего онлайн-магазина;
    • анонсы будущих мероприятий, информация о скидках и распродажах.

    Уникальный контент, размещенный на сайте, способствует привлечению потенциальных клиентов и увеличению объема продаж.

    Шаг 13. Настраиваем работу с социальными сетями, наращиваем аудиторию.

    Поиск потенциальных покупателей можно осуществлять в социальных сетях. Для этой работы нужно иметь хорошую стратегию маркетинга в этих интернет-сообществах. Руководствуясь ей, вы сможете значительно увеличить количество посетителей вашего веб-сайта. Итак, необходимо:

    • разработать стратегию продвижения веб-ресурса, а также определить, какой контент будет публиковаться;
    • изучить все возможные источники привлечения пользователей и найти самые перспективные из них;
    • добиваться того, чтобы пользователи делали репосты опубликованного материала;
    • установить, какое количество рекламы и постов будет оптимальным;
    • публиковать интересные посты и красивые баннеры.

    Шаг 14. Создаем вирусный контент.

    Итак, в вашем интернет-магазине уже функционирует раздел с блогом и вы продвигаете свой веб-ресурс в социальных сетях. На данном этапе можно уже начинать использовать вирусный контент и вирусный маркетинг. Это может быть материал различного вида: баннеры, видео, тексты, инфографика. Это такой контент, которым пользователи хотят поделиться друг с другом.

    Шаг 15. Настраиваем контекстную рекламу и рекламу в социальных сетях.

    Контекстную рекламу дают все известные веб-ресурсы. Она приносит легко измеримый результат – видно, какое число кликов получило каждое объявление, размещенное на сайтах – партнерах поисковых систем, и оплачивается именно это количество.

    Способ продвижения посредством контекстной рекламы хорошо подходит для новых сайтов, и он дает практически немедленный эффект. Однако контекстную рекламу с успехом используют и популярные веб-ресурсы, в этом случае она тоже хорошо действует, привлекая в онлайн-магазин новых клиентов.

    Как работать с контекстной рекламой? Порядок действий такой:

    • разрабатывается стратегия рекламной кампании с учетом общей стратегии маркетинга;
    • определяются ключевые слова, которые соответствуют предложению;
    • создается рекламная кампания;
    • разрабатываются правильные объявления для рекламной кампании;
    • определяются рекламные ставки и постоянно контролируется бюджет;
    • разрабатываются посадочные страницы;
    • анализируется результат: оценивается эффективность рекламной кампании и выявляются лучше всех сработавшие запросы.

    Для того чтобы продвижение проекта было эффективным, необходимо задействовать социальные сети, ведь с их помощью можно привлечь внимание большого количества потенциальных клиентов. Маркетинг в социальных сетях может дать ощутимые результаты, такие как повышение узнаваемости бренда и доверия к нему, а также расширение клиентской базы.

    Эффективным способом продвижения в социальных сетях является таргетинговая реклама, которая позволяет воздействовать на целевую аудиторию. Необходимо уделять достаточное внимание развитию страницы или группы в социальных сетях. Это дает возможность находить потенциальных клиентов и взаимодействовать с уже имеющимися.

    Для этого необходимо правильно строить работу в соцсетях:

    • создавать интересные публикации;
    • регулярно размещать информацию о новинках;
    • организовывать конкурсы и проводить опросы для общения с покупателями.

    Шаг 16. Запускаем email-маркетинг интернет-магазина.

    При помощи почтовой рассылки лучше всего информировать клиентов о новых поступлениях, о предстоящих событиях, акциях или о появлении скидок.

    Если есть хорошо продуманная контент-стратегия и блог регулярно пополняется новыми и интересными текстами, следует задуматься об увеличении числа подписчиков. Такой инструмент маркетинга интернет-магазина, как email-маркетинг, помогает удерживать подписчиков.

    Кроме того, правильно подобранная информация, содержащаяся в письмах, может способствовать тому, что потенциальный клиент станет постоянным покупателем.

    Третий месяц настройки маркетинга интернет-магазина

    Итак, прошло два месяца работы по продвижению онлайн-магазина. Уже можно видеть первые результаты этой деятельности. Но предстоит решить еще немало задач, ориентируясь на такую цель, как дальнейшее развитие, и закрепляя уже достигнутые успехи.

    На третьем месяце работы предстоит повторить некоторые мероприятия, которые проводились ранее, однако будут и новые задачи.

    Шаг 17. Корректируем внутреннюю и внешнюю оптимизацию.

    Учитывая достигнутые результаты, необходимо оценить работу интернет-магазина, что позволит понять:

    • какие страницы стоит доработать (заменить текст, видео или изображения);
    • правильно ли сделана перелинковка;
    • требует ли корректировки стратегия маркетинга онлайн-магазина, нужно ли ее пересматривать.

    Все эти действия может выполнить профильная организация, в штате которой имеются соответствующие специалисты. Цена за такую работу находится в пределах от 200 до 500 долларов и зависит от конкретного проекта.

    Шаг 18. Увеличиваем популярность интернет-магазина в Сети.

    Общеизвестно, что товары популярных брендов пользуются бо́льшим спросом, чем продукция малоизвестного производителя. Узнаваемость торговой марки необходима для успешных продаж. Для продвижения бренда необходимо взаимодействовать в соцсетях с потенциальными покупателями. Им нужно рассказать об уникальном торговом предложении.

    В итоге вам необходимо получить отзывы клиентов. Они должны быть настоящими, а не заказанными у копирайтера. Обратная связь от клиентов очень важна, именно она помогает поддерживать хороший уровень качества товаров и сервиса. Обязательно реагируйте на отзывы потребителей.

    Поощряйте покупателей подарками и акциями. Это значительно увеличивает лояльность к интернет-магазину.

    Шаг 19. Расширяем семантическое ядро.

    На этом этапе следует снова обратиться к семантическому ядру веб-сайта, то есть расширить список ключевых слов, ориентируясь на запросы пользователей. Соответственно, при подготовке нового материала для публикации необходимо учитывать новые ключевые слова.

    Эти ключевые слова должны увеличивать входящий трафик, помогая привлекать на сайт потенциальных покупателей. Чтобы расширить семантическое ядро, обращайтесь к статистике веб-аналитики.

    Шаг 20. Добиваемся увеличения продаж интернет-магазина при помощи прайс-агрегаторов.

    Веб-сайты, на которых аккумулируются прайс-листы разных интернет-магазинов, называются прайс-агрегаторами. Всю имеющуюся информацию пользователь получает в структурированном виде – после запроса по определенному товару в результатах поиска появляется ряд предложений от разных компаний с указанием цены на данное наименование.

    Такие ресурсы в настоящее время довольно популярны. В числе них:

    Чтобы увеличить продажи, необходимо публиковать свое предложение на таких веб-ресурсах. Затем следует побеспокоиться об удовлетворенности покупателей, чтобы они переходили в разряд постоянных клиентов. Это повышает рейтинг онлайн-магазина и выводит его топ лучших продавцов, что увеличивает количество новых клиентов.

    Продвижение магазина в течение трех месяцев должно дать следующие результаты:

    • растет посещаемость веб-сайта и количество обращений;
    • в выдаче по поисковым запросам позиции онлайн-магазина улучшаются;
    • количество качественного контента на сайте увеличивается;
    • происходит наращивание ссылочной массы;
    • расширено семантическое ядро;
    • эффективность каналов привлечения клиентов контролируется.

    Если всё происходит именно таким образом, значит, ваш маркетинг-план интернет-магазина на данном этапе успешно реализован! Но это не говорит о том, что далее всё будет работать без вашего участия. Впереди еще немало различных новых задач. Нужно продолжать работать в том же духе, доводя методы продвижения до совершенства и применяя новые приемы маркетинга.

    4 приема email-маркетинга для интернет-магазина

    Оставленные корзины

    Если после заполнения корзины клиент отказывается от покупок, то вернуть его можно при помощи отправки электронных писем. Этот прием маркетинга позволяет довести до этапа оформления примерно 15 % брошенных заказов. В ряде случаев использование этого приема увеличивало доход на 50 %.

    Как это реализуется?

    1. Посетитель собирается уйти с сайта, не завершив оформление заказа.
    2. Посетителю предлагается оставить адрес своей электронной почты для получения списка отложенных товаров или же в обмен на скидку.
    3. Адрес электронной почты потенциального покупателя автоматически попадает в сервис рассылки.
    4. Потенциальному покупателю отправляется серия писем.

    Клиентам, отказавшимся от покупки на этапе заполнения корзины, можно послать одно или насколько сообщений:

    • Одно сообщение. В течение дня после ухода посетителя ему отправляется напоминание о неоформленном заказе.
    • Серия сообщений. Через два-три дня клиент получает повторное напоминание. Многие онлайн-магазины отправляют около трех писем, которые высылаются в течение трех – пяти дней после ухода посетителя. В письмах может содержаться более выгодное предложение, которое касается тех позиций, что были отложены в корзину.

    Что включать в письма?

    Первое письмо должно содержать перечень всего оставленного в корзине и призывать человека завершить оформление заказа. Список покупок надо включить и во второе письмо, там же содержится предложение помощи в оформлении заказа. Третье письмо может предлагать скидку, бесплатную доставку и т. п.

    В письмах нужно стремиться развеять возможные сомнения клиента или предупредить его возражения. Чтобы побудить человека к действию, используйте такие аргументы, как отзывы покупателей о продукции. Может сработать и напоминание об ограниченном количестве товара.

    Чтобы узнать, какие возражения бывают у клиентов чаще всего, можно:

    • задать этот вопрос операторам, принимающим телефонные звонки;
    • изучить переписку с покупателями в онлайн-консультанте;
    • выяснить, какие запросы от клиентов поступали на вашу электронную почту;
    • провести опрос среди посетителей сайта, выявив, что влияет на их выбор и что им интересно.

    Up-Sell и Cross-Sell

    Up-sell – прием маркетинга, направленный на то, чтобы побудить покупателя совершить в магазине покупку на бо́льшую сумму, чем он собирался изначально. Например, ему предлагается более дорогая модель того же товара, дополнительные опции или услуги.

    Cross-sell – другой прием маркетинга, который тоже рассчитан на то, чтобы побудить покупателя потратить больше денег, только в этом случае за счет приобретения дополнительных товаров из других категорий, то есть это перекрестные продажи, в первую очередь сопутствующих товаров.

    Отправляйте тем клиентам, кто уже отоваривался в вашем магазине, письма с предложением сделать дополнительные покупки. Конверсия при такой стратегии составляет около 0,55 %, а 6,84 % кликов заканчиваются покупкой.

    Как это делается:

    1. Отправляйте клиентам письма со ссылками на похожие продукты. Хорошо работают рекомендации в виде подборки наиболее часто покупаемых товаров.
    2. Рекомендуйте товары из смежной категории. Например, если человек приобрел подарочный набор, предложите ему купить нечто похожее, но из другой категории.
    3. Сделайте так, чтобы ваш магазин рекомендовали знакомым. Примерно 70 % людей просматривает письма с квитанциями. Поэтому, отправляя чек, включайте в него скидку для друзей. Также вы можете прислать информацию об условиях возврата и обмена или попросить покупателя оставить отзыв.

    Реклама

    Разным типам клиентов нужно отправлять письма с отличающимся содержанием. Одним стоит сообщать о скидках, а другим – о новых поступлениях.

    Конверсия зависит от типа письма. Самым эффективным приемом является снижение цены. Если предложить клиенту скидку, то это закончится продажей в 1,04 % случаев отсылки писем или в 9,68 % случаев кликов по ссылке.

    Чуть менее эффективно сообщение о том, что товара осталось совсем немного. Коэффициент конверсии здесь равен 0,55 %, а процент кликов, закончившихся покупкой, — 7,37. Информирование о новых товарах имеет показатели 0,39 % и 8,23 % соответственно.

    Если предложение скидки самое эффективное, то почему бы не отправлять только такие сообщения? Однако постоянно делать скидки невозможно, это обесценит ваше предложение. Нужно рассылать разные сообщения.

    Каждому сегменту клиентской базы нужно подготавливать отдельные предложения. Например, часто выделяют такие типы потребителей:

    • Клиенты, от продаж которым компания получает высокий и средний доход. Им отправляют еженедельную рассылку, рекламные предложения и письма с перечнем рекомендуемых товаров.
    • Клиенты, которые делают покупки только при появлении скидок. Им присылают сообщения с информацией о распродажах, а также о других способах сэкономить средства при покупке (программы лояльности, сообщения о поощрении за приглашение друзей и т. п.).
    • Клиенты, приобретающие товары из новых поступлений. Этих покупателей интересует всё новое и уникальное. Им нужно сообщать о свежих поступлениях.

    Что можно предпринять:

    1. Сегментируйте клиентскую базу. Это позволяет по-разному работать с каждым типом клиентов.
    2. Подготовьте календарный план для разных типов писем: еженедельных, с сообщениями о новых поступлениях, с перечнем рекомендованных товаров, с информацией об акциях.

    Лояльность

    Рассылку электронных писем можно использовать для повышения лояльности клиентов. Вот несколько примеров того, как применяется этот прием маркетинга:

    1. Письмо с поздравлением. Вместе с хорошими пожеланиями клиент может получить скидку в свой день рождения. Это несложно сделать, но не все используют этот прием. Соберите необходимую информацию и автоматизируйте рассылки.
    2. Приглашение вернуться, если человек давно не был на сайте и не делал покупок. Такие письма обычно содержат купон на скидку или подарочный.
    3. Предложение пополнить запасы. Если клиентприобретал товары с ограниченным сроком использования, то по завершении такого срока отправьте ему сообщение с предложением совершить покупку.

    Безусловно, имеется масса новых и эффективных каналов налаживания связей с покупателями. Но такой канал, как электронная почта, по-прежнему актуален. При его грамотном использовании ваша база email-адресов принесет магазину немало пользы.

    Еще 7 приемов маркетинга для интернет-магазина

    1. Не стоит пытаться принудить посетителя к покупке.

    Информацию на сайте надо выстроить так, чтобы посетителю было комфортно делать покупки. Его не должны преследовать надписи о необходимости купить что-то немедленно. Однако инструкцию, как сделать заказ, следует сделать легкочитаемой и понятной.

    Всё добавленное в корзину должно храниться там в течение определенного периода времени. Покупателю нужно объяснить, что количество товара ограниченно, поэтому его получают те, кто первым оформил свой заказ. Это действенный прием маркетинга для интернет-магазина. В то же время люди должны иметь возможность легко вернуть или обменять купленное.

    1. Запись на покупку товара, отсутствующего в продаже.

    Маркетингом интернет-магазина должно быть предусмотрено, что посетители имеют возможность оставлять заявки на информирование о поступлении в продажу отсутствующего в настоящий момент товара.

    Это удобно не только клиентам, которые получат информацию по электронной почте или в СМС, но и директору онлайн-магазина, так как в этом случае можно прогнозировать спрос на конкретную продукцию.

    1. Знак качества товара.

    Отметка о качестве продукции— это значок, который видно в общем перечне или в карточке товара. Высокая оценка характеризует определенный товар с лучшей стороны и выделяет его среди аналогов. Это способствует увеличению продаж конкретной продукции и является эффективным приемом маркетинга для онлайн-магазина.

    1. Скидки для постоянных покупателей.

    Продавать постоянным заказчикам намного легче, чем искать новых. Поэтому необходимо побуждать людей к повторным покупкам, поощрять их за дальнейшие заказы.

    Для этого в маркетинге интернет-магазина должна быть предусмотрена система скидок для клиентов при последующих приобретениях. Она может быть балльной, позволяющей менять накопленные баллы на товары, или включать растущие скидки на последующие покупки в вашем интернет-магазине.

    1. Возможность сравнить товары.

    Выбирая интернет-магазин для покупок, люди обычно сравнивают цены на товары, их характеристики, а также знакомятся с условиями доставки, со списком служб доставки, с которыми сотрудничает магазин, узнают о местах расположения пунктов самовывоза.

    Покупателям нужно предоставить удобную систему для сравнения товаров, а также возможность легко находить их по нужным характеристикам. Это хороший прием маркетинга для интернет-магазина. Из двух товаров обычно покупают тот, к которому идет более детальное описание, даже если он дороже, чем его аналог.

    1. Предупредить, что количество товара ограниченно.

    Человеку легче определиться с выбором, если он знает, что количество товара ограниченно. Такое предупреждение является действенным приемом маркетинга для интернет-магазина, оно может побудить потенциального покупателя сделать заказ прямой сейчас.

    1. Авторитет специалистов.

    Люди обычно прислушиваются к мнению авторитетных специалистов. Добиться реноме эксперта можно разными способами:

    • Издать книгу. Люди будут считать автора книги компетентным специалистом в своей области.
    • Сделать полезный подарок. Можно произвести хорошее впечатление на клиента, если подарить ему бесплатное занятие, онлайн-консультацию, книгу и т. д.
    • Использовать самое лучшее профессиональное оборудование, стараясь превзойти в этом своих конкурентов.
    • Публиковать информацию об успехах своих клиентов, показывая примеры их работ, размещая их отзывы и рассказы о достижениях. Всё это будет демонстрировать ваш профессионализм и доказывать вашу авторитетность.

    10 важнейших метрик для маркетинга интернет-магазина

    Средний чек

    Этот показатель очень важен в онлайн-продажах. Чем выше средний чек, тем больше выручка, которую получает онлайн-магазин.

    Для расчета среднего чека необходимо сумму всех покупок разделить на их количество. К примеру, в интернет-магазине было сделано 360 заказов на общую сумму 8 460 долларов. Делим 8 460 на 360 и получаем значение среднего чека, которое составляет 23,5 доллара.

    Почему этот показатель очень важен в маркетинге интернет-торговли?

    Доход онлайн-магазина вырастет, если у вас получится увеличить средний чек. Для достижения данной цели необходим персональный подход к каждому покупателю. Если просто поднять цены, то можно увеличить средний чек, но на короткий промежуток времени, затем ваши клиенты начнут делать покупки у конкурентов.

    Средний чек – весьма значимый показатель, который необходимо контролировать, и если применять подходящие инструменты маркетинга для его повышения, то результатом будет рост дохода интернет-магазина.

    Показатель конверсии

    Показатель конверсии в маркетинге интернет-магазина дает представление о том, какова эффективность вашего бизнеса на любом из этапов его взаимодействия с клиентами. Для онлайн-магазина средний показатель конверсии посетителя в клиента составляет 3 %. Это общий параметр.

    Помимо него, существуют еще и показатели конверсии на разных этапах воронки продаж, которые проходит посетитель до оформления своего заказа. Эти данные также нужно контролировать и использовать для анализа воронки продаж.

    Как можно рассчитать показатель конверсии в маркетинге интернет-магазина?

    Разделите число посетителей, оформивших покупку в интернет-магазине (или выполнивших другое целевое действие), на общее число посетителей. К примеру, за месяц в онлайн-магазин зашли 10 тысяч человек и 100 из них сделали заказ. В этом случае конверсия составляет 1 %.

    Коэффициент прерывания

    Крупные торговые интернет-площадки и при низком показателе конверсии продают значительное количество товара, так как их ежедневно посещает много людей. Но если онлайн-магазин небольшой и число его ежедневных посетителей невелико, то в этом случае необходимо устранять те обстоятельства, которые оказывают влияние на коэффициент прерывания.

    Чтобы вычислить коэффициент прерывания, надо количество посетителей, заполнивших корзину, но не оформивших заказ, разделить на общее число совершивших покупку клиентов.

    Если 100 человек отоварились в интернет-магазине, а пять только заполнили корзину, но не сделали заказ, то коэффициент отказов равен 5 %.

    Нужно иметь в виду, что большая часть посетителей заполняет корзину, чтобы оформить покупку позже. Поэтому стоит установить временные критерии, которые позволят определить различие между отложенной покупкой и отказом от нее. Сроки эти будут зависеть от товарной категории, в которую входят продукты из незавершенного заказа.

    Для принятия решения о покупке дорогостоящего товара требуется больше времени, чем для решения о приобретении вещей небольшой стоимости.

    Сроки, позволяющие отличить незавершенный заказ от отказа от покупки, в каждом интернет-магазине определяются на основании имеющейся в конкретном случае статистики возвращения покупателей к оставленным корзинам.

    Если коэффициент отказов слишком высок, то нужно проанализировать содержание страницы «Корзина». Если с правилами оплаты и способами доставки можно познакомиться только на данном этапе оформления заказа, то это и становится основанием отказа от покупки.

    Если же причина в другом, то ее необходимо найти, проведя тестирование. Для этого потребуется понаблюдать за поведением пользователей на сайте. Если удастся снизить коэффициент отказов, то выручка магазина увеличится.

    Новые подписчики и регистрации

    Число новых подписчиков и зарегистрировавшихся посетителей – это очень важный показатель в маркетинге интернет-магазина, он отражает увеличение интереса пользователей к вашему сайту и дает возможность конвертировать этот интерес в покупки.

    Как определить, увеличивается или уменьшается число зарегистрировавшихся посетителей и подписчиков?

    Это несложно: при ведении статистики новых подписчиков и зарегистрировавшихся посетителей следует учитывать удаленные учетные записи и отказы от рассылки. Если из первого вычесть второе, то вы получите показатель увеличения числа пользователей. Если он имеет положительное значение, это хорошо.

    Если этот показатель сохраняет свое значение, не увеличиваясь, то это говорит о том, что следует провести работу по оптимизации каналов привлечения пользователей, изменить содержание рекламных сообщений и рассылок.

    Лояльность клиентов

    Этот показатель в маркетинге интернет-магазина отображает отношение к нему покупателей. Наличие лояльных клиентов обеспечивает регулярные продажи. Если у магазина высокий показатель лояльности, это говорит о том, что у него большое количество постоянных клиентов.

    Значение показателя лояльности зависит также от специализации магазинов: у тех, которые торгуют товарами повседневного спроса, он будет выше, чем у узкоспециализированных.

    Все интернет-магазины заинтересованы в лояльных покупателях, которые совершенно бесплатно приводят новых клиентов.

    Отслеживание промокодов

    Промокоды имеют важное значение в маркетинге интернет-магазина, они используются не только для продвижения, но и аналитической работы, например для того, чтобы оценить эффективность той или иной рекламной кампании.

    Часто в рекламе содержится предложение воспользоваться промокодом на сайте онлайн-магазина. Оно предполагает, например, доставку за счет продавца.

    Как используются промокоды?

    Промокоды могут быть временными, создаваемыми для текущих рекламных кампаний, или постоянными, рассчитанными на разные целевые сегменты. После того как промокод вводится в действие, посетители указывают его при оформлении покупки и получают доставку за счет магазина, скидку, подарок или другое вознаграждение.

    Чтобы все эти затраты были не напрасными, нужно использовать промокоды в тех целях, ради которых они создавались, например для оценки эффективности рекламных кампаний.

    Повторные покупки

    Количество повторных покупок – ключевой показатель в маркетинге интернет-магазина. Именно он характеризует успешность торговли. Более того, постоянные покупатели обычно рекомендуют магазин всем своим знакомым.

    Для чего нужен этот показатель?

    Посетитель сайта может сделать всего одну покупку и больше не воспользоваться услугами магазина. Таких покупателей (их обозначают как Single Order Customer, SOC) необходимо превращать в постоянных (Multiple Order Customer, MOC). Это обеспечит развитие интернет-магазина.

    Выстраивайте стратегию долгосрочного сотрудничества с клиентами. Именно показатель повторных продаж в маркетинге интернет-магазина характеризует успешность всего предприятия в целом.

    Бывшие покупатели

    Самой сложной задачей для онлайн-магазинов является не привлечение клиентов, а их возвращение. Недовольный клиент расскажет о своем негативном опыте всем своим знакомым, поэтому вернуть потерянного покупателя очень важно для того, чтобы поддерживать нормальное развитие бизнеса.

    Составьте список тех, кто неоднократно пользовался услугами вашего интернет-магазина, и посмотрите, какова дата совершения последней покупки. Те люди, которые что-то приобретали ранее, но не делают этого сейчас, и есть клиенты, которых нужно вернуть.

    Как понять, что покупателя нужно вернуть?

    Для этого необходимо определить, какова периодичность совершения покупок в конкретном онлайн-магазине.

    Например, в среднем постоянные клиенты оформляют заказ один раз в полтора месяца. Если обнаруживается, что есть посетители, последний раз делавшие покупку два месяца назад и более, то это будет означать, что выявлена категория покупателей, которых необходимо вернуть. Возможно, они уже пользуются услугами других магазинов.

    Нужно постоянно контролировать количество постоянных покупателей и принимать меры для предотвращения их ухода. Если наблюдается непрекращающийся отток клиентов, это серьезный сигнал о необходимости изменения всей бизнес-модели.

    Жизненный цикл

    Этот показатель в маркетинге дает представление об этапах, которые проходит посетитель от первого заказа в онлайн-магазине до прекращения покупок. Такой процесс неизбежен, однако его длительность бывает разной: он может продолжаться всего месяц, а может и несколько лет.

    Маркетинг интернет-магазина одежды должен учитывать одно значение этого показателя, для площадки, торгующей бытовой техникой, он может быть иным.

    Жизненный цикл учитывают при вычислении среднего дохода, который ожидают получить от продаж одному клиенту.

    Расчеты производят по следующей формуле:

    жизненный цикл = средний чек × количество продаж × время

    К примеру, средний чек равен 42,75 долларам. Из 25 клиентов магазина 16 сделали четыре заказа в течение года. Предполагается, что эти люди будут продолжать покупать с той же периодичностью на протяжении пяти лет.

    Рассчитываем по приведенной выше формуле: 42,75 × 4 × 5 = 855 долларов.

    Итак, средний доход от продаж одному клиенту на протяжении жизненного цикла составит 855 долларов.

    Доход от продаж в течение всего времени всегда должен быть выше, чем затраты на привлечение покупателя.

    Стоимость привлечения клиента

    На пополнение базы новыми потребителями необходимо затратить определенные средства. А для того чтобы узнать, окупились ли выделенные на поиск покупателей деньги, надо учитывать такой показатель, как стоимость привлечения клиента (CPA).

    Это одно из ключевых значений в маркетинге интернет-магазина, с помощью которого можно понять, грамотно ли были потрачены средства на увеличение базы покупателей. Объясним на примере.

    Ваш бюджет на эти цели был равен 3 600 долларам, в результате ряды клиентов пополнились 24 новыми пользователями.

    Оценить успешность кампании по привлечению можно в следующем году, узнав, сколько денег эти покупатели потратили в интернет-магазине. Предположим, что общая сумма их заказов равна 5 500 долларам, однако это сумма выручки, а не прибыли.

    Для дальнейших расчетов нам необходимо знать процент маржинальной прибыли. Если он равен 60 %, то мы получаем цифру 3 300 долларов (5 500 × 0,6). Соответственно, вычитаем из полученной прибыли имевшиеся затраты 3 300 – 3 600 = −300. Полученная цифра говорит о том, что расходы на привлечение превысили полученную прибыль на 300 долларов.

    Необходимо собирать полную информацию по всем каналам привлечения покупателей, чтобы найти оптимальные, на которых можно сосредоточить инвестиции. Без постоянного сбора данных невозможно оценить, насколько эффективны задействованные инструменты интернет-маркетинга, рационально ли были вложены средства.

    Rusability

    В сегодняшней статье вы найдете 52 типа маркетинговых стратегий и тактик, перечисленных в случайном порядке, которые помогут вам привлечь новых клиентов и укрепить позиции бренда.

    1. Мотивационный маркетинг

    Найдите то, что важно и вам, и вашим клиентам. Эта стратегия способна создать настоящую магию вокруг вашего бренда.

    Например, вместо традиционной акции “купи одну пару обуви и получи вторую в подарок” Toms Shoes привлекли множество клиентов и укрепили свою репутацию, решив подарить вторую пару обуви тем, кто в ней нуждается.

    2. Маркетинг отношений

    Сфокусируйтесь на построении отношений с клиентами, а не на постоянных попытках им что-то продать. Клиенты, которые полюбят ваш бренд, будут тратить на него больше.

    Многие традиционные ритейлеры оценили преимущества этого подхода. Walgreens заметили, что клиенты, которые используют все доступные каналы (магазин, веб, мобайл и т.д.) покупают в 6 раз больше, чем средние клиенты, которые заходят только в магазин.

    3. Офлайн-маркетинг

    Coca-Cola разработали автоматы с газировкой, которые просили клиентов их обнять. Эта кампания укрепляет ассоциацию бренда с ощущением счастья, а также предлагает потребителям познакомиться с реальным продуктом оффлайн.

    4. Digital-маркетинг

    Используйте различные устройства такие, как смартфоны, компьютеры, планшеты или цифровые вывески, чтобы рассказать клиентам и партнерам о своих продуктах.

    5. Маркетинг дефицита

    Если это уместно, сделайте ваш продукт доступным только небольшому числу потребителей.

    Модель Phantom из коллекции Rolls-Royce Year of the Dragon Collection продалась очень быстро. И хоть стоимость новинки была выше, чем у других автомобилей класса люкс, ограниченность выпуска позволила увеличить спрос.

    6. Маркетинг личных рекомендаций

    Создайте хорошую репутацию для своей компании и продуктов, чтобы люди захотели рассказывать о них друзьям и знакомым. Сарафанное радио – это передача информации от человека к человеку в процессе общения.

    7. CTA-маркетинг

    Конвертируйте больше клиентов в сети. CTA – важная часть inbound-маркетинга, обычно он представлен в виде баннера, текста или графики. Призыв к действию (CTA) подталкивает посетителя сделать клик и войти в воронку продаж, которая подведет его к покупке.

    8. Маркетинг разнообразия

    Учитывайте различия в культуре, убеждениях, ожиданиях, вкусах и нуждах. Затем создайте маркетинговый план для эффективного таргетирования различных групп клиентов.

    9. Маркетинг недосказанности

    Не говорите о некоторых преимуществах вашего продукта или услуги. Иногда это может стать отличным поводом для обсуждений.

    Вспомните трейлер, который заинтриговал вас и смотивировал на просмотр фильма. Не раскрывая всех особенностей картины, рекламодатель может создать интригу и привлечь больше зрителей в кинотеатры.

    10. Транзакционный маркетинг

    Вдохновляйте клиентов на совершение покупки, предложив им купоны, скидки, распродажи и различные мероприятия.

    11. Массовый маркетинг

    Растите! Большой бизнес тратит большие деньги на анализ big data. Это помогает им понять, через какие каналы лучше продвигать бренд для привлечения новых клиентов.

    Walmart – пример эффективного ритейлера, работающего на массовом рынке. Являясь ритейлером №1 в мире, бренд серьезно относится ко всем своим маркетинговым усилиям и предлагает местным клиентам ощущение уюта и аутентичности.

    12. Сезонный маркетинг

    Предлагайте сезонные мероприятия. Это поможет привлечь новых клиентов и обновить отношения с уже существующими. Мероприятия можно привязать ко времени года или национальным праздникам.

    Например, для ритейлера Hallmark День матери является важной частью бизнеса.

    13. PR-маркетинг

    Сотрудничайте с медиа, чтобы повысить узнаваемость ваших продуктов и их преимуществ.

    Когда основатель Apple Стив Джобс был жив, бренд проводил масштабные пресс-конференции для объявления о каждом новом продукте. Эта традиция продолжается и сегодня.

    14. Вирусный маркетинг

    Заставьте клиентов обсуждать ваши продукты и услуги предложив им контент, перед которым они не смогут устоять, и захотят поделиться им с друзьями.

    WestLJet рассчитывали на 800 000 просмотров их Рождественского видео 2013. Но спустя всего пару дней после выхода Christmas Miracle посмотрели более 13 миллионов раз пользователи из 200 стран. Его активно обсуждали в Великобритании, Австралии, Японии, Польше и Малайзии. Подобное внимание оценивается в сумму более миллиона долларов.

    15. Онлайн-маркетинг

    Ищите новые способы использования сети. Большинство современных онлайн-стратегий представляют собой смесь growth hacking и тактик привлечения внимания.

    Один из эффективных онлайн-маркетологов – страховая компания Geico, которая просит пользователей ввести их почтовый индекс для получения возможности сэкономить.

    16. Email-маркетинг

    Собирайте и организуйте электронные адреса потенциальных и существующих клиентов. Отправляйте им ценные сообщения, избегая спама.

    Многие B2B компании зависят от email-маркетинга, так как для них это основной способ связи с клиентами. IBM, например, часто рассылают своим потенциальным клиентам полезную информацию.

    17. Евангелизм-маркетинг

    Удивляйте, восхищайте и предлагайте своим клиентам больше, чем они ожидают. Тогда они станут настоящими поклонниками и защитниками вашего бренда и будут продвигать его от имени вашей компании.

    18. Маркетинг мероприятий

    Проводите мероприятия, чтобы увеличить продажи. Клиентам часто нужна причина, чтобы начать покупать. И мероприятия – отличный повод.

    Например, парад Macy’s в честь Дня Благодарения стал частью американской культуры.

    19. Outbound-маркетинг

    Расскажите потенциальным клиентам о своем существовании. Составив список потенциальных клиентов, компания может начать обращаться к отдельным группам потребителей, используя таргетинг.

    Когда Microsoft продавали ПО для бухгалтерского учета, они часто использовали outbound-маркетинг для определения потенциальных клиентов.

    20. Inbound-маркетинг

    Продавайте клиентам дополнительные продукты и услуги, которых у них нет на момент контакта с вами.

    Когда компании звонят для проверки баланса, банк Chase часто спрашивает, заинтересован ли клиент в получении кредита или других услугах.

    21. Маркетинг бесплатных товаров

    Предлагайте товар дешево или бесплатно, чтобы увеличить продажи комплектующих или дополнительных услуг.

    22. Маркетинг привилегий

    Предлагайте дополнительные услуги, используя инновационные предложения и преимущества, чтобы увеличить удовлетворенность клиентов.

    Например, Amazon предлагает Prime программу для клиентов, которые хотят иметь бесплатную доставку в течение двух дней за фиксированную ежегодную плату.

    23. Новостной маркетинг

    Напишите сообщения о важных новостях вашей организации.

    The Motley Fool делились со своим сообществом полезными идеями об инвестициях многие годы. Эти рассылки создавали эффект причастности и стали одной из основных причин их роста.

    24. Поисковой маркетинг

    Сделайте Google своим бизнес-партнером. Сегодня люди со всеми вопросами обращаются не к друзьям, а к поисковикам. Применяйте самые эффективные техники SEO для улучшения ранжирования.

    25. Прямой медиа-маркетинг

    Напрямую общайтесь с клиентами, используя текстовые сообщения, email, интерактивные сайты, медийную рекламу, листовки, каталоги, письма или наружную рекламу.

    У этого подхода есть и негативные стороны, ведь потребители не любят, когда их забрасывают рекламой, но многие крупные компании по всему миру до сих пор используют эту стратегию.

    Например, ритейлер L.L.Bean используют такие программы маркетинга, которые очень нравятся клиентам. Они ждут их каталоги с нетерпением.

    26. Нишевый маркетинг

    Определение своей ниши и ее заполнение – секретный ингредиент успеха для роста на переполненном рынке.

    Рынок обуви кажется переполненным, но компания Vans сконцентрировалась только на одной категории клиентов: скейтерах. Это помогло ей создать процветающий бизнес.

    27. Капельный маркетинг

    Это стратегия коммуникации, в рамках которой клиентам поэтапно рассылаются заранее подготовленные сообщения. Чаще всего эта тактика имеет форму email-маркетинга.

    28. Маркетинг сообщества

    Обращайтесь к нуждам и требованиям существующих клиентов. Это помогает укрепить их лояльность и повысить удовлетворенность.

    29. SMM

    Взаимодействуйте с клиентами через социальные сети. Они предлагают уникальные возможности для тех компаний, который готовы вкладывать в вовлеченность потребителей.

    В Southwest Airlines есть специальный отдел с более чем 30 сотрудниками, чьей главной задачей является активное взаимодействие с клиентами в социальных сетях.

    30. Кросс-канальный маркетинг

    Этот подход подразумевает использование различных каналов для продвижения: email, почта, сеть и т.д. Бренды рассказывают о свои предложениях клиентам, используя различные платформы.

    31. Маркетинг близости

    В рамках этой стратегии компании используют bluetooth или WiFi для продвижения продуктов и услуг для клиентов, которые находятся поблизости.

    32. B2B маркетинг

    B2B маркетинг подразумевает продажу продуктов или услуг другим компаниям, которые выступают в роли посредников, используют их в соей работе или для продвижения собственных услуг или товаров.

    International Business Machines – известный B2B бренд. Своим ростом они обязаны продвижению продуктов другим компаниям и правительству.

    33. Маркетинг продвижения

    Он создан для вдохновения клиентов на совершение действия. К этой стратегии относится проведение конкурсов, раздача купонов и бесплатных образцов.

    34. Маркетинг ассоциаций

    Рекламодатели выстраивают ассоциации между брендом и определенным мероприятием, не выступая при этом в качестве его спонсора или партнера.

    35. B2C маркетинг

    Конвертируйте посетителей в покупателей. В рамках B2C маркетинга используются такие приемы, как раздача купонов, медийная реклама, украшение витрин и специальные предложения.

    36. Облачный маркетинг

    Онлайн-подход к маркетингу, в рамках которого все маркетинговые ресурсы и данные загружаются в облако, благодаря чему все члены команды могут их совершенствовать, использовать и обмениваться с коллегами.

    37. Мобайл-маркетинг

    Предлагайте клиентам привязанную ко времени и местоположению персонализированную информацию о товарах, услугах и идеях для просмотра на мобильных устройствах.

    38. Альянс-маркетинг

    Две и более компании объединяют свои ресурсы для продвижения товаров и услуг, которые принесут прибыль не только их бизнесу, но и положительно повлияют на весь рынок.

    39. Реверсивный маркетинг

    Заставьте клиентов искать ваш бизнес, а не наоборот. Часто этот эффект достигается при помощи традиционной рекламы: телевизионной, печатной и онлайн.

    В 2004 Dove запустили кампанию Real Beauty, сфокусированную на естественной красоте женщин, а не на продвижении их продуктов. Эта стратегия позволила бренду увеличить продажи до отметки в 1 миллиард долларов.

    40. Телемаркетинг

    Это прием прямого маркетинга, в рамках которого продавец убеждает потребителей купить у него продукт или услугу, сделав звонок или назначив личную встречу. Сегодня многие считают его назойливым.

    41. Гуманистичный маркетинг

    Нужды человека могут быть физическими (еда, дом, безопасность, одежда), социальными (принадлежность и привязанность) и личностными (знание, самовыражение). Гуманистичный маркетинг направлен на удовлетворение базовых потребностей.

    42. Маркетинг бесплатных образцов

    Здесь вы не стремитесь продать дополнительные продукты или услуги,а даете клиентам возможность попробовать ваш продукт, чтобы быстрее принять решение о покупке.

    43. Маркетинг по базе данных

    Это форма прямого маркетинга, в которой используется база данных клиентов для генерации персонализированных сообщений для продвижения продуктов или услуг. В рамках этого приема проводится статистический анализ и разработка моделей поведения, которые влияют на выбор клиента для коммуникации.

    44. Партнерский маркетинг

    Этот обход объединяет дополняющие друг друга бренды для взаимовыгодного сотрудничества. Для кого-то целью сотрудничества является рост прибыли, для других – расширение охвата.

    45. Маркетинг с разрешения

    Привилегия доставлять персонализированные и актуальные послания тем клиентам, которые хотят их получать. Подобный подход подразумевает уважение к клиентам и приводит к более эффективному привлечению внимания.

    46. Маркетинг лояльности

    Укрепляйте отношения с существующими клиентами, предлагая им различные поощрения. Для этого можно использовать специальные системы, анализирующие историю взаимодействия с брендом, которые помогут вам предлагать клиентам лучшие товары и услуги.

    47. Персонализированный маркетинг

    Этот подход подразумевает использование уникального предложения для каждого клиента.

    Nike ID – известный бренд, который построил эффективный бизнес на концепции персонализированного маркетинга.

    48. Партизанский маркетинг

    Реализуйте необычные и недорогие техники, используя воображение, толпу и элемент удивления, для продвижения вашего продукта или услуги. Популярный пример – флеш-мобы.

    49. Маркетинг любителей бренда

    Любители бренда делают его живым. Чтобы стать культовой, любая компания должна заставить клиентов чувствовать свою к ней принадлежность и любовь. Укрепление лояльности создает эмоциональную связь, которая и является основой для этих эмоций.

    50. Контент-маркетинг

    Создавайте и публикуйте контент на различных платформах, чтобы рассказать об определенном продукте или услуге потенциальным клиентам и повлиять на их решение о совершении покупки.

    51. Выставочный маркетинг

    Многие продукты изучали в реальной жизни, прежде чем их купить. Мало кто согласится купить новый автомобиль, не совершив тест-драйв. Выставки – отличная возможность дать клиентам попробовать ваше предложение.

    52. Статейный маркетинг

    Если экспертное мнение важно в вашей индустрии, статьи помогут укрепить ваши позиции на рынке.

    Например, Amazon.com выделил часть сайта на “белые книги” об облачных сервисах.

    Форм маркетинга существует огромное множество. Надеемся этот список вдохновит вас попробовать что-то новое. Выбирайте те техники, которые больше всего подходят вашей индустрии и продукту и не бойтесь экспериментировать.

    Мастер Йода рекомендует:  PHP и регулярные выражения PHP
    Добавить комментарий